致趣百川获客转化白皮书（一）潜客开发团队SDR如何赋能市场部？

时间：2022-02-14 12:08:02 | 来源：网络推广

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营销和销售之间，一直存在着一个古老的难题，营销工作结束得太早，销售工作开始得太迟。

这一难题，可以通过创造性回避这一策略来解决，也就是将销售工作进行更加彻底分离，建立专业的潜客开发团队SDR，打电话的人不负责更新数据，不负责寻找下一个潜在客户，也不负责寻找更好的联系人。

数据显示，通过设立SDR团队，企业成单率会上升7%，公司收入有望增长400%以上，通常情况下，SDR团队可以承担公司65%的业绩指标。

(source：西北大学管理学院Insidesales.com)

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1、SDR：营销和销售之间的接力棒

商机拓展代表(英文全称 Sales Development Rep，简称 SDR)，也被称为潜在客户开发(prospect development)、内部销售(inside sales)、电话销售(tele sales)或业务开发(business development Rep)，是市场营销和销售部门之间的接力棒。

在B2B行业生态中，收入的增长依赖于队伍的专业化。而SDR这一职位的专业化分工主要体现在：

第一，SDR最开始的出现是为了解放销售的生产力，让客户经理的注意力集中在他们最擅长的方面，即达成交易。

第二，让生产商机和鉴别线索的过程更加专业化。通过创造新的岗位和分工，将复杂的工作分配给最适合它的员工。

第三，从整个销售流程来说，团队的专业化能够帮助营销流程更加规范，提高销售效率，缩短成交周期，加速业务增长。

一方面，SDR作为线索开发和管理团队的核心部分，通过和市场营销部门密切合作，创造新的潜在客户机会，跟进由入站营销等策略获取到的线索。

另一方面，SDR与销售团队密切合作，通过进一步限定市场成熟线索(MQL)来管理市场营销和销售之间的过渡点，并积极推动MQL转化为销售成熟线索(SQLs)，使销售团队能够专注于完成签单。

为了实现这一目标，SDR更关注早起的销售阶段，工作内容包括客户调查、寻找潜在客户、初步卷入潜在客户、鉴别和确认线索等。

Service Now的高级主管Ralph Barsi这样概述SDR需要履行的四项关键职责：

第一，对新客户的研究、识别和展望

第二，打很多电话，发很多邮件

第三，安排高质量的面谈和会议

第四，创造和开发新的商机(为销售漏斗添加潜在客户)

对于许多公司来说，销售开发代表是与潜在客户进行面对面接触的第一棒。特别是在寻找潜在客户、评估产品市场、保证销售渠道中充满高质量线索方面，SDR是绝对的行家。

2、SDR的演变：inbound和outbound的分离，内部专业化

SDR诞生以后的第一个拐点是，分工的专业化，即inbound和outbound SDR的分离。

59%的SDR团队都会创建专门的inbound和outbound小组。SDR的专业分离可以使企业快速拥有可重复和可扩展的销售漏斗，这一专业化分工会导致销售漏斗的利用效率(其收入效率和有效性指标)提高16%。

正如SDR诞生本身就是为了通过专业化分工来解放客户经理一样，SDR演变的第一步就是，内部分工更加专门化和精细化，以解放SDR的生产力。

具体来说，这让SDR变为了两种完全不同类型的团队：

Inbound SDR(入境商机拓展代表，简称为inbound)：负责快速高效地响应营销计划(电子邮件、SEM、内容营销等)带来的入站销售线索，并鉴别线索质量，特别是评估线索需求和判断我们提供的产品/服务是否匹配。

Outbound SDR(出境商机拓展代表，以下简称outbound)：负责外出勘探，利用外向策略创造机会(主指电话、邮件和社交媒体)，自己主动开发寻找新的潜在客户。

这两个岗位对B2B业务的发展都很重要，但它们所做的事情差异却很大，因此需要不同的技能和策略。

Inbound是一种随时待命的策略，它紧急响应已披露的买方意图。

Outbound是一种深思熟虑的外联策略，它负责制作消息并将其发送到潜在的客户手中。

3、