互联网大厂的销售，收入发展怎么样呢?

时间：2023-12-22 21:36:01 | 来源：网站运营

时间：2023-12-22 21:36:01 来源：网站运营

互联网大厂的销售，收入发展怎么样呢?：本期嘉宾：Anne

■ 某厂毕业生销售管培生

■ 18大销售基本功第一期学员




01

卷卷： 介绍下你的学习经历，自己明明已经入编为何刚毕业就比较清晰的选择做销售岗？

Anne：从一个18岁的普通大学生到极力考了暨南大学的硕士，再到见过许多大的场面，再到现在成为大厂的销售管培生。在这个过程中，曾有三次巨大的心理转变。一次是从我见到更高一个阶层的时候，我感到幸运与惊奇，甚至会一度虚荣，认为自己忽然成为了那个圈层的人。再到后来，我感到惶恐和无奈，我意识到我不属于这个圈子。再到，我现在淡然接受，我所见不等于我获得，我知道要通过自己的努力才能成为这样的人。我自己已经进入了第三个状态。

我其实像很多学生一样，我也特别能理解，毕业后有一颗要勇闯天涯的心，也会有受到世俗价值观的影响觉得在体制工作很体面和舒服，我也面临过和你们一样纠结的问题。在第三个心理状态前，也会有很多心理障碍，比如学历障碍拉不下面子，接触惯了中高净值群体，很难和中小客户同频交流，有时也会怀疑人生。有一千万种选择都可以让我不做销售，我可以做留校做老师、可以留下做董秘过滋润的日子、我还可以考税局等等。

而且同一个世界同一个爸妈，在上一辈的眼里，什么都香不过“公务员”。其实，我从来没有想过进体制，只是外部环境会刺激，我会因此有所动摇过。到了后来，我梳理清楚这个人生阶段最重要的事情之后，我不纠结也不焦虑，特别是遇见卷卷，学了十八大基本功，我有前所未有的安全感。

我认为人最大的安全感是来自于自己的实力。因为我认为在乌卡时代，创造力和销售力是不可以被机器所取代。销售所具备的人与人之间交互的能力是无论AI、元宇宙等东西改革我们的时代的时候，依旧有用的能力。其次，市面上有太多的销售都是野蛮生长的，我有了卷卷这套体系，内心有了一个标杆和灯塔，做事有方法，剩下的就是执行力。选择互联网，是因为发展速度更快，走在时代前沿，而且大厂相对聚集的行业。最后，也是因为自己渴望自由、希望永远年轻嘻嘻！




02

卷卷：刚毕业面临的转变，你觉得有哪些学生思维和职场思维很大的区别是什么？在过渡阶段其实职场新人非常需要什么？（比如好的导师？比如圈子？比如训练好的习惯？）

Anne：首先学生思维适合学生那个场域的，不代表不对。但是换到职场就不行了。过渡期的大家一定要做好心理准备，会有阵痛期，这都是正常的。因为毕业后，再也没有社会和学校给你学生的特殊身份，要学会成为一个真正意义的成年人，养活自己。

我认为学生思维和职场思维有很多不同，具体到做事我谈我认为最重要的5点不同吧。

1. 主动&被动a. 学生是等待分配任务，完成任务即可b. 职场是主动去获取资源，与人交流，不是等分配；不要觉得新人打杂太多，你做的事情越多，在你身上流过的信息就越多

2. 做好准备再开始&随时开始a. 学生是有期末考、考试提纲b. 职场是每天都有新挑战，会经常有种自己没有准备好就要上场的感觉。解决办法：平时多下苦工，机会来了的时候才能正常发挥

3. 靠自己&团队协作a. 学生能靠自己完成作业写完论文，不做团队协作也不怎么样b. 职场是社会化的过程，需要团队协作的能力

4. 想&行a. 读书人难免会有理想主义b. 职场拿结果说话

5. 利益交换观念a. 学生会会不愿意谈及钱，觉得不纯粹b. 职场本身讲究的是价值交换，我认为谈价值交换本身不是市侩，而是更多地去考虑如何通过利益交换如何达到共赢

我觉得职场新人过渡阶段最需要自己调整好心态，积极主动问前辈，养成良好的职场习惯，尤其是作品呈现能力（写作和演讲能力）和方案力（解决问题的能力），为自己增加职场曝光度。其次，外部的话，非常需要有行业前辈带教，我觉得第一份工作的ld会对自己的职业观念产生非常大的影响。如果可以请选择一个至少现在的你愿意成为他的现在的模样的人，以此为榜样学习。




03

卷卷： 毕业生要去去大厂还是小厂？从你的选择角度说说原因和实际感受？

Anne：没有标准答案。以终为始问自己想成为一个什么样的人？

我的判断方法：

1.罗列自己的看重的维度，排序：然后看最看重的前三者是大厂能给你的还是你喜欢的小厂能给你的？

2.跟你性格特点判断：保守型可以尝试去大厂，风险型可以尝试小厂

3.判断自己的手头资源：如果小而精的公司创始人是非常有带教能力，且业内知名，未尝不是一个好选择

我认为大小厂的一些突出特点，自行判断作参考：

1.培养体系：大厂培养体系完善是相对的，大小厂不是区分人才培养的分界线，大厂里也有三六九等的岗位，比如从编制看普通校招生、管培生、社招生、外包等，从岗位看也分核心岗位和非核心岗位（理解公司的核心命脉）PS：需要转变观念，公司招你进来不是让你来学习的，而是来交换价值的

2.抗风险能力：大厂是体系大、机会多，大中小厂与个人抗风险能力无关，主要还是看自己的实力

3.能力提升：大厂机会多，工作延展性高，有一定的品牌溢价；小而精有优质创始人的小公司也是一个不错的选择。

综上，多看重身边同事是否比你厉害&能力是否提升

04

卷卷： 学习销售十八大基本功，你的实际收获？（为何又动用了你的小金库，刚毕业也学习了管理课程？）

Anne：分为三个方面：课程本身、社群、资源

1. 【课程本身】a. 安全感：体系化学习之后，内心产生一种前所未有的无畏感，学的不仅是销售力，而且也是人生/职场的底层逻辑，无论去到哪个赛道，我都知道方向和原理是什么，这些都让我有一种由内而生的淡然自若的感觉b. 阶段性述职成功，把十八大基本功的变为自己业务的内容，被评委组夸总结和提炼的能力强，形成了一些方法论供团队使用 eg：电销脚本、尽调清单、直播通案等

2.【社群】收获友谊和高手：践行我自己的价值观——“与高手为伍，与智者同行”，认识一群同频的伙伴，每天都会有正能量

3.【资源整合】践行利他理念，成交了一笔订单

为什么又动用了小金库升级了《卓越销售管理三板斧》？

1.认知提升：因为我认为认知提升很重要，一个人的格局有多大决定他能走多远。虽然我可能目前实践上不涉及太多管理动作，但是作为管培生，公司和我自己也会要求自己用+1视角去看问题，所以提前培养没毛病

2.自我投资的习惯：我本人的确很注重自我投资，我除了衣食住行之外，花钱最多的地方就是为了美丽和学习。而且我本身就挺喜欢学习的（得到、古典老师）（PS：警惕学习自high）

3.信任卷卷：卷卷是我的榜样，课程就值得投资，同时也希望通过我的行动支持我爱的人




05

卷卷： 大厂的培训机制如何？广告业务的开拓方式和成交逻辑是怎么样的？

Anne：

培训机制：分为常规培训+更新迭代培训，总体来说非常多，更新也很快

常规培训：入职前/轮岗前培训、管理层上升通道培训、通用力培训、名师课等

不定期培训：更新迭代培训+自由班级制培训

a. 更新迭代培训：一般都是由产品同学或者相关业务线同学做分享，同学们有培训需求都可以向培训部提，我们甚至会上班时间自由听课，如果特别重要又需要全体学习的，有时候会用公司广播，比如广告规则变化、产品更新，还会有考试和行业证书资格考试。

b. 自由班级制培训：我们有各种各样的线上班级课程，可以根据自己情况报，也会规范的考试和证书→【不错的职场曝光机会】

广告业务开拓方式：

以前我们业务线铺市场的时候，更多的通过电销和面销方式进行拓客。渐渐到了后来，我们不断地提高服务质量，更多的会是通过转介绍或从代理商那边获取客户，进行资源置换。但也会做常规的行业list然后去拜访。

成交逻辑：

客户有营销获客需求→出广告营销方案→初始金额较低→效果好会加投广告费/签年框

如果是大客的话，我司的广告基本上是他们做广告投放必须配套做的产品，根据他们的营销需求，决定做效果广告、品牌广告还是品效合一或者其他玩法。我们需要做的是根据行业大盘数据、营销节点、竞对平台投放情况、客户日均业务承载力和客户的营销矩阵等给出合适的营销方案和营销产品的玩法，在过程中不断优化广告计划，从而达到客户的转化目的。

并且，我们也会教对方客户的销售如何承接广告引流来的客户，助力成交。同时反馈相关广告投放数据给到客户，双方不断优化。在这个过程中，我们也会培育优质客户，签署年框协议，打造属于我们的行业典型优秀案例，帮助客户完善全营销链路。




06

卷卷： 分享基本功的应用的案例2-3个（日常、工作均可）

Anne：第一个是工作案例：作为新人，没有客户资源。一开始我就像别的销售一样，开始打电话，会有很大的心理障碍（拉不下面子、被挂电话）等。后来我会去思考有没有别的方式拓宽我的获客渠道，后来我梳理自己的人脉资源、而且会去一些小众的行业垂直网站、ICP网站去打。同时，为了减少我的恐惧感，我会前期按照行业分类，在前期准备好一些同行资讯【电销课-电销前的准备】，还有每次电销客户常问到的{异议问题清单}然后终于打到了一个驾校的客户是一个大老粗的老板。

听了电话之后，没有拒绝我，但是就是说不归我管，我还是不放弃，我就会继续问是谁负责呢，她说XX，我说可以让她接听电话吗？他说她不在，我就问她她什么时候在呢？他说下午吧，然后我就说那我下午2点打电话给你，他说好的。挂电话之后，我觉得他很像在水我，下午2点的时候我有会议，但是到了快下班的时候，我内心还是觉得这个电话要打，心里一直回响着卷卷那句话【销售不跟踪，万事一场空】，我就硬着头皮再打了一下这个电话，然后再次通话之后，她略微问了几个问题，得知在别的平台做过，对我们的产品也感兴趣，但是听得出来是不熟悉我们公司的广告产品的，所以我就立马邀约明天见面。

当天晚上，【好奇尽调】我尽调了这个驾校在一些列的大平台已经投放的情况做一个初步了解，并且把同行和同区域的案例收集好。然后我怕我自己不能很好地应对，我让同事陪我一起去。但是，后来我的同事有事情临时离开了，我就忽然独挑大梁跟客户讲说，内心还要表现得非常淡定，其实内心慌得一批，有些操作我还没有权限，远程让同事帮忙操作的。聊下来发现，客户其实各个平台都做得还可以，迫切性不是特别大，前期我也做了一些【福利布局】，告诉他在10月前签合同有可以享受哪些优惠，会讲到您是怎么筛选的驾校优质客户（几个区域都有、各个车型都有），我们的广告投放方案会怎么怎么做。他们还是不是很有信心，我就【假定成交】要不我先帮你开一个广告账户，让你看看你们的广告计划都是怎么操作的，从而一步步地打消他们的顾虑。最后，在他们临出门前，签下了这个单子。

每次出去随访和拜访客户，我都会做【客户拜访记录】作为复盘，思考自己哪里做得不够好，下次改正，然后在下次的拜访前适当提前解答这些问题。

第二个：生活案例：教师节案例---如何超出期待？获得双倍快乐？往年我们教师节我们都会送一些电子产品或者花给老师，然后大家坐一起吃顿饭。今年是老师招生10周年，于是我们提前准备了横幅、KT版、蛋糕，布置了会场。【第一次超出期待-用心、第一感受】然后有位师兄最后才到，作为代表给她送了一本我们所有学生一起制作的纪念册，里面包含了10年来的照片、各个学生对老师的话，而且纪念册的封面也是学生设计的。【第二次超出期待--定制化】。我们还把老师切蛋糕、收礼物的过程拍下来，我当天晚上回去11点开始剪辑，1点多传到群里（我老师习惯性睡得晚），老师已经激动得睡不着觉了【第三次超出期待--及时作品呈现】

复盘：（同样可以用到客户场景）1、超出期待的节奏：峰终体验+最佳体验相结合2、争做峰终体验的执行者：老师提醒道，大家都要争做那个超出期待的代表人物，比如说即使是纪念册是大家做的，但是这样对方就会本能刻板地认为是你送出去的，更会记住你这个人。3、注重团队仪式感和氛围：记录每一次重大节点的事情，对团队的传承有很大的意义。我非常记得卷卷说过带团队的一句话就是“只有ta被真诚对待过，才知道如何真诚地对待他人”。4、场景实用型：本次案例可以类比到一些家庭聚会、朋友聚会、公司小型活动中，为对方创造峰终体验，印象深刻。eg：会销场景布置、担任主持人、会后作品输出5、另：可以准备属于自己礼物库，买一些平时很喜欢但是买的时候想不起来有什么用途的礼物，去拼夕夕买一些牛皮纸，把自己平时拍的好看的照片打印成明信片，写上字，整个礼物定制感满满！【用心、真诚和利他是卷卷课里的】