资深大咖让你造:如何通过互联网有效地收集销售线索,并制定推广策略(上)
时间:2022-02-23 08:46:01 | 来源:网络营销
时间:2022-02-23 08:46:01 来源:网络营销
(本文转载自姑婆那些事儿APP)
互联网营销公司重要的量化指标至少包含以下四点:
销售线索质量、数量、收集效率、现场转化。如何通过互联网有效地收集销售线索,并针对性地制定推广活动,直接影响最后的营销效果。
我在姑婆平台上做以下分享(今日上篇前两条,明日下篇后两条)——
1,如何有效地收集销售线索;2,汽车行业互联网营销的特点;3,案例分享:销售线索收集以及如何利用销售线索制定推广活动;4,给当下O2O企业收集销售线索的建议。虽然是以车企互联网营销为例进行分析,但是其中的方法策略对于其他领域互联网营销,尤其是O2O领域互联网营销,有着不错的借鉴意义。
一销售线索的定义车企做营销当然是为了卖车,车企的所有市场费用基本都能与销售线索链接,这种连接或者准确或者模糊,但是都是要经过销售线索考量的。正是互联网移动互联网的可追踪属性,让车企互联网/移动互联网营销天然必须得与销售线索准确挂钩。我花了多少钱,找到了多少想要买车的人。这是个核心问题。
在收集销售线索这个伟大的事业中,销售线索的定义就是甲方乙方需要重点沟通的关键要素。
总体来说,销售线索的定义包含3个方面——
1,包含字段:最基本的是3个字段,姓名+手机号+区域。姓名+手机号,是要联系客户,区域是要分配客户。更有甚者有15个字段的,字段越多,对客户的考验越大,能完整填好,基本上就等着你联系人家买车了,手里攥着钱等着呢。
2,有效性考核:譬如您提供了100个给车企,但是50个都是空号,还有20个说,“大爷的,爷没看过广告,少骚扰我”,就剩下30个了,结果还有15个说,“哥们点错了”。那您就15%的有效性,我估计测试的费用都收不到。
客户的CRM部门回CALL,那个可怕的CALL CENTER 会让所有数据立马显示原形。
3,规模和效率:您1年就给我提供100个线索,百分之百真实有效,我估计甲方也不会耽误功夫跟您合作。您说您1年提供2W个线索,70%靠谱,甲方也会觉靠谱。快速大量,这是合作的基础。
二信息获取的正规化在互联网早期,在移动互联网的早期,这事干的挺容易的。正规的也好,违法的也好,反正数据是不愁的。您在梦网上点个广告链接,您的手机号我就有了,您说这数据的获取想多少有多少,基本上是这样,并且准确度很高。
但随着时间推移,骚扰短信、电话越来越多,侵犯公民隐私权这个事就提上日程了,点广告链接就偷电话号码这事慢慢消失了。说到这必须吐槽一下某搜索引擎:
前天有网友吐槽某搜索引擎,说点了某广告之后,随之厂商销售打电话过来,并且告知“您在某年某月的某一天某一时间点了我们的广告,……..”,2015年啦,你能不能有点法律意识。你看人家中移动早就不做这么低级的事了么。
三车企PC与移动端渠道利弊分析
互联网与移动互联网营销,差别很大。但是因为在leads收集这件事上,目标一致,考核一致,就一块说了。
渠道不外乎以下七种,下面分析各自优势劣势——
1,搜索引擎毫不犹豫的说,这是最有效的渠道,还没有之一,谁不投谁傻。
百度要是封号,哭死一片两片三四片啊。很多基本战略合作了,再差的产品,百度也能给您个满意的答复,规模大、效率高、价格低。
其他的360搜索,搜狗,BING,值得加大投入,虽然他们的市场份额还比较低,但是性价比还是比较高的,尤其是在进驻企业比较少得时候,谈判的空间还是比较大的,您一年要跟360合作2000万,那就是战略中的战略合作。360得多感动,条件得多优惠,线索也大把大把的。
2,传统门户sina、sohu、网易。传统嘛,都投习惯了,再说具有媒体属性,不投也不行,但从线索收集看,效率低、价格高,总体不划算。因为传统,因为媒体属性还在占据大笔预算。
3,垂直网站太平洋汽车、汽车之家、易车网等等,垂直汽车门户。这个好理解,估计谁买车不先到这些网站上去看这看那,看的心痒难耐呢。
几个汽车门户网站个人理解上,在不同区域不同的网站有优势,整体看线索质量偏高,也是车企最稳定的线索贡献方之一,近期各个垂直网站也在推新的市场策略。有往全案转型的,有跟线下活动结合的,有尝试电子商务的,看出在线索收集上也是压力很大,跟甲方的合作更为主动和多元化。
4,其他垂直网站典型的如母婴类宝宝树、妈妈网,金融类中金汇通等等,收藏类如鸭肠网,特点是聚集了一群真的客群,并且这些客群的特点非常适合买车,不论时间点和购买能力都很温和。
母婴类显然聚集了准备生和已经生孩子的人群,生孩得买车呀,这是城市妈妈的一个天然想法,“没车带孩子很不方便。”反正你也搞不清楚不方便在哪,但这是一个硬需求,所以跟这些准妈妈、妈妈们提供一个购车渠道是非常划算的选择。性价比很高,不信您组织几场活动就知道了!
5,WAP手机百度,手机腾讯,手机新浪,UC等等。WAP式微,但在三四线城市仍有效。
手机百度除外,移动搜索的需求比网络还要准确,并且基本上都是客户的痛点。在手机那小屏幕上,输入搜索需求,如果他输入“宝马”,就基本可以理解为宝马的潜客了。
6,APPAPP收集LEADS确实伐善可陈。笔者试过200多个APP,试过4个平台,N种产品,跟几个同行反复沟通过,认为目前在手机上收集线索不光汽车效率不高,其他的也不行。至于原因,我们总结下来可能是——
(1)用户在手机上本身不愿意填写任何东西;(2)APP广告的形式有待创新。BANNER条太小,全屏太贵不支持跳转,这些硬伤导致智能在APP植入上想办法。据说有汽车客户在某阅读客户端上大量投放,预算超过1000万,不知道是以曝光为主还是Leads收集为主。
7,运营商资源运营商里面做过很多的媒体产品和服务类客户端,例如车主俱乐部,健康类产品等SP类产品,这都聚集了相关的用户群,是非常好的渠道。
运营商是真正掌握大数据的公司,是互联网和移动互联网的基础服务提供商,这是不用多谈,大家都能理解。
但是运营商的资源不是谁都能用,也不是你想怎么用就能怎么用,要熟悉运营商的产品、组织架构,要熟悉运营商的运营规则。
四汽车互联网营销的特点
汽车,一直与房产并列成为人生购买大件之一,典型的耐用消费品。金额大,使用周期长,消费者购买态度慎重,购买之前的反复比较试驾是必须过程。
消费者买车一定存在从看广告到试用产品到购买的行为模型,那么广告展示吸引用户到线下试车就成为车企的重要目标。
这样的方式就与其他产品的互联网营销方式的看广告、点击、购买不同,广告展示与购买行为之间存在着时间、空间上变化。时间上要等上3个月,空间上要从电脑屏幕前、手机屏幕前,转移到4S店或者车企活动现场。
我们看到车企在线下活动的投入在加强,就知道车企在收集LEADS上不断在开拓新的渠道。
汽车之家要试水网络卖车的电子商务模式,客户直接在线购买。对于部分车型来说这种模式是可行的。比如多年的畅销车型,关于产品本身不需要再多推广,消费者本身就很熟悉了,那最后就剩下了价格和服务了。如果互联网来卖车,价格肯定是一大亮点。但售后服务肯定要到4S店,这个对接是一个问题。
还有一件事就是,对于绝大部分车来说,客户是需要反复沟通、反复试驾的,销售人员的跟进、对于产品的阐释、对于竞争车型的评价等等,都是起到决定作用关键环节。所以网络售卖的路应该还有很长要走,很多问题要解决。
这就造就最典型的车企广告模式——不论通过何种投放内容、投放渠道,都是希望用户点击,进入类似上述界面,用户填写完毕,皆大欢喜。