【请回答系列11】关于电商TP代运营模式

时间：2023-04-21 14:57:02 | 来源：网站运营

时间：2023-04-21 14:57:02 来源：网站运营

【请回答系列11】关于电商TP代运营模式：

总结一下回答过的这条，2000多字呢，也同步到自己的文章里面好了。

这两年里，我合作过，包括目前在合作的电商TP代运营公司，一共有5家，两家杭州的，两家杭州的，一家杭州的。

TP的平台是天猫、京东和抖音直播。效果就目前来看，满意的很少（结果与过程）。

后来也思考了一下，TP模式的成败，不完全是团队和人的问题，品牌本身发展阶段的也是重要因素之一。

1、很多TP公司的门槛并不高：就美妆行业而言，除了杭州那几个头部的宝尊、宝唯、丽人丽妆外，其他的小TP公司基本就是几个淘系店铺运营组的一个小班子——出资的老板，找运营x1、美工x1、客服x1，最低三个人的配置就可以搞定一个新牌子、背景小的牌子的TP业务合作。如果说，现在TP告诉你给你匹配了8-10个的“专属团队”，sorry，大部分人是共用的，除了店长运营外，美工和客服是可以共用的，同时服务于好几个牌子。要知道杭州杭州，单一店铺月服务费的报价在5-8万不等，这个服务费也就够付清4-5个人的人员工资。

你说专业能力嘛，运营肯定是懂平台规则和政策的，也懂投放逻辑的，也知道对接类目小二的，至于商品上下架、改主图都是基本功......但懂这些，店铺就能做好？天猫业绩就能起盘？

nonono，我上面说的这些，基本等同于“会写字”，会写字就能成作家？会用Photoshop的就是设计师？懂得平台运营规则的就能把天猫业务做起来？

肯定不是，更何况很多TP公司都是临时起盘，老板找到以前的电商运营前同事过来，再找个美工和客服，于是就给各类服装酒水化妆品纸尿裤做TP代运营了——请问，他们真的懂行业嘛？

2、TP公司适合具备稳定市场基础的品牌和企业：我前面说的几个头部TP，服务的基本是国际一线品牌或者是国内本土大集团，他们的产品本身在全渠道早有曝光、本身就具备一定的用户基础，本身就有充足的站内和站外的营销预算，他们找TP合作，可不是谈代运营的——而是经销商模式。

欧莱雅也好，雅诗兰黛也好，可别以为是每个月花多少钱的服务费给TP，让他们做业绩再抽成。而是TP以代理身份直接吃货，拿一个供货价,一边操作店铺，一边给自己做销售。这样做给TP的好处是：一线品牌不愁没有销量，甲方营销费用充足、供货折扣合理的情况下，没有理由不做！另外，合作了国际一线的品牌商，对于TP而言就是强背书，会有更多的小品牌慕名而来。

那么接下来，小品牌过来找这家TP了，不好意思，有服务费，也有分佣，而且还不保证你能不能做起来，一会嫌你名气小，一会告诉你要提高营销预算，不然这个行业太卷，你做不起来的——最后和你说大实话：天猫就是收割流量的平台，名品上天猫好做，但要在天猫上从0开始冷启动，拿钱来，那更多的钱来砸，才有一丢丢可能。

他说的有问题嘛？其实没毛病。然后你付了不少的服务费给他，实施上你是在“一段时间内，帮TP分摊了他们整家公司的人力成本”....不知道，你是否明白这句话的涵义。

对了，更小的牌子过来找合作——TP直接拒绝，不做，不赚钱又麻烦，何必能。

所以，不是说TP做不好，而是不适合新品牌，冷启动又没有太多营销预算的小牌子。如果真的有TP愿意接，那么这个TP公司请参考我第一条说的到“门槛”的问题。

3、TP公司永远只站在品牌的外围、经营的外围。你的生意如果只有天猫，我建议你最好自己招团队，高薪招同行业品牌公司的运营过来做。不论你是做任何行业的，TP运营不会比你懂你的行业，不知道你真正的竞品，不能体会你产品的优势，不清楚你行业的规则....TP之前你一定做了大量的培训和交流，其实效果很一般，他们不是你们公司的人，开个会听听而已，脑子里想的还是“恩,这个类目PPC可能在7快5”或者是“加购单价前期会很高...”

思考一下，也许一些自己创业做老板的人会深有体会，品牌的核心是产品和服务，大家在线下开店，考虑的细节其实比天猫更多：我要如何优化顾客进店的流程？我的空间设计如何用动线延长客人的在店时间？促销的堆头我要怎么弄才能更加吸引人？我要如何给顾客在POS收银机前拿到货品那一刻的惊喜？顾客离店后，我要提供什么样的服务......

其实这套东西，你拿到电商平台里，也同样可以去设计和优化——但是！99%的TP公司不会这么做的。他们判断你东西好不好不是来源于对行业的认知、产品的体验或用户的反馈，而是行业大盘的指数和各类推广的ROI，他们能够优化的也只有推广的关键词、图文和店铺视觉。你希望他们的客服在客户体验上花点心思是不可能的。

TP需要品牌方配合去做的，只有三件事：

1、开发更多的产品“去测”（你的SKU不能太少）；

2、站外的营销一定要花钱去砸，小红书、直播、明星授权等；

3、特价。

可以说TP只是对平台的生态比较熟悉，但绝无可能在产品体验和客户服务上做营销，所以平台电商业务的起盘，TP的角色只是“销售出去”的那个“最后一环”，而不是决定因素。这也怪不得人家，毕竟品牌是甲方自己的，人家就只是你雇来的一个店长卖货而已。

如果你的销售量长期没有起来，继续指望TP帮你做起来，这个想法本来就是错误的。

如果你的品牌本来就是大牌，你可以把TP当一个渠道代理去合作；如果你的品牌是个成长中的电商品牌，品牌方需要花大量的时间和资源在营销端投入，TP才能收割；如果你的品牌实力很小很新，而且唯一渠道也是电商，请不要找TP，没有用的。

小企业在发展过程中，涉及电商，一定是要经历阵痛期的（不要去拿那些靠资本烧钱续命的品牌去比，都死了已经）。合作TP的过程一定要看企业的阶段，并且平台电商就是收割知名度的，0-1的冷启动品牌，谁去操作，天才去操作店铺都无效，要活下来，只能品牌方自己在“平台之外的规则”上想办法和试错，外人是不会花这个心思的。

你一个新品牌找tp，他会要求你从品牌知名度到爆品专供，从站外营销到站内推广，所有东西都做足了，他才“有可能”把你的销售做好，相当于你让TP打10头野猪，他问你要至少100只弓箭。

但真实的创业情况是，所有的条件都不可能一应俱全，品牌方自己往往只有5只弓箭却要打10头野猪，那就只能自己想办法。

举个简单的例子：去年我们还在合作TP的时候，618大促前我们打了20几万的站内推广费用给直钻超，活动开闸的那一刻，TP就在等流量进来，一个小时后，我们品牌方看销售效果不好，就问TP情况，TP叹了一口气说：哎，今年大盘不行，流量趋势不行，这个品类不行....问，还有什么办法？他说，价格要再低一点。

后来我们不合作TP，自己做了天猫。

我们品牌方自己给天猫做私域，把深度高消费的用户用社群做服务（群内不收割不促销不投链接，只是做服务）。

今年618，我们也投了信息流费用，但是在开门红开闸之前，就私信给私域用户超级福利，让大家上天猫购买，结果效果很好——开门红的老会员销售占比达到了50%以上——这可不是什么流量思维，也不是什么平台规则，而是品牌方自己维护用户的方法。问谁都知道，维护一个老用户的成本远低于开发一个新用户的成本，TP也会这么说，但他们永远不会这么做，因为太累了。

TP永远只会烧钱让新用户购买，沉淀下来的老用户就当没看见一样——所以只有品牌方自己珍惜自己的生意和投入。