制作外贸B2B网站之前，你必须要做的10件事

时间：2023-06-26 14:42:01 | 来源：网站运营

时间：2023-06-26 14:42:01 来源：网站运营

制作外贸B2B网站之前，你必须要做的10件事：

制作B2B网站之前，你必须要做的10件事

有很多外贸企业的决策者认为，只要做好网站视觉上的装修，就能获得更多高质量客户，更多的询盘，并最终拿下订单。事实上，想要外贸网站的投资回报率最大化，在急于装修之前，有些事情必须考虑清楚。




想象这样一个画面，你和建站人员会有一个类似下面的对话：




建站人员：你想在你的主页上放什么？

你：我们想在顶部海报加上那幅精修的产品图；具体的文字我们稍后会整理出来。

建站人员：好的，那下面呢？

你：下面必须说一些关于我们公司的事情。例如，"欢迎来到我们的网站 "或与此相近的内容。能不能设计的欧美点，然后包括一些特殊的字体？

建站人员：当 然 可以...

你：我们要表明我们是一个活跃的公司。因此，把Twitter和Youtube的链接也放在主页上。

建站人员：当然，你说了算。

你：我还要把证书也放上去，放到首页显眼的位置吧。

建站人员：当然可以。

你：把我们阿里国际站上的产品复制到官网吧，就可以了。

建站人员：好的。




不，不，不，这样进行外贸网站设计是不会起作用的。如果你的外贸网站设计过程听起来和这个差不多，那就放弃一切，停止吧。你只是在浪费钱和大把的时间建站。这不是创建一个能够有效产生客户和销售的外贸网站的方法。

作为建站公司，我们与客户进行过无数次谈话，但企业在开始筹划外贸网站之前大都没有做过必要的功课，而他们最常见的措辞之一就是：“我们的产品质量很好，让客户看到我们的产品就行了；还有我们的认证，我们价格也很好，但不要直接放上去，让客户发询盘联系我们；我们是不同的......”

好吧，让我告诉你：所有的外贸网站都是一个未开采的金矿。外贸网站不仅仅是一块在互联网上显示公司标志和联系信息的代码；外贸网站需要成为整体销售策略的一部分。

不管你的产品是什么，买家是否会在你的网站上直接购买，买家在做出购买决策前都会在网上做研究。那么，买家的研究有多深入呢？研究的深入程度几乎与产品的价格成正比，产品单价是1美元的产品被问到的问题自然比1000美元的产品要少。

因此，事实上，你的产品越复杂，你的网站越需要具备更多的内容，这是当今买家的采购流程。




B2B网站的转化目标实际上要比典型的B2C网站的目标复杂得多。很多外贸企业通常会认为B2B网站只需要展示出产品即可。而实际上，B2B客户的决策要素、影响决策的场景都变的越来越复杂，而许多外贸外贸网站的设计不能符合场景需求。

因此，外贸网站应该更加注重客户的使用需求和使用场景，外贸网站必须帮助用户完成更高级的任务和研究更专业的产品。




直接进行外贸网站的视觉设计而忽略了其他，带来的结果可能是灾难性的。虽然设计很重要，但如果你的网站不能让B2B买家做他需要做的事情，找到他想要的信息，那么他就很难转化一个有效的销售线索。







这对外贸企业意味着什么呢？这意味着外贸网站必须能够有效地向你的买家介绍他们业务需求的解决方案，以及为什么你的公司是提供该解决方案的最佳公司。

因此外贸网站必须非常清楚地说明你的企业将如何解决买方的问题，甚至在某些情况下（取决于销售的产品）提供框架，以更好地界定他们的问题和评估可能的解决方案。

有效的外贸网站必须清楚地说明你能在买家购买过程的不同阶段提供哪些服务或信息：

• 网站是关于什么的
• 网站为谁服务
• 网站包括哪些内容
• 企业的优点是什么
• 回答你的买家最常提出的问题
• 解释为什么客户应该选择你

这在一个成功的外贸网站上会呈现什么样子？文案必须准确无误，报价必须是高价值的，结构和功能必须是首屈一指的。

如果你的外贸网站设计成这样，你和买家会实现双赢，因为你会得到更高质量的线索，和更多的销售机会，而买家获得了他们需要的信息和服务。

当然，要达到这种最佳效果，你必须深入而努力地思考你的买家的需求，然后，在网站推出后，持续测试买家的需求。

在这篇文章中，我们将介绍为了实现上述目标，企业在设计外贸网站之前必须做的事情。

1. 询问最终客户

外贸网站的最终客户是指从外贸网站进入、并最终购买产品或服务的人。在开始设计外贸网站之前，应该考虑到最终客户的关心点和意见。因为你是在向他销售，所以你必须在任何时候都考虑到他的用户体验。

例如，你必须了解他是否能够通过浏览你的网站找到解决其业务问题的办法，这一点至关重要。同样至关重要的是，确定他在你的网站上的体验是否轻松愉快。

要做到这一点，可以直接咨询你的现有客户问题，如：

• 你想用我们的产品解决的核心问题是什么？
• 我们的产品对你来说表现得如何？
• 哪些原因促使你决定从我们这里购买？
• 在评估供应商时，什么是最重要的？
• 详细描述一下你的购买过程？
• 哪些人参与了采购决策？

2. 咨询销售和营销团队

询问销售和营销团队关于产品、品牌和客户的情况，这一步也是必要的。毕竟，因为销售和营销团队直接面向终端用户，而公司终端客户的目标共同构成了有效外贸网站的重要方面。







企业应该从外贸网站上得到什么：

• 更多销售线索
• 高质量的销售线索
• 更多的订单

同时，客户通常希望从网站上获得：

• 有价值的信息
• 价格信息
• 快速答复和响应
• 满足其需求的解决方案

为了平衡买方和卖方的需求，要问内部团队一些关键问题，比如：

• 你希望我们的品牌被认定为什么？
• 为什么我们的客户选择我们而不是我们的竞争对手？
• 我们有哪些独特的优势？
• 我们的产品解决了什么问题？
• 我们有哪些值得炫耀的地方？已知的大客户、市场份额、所服务的客户数量、奖项和认可等等？
• 我们的外贸新网站需要实现哪些主要目标，才能让你认为网站是成功的？

一旦你得到这些答案，你就可以开始你的分析，将买方的观点与你公司的观点进行对比。 这是理解你的网站应该做什么的开始：它将如何帮助你的买家，以及它将如何帮助你的企业。

3. 构建买家画像

买家是谁？买家想要完成什么目标？哪些目标激励着买家的行为？买家如何思考？买家如何购买？买家为什么做出购买决定？买家在哪里购买？买家何时做出购买决定？

一旦你知道了关于你的买家的所有这些信息，那么你就创建了一个买家画像。买家画像在成功营销、客户沟通和产品销售的过程中都是非常宝贵的。

创建一个高度可靠的买方画像，有以下八个技巧：

• 采访潜在客户和顾客
• 采访销售团队
• 调查潜在客户
• 挖掘内部数据库，了解最佳和最差客户的特质
• 查看网上关于行业和客户的分析报告
• 采访客服团队
• 利用关键词研究来分析买家感兴趣的话题
• 跟踪买家在社交媒体上的活动

4. 规划外贸客户的购买过程

对于任何成功的外贸公司来说，了解买家的购买过程是非常关键的。能否有效地向买家销售，取决于企业是否精确地了解买家的购买过程。

从本质上讲，外贸B2B的购买过程可以被分解成三个阶段。 意识阶段、评估阶段和决策阶段。

处于意识阶段的买家，要么没有意识到问题，要么他还在制定问题，要么已经确定了问题，但没有把解决这个问题作为优先事项。 处于评估阶段的买家已经确定了问题，并决定要解决问题。 最后在决策阶段，买家已经倾向于一个特定的选择，要么是你的，要么是竞争对手的，他们只是在寻找方法来证明他们即将做出的决定。

如果卖家对订单进行复盘，很容易把意识阶段排除在外，但这个阶段对B2B来说是一个极其重要的阶段，因为正是在这个阶段，购买愿景开始在买方心中形成。

另一个有趣的事实是，在我的经验中，买方与卖方从来不会用相同的方式描述购买过程。所以，想要构建完整的购买过程，尽可能的获得买卖双方的观点是非常重要的。

那么，为什么购买过程在重新设计外贸网站时很重要呢？ 很简单：外贸网站对你来说是一个销售工具，而对你的买家来说，它是一个帮助他们做出更好决定的工具。

因此，如果你不能明确指出你的外贸网站如何在买家的购买过程中提供支持，你也很难明确你的外贸网站应该提供什么内容、如何设计。

只有经过这样的分析，你才能开始考虑一个对你和你的买家都有用的内容和网站架构。这些都是你在进入网站架构阶段之前需要弄清楚的问题，更不用说设计阶段了。

• 外贸网站在支持买家购买过程的三个阶段中的每一个阶段将扮演什么角色？
• 哪些问题应该被回答，怎么回答？
• 如何构建网站，才能使关键信息易于获取？
• 需要回答多少个问题？回答这些问题的流程是什么？
• 哪些内容应该通过网页或其他类型的内容（如博客、资源表、行业分析白皮书等）？

5. 创建内容和转化计划

外贸企业有必要针对购买过程的不同阶段创建一个内容和转化计划，以便让你的买家掌握他们在每个阶段需要了解的信息并进行转化。如果你想让网站中的访客心甘情愿地转化，你就有责任拿出针对每个阶段的高价值内容，供你的访客消费。







在意识阶段，必须让你的买家意识到他的公司存在的问题或痛点。你可以把它看成是“漏斗顶部”的阶段。这个阶段的买家通常期待着高价值的博客文章、电子书、视频、提示和白皮书。

下一个阶段是评估阶段。这个阶段的特点是，买家清楚地确定了他的问题和需求，并需要了解大量的信息（信息需求量与产品的价值成正比）。你可以把它看成是 “漏斗底部”的中间阶段。这个阶段的买家将期待直播、案例研究和比较图表等信息。

最后是决策阶段，在这个阶段，买家在确定了他的解决方案（你的网站已经帮助他看到你的公司是最适合他的）之后，就准备购买了。这是“漏斗底部”阶段。在这个阶段，买方期待的是免费样品、操作演示、或折扣等东西。

6. 确定网站的用户受众

确定网站的目标受众是你的网站必须完成的最重要的事情，没有之一。作为一家外贸B2B公司，网站唯一最重要的目标可能是让网站访客在最你想要的CTA上进行转换。这可以是给网站留言、点击询盘按钮、拨通你的业务电话等等。

7. 审核评估当前的网站及内容

从本质上讲，对当前网站和内容的评估只是要弄清楚哪些是有效的，哪些是无效的，以及当买家访问你的网站时，他们在看什么。

进行这一步的最重要原因之一是内容营销。为了在外贸B2B领域取得成功，你必须用令人惊叹的内容吸引访问者到你的网站，无论是博客、视频还是其他任何具有巨大价值的内容。不难想象，如果网站里有很多时效链接和页面，内容和布局早已经过时，网站根本不会做得很好。

在网站的审核评估中，必须专注于：

内容：

1. 买家追求的内容：你的买家在看哪些页面？
2. 用户流：买家是如何浏览网站的？浏览路径如何？他们是否在页面上停留以寻找信息？
3. 流量来源：网站流量来自哪里？

衡量标准：

1. 转化率：目前的转化率是多少，从访客到线索的转化率是多少？
2. SEO：网站页面的SEO如何？

信息传递、重点和可用性:

1. 内容和营销信息的明确性: 网站上的内容和信息是否容易被理解？目的是否明确？
2. 分散注意力：网站的聂荣勋在分散买家注意力的倾向吗？是否有一个单一的行动流程，还是有许多竞争的元素？例如，目前的网站是否放了一堆竞争性的行动呼吁？
3. 用户体验：用户是否能在这里找到需要的解决方案？他们最常见的问题是否得到了回答？
4. 设计：网站的设计、外观和感觉是否适合买家？
5. 可读性：买家是读者，目前的网站在各种设备上是否容易阅读？

8. 明确新用户的流程

用户流可以被定义为用户在你的网站上为了完成他想完成的事情而要遵循的路径。为了确保你的买家有良好的用户体验，你必须非常了解这些确切的步骤应该是什么。在这个过程结束时，你的用户必须相信你的公司真的了解他，几乎达到了读懂他的想法的程度。

你的用户流程可能是这样：

搜索关键词→网站主页→产品概览→产品介绍页面→发送询盘

或者：

搜索关键词→博客页面→阅读文章→订阅

不过，这还不是结束。在每一个用户流步骤被定义之后，你必须为每个步骤定义一个内容框架。

每一个内容框架都应该做到以下几点：

1. 解释该页面的全部内容
2. 回答该步骤的所有关键问题
3. 内容避免出现不确定因素虑
4. 准确阐明下一步的内容

9. 创建和测试内容框架

网站内容框架是前面8点的结合点，并开始给网站页面定型。

第一步是确定你所设计的页面的目标是什么；也就是说，你希望用户在阅读完这个页面后知道什么，以及你希望他们接下来做什么。

内容框架可以说一个网站蓝图，它为每个页面定义了以下内容。

1.网页中的信息

2.版面设计

3.关键信息和流程

4.CTA的位置

5.导航

6.UI设计（使用什么样的图片，什么样的互动或其他功能）。

一个内容框架可以让你在没有外观干扰下看到所有这些元素。如果你不先做内容图就直接在设计阶段决定所有这些元素，会非常混乱的，很快你就会开始花很多时间和你的团队讨论页脚的社交媒体图标应该是方形还是圆形，而不是关注页面应该做什么。所以先用框架工作，设计稍后再进行；事实上，你甚至可以动笔确定布局和流程，然后再开始添加细节。

这会使你与你的团队的对话保持在正确的主题上，甚至可以用你的框架图进行用户测试，以确保你能抓住任何主要的可用性问题。

10. 阐明新网站的指导方针

在让建站人员和文案人员设计网站之前，你需要阐明你对新网站的确切要求，并为建站人员制定一些指导方针。

从回答这个简单的问题开始：你希望你的网站做的最重要的事情是什么，对你来说衡量这个网站成功的最重要因素是什么？

对于大多数外贸网站来说，网站必须是一个合格的线索或客户发生地。而网站上的一切都应该帮助你实现这一目标。这包括你的网站排版、文案风格、设计、布局、结构和图形。

同时，建站人员和文案人员需要对以下内容有一个清晰的认识。

1. 设计准则。新网站的设计风格应该是什么？它应该看起来很前沿，还是更专业和严肃？（这里的核心还是对买家而言哪种风格最合适；什么能给他们更好的用户体验？）外观和感觉应该是什么样的？
2. 语气：你需要怎样的语气才能使自己在竞争中脱颖而出，并吸引买家。
3. 文案的长度：你应该使用短的还是长的文案？
4. 明确性和层次性：在属于用户流的页面中，用户应该首先看到什么，其次是什么。
5. 可读性：字体类型和大小
6. 行动呼吁的突出性
7. 确定专门用于回答买家问题的区域

结论

到目前为止，本文介绍的都是以客户为中心的网站设计方法。这种非常细心和谨慎的方法与典型的设计工作或模板工作之间有很大的区别。不过，以客户为中心的建设外贸网站，网站的针对性会很强，这也是一个对你的买家来说非常有意义的网站，而不仅仅是美丽但空洞的视觉效果。

因此，你必须在外贸B2B网站设计前花更多的心思，然后才可以跳到它的实际设计上。如果你想要建立一个成功的、有效的和有吸引力的外贸B2B网站时，根本不能走任何捷径。

当然，除了以上提到的问题，网站的设计也很重要。 但如果前面提到的基本问题没有得到解决，即使网站看起来很有视觉吸引力，网站仍然不会有效。

因此，在跃跃欲试，开始着手设计你的网站之前，请确保已经做足了足功课。

并且，所有这些工作都只是为了拥有一个坚实有效的B2B网站的第一步。 一旦你进入了这个阶段，你就需要继续监测你的网站，持续对网站进行改进。

记住，你不仅是在设计一个网站，而是在创建一个销售工具，这个工具需要不断的监测和辅导才能变得优秀。

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