2022年，店铺运营八大真香定律

时间：2023-07-27 22:57:01 | 来源：网站运营

时间：2023-07-27 22:57:01 来源：网站运营

2022年，店铺运营八大真香定律：电商正在日以继日的飞速发展，同时也带来了一把双刃剑。

在如今数字化时代，商家运营手段更是百花齐放。

总结为两大类：

一类是传统派（伴随电商发展历时3年以上）。

一类是新生代（2019年后疫情时代下，涌入的新电商人）。

核心区别在于电商思维模式，与店铺经营决策。

前者有经验有底子，后者敢于尝试学习能力强，两者之间各有优劣，实则带给自己的好与坏，就是一把双刃剑。

但放眼望去，现如今的电商鱼龙混杂。

往年我们听到更多的是在店铺经营、新品孵化中常运用的AB单、入池、拖价这样的经典玩法名词，而今年开始我听到更多的是增量与存量市场、天猫淘宝的合并说等关于淘宝未来的担忧与猜疑，也有日益活跃的抖音小店玩法升级、京东爆单白皮书等关于平台抉择的迷茫。

难道是大家已经不在关心核心策略，与底层逻辑思维这些影响店铺发展的架构模型，希望是我听到的声音还不够多吧。

2015年大学毕业那天起，正式与电商结下不解之缘，因为上学期间学的是电子商务，所以进入电商行业，可以说是与专业对口。一晃7年时间已然过去，电商伴随我从青年，即将迎来三十不惑，也让我从一个不知世事的小白，成长为有几年运营经验的老运营（鄙人不才，虽也操盘过千万大店，但深知电商高手如云，因此从不敢以大神自称）。

7年的时间，不短不长。我觉得自己是幸运的，作为运营其实懂得人都明白，电商运营离职率最高，跳槽率也是最高的。相比于其他电商衍生出的行业来说，运营的稳定性最差的行业。

也正是因为如此，随着时代的恒流，好吧，也是为了更高的收入，辗转于各类店铺之间，小酌坊也待过，大厂也进过，杭州的阿里总部也挤破脑袋做过，最后离开真的是因为在掉不起头发了，不得以离开。

有朋友会问到，你说了这么多，到底想说明个什么。

我想说其实作为电商人，每个人都有自己的那套逻辑和方法论，如果你问我这些东西，我嫖过来能成功吗，答案是不能。这就是电商最神奇的事情，你即使拿过来了，也不能百分百就能成功，原因是在于电商有一套看不见摸不着的法则，也可以是规则，这也是人为干扰后就无法复制百分百一模一样物品的原因，就好比同样一道菜，即使两个人都用同样的比例和配方，最后做出来的味道也会有不同是一样的道理。

所以在电商，你可以学习别人的方法，但不能完美套用别人的模式，可以根据实际情况迭代模式，但就是不能按部就班的原因。

而我今天来这里的目的，其实是想和大家一起聊聊关于自己对电商的一些看法和认识，说实话，以我自己的性格，其实是把现在新出来的玩法和模式，看的挺透了。

做的久了，其实都知道，所有的玩法和套路，核心目的都是最原始的买卖关系。30年前，买卖只是简单的进货，就能出货；10年前，买卖就是数据，光靠B单就能出货；而现在，买卖确不在简单。大到供应链、资金、运营，小到上新、视觉、推广、活动、售后，物流，一样没做好，买卖就只有仁义。

所以说，现如今谁在敢说，淘宝好做，真的是要挨打，遭唾弃了。

淘宝不好做，实则才需要我们不断充电，更上时代，这里我也和大家分享一些，我这几年整理出的店铺运营经验，和新品出圈的操作手法，我自称为店铺运营的八大真香定律，喜欢的朋友可以点赞收藏，或者对哪处存有疑义的，也可以在评论区留言、私我，随时欢迎，我都会积极回复大家，有任何写的不好的地方，还请各位同僚踊跃提出，我也好在日后的运营过程中加以改进，相互学习才是最重要的。

接下来的内容，我会将店铺运营分为八个方面展出，分别是：

一、选品

二、视觉

1、主图视觉

三、新品

1、新品操作

2、标题制作

3、链接完善

四、推广

1、直通车

2、直播

五、寻找竞品

六、活动

1、常见活动玩法

七、售后

1、差评处理

2、DSR自检

八、店铺诊断

一、选品

简单说一下选品的要素，我个人觉得，选品一直是比较存在争议且敏感的话题，特别是涉及到供应链，水太深，各行业都有各行业的门道，这里就和大家分享些电商人的线上选品思路，希望对大家的选品有帮助。

一、如何判断哪些行业适合自己

1、充分了解自己在货源方面有哪些过人的优势，毕竟好的货源，才是做电商的第一步。

2、反复验证自己的货源在市场上的需求体量，简单的供需关系，一定要第一时间确定，否则在好的货源都会变的毫无意义。

推荐方法：点击淘宝——搜索产品核心关键词——点击销量排序







注意：尽量不要选择市场需求太小的类目，毕竟体量在那里，及时你做到全网第一，总销售额天花板也会有限制。

3、判断货源的竞争度情况，很多初入电商的朋友，通常会觉得市场需求大的产品一定好做，其实单看需求是远远不够，因为需求对应的往往是竞争，建议商家朋友们在选店铺类目的时候，就要考虑清楚，大家可以尽量选择产品竞争小但动销较高的类目。

推荐方法：打开千牛后台——点击生意参谋——市场行情，参照做出选择







二、选品建议

1、产品要有利润率，利润是核心，没利润早晚退场

2、要有试错意识，大家在选品时也要有坚韧的精神，并且汲取每一次失败的教训。

3、切勿盲目跟风

4、产品要必备突出的卖点，这是加分项

5、季节性产品特别是非标品，一定不能成为店铺唯一的爆款，要做到提前布局。

最后，推荐大家一个我自己会经常用到的供应链网站，有需要的朋友，可以自行点击了解。

https://we.foodtalks.cn/all

二、视觉

1、主图视觉

在这一环节，主要说说主图视觉这块，如调性、首页风格等关系到店铺视觉的方面，这里就不跟大家一一赘述了。

怎么做产品视觉，大家都会模范，不同的行业对于产品视觉的要求和突出点是不同的，比如说服装这样的非标品，在主图视觉上突出的就是模特和场景本身，而相机或者母婴产品，突出的则是产品的差异化卖点，已经产品安全性、功能性等等，所以大家可以根据自己行业产品的特性，有针对性的设计主图。

我关于视觉这一块，我主要想说的是主图优化的几大注意事项；

1、测图前确保自己的图片本身就是优质图片；

2、主图就像是店铺的门面担当，是决定点击率的关键因素；

3、不同的买家关注的卖点不同，你只需要做好你自己的卖点；

4、一定要足够了解自己的产品，主图要和产品契合，避免出现图片与产品不符合的现象。这种情况是很有可能出现的，会造成买家的流失或者后期的退款差评等售后问题，店铺也可能会受到处罚；

5、竞品是你最好的标榜，大家都有一个开始的，都有一个过程，在一开始不明白该怎么去做的时候，可以参考同行优秀的产品；

6、换图的前提是有数据的支撑，图可以换，换之前测一下两张图的数据。那么什么时候该换主图了呢？没有点击的时候，测过图的数据换就可以了，只有越换越好和越换越差的说法；

7、关于测图，测图就是测点击率，通常都是通过直通车来测图的，在做好主图后，就可以开计划来测图了；

8、当你还在盲目对产品抱有绝对的信心的时候，请先冷静的准备4-6张，甚至更多的产品图进行市场测试，避免盲目自嗨，竹篮打水一场空。

推荐一个非常适合大家自行上手优化主图的网站，也是我平常会用到的，有需要的朋友可以自行了解。

https://www.gaoding.com/introduction

三、新品

1、新品操作

我们都知道，搜索流量是主要的流量来源，有的店铺靠搜索流量能有不错的销售额，因为访客会根据自己的需求来搜索相关产品，再购买，所以搜索流量本身还是比较精准的，转化率也比较高。但并不是每个店铺都有好的搜索流量，好的产品是一方面，另外主要也是后续的操作，提升搜索的过程，一般搜索流量起不来，多观察账户问题，账户要优化好，尤其关键词是主要的优化点，你的关键词是放到账户中了，但没有帮你引流的能力，也就不会有好的搜索流量。

自己做递增不起流量，我总结一下有5个主要的点：

1. 一味的追求单量递增，忽略其他数据维度要持平和递减

2. 类目和选词决定需要递增的量，贪大词却魄力不够

3. 资源太烂，还没有到爆发期就降权

4. 计划太死板，没有随着竞品波动去做调整

5. 产品因素的限制

总结下来就三个维度：技术，资源，产品

作为运营，我只能从我的专业出发，重点说一下技术和操作的问题，资源和产品还得靠大家平时的积累。

做好所有准备工作之后就要开始制定计划了，汇总所有要的数据，假设以10天例，对标老品的UV价值是7.68，客单价494，十天搜索量是2300，转化率1.55，第十天单量144。未了方便演示，选的是非常小的竞品，你们在选择竞品的时候肯定不会选体量这么小的。只要明白原理就行。

这里就是单量递增，倍数和转化率递减的过程。

一个好款5天起流量，数据平稳以后，开始降单量
一般的款式14天起流量。数据平稳以后，降低单量
垃圾款，一直都起不来

2、标题制作

首先我们要清楚如何制作一个好的标题，以下是一些制作要领，大家一定要熟记；

①一个好的标题能让产品有更好的展现

②好的标题能够带来好的点击

③不要用空格

④避免关键词重

⑤我们在组合标题时顺序其实是没有影响

制作方法：

下面跟大家分享一种标题的制作方法，以下图为例；







1. 首先进入到生意参谋，搜索分析模块，在搜索框搜索产品的核心词。这是一一双女款马丁靴，那么我们就搜索马丁靴女。





2. 日期选择7天（这里提示一下，标品选择30天，非标品选择7天，因为像女装这样的类目更新很快，而标品类目多样性差，一个款卖几个月、几年的都有），上方栏勾选搜索人气、点击率、支付转化率、在线商品数。下方每页显示条处选择100，然后将这些内容复制到excel表格里。







3.复制粘贴到excel表格后会得到以下内容，竞争力是我新加的一列，竞争力的计算按公式是：搜索人气*点击率*支付转化率/在线商品数*100，使用这个公式可以计算出竞争力的数值，然后把表格按照竞争力降序排列。







4. 删除表格中与自己产品无关的关键词，把关键词按照竞争力从上往下选择出不重复的关键词，把这些不重复的关键词放在记事本上，最后排序组合成标题就制作完成了。







这里没有使用到核心词的拓展词，大家在制作选择关键词时，也可以根据产品的特性、属性等，按照上图所述的方法去筛选高竞争力的产品核心词，这样你的关键词会更完善、更精准。

另外我们得注意：

标题限定30个汉字或者60个字符（部分类目可60个汉字）不能超出也尽量不要浪费，标题内容和当前商品属性类目要一致，不要出现非正常半角符号

3、链接完善

大多数朋友会觉得我只要标题写好，主图放好，在补个几单做几个评价就会有销量，其实不然，往往细节决定成败，有时候翻翻竞品链接你就会发现，绝大多数店铺的商家都不爱去做问大家这一板块，觉得问大家可有可无，不需要完善和搭建，其实不然，问大家是帮助顾客快速了解产品和与我们商家直接对接的窗口，能帮助我们在经营店铺和产品的过程中，快速了解用户需要的重要环节，产品最终导向还是市场，顾客的心声你听不到，哪有如何做出另消费者满意的产品，所以你要是问我问大家重不重要，答案是非常重要。

所以接下来，我会带大家了解问大家的使用方法，以及正确的问答形式，帮助大家在链接完善过程，起到尽善尽美的作用。

1、如何显示问大家消息

亲，用户发起问大家的提问后，卖家的主账号能收到消息提醒并可进行回答（暂不支持子账号接收消息和进行回答）。


若没有收到提醒，请先订阅千牛消息。订阅方式如下：
1.登录PC端千牛-[消息中心]



2.进入[消息订阅]-[系统消息]-[售后服务]勾选“问大家”确认重新登录千牛即可


3、进入手机淘宝APP-我的淘宝-必备工具-查看全部工具-我的问答-邀请我的，确认是否有提问。

温馨提醒：若有提问此页面会显示，若没有提问千牛不提醒即是正常。

2、如何回答问大家的提问？

亲，当有用户发出提问后，系统会随机邀请一定数量（最多20人）的已购买用户进行回答，帮助用户更高效地了解店铺的商品和服务。

同时，本店铺卖家的主账号也可接收问大家的提问并可进行回答。暂无法支持子账号接收消息和进行回答。

[回答入口]

用户可通过以下路径看到问大家邀请回答信息，进行回答。

1. 手机淘宝：“消息-互动消息”的邀答信息卡片；

2. 手机淘宝：我的淘宝-我的订单-待评价-全部问答-我的问答-邀请我的 的邀答信息卡片；

3. 手机淘宝：我的淘宝-更多-全部工具-我的问答-邀请我的-找到对应的提问进行回复；

4. 手机淘宝：进入商品详情页-问大家-查看全部--我的问答-找到对应的提问进行回复。

[回答规范]

1 不涉及安全底线（如：严重涉黄、涉政、违禁品信息、职业广告、诈骗等）

2 请文明用语，勿恶意毁谤、辱骂、污言秽语、泄露隐私等

3 需要与本商品、本提问相关

4 回答内容请勿侵权，尤其使用的图片和视频内容。

提醒：目前一个用户对同一个问题1分钟内只能回答1个答案，超过上限系统会进行提示，具体以页面提示为准。

支持文字、图片、视频的形式答复。

[修改或删除]

用户一旦对他人的提问进行了回答，则无法操作修改或删除该回答内容。

这里大家注意：

1. 提问者显示的名称是部分隐藏的（优先显示的是用户昵称哦）。回答者中的买家会显示"已买"身份标签，该店铺的卖家会显示"卖家"身份标签。

2. 若问大家中出现不良内容可进行举报，举报办法参考。

四、推广

1、直通车

投放什么样的关键词最适合

直通车投放关键词的意义在于人群的匹配性。在选择关键词的过程中会发现很多相似的关键词（比如狗牙刷、猫咪洁牙，但他们呈现的数据不同。







我们要先将这两个关键词进行解读，会发现其实他们代表的是不同的群体，所以在选择时，应该以人群的匹配为导向而不是以数据的呈现为导向。

通过这样的分析选择投放直通车，点击率和转化率才会得到进一步的提升。而如果在初始阶段就选择错误的关键词进行投放，后期会发现呈现的数据报表中的数据表现不会很优秀。

选词软件有很多种，但是对于我们而言，学会直通车后台的选词工具就可以了。这个选词工具是一个来自于官方非常成熟的体系，只要是官方重点主打的关键词都包含在里面。

具体操作：新建推广计划后在页面选择宝贝的正常推广，会出现添加关键词的按钮，点击后会呈现一个选词的界面，接着可以选择系统给出的推荐词，也可以自主的搜索和添加。










添加关键词的小技巧

在添加完关键词之后，首先要做的就是找出成交小组。

在初始前期建议大家选择的关键词在5-10个左右，这样可以优先培养出优秀的关键词迅速找到该产品的成交小组。

在选词的过程中，尽可能的要以二级关键词为主导，因为它是由属性与基词构成，从点击率和点击转化率两个维度看他的表现是可以的。

投放人群的匹配性

关键词投放时遇到一个选择，是选择广泛匹配还是精准匹配，先说一下两者的意义。

广泛匹配是指广泛匹配是指买家搜索词包含了您所设置的关键词或与其相关时，即使您并未设置这些词，您的推广宝贝也可能获得展现机会。（有利于获得更多的展现机会）

精准匹配是指当卖家搜索词有且只有包含了所设关键词，推广宝贝才会给出展现。（有利于提升点击率数据，提升质量分）。

在匹配的过程中，首先要考虑到的是关键词的展现数据。

做过直通车的朋友可能比较了解，计划推动前期，添加4-5个关键词养权重分，计划操作到后期权重上来后，继续扩充其他关键词，这样的方法现在去操作直通车，讲真，没以前效果那么好，权重起来还比较慢。

以前添加新的关键词系统会分配足够多的展现量，但是现在再用这样的方式去操作，新计划建好后你就会发现，计划的权重非常的薄弱，展现量也少的可怜。哪怕出价排在第一名，展现也时好时坏。因为这个排名并没有什么参考意义，计划权重并没有上去，展现数据也不会得到匹配。

特别是小众类目，类目本身展现量就很薄弱，如果开启精准匹配，基本上很少能获得展现数据。

对于搜索量和展现量特别大的类目而言，就好比说服装类目，完全可以用精准匹配来锁定关键词展现，因为本身类目的数据量非常高，所以如果我们一开始就开广泛匹配的话，你会惊讶的发现，自己的费用，只在弹指一瞬间就灰飞烟灭。但我说的这种情况，也只限于开精准后展现效果好且费用可控的数据反馈，如果你开了精准后获取流量的能力还是比较困难，因此只能抬高出价获取展现量的话，这个时候建议开启广泛，同样的一块或者2块的价格，获得展现量会更多。

关键词价格如何调整

先从一个简单的公式分析，投入产出比=成交金额/花费金额，要根据关键词的投入产出比决定加价和降价。

可以把关键词假想为招聘的售楼经理，卖出的房子越多数据上表现的好，自然就会给他更多的钱；表现的不好，就不会给他更多的钱，还会扣给他的工资。

如何判断投入产出比高还是低？

这里要说到投产平衡点，投产平衡点=1/利润率。

以内衣举例：

假设一件女士内衣产品，客单价是130元，利润是80元。。

那我们可以求得：

利润率：80/100=80%

投产平衡点：1/80%=1.25

从数据可以得出投产平衡点为1.25时是保本，如果小于1.25那就是在亏损。

在知道投产平衡点为1.25后进行下图数据分析，可看出A、B、C、D、E、的投入产出比分别是18.52、15.36、11.43、10.95·······

拥有投产平衡点作为依据标准，可以很快判断出给A、B、C、D、E都可以进行加价，如果低于1.25时可以进行降价，因为低于投产平衡点。







3、直播

1.算账和算战力 不管是做线下或者线上生意，作为老板和操盘手首先就应该学会算账算战力。以下是我之前分享的一篇文章，主要讲的就是这两点。建议大家在入局短视频之前可以看一下，自己把账算清楚，了解预估风险和利润，再决定做不做直播。

2.如何选品，找货源，谈厂家合作，测品 说起选品，大家都觉得很简单，根据一些数据平台选择现在热销的产品就可以啦。看到别人卖的好，自己拿过来，感觉自己也能卖的好。一卖才发现其实并不是这么回事。做单品一般玩的都是极致爆品，最基础的你一定要考虑清楚几个点。

市场趋势：比如美护补水产品，你要知道这个平台属于上升还是下降，这个品类平台的趋势是属于上升还是下降，这个产品在平台属于上升还是下降，这个产品的市场处于上升还是下降。 怎么判断呢？以数据为判断的依据。

通过艾瑞数据，七麦数据等看平台的日活。

通过蝉妈妈，飞瓜数据，有米云，抖查查等看品类销售数据大盘，再看看单品的销售数据的变化。可以以年为周期来看数据，从数据了解在一年周期内市场的淡旺季，一周内日期的市场规律，一天的时段规律。

位于时间窗口哪个位置：当你了解规律后，你想想自己现在入局这个产品竞争会面临什么样的机会与挑战。判断自己在这个时间进入是否合适。比如，防晒隔离现在夏季卖的非常火爆，当你通过销售数据看到这个品卖爆了打算跟品。一切准备就绪，开始入局搞时发现效果并不理想，这是为什么呢？因为当你看到爆发后，其实很多用户已经购买过了，并且夏天也快过完了，你这是再进入，那就只能做炮灰了。

选品一定要在合适的时间提前布局，这样才能踩到市场爆发时的红利。

市场容量：通过数据平台看单品直播渠道每日销售额，预算整个市场每日市场容量是多大。预估自己能打下多少市场份额，能够产生多少利润，这个品的天花板在一个什么样的数值。

产品成本：粗算的话就是进货成本，运费和包装成本，退货成本。细算的话就是算清原料和加工成本，工厂人工，硬件，包装等成本。估算加工厂能够有多大的利润空间。按照目前的销量和预估未来销量，选择代发，自发，贴牌，自建厂，合作建厂，股份合作等方式哪种更划算。成本不是固定的，而是根据不同销售体量而不同。

产品的市场周期： 考虑清楚这个品能够持续爆多长的时间，可能在哪些时间节点会爆发，哪些时间点会下降。在不爆发时日常销售量大概会是多少，这个品大概能做多长的时间。

根据市场的规律来做事，事半功倍。 产品利润：产品在平台的流量成本（通过花钱尽力做好创意的，快速投放测试得知大概流量成本）。

综合算运输成退货成本，产品体验与口碑，品牌等，与同品不同品牌的利润优势。这些点综合考虑做成评分表，根据打分情况确定选品。

找货源：买竞对直播间的产品，看厂家和厂址，通过地图，天眼查，阿里巴巴等找到厂家联系方式。在找产业带集中地优质厂家。

与厂家谈合作：在测试起量阶段，拿自己操作过的直播间与厂家谈一件代发梯度供货价。稳定每天有一定量级后找厂家谈货款周期，压低快递费。

稳定每天大量后，入云仓自发货，用流量优势反压供应链做出价格优势。

测品：短视频测品，以短视频带小黄车测试产品。直播间附带测品，用同品类单品直播间多挂几个其他单品，看产品销量。注意这种方式，还是主推原来销售的单品，新品只是挂上链接并不讲解。

直播间测试单品，当短视频和直播间附带测出了一些品后，我们单独专门开直播测试新品。

按照时间排序测试，短视频测品——直播间附带测品——直播间测试单品。

这三种方式同时用，筛选出优质产品。

如何选择配置直播间硬件设施（场地，场景，背景，手机，手机卡，道具等）

测试阶段不要配置任何高端设备，简单粗暴的方式测试。这样的成本低，可优化空间大，项目测试出来后可复制性强。我们初期就一个手机，一张背景图，一个直播支架，两个直播灯，一台低配二手电脑。

直接开干，数据好了，我们才提高硬件配置。

在粗糙的同时有两个细节要注意，在多个直播间时，一定要用流量卡直播，避免同一ip导致封推广。

展示道具一定要配置齐全，比如公司营业执照，产品质检报告，荣获的奖杯，有价值的赠品，小实验等，这些增强信任感的道具一定不能省，因为对用户看来所见即所得。

如何组建直播团队，招聘，培训，团队管理

团队组建：单品直播团队一般配置是，3个主播，1-2个运营（相对于客服和中控，没有干项目运营的事，工作sop化了），1个投放。

招聘：运营招聘网站招客服运营岗就行。主播主要招聘素人主播进行培养，干过导游，导购，销售等更佳。主播主要是走循环话术，类似线上卖货员，能够吃苦耐劳语速快声音大有激情基本就差不多了。

投放我们和直播间是分开的，投放人员我目前是圈内熟人推荐，这样比较靠谱些。

培训：好的主播不是靠培训出来的，是靠筛选出来的。

做一个简单的筛选方案，按照流程7天出一个能够达到基础要求的主播。

第一天:讲解直播脚本，直播主播相关工作，整个主播培训周期。

到公司背稿子9小时，当天当面背稿子检测(每天检测两遍）。

要求1:1背稿子

第二天:到公司背稿子9小时，当天当面背稿子检测(每天检测两遍）。

要求1:1背稿子

第三天:到公司背稿子9小时，当天当面背稿子检测(每天检测两遍）。

要求1:1背稿子

第四天:到公司背稿子9小时，当天当面背稿子检测(每天检测两遍）。

要求1:1背稿子

第五天:背稿子+不投流试播+检测背稿。(录制直播视频要求自己看不足)第六天:背稿子+投流试播

第七天:背稿子+投流试播+达不到数据要求和主观判断要求，走人。达到基础要求的留下培养。

运营给到详细的sop，按照sop执行。通过一两天时间教会运营实操。 团队管理：直播团队首先要搞清楚的每个人对应的数据指标，权责分明。

最容易扯皮的是主播和投放，主播觉得投放不精准，投放觉得主播转化不行。

那么如何解决这个问题呢？

限定投放转化目标和广告位，稳定投放。算出主播转化率平均线，往上拔高一点目标作为主播转化率考核指标。

主播与主播之间转化率数据对比，筛选优秀主播出来培训新主播。

直播团队的管理最核心的是，目标一致，权责分明，高效协同。

投放要再放量之前在群里提前告诉主播和运营，主播就会在加大流量前调整状态带动用户情绪，运营就会在逼时配合水军话术引发用户从众心理。

项目负责人把这些团队配合协同的事sop化，团队的人各司其职，一起配合。

工作路径表图：我们把各岗位做的事和对应的数据指标用在线表格的方式做了个工作路径表。

每天统计数据，根据数据分析找到问题，找到具体对这个数据负责的人，提出具体解决方案，监督执行。每个数据指标与工资挂钩，奖惩分明。每天根据数据进行复盘迭代优化。

直播脚本直播脚本是整个项目的重中之重，脚本的好坏直接影响直播的转化率。所有主播也只有1：1按照脚本来，单品直播才能更好的复制和迭代优化。

我们的直播间脚本主要是两大循环，一个是商品转化循环，一个是答疑循环。当有人提问时，优先答疑，每次答疑后立马催单。催单后回到商品转化循环。

直播脚本怎么写？

目前我方法是以社会心理学为转化底层逻辑，写转化型直播脚本。步骤：提取产品核心卖点——搭建转化心理滑道——录制别人直播间话术参考——搜索知识点参考——按照用户心理写脚本——精简语言通俗化处理

很多人会觉得这种脚本不行，一直在重复说这套话术用户会听的厌烦的。真正做过直播的人都知道，对于直播间的用户来讲，大部分都只会停留1分多钟，感兴趣想购买的也就是待几分钟。主播在循环话术时，其实对于用户来说，基本也都是新话术。

这里分享一个可能很多人不知道的经验，以前我们转化循环是8分钟，roi是2.5左右；后来我在不减少直播脚本信息量的情况下删减话术，把转化循环压缩到5分钟时，roi第一天就提高到了1:3。

直播脚本的单位时间转化效率越高，我们的投产比就会越高。我们要想尽一切办法，提高单位时间直播转化。

视频制作 单品直播间的视频素材拍制，都是以能够轻松量产转化视频为目标。主要形式是，单人口播，混剪，测评，简单剧情。

在拍制视频前要确定好，这个视频是为了引流到直播间的，用作于投放的。根据产品做内容广告，确定内容模板，每天要求运营配合主播拍剪下简单视频即可。每天每个直播间数量10条，每隔半小时发一条。

注意，混剪时每个画面时间不要过长，每个画面加下特效和转场，避免查重。

双平台直播 首选快手平台测试，跑出盈利后，快手抖音双平台直播。

双平台直播时要注意细节，使用绿幕抠像做成不同背景直播间场景。还有一个关键点，公开平台就不方便说了，感兴趣的可以私聊我。

除了双平台或多平台同时直播外，还有一种同平台多账号直播。这种就是多设备薅平台流量，但是容易被封号。这种做法要注意，设备和号的投入。这种不建议做，风险大，流量不稳定。

五、寻找竞品

（一）如何寻找竞争对手

首先做竞品分析的话，肯定第一步就是我们要明确我们的竞争对手，挑选一个正确的竞争对手是非常重要的，挑选的店铺如果和我们差距较大我们是追赶不上的，所以我们就需要挑选一个跟我们同一层级的店铺。怎样寻找一个合适的竞争对手，下面有几种方式

1）通过品类词按销量排序搜索寻找










根据直接搜索我们的核心关键词去淘宝市场里面搜索跟我们的宝贝价格类似，销量优于我们的链接，那这样的链接就可以选择为竞争对手。

2）通过生意参谋数据分析进行寻找













通过生意参谋竞争模块的流失竞店识别和高潜店铺识别，可以参考进行竞争对手筛选然后再去竞店里面寻找与我们的产品属性相同的链接做我们竞品参考，另一个方法就是可以直接去竞品识别里面去查看我们的顾客竟品流失推荐和搜索流失竞品推荐，直接的查看我们的流失竞品最高的是哪一个，可以直接的将这个产品作为我们的竞品，直接利用生意参谋这种方式虽然是最简单最快捷的，不过这个需要开通生意参谋专业版才能够看到。

另外：在找流失竞品/竞店的时候大家要注意，流失率，其实是一项至关重要的数据！

因为淘宝会根据你的流量承接能力来决定给你分配的流量的多少，如果进店的客户流失率偏高，淘宝会认为你不行，从而少给你分配甚至不给你分配优质流量了！而且，还会相应的多给你流失的竞品竞店多分配数据，因为客户都流失到他那了，说明他的承接能力强！

二）竞店/竞品数据分析对比，明确对手操作线路

上面说了如何寻找到合适的竞争对手，找到对手后我们又如何进行分析对比呢？

我们找到竞品以后需要考虑这个三个问题就可以了！

竞品做起来的核心因素是什么？

竞品通过什么方式做到了这个位置？

竞品通过什么方式快速积累起销量？

带着这三个问题去分析竞品，得出答案，例如竞品做起来的核心因素是因为性价比，还是款式好还是利用淘客或者是站外的内容等等。清楚了问题答案后让自己做得比竞品更好，那我们的竞品分析就算是成功了。

通过生意参谋，我们监控竞品，就可以看到竞品的所有的核心数据！

这时候，我们主要分析三大维度：

流量渠道







对手的流量，主要收拾来源于哪些流量渠，那这些渠道，我们的店铺里面是不是也有在操作！虽然我们也可以通过看头部商家的流量结构来清晰行业情况，但是对于店铺层级不是很高的商家，那还是以主要对标的竞品的流量结构为主导比较好。

流量结构可以分为两个部分，免费流量占比及付费流量的占比。

如果产品已经是成熟期的情况下，那么这个链接的流量渠道会以免费流量为主，付费流量为辅的打法，我们也通常会把这种打法叫做最正常的打法，因为不可避免现在以站外中草为主流的一些商品的淘客和直播渠道会是主要的成交来源。

还有一个点我们要认识到的是免费流量占比会决定这个单位竞品的利润率大概会有多少。因为免费流量产生的订单才能称之为利润，付费流量产生的都叫成本。也就是说付费流量的占比，决定我们成本的高低。这部分成本，是我们需要核心去考虑的。而通过付费流量结构我们也可以看出，我们的竞品到底是做的定向流量还是非定向流量，也就是竞品的直通车跟超级推荐，看竞品到底是用哪个工具做起来的。

如果是直通车做起来的，他的核心词是怎么样的？他的关键词组成是怎么样的？甚至是可以通过一些软件直接看到他的推广图是什么样的，这些都是我们可以去参考借鉴模仿且超越的。

更重要的是，了解了这些渠道的引流能力，也就是每天的数据绝对值！

通过流量渠道的分析，我们就能知道自己可以从那个地方起来！

自然搜索关键词分析

通过第一步的渠道分析，我们可以清楚的了解到自己与竞品的数据差距是在手淘搜索这个渠道，那么，这时候要进一步去分析手淘搜索的引流情况！

那么，首先第一步，肯定就是分析引流词和成交词！







分析引流词，是为了避免我们引流“盲区”——也就是说人家有的高流量关键词，我们在做推广的时候没有这个词；那么这个时候我们就需要去对我们的词包关键词进行补充。这里说一句，在进行搜索词的分析的时候我一般以七天的词的数据进行结合为准，因为单天的数据过于单一，15天的数据又太长，以现在淘宝市场的变动频率，基本上七天的数据就足够的充足了。

成交词分析，是为了确定转化率的高低，如果人家的转化率远高于自己，那么在成交量方面，我们就会被打的落花流水…那这个时候我们就需要去想为什么我们的转化率不如别人，是卖点打的不够跟她们差异很大？还是评论问大家等地方做的不够精美不够吸引消费者？把这些方面研究透了之后再进行改善，我们的店铺肯定会有相对的提升。

单品核心数据分析







其实，第一步我们就应该先看看这些数据，看下自己每天的成交额，访客数，客单价，转化率，UV价值，收藏加购率等数据，跟对手比起来，到底差在哪里！

通过些关键指标的对比能够了解到自己与对手的差距。我们可以从趋势图上找出某一天的差异点，看到某几天竞店走势，我们也可以进一步分析那天他做了哪些动作。是不是做了活动或者是上新了商品。

还有一个点就是我们在做数据分析的时候还需要关注商品的标题和价格有没有什么变动。只有进行细致的监控才能更清楚全面的了解对手，知道对手在做什么。

最后总结一下，其实我们整个的数据分析，都是在围绕着一个公式在进行，因为一切的电商数据，无非是这个公式在起作用，

销售额=展现量*点击率*转化率*客单价

通过这一步的分析，我们能真正知道自己差在哪里！所有的指数化数据，都可以直接转换成真实数据来查看！

比如我们通过分析，发现对手的主图点击率远高于自己的主图，那么，在相同的展现下，竞品的流量，当然比我们的产品的流量更高了！因为访客=展现*点击率！点击率越高，同样展现的情况下，拿到的流量就更多，流量更多，转化也几乎持平的情况下，成交自然就更多！关键是，任何一项数据表现的好坏，都能决定我们的数据是良性循环还是恶性循环！

最后我们总结一下：

做竞品分析时，我们不仅仅只是需要监控研究后台的各种数据，同时我们还需要看竞品店铺的首页，对比与我们产品之间的差距，竞品详情页布局的逻辑是怎么样的，竞品的文案是怎么样的。

六、活动

1、常见活动玩法

营销活动网址：

https://sale.tmall.com/page/campaign/activity_manage.htm?type=marketSiteList







报名网址：

https://ppxk.tmall.com/loc/itemApplyList.htm?from=myseller_leftmenu&gotoSelect=true&itemId=&menuId=169001d8a4bb174ac6174dc3c9ba0177







活动报名链接：

https://tmap.tmall.com/biz-bm-activity/activity-square?_redirect_from=%2Fpage%2Fcampaign%2Fapply.htm&activityId=506467240000&layout=%2Fvelocity%2Flayout%2Fempty.vm&menuId=d79a56929a7a387c5c58913df477cf80







以上是我们可以自行报名的官方活动，有人会问我报名活动有什么好处，可以跟大家明确说明，报名官方活动一是可以吃到活动的流量，二是参加活动有利于产品转化，且活动商品可以带动全店销量，提高动销率，这里讲的很直白，大家对活动的好处应该非常的清楚。

七、售后

1、差评处理

方案一：如果带有图片的，联系差评买家，删除图片

联系该用户，通过仅退款的方式，退款给买家，产品她可以留用或者送人，总而言之，让用户占这个产品的便宜，配合将图片删掉。注意：图片需要买家用PC端删除，所以非常麻烦，看对方愿不愿意配合。且删除图片并不能删除评论，因此评论还在，删除图片的目的只是不让其他买家关注这个评论（因为无图）。

方案二：举报买家差评

给买家打电话，说明给他一些好处（譬如再邮寄一组产品），让他配合截图下我们打电话过去的这个记录，然后用这个通话记录的截图去做追评晒图。话术是：我是XX店铺售后客服，想要给您重新邮寄一组产品，您可以配合我们在追评晒图下我的电话，因为我有KPI，需要让我的主管看到我有做售后联系。然后买家相信之后会在追评中晒这张图。我们通过后台举报这个评价，内容是：“该用户泄露电话号码等私密信息”。举报成立，该评价会被折叠或者删除。注意：这个处理期限未必很快，因为审核需要一段时间，我们要做的是不断的后台催促小二处理。

方案三：用好评压差评

让客服给最近收到货的客户打电话，请求好评（1个视频加5张美图-这个权重高），截图好评晒图联系微信客服可以返现15元或者20元，联系微信，发微信红包（顺便加一波私域）。

方案四：掌柜回评好评

让掌柜在后台针对一波好评进行回评。注意：一定一定是针对好评回评。我看这个差评冒出来的还有掌柜回复，以后千万千万不要做这样的动作。差评不要回评！！！！！这样会反而增加差评的权重。

方案五：找钻级用户补单

找钻级用户、88会员等权重高的用户去刷单，然后给好评。30字，带5张图，加一个视频。针对服务、产品、物流三方面做评价权重更高。

2、DSR自检

1、检查店铺中是哪款宝贝导致DSR下降明显，降低该宝贝的推广力度，若非主推款可选择下架该款产品，从而削弱DSR下降的源头，阻止DSR进一步大幅度下降。

2、挑选店铺中优质款，替代导致DSR下降的主推款，加大新潜力款的推广力度（可以适当的配合单品活动，快速提升单品访客数及销量），从而提升店铺DSR评分以及访客数。

3、如遇到店铺DSR持续下降导致了店铺总体访客数下降的情况，多渠道增加店铺流量，比加大直通投入。

4、提高赠品质量，让客户有意外惊喜。用心给你的客户写一封信、有你对她的祝福，简单的几行正能量，好评来的真的很容易呦。

4、物流速度是最不可控的，所以这方面的维护更需要我们的努力。如果你有能力的话，那么就发顺丰快递吧，用的话你物流上的评分肯定不会低。如果发生突发情况，一定要主动去和客户沟通。

6、短信通知收到货的客户进行评价。（若有其他维护老客户的方式可以通过其他渠道进行引导客户评论）。淘宝是限制好评返现的，但是引导好评不违规，这点我们还是可以利用的。

八、店铺诊断

生意参谋里面的数据类型太多，我们怎么才能有效地进行分析呢？今天就生意参谋上比较重要的板块，给大家分析如何运用生意参谋，以及店铺遇到相关问题应该通过哪个板块去分析问题。让大家能够更有效、更快速地分析，从而实现店铺盈利最大化。

一、首页

生意参谋首页这个板块可以看到店铺的实时概况，支付金额、访客数、支付买家数等等。右边的区域可以看到店铺所处的层级，大家平时可以打开看一看，自己店铺的层级有没有下降，下降了就要去找原因了。鼠标放到自己所属的层级，可以显示自己距离下一层级还有多少差距，如果自己离下一层级比较近，可以稍微花点功夫去突破一下层级。层级上升后，浏览量会有一定的提升，但是不建议刻意去专注层级。







运营视窗-整体看板

下面这几个板块我们应该注意的是运营视窗板块，这里可以看到几个比较重要的数据，在运营视窗可以初步地诊断店铺出现的问题的源头。这里有自己店铺、同行同层优秀、同行同层平均的数据趋势，可以清楚地看到自己在这个行业的数据情况。可以根据店铺各个指标的表现，对比同层同行去提升。滑动鼠标到日期上，还可以查看自己店铺过往的数据情况。







运营视窗-流量看板

可以从一级流量走向分析淘内免费流量和付费流量占比是否正常（免费流量占比70%，付费流量的占比30%，这样的流量结构才是健康的流量结构。）二级流量来源可以看到店铺细分结构流量来源于哪里。







跳失率过高可以从以下几个点去分析问题所在：

1. 标题是否精准，进店人群是否精准；

2. 产品视觉问题；

3. 销量、评价是否完善。

人均浏览量代表着买家对你整个店铺的兴趣，如果人均浏览量比较高，说明店铺内容比较丰富，产品以及产品的布局比较好。

平均停留时长代表着买家在你店铺的停留时间，停留时间越长，说明你的店铺内容越吸引人。如果你的店铺人均停留时长过低，那么就需要对店铺内功进行优化。







运营视窗-转化看板

这三项数据可以根据以下方法来优化：

1. 当访客高、转化高时，可以加大推广力度；

2. 当访客高，转化低时，可以提升转化，降低推广力度；

3. 当访客低、转化高时，可以加大引流，打造爆款。







店铺有流失是很正常的事，当你的店铺流量总是流失到某一个店铺，就需要仔细分析一下原因了。一般可以从价格、款式、质量、图片、评级、客服、天猫旗舰店等方面分析原因。







服务视窗-评价看板

评价看板的数据是动态评分，也就是我们常说的DSR。DSR会对店铺权重产生很大的影响，如果评分下降得很严重或者持续下降，就会导致流量大幅下降，所以我们一定要重视这个板块，针对性地去优化店铺的动态评分。







二、实时

实时这个板块可以看到店铺支付金额、访客数、支付子订单数、支付买家数在每个时间段的数据情况。

这个板块还可以对比前一天每个时间段的数据，如果今天的数据对比昨天的数据有所下滑的话，就需要去思考下滑的具体原因。







三、流量板块

这个板块下面主要看访客分析，可以看到哪个时间段进店的访客比较多，大家在设置直通车分时折扣时可以参考这个板块的数据。







地域分布情况可以看到店铺的访客都是来自于哪里，店铺主要的访客、下单买家来自于哪里，方便我们配合直通车重点推广这些地域。







访客对比这个板块是比较重要的，可以通过消费层级、性别、年龄分析你的店铺标签是否精准。判断人群标签的方法以及矫正人群标签的方法，在我其他的帖子里有详细地讲解过，如果大家有兴趣的话可以去看一看。







商品来源这个模块可以看到非常细致的数据，在商品的具体来源页面下，我们可以看到对应入口的实时关键词，我们可以通过分析实时关键词的数据来优化我们的产品标题。







四、品类

如果你想了解到自己的店铺有没有有潜力的款，就可以通过品类的宏观监控板块，找出店铺有潜力的款。

勾选下图中的四项数值，时间选择30天，时间太短参考意义不大，搜索引导支付转化率越高，说明这款产品潜力不错。

如果觉得这个选潜力款的方法不具有说服力，也可以通过直通车去测试。







商品360的销售分析里可以看到单个产品SKU的销售详情，那么我们的可以对销售情况好的SKU进行分析，产品的主图、详情、关键词都可以围绕着这个SKU来进行优化。

商品360可以分析店铺单个产品的情况，如果你想了解单个产品的情况，就可以从这里来查看。







五、市场

我们可以对比大盘的流量趋势，对比看自己流量的涨跌是不是跟随着大盘，如果大盘涨你也涨，大盘跌你也跌，就是一个正常的情况。如果大盘在涨而你在跌，那你就应该去找一下原因，比如是不是类目有什么大促活动你没有报上。

如果店铺的流量掉了，各个方面都找不出来原因，那么大家可以分析一下大盘，同比去年大盘流量情况，看是不是整个大盘都在掉。







我平时会用到搜索分析选关键词做标题，方法在之前的帖子里。







六、竞争

竞争主要是用来分析竞店的，在这里可以添加你的竞店、竞品。大家都知道店铺的运营除了自身店铺的优化外，一定要对比竞店。可以选择价格、销量等数据情况好的店作为竞店，建议一开始不要选择坑产差距太大的竞店，这样的参考目标不太实际。

选择竞品时，我们应该分析竞品的流量渠道，如果你的店铺要做免费流量，那么一定是选择免费流量大于付费流量的结构的竞品，反之，如果你要做付费流量，那么你所选择的竞品的流量结构就必须是付费流量占比大于免费流量，这样的产品数据才具有参考意义。

选好竞品后也不是一定要超过它，我们把竞品当做一个学习的对象，学习竞品的内功，全面分析竞品与自己店铺的差异，找到差异化竞争点，从竞品寻找突破点。

在做搜索流量时，就一定要对标竞品数据，大家可以通过运营视窗板块直观地看到自己店铺数据情况相比同行同层有没有异常。







以上是对生意参谋的板块的解析，主要是对必要的板块的用途的说明，有不完善的地方欢迎大家补充。

我们在日常优化店铺时，需要数据做支撑，要想把店做好就必须数据化运营。现在依然有很多商家对数据不重视或者敏感度低，不能主观判断店铺优化的方式的对错，长久地发展下去，店铺自然会出现隐患和弊端。

在使用生意参谋过程中，可以发现每个板块都是融会贯通的，真的花心思去研究了其实也不难，建议商家朋友们可以更进一步地了解生意参谋，根据自己的需要去购买生意参谋的板块，或者去平台上租，因为想把店做好生意参谋是必不可少的，大家可以通过生意参谋更有依据地去优化自己的店铺。

市场格局再变，竞争环境日益激烈，我们唯有能做的就是顺应市场，中国经济已经进入新常态化发展时期，电商人如何在新常态经济时代的十字路口，重新选择一条属于自己的康庄大道，此刻急切需要各位同僚尽快提上日程。