对于品牌商来说，传统销售渠道与网络销售渠道各自的优劣势是什么？

时间：2022-05-09 23:03:01 | 来源：网络营销

时间：2022-05-09 23:03:01 来源：网络营销

题主你好，为了更好地理解，我将题主提及的传统销售渠道归类为线下渠道，网络渠道归类为线上渠道。对于线下渠道，除了直营店，还有快闪店、私人订制沙龙秀等。而线上渠道，除了一些B2C平台，还可以借助流行的社交平台，通过视频、文章等形式，吸引目标消费者的眼球，与顾客交流，提高品牌的知名度。

总的来说，线下、线上渠道的优劣势大致如下：

以上信息来自我的冷芸时尚圈关于小微时尚企业渠道管理的讨论，以下为详细内容，与你分享：

新零售背景下，小微时尚企业的渠道管理

一、自营门店运营成本高，是否要继续？

群里有个小伙伴最近说，有个设计师认为品牌不好做，要去做档口。

假设该设计师是个独立设计师，运营自有品牌，目前销售渠道主要有三：

1、有一家自己租的门店，营业额一般，但运营成本高（人工、门店租金、库存等）；

2、自己的线上店铺，自己雇人管理（有一个美工，一个运营专员），营业额一般；

3、主要营业额在国内和国外买手店，但订单大的话，单位成本低，但面料生产等前期环节垫付的资金就多，而渠道回款周期长；小订单成本高，利润低，费时费力。

该设计师现在想要暂时关闭自营门店，做档口批发和零售，这样回款快。

讨论以这个案例为基础展开。

a、自营门店运营成本高，是否要继续？（一）

自营门店运营成本高，是否要继续？若放弃，有哪些原因？

圈友认为现在做实体环境不好：租金高、人员成本高、顾客的线下消费的习惯的改变。现在档口的租金贵，人工也贵。比起档口，零售店的客群更少，客单价更低。做品牌要有足够的资金去支撑。长远来看，实体店与线上结合更佳。

还有圈友认为要有自营门店，算好损益平衡，做好VIP服务，加强顾客的体验感，也是好的品牌推广渠道。企业资金允许的情况下，还是要有自营的门店，不管作为样板店还是品牌形象店。线下门店，可以直接了解记录和调查目标顾客群的消费习惯，可以为设计师提供更直接的信息。新零售背景下，做好社群运营是个不错的增长点。线下体验，线上购买，对消费者来说是最好的组合。尽量积极改善，但若综合考量难以支撑高成本，可以及时止损，暂时放弃。长远讲还是要有直营店。

总的来说，直营门店是否要继续这个问题要根据企业情况具体分析，不过大家普遍的观点是，有条件的企业要开设自营门店，做为最直接的品牌意识和形象传播、产品测试和榜样门店。

b、自营门店运营成本高，是否要继续？（二）

KPI为王的时代做商业要用数据说话。订货、货品分配、上市规划、补货、促销和货品管理等才能有理、有利、有节。在监控和趋势分析时，买手亲自到终端店“巡访”有助于校正单纯数据带来的“偏差”，也要注意单店和区域差异与竞争对手的对比。

大家可以参考一下以下图片（来自Hermann中国零售微博），动销率、库存周转率、平效、交叉比率、季节指数法、连带率、客单价等。借助数据来确定是否要继续进行自营门店运营。

二、自营线上渠道销量一般，还要做吗？为什么，怎么做？

有圈友认为要继续，因为很多事情都是一个积累的过程，当别人需要的时候自然会想起你有她需要的，而且我们除了用微博用抖音用直播来引流，其实地推也是原来最大众最接地气的推广和认知方式。

还有圈友认为很多配套方案得同步，资本是第一步，然后是管理。线上可以提前进行部分款式预售，反馈好的商品提前加单。自己应该想清楚自己的线上店到底在自己的品牌中占有什么样的地位，为什么要开线上店。感觉销量一般，要解决这个一般的原因：是渠道本身、产品原因 、人的原因，逐一分析，才能定性线下开店。

随着网络的普及，分享经济的兴起，线上渠道越来越受到企业的重视。很多事情都是一个积累的过程，配合新媒体，企业应重视线上自营渠道，其在新款测试等方面具有较大优势。

三、钱少人少，建立渠道的时候要考虑哪些因素？（三个维度自身、环境、考察渠道商本身）

圈友认为初期阶段还是生存第一。看渠道本身的用户群体是否与你的目标客户重合，是第一位。量力而行，集中攻破。生存代表了满足一部分客户需求。有团队，有现金流了，再考虑模式也可以。比如新品牌和连卡佛合作，这些新品牌各方面的优势都非常弱，可以适当让步借助平台快速成长。

品牌渠道大致分三类：

• 完全放手（对零售商要求较高，但品牌商对该终端基本“失控”）；
• 提供辅助支持；
• 完全主导（对品牌商要求较高）。

有些零售商相对强势，要求买断，各位根据企业情况酌情即可。

但是无论哪种，不要交货就不管了，渠道管理人员要不定期巡店。有个极端的案例就是零售商发展大了，要做自己的品牌，但是产品设计开发能力弱，从品牌商进货后，直接找工厂把衣服上的标识都换了。

以下是建立渠道的时候要考虑的因素：

a、少而精——为你的用户画像

通过数据分析，对你的用户画像，可以更精准地制定销售策略，提高效率。

可参考《浅谈用户画像在电商领域的现状和发展》

http://www.woshipm.com/user-research/673939.html

b、如何让“渠道”找到你？

“自我宣传”：

• 品牌微博，微信公众号等；
• 媒体采访报道；
• 参加展会；
• 好口碑 —— 其实零售商也在找“你”；
• 线上新媒体推广渠道汇总！

（注：文字来源：http://www.shichangbu.com/article-30274-1.html）

c、如何找渠道？网络搜索？实地考察？朋友推荐？

圈友认为重点在“渠道合作时哪些痛点？如何应对？”

如何找渠道？网络搜索？实地考察？朋友推荐？

紧跟竞品；

百货、地产、连锁--和招商部进入交谈；

电商：京东、小红书等，分析招商政策，评估成本；

新机遇：留意行业新闻，比如最近的海澜之家和美团。

d、直营是趋势？

圈友与大家分享了文章：《加强控制，户外品牌 Columbia 收购中国合资公司剩余股权》

（文章来源：http://www.qdaily.com/articles/52190.html ）

法国针织女王Sonia Rykiel加快重整步伐：日本分销渠道收归自营，女童装产品线找到合作伙伴。

“香港利丰集团旗下法国针织女王 Sonia Rykiel 品牌正加快变革的步伐，推出关键性战略决策：收回日本分销渠道，自行把控。”

“Sonia Rykiel 与日本／意大利奢侈品集团 Onward Luxury Group 的授权许可生产和日本市场独家经销协议于 2017年秋冬告终，从 2018春夏系列起，品牌将直接管理日本市场。经过 30年的培养，品牌在日本具有极高的声誉，日本也成为品牌的关键市场之一。公司高管层认为，直接控制日本分销渠道是公司的机会之一。”

e、渠道合作时哪些痛点？如何应对？

圈友认为多一些是品牌集合店，若是销售好（品牌商的稳定性和持续性等），会考虑单品牌店，这些都可以谈。关键是业绩。大家都赚钱才皆大欢喜。

关于痛点，尤其是微型企业新品牌，考虑库存和工厂的生产能力、账期、线上线下不同地区价格管理等问题。

这篇文章分享给大家：

《如果你是个电商，你在和传统零售商合作时会考虑什么？》



f、建立共同的绩效期望。

圈友认为建立共同的绩效期望很重要的一点是，在合作初期要建立共同的绩效期望然后保持密切沟通，保证目标的达成。

“这家拥有 45 年历史的运动巨头将大幅重整零售渠道，未来把精力集中在 40% 的关键零售合作伙伴上。”

“目前耐克的零售网络包含超过 3 万家零售商，11 万个零售店。耐克虽然不会和所有这些零售商解除合作关系，但在未来几年内，公司将把重要的资源、营销以及独家产品放在少数零售渠道。它们将是一些“愿意在店内设置独特的耐克品牌空间的商家，并且有专门的耐克受训员工协助销售。”（文字来源：耐克宣布将重整零售渠道，下一个5年收入主要来自海外市场）

四、庄主总结

根据今天的讨论，基本上的共识是品牌若有条件，要建立自营门店，通过重要KPI指标针对解决门店运营问题，导购是关键；线上渠道目前引流费用高，可通过免费渠道（微博、抖音等）引流，做好预售降低风险；人少钱少，建立渠道要考虑自身优势，可多品牌多渠道保证生存，慎重选择品牌渠道商，紧密合作，争取双赢。

希望以上的回答对题主有所帮助，如果喜欢本次回答，给个赞鼓励下吧！

注：以上回答出自冷芸时尚圈讨论的总结，详情请点击链接阅读原文 “新零售”时代，小微时尚企业如何做好渠道管理？