毕业论文：互联网时代瑞富科技公司全渠道市场营销策略分析

时间：2022-05-08 19:27:01 | 来源：网络营销

时间：2022-05-08 19:27:01 来源：网络营销

本文来源：996论文网

本文是一篇市场营销论文，本论文制定了瑞富科技的全渠道营销设计思路和原则，并详细阐述了瑞富科技构建全渠道营销应该采取的相应措施。

第 1 章 引言

1.1 选题背景及意义

1.1.1 选题背景

在当今大数据、云计算、移动互联网、人工智能等大力发展之下，我国诸多产业已进入全面升级、转型创新的阶段。伴随着全球化经济迅猛快速的发展，互联网的普及和消费模式的巨大转变，市场需求也逐步发展为“消费升级”的形势。随着信息技术的不断更新升级，我国乃至全球都爆发了一个以互联网为核心的多渠道革命，整个社会已经进入了一个全渠道营销的时代，而传统零售模式正遭受颠覆性的挑战。因此，现实的发展呼吁用以“互联网+”的思维去引导经营管理。随着电子商务的普及，各个行业都开始建立和发展电商平台，并且早已成为常态，各行各业均开始着手将网络营销作为一种新的营销方式进行推广和发展。由于网络营销的快速发展，其对传统的经营模式产生了巨大的冲击，并且迅速地改变了人们的生活习惯和方式。由于互联网的深度普及，如何在互联网行业这如同圈地的运动中分得一杯羹，成为传统企业亟需解决的问题。全渠道营销在一定程度上为传统企业互联网化提供了互联网营销图谱，利用网络营销为商家搭建了一种全新的推广平台。
在政策方面，近年来国家对科技产品和农业产品大力支持，在农业发展、现代化发展上大力推动，促进了农业发展的可持续化。2015 年 12 月，国务院办公厅出台《关于推进农村一二三产业融合发展的指导意见》，指出推进农村一二三产业融合发展，是拓宽农民增收渠道、构建现代农业产业体系的重要举措，是加快转变农业发展方式、探索中国特色农业现代化道路的必然要求。休闲农业依附于“互联网＋”时代背景，探索创新营销模式，是推进农村一二三产业融合发展、增强市场竞争力的重要途径，在当下无孔不入的信息轰炸环境之中，如果休闲农业在营销推广中不能通过内容、沟通方式、品牌体验的创新有效吸引消费者，必然难以征服市场。能否取得独特的价值发现，为目标消费者创造出认可的价值、价值组合（功能、体验、情感），并选择最有效的方式来传递和延伸其价值，是互联网时代下休闲农业营销需面对的考验。休闲农业创意、全渠道营销的必要性，也由此可见。因此瑞富科技公司应该把握互联网时代机遇，充分观察市场的发展变化和新的进展，引入和推进科技力量，来完善和改进自身企业的发展，推广其营销渠道和全渠道的营销方式。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 全渠道研究现状
（1）国外研究现状
上世纪六十年代以来，国外的信息技术不断地发展和进步。随着信息技术的发展，学者们提出了网络营销是兴起已久的概念（麦卡锡和胡修浩，2006）。而国外学者们对于网络营销的研究已经有了不少（Lee 等，2001；Jim，2001）。与之同时，有关于农产品营销的相关研究也有较多，主要从农产品营销策略的改进、人才的培养、营销模式的探究等各个方面进行研究(张波和郑楠楠，2013)。全渠道的营销模式使得农产品的销售更加有目的性，使得经营者和市场之间关系更加密切，因此可以更加有效地避免盲目生产的误区。
全渠道营销最早是由贝恩全球零售和创新咨询的业务合伙人 Darrell Rigby提出的，2011 年发表于《哈佛商业评论》。零售渠道的变革是从单渠道销售到多渠道销售到交叉渠道销售，最终演变成现在所提到的全渠道销售的一个慢慢演化的过程。而其发展历程和阶段图如图 1-1 所示：

有关于农产品全渠道营销的国外研究，主要有如下研究：Wen（2007）通过分析和比较不同的电子商务模式的特点和优势，认为构建智能的农产品电子销售系统能够促进其销售互联网进程，该农产品智能电商系统包括庞大的数据库、完整的规则库、完备的模型库，管理人员可以通过这个系统高效率的提升其决策的速度，并且给出更优的解决方案。除了决策和销售之外的作用，该系统还能够进行产品预测、提供营销策略、财务管理以及需求预测等等功能，并且能够根据历史数据和经验，提供可行性分析和方案设计。
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第 2 章 相关基础理论概述
2.1 全渠道营销概念
2.1.1 全渠道概念的由来和发展
最早提出全渠道这个概念的人是贝恩，他在其书中《购物的未来》中指出，社会发展和经济形势的转变，正在促使新技术和零售业逐步融合，融合的产物就是“Omni-channel retailing”。全渠道是随着互联网的大力发展和大数据时代的到来应运而生的产物，最先产生的是全渠道零售。顾名思义，全渠道零售是指利用多式多样的渠道来进行产品的销售，实现与消费者的互动和交流。一般来讲，全渠道包括两种类型，线下有形店铺和线上无形店铺。线下有形店铺主要是指的是实体店和服务中心，而线上无形店铺则是包括目录销售、电子商务网站、电话销售、电视销售、社交媒体销售等等各种形式。
2.1.2 全渠道营销的定义
全渠道营销指的是能够在消费者需要的任何时间和地点，以各种各样的方式满足消费者的需求。其主要就是通过制造商对销售渠道有机的聚集和整合，以更好地服务消费者，无论是提供更好的产品还是更加优质的服务，都能够使得消费者在各个渠道间获得同样的消费体验。
因此，在众多全渠道比较权威的定义中，考虑了全渠道的三个主要要素，主要体现在“全”上。对于全渠道而言，首先是全程，全程主要指的是在顾客购物的时候要全程可追踪，因此可以和客户保持零距离提供更加优质的服务体验。其次是全面，对于全面而言，则是要保证对客户数据的全面掌握，实现数据可追踪，能够对客户的决策行为有更加深刻和清晰的了解。最后一点则是全线，全线主要是指线上线下的有机融合和一体化的经营。对全渠道营销而言，还要强调在不同的销售渠道中的差异性。这种销售渠道的差异性主要体现在不同渠道中，需要根据不同渠道的特点而制定不同的销售要素的组合，以达到满足各种渠道消费者不同需求的目的。
此外，需要区别全渠道销售和全渠道营销的不同。首先从销售和营销异同点之中，可以推断出前面两者之前的差异。销售和营销这两者之间的关系，后者包含了前者。营销主要包括了选择目标市场和目标客户、统计客户资料、选择销售渠道、对顾客进行细分等等步骤，同样还需要确定营销的策略和营销的手段，实现企业的利益最大化。
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2.2 全渠道营销特点及内容
2.2.1 全渠道营销的特点
互联网时代全渠道营销的特点有以下两点：
（1）营销渠道的有机拓展和渠道之间的相互融合。对于如今的全渠道营销模式，虽然强调的是“全”，但并非是渠道越多越好，而是需要靠“融合”。只有渠道之间更好的融合，才能够更好地服务于企业。在全渠道营销中，各渠道之间不能只是单纯地独立的存在着，而是需要实现合作共赢，因此需要各个渠道之间实现信息共享，使得所有信息在所有渠道中能够迅速传递，并利用从各个渠道所收集的大数据信息，从中总结出顾客的购物偏好，购物渠道，从而为其推荐他喜欢的产品，就如同淘宝所推出的“有好货”产品，因此更加有利于全渠道营销策略的制定。
（2）以服务顾客为最终目的。顾客服务的目的强调在各个时间、地点都能够为顾客提供无差异的购物体验。由于全渠道的营销模式的存在，因此店铺缺货的情况发生的几率就会大大降低。由于各个渠道之间信息的良好共享，所以一旦一家店铺出现缺货的情况，其首先可以搜索其周边的店铺进行调货，而周边店铺也缺货的情况下，可以通过其他渠道进行搜索，如线上渠道搜索，如果一旦发现线上渠道有货，则可以通过快递的方式邮寄到顾客手中。而线上渠道缺货，也可以通过同样的方式进行解决。同时，顾客还可以通过产品名称、条形码，货号，款式及颜色等用于产品的搜索，在各个渠道都能购买到其想要的产品。这样一来，对于企业进行全渠道营销模式的开展，可以有效避免顾客的流失，同时可以提高顾客的粘性，为企业创造更多的销量。全渠道营销模式也改变了顾客的消费方式，打破了各个渠道之间的交互壁垒，为渠道间的有效沟通提供了桥梁，在此基础上，顾客还可以购买到其所满意的定制化、个性化的产品。
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第 3 章 瑞富科技概况及营销现状分析
3.1 瑞富科技公司简介
3.2 瑞富科技公司产品发展情况
第 4 章 瑞富科技全渠道营销的战略定位
4.1 互联网时代的营销特点
4.2 瑞富科技实施全渠道营销的必要性

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第 5 章 瑞富科技互联网时代全渠道营销方案设计
5.1 整体设计思路和原则
5.1.1 设计思路
以互联网时代背景为依托，以市场需求为指引，采用扁平化模式布局移动终端和电脑终端，以整合互联网思维和提供优质服务为基本要求是构建瑞富科技全渠道营销的整体发展思路。发展思路的内容如图 1-5 所示：

（1）构建以客户为中心的全渠道营销意识和营销理念。全渠道营销的构建基础在于对瑞富科技消费者的需求分析、支付意愿分析以及区域和宏观营销环境的全面把握。在对市场的定位和细分的基础上，以客户为中心的营销意识和营销理念是决定能否构建全渠道新时代背景下的重要因素之一。以客户为中心的原则就是要从市场需求出发，围绕满足客户需求，提供优质服务进行产品上市、产品渠道构建和产品售后等选择，实现渠道之间管控、合作和协调。
（2）采用扁平化模式发展终端业务的全渠道营销框架。正如互联网时代的群体的特点--平等化和扁平化，互联网时代背景下的全渠道营销构建思路也必须符合时代体现的趋势。扁平化和终端化的发展思路能够符合顾客需要平等沟通和交流并且及时反馈的心理需求，同时也能减少供应链的层级，最大化客户效用。最终，全渠道营销的终端化和扁平化能保证缩短同客户的距离，更加全面的多样的形式来展示产品特色，根据反馈持续调整和优化公司的运营策略，从而保证核心竞争力。

5.1.2 设计原则
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第 6 章 总结与展望
本论文首先分析了互联网时代全渠道营销的相关基础理论，并利用 STP 方法分析瑞富科技的营销现状，指出了目前旅游休闲业务发展缓慢，铁皮石斛具备的技术和地理的优势。并指出了瑞富科技目前的核心市场，辅助市场和潜在市场。通过对营销现状的分析得知其目前网站、微信、APP 推广渠道效果一般，目前存在营销人才储备不充足，营销意识薄弱，营销缺乏战略计划等等问题。
结合瑞富科技的战略定位全渠道营销的思想，本论文制定了瑞福科技的全渠道营销设计思路和原则，并从信息基础建设策略、销售渠道建设策略、产品建设策略、品牌建设策略和促销方案策略这五个方面出发，详细阐述了瑞富科技应该采取的具体措施。同时，为了能够保证全渠道战略的有效实施，文章也提出了人才、资金、技术和激励机制支持这四个方面的全渠道营销策略保障措施。
由于瑞富科技处于成长期，其产品和营销正处于建设之中。本文全面地分析和解读了瑞富科技全渠道营销的现状，希望能够为瑞富科技的发展带来指导和帮助。基于互联网科技的时代背景，结合瑞富科技目前的经营状况，瑞富科技应该对全渠道营销提供全方位的支持，协调好渠道和产品之间的联系，科学管理线上线下之间的协作，大力提升全渠道营销对瑞富科技的推动作用。但是由于本人的研究水平有限，且关于瑞富科技的资料掌握上不充足，难免对瑞富科技的全渠道营销策略分析有缺陷，部分的策略和方法尚不完善，望今后能结合实践继续探索和改进。
参考文献（略）