营销策略如何具体分析渠道策略呢？

时间：2022-02-21 06:40:01 | 来源：网络营销

时间：2022-02-21 06:40:01 来源：网络营销

渠道是一种营销思想。

渠道的本质是资源的分配。

经销商代理你的产品，要不做销量，要不做利润，如果你没有资源可以分配，渠道就不愿和你干。

产品的渠道价格层次设计是渠道的一项关键工作，价格层次设计的背后是利益结构，价格层次背后是利润分配，价格层次设计直接关乎经销商的动员能力。

千禾味业形成差异化定位，在红海中开拓蓝海。目前，我国酱油行业已涌现了海天、厨邦、李锦记、六月鲜、加加等实力雄厚的企业，CR5在28%左右；面临这样高度竞争、易守难攻的市场格局，千禾巧妙地避开中低端酱醋市场，定位在零添加高端定位，打造高品质健康品牌形象，于2008年首次推出头道原香系列，正式进入零添加酱油市场，将零添加酱油系列产品定位于16-30元/500ml的价格地带，由此确立高品质健康品牌定位，而彼时酱油市场价格带集中在5元/500ml区域，千禾的定价远远超过了其它同类竞品。2018年，千禾更加明晰了“千禾零添加酱油，0添加剂，天然好味道”的品牌定位，并在2018年11月底全国开始统一升级包装，强化零添加概念，提升品牌整体形象。

千禾形成了以零添加系列为主，高鲜为辅的产品格局，中高端产品矩阵丰富，这个产品矩阵布局背后是产品渠道价格层次所涉及，千禾在市场上的高价，给经销商及厂家自己都留下了更高的毛利空间。公司主要产品包括零添加系列、有机系列、头道原香系列、东坡红系列、白醋系列，同时推出了鼎鼎鲜135头道酱油系列，酱油品类中零添加系列占比60%，高鲜系列占比20%左右，已形成零添加为主、高鲜为辅的高端产品格局，高端背后是高渠道梯层利益及高渠道的推动动力。

上文我们讲到品牌的渠道包含了流通渠道、自营渠道、特通渠道及电商渠道、微商渠道及行业渠道六种，后面就介绍下后面三种。

（4）电商渠道

电商渠道是一个非常特殊的渠道，电商既是销售渠道，同时也是一个传播渠道。

电商可以说是中国竞争最为激烈的渠道，为什么？因为电商是一个完全公开的市场，所有的竞争都可以汇聚上来，大家知道超竞争的结果只可能是一个，就是无限接近地逼近盈亏平衡线，导致了大多数参与者无法赚钱。

但是，大家还是对电商渠道趋之若鹜，Why?

因为电商的另一个特殊功能，就是出圈，但电商发展都今天，要在电商平台上出圈正在变得越来越难，因为电商的红利期已经过了，电商的流量成本正在不可避免地变得越来越高。要对抗今天不断熵增的电商环境，要出圈，一定要做到以下五点创新：

1、需求创新

在我国，伴随着近年来新消费品牌崛起的，是Z世代为代表的新生代，在消费需求上的新特征：多样圈层和追求个性，注重颜值和健康，喜欢取悦自己，对国货接受度高，孤单、宅居又追求效率，购物更加精明，喜欢网购和刷短视频……这其中的每个新特征，都蕴藏着打造新品牌的契机。

2、品类创新

例如，顾客期望购买饮料的时候，首先是在茶、纯净水、可乐等不同品类中选择，在选定可乐之后所表达出的是代表该品类的品牌，如可口可乐。因此营销的竞争与其说是品牌之争，不如说是品类之争。所以，想要做一个成功的品牌，首先第一步在无人地带降落开创自己的新品类。

通过专注品类撬动市场的例子还有很多，比如轩妈专注于蛋黄酥，空刻专注于意大利面，信良记专做小龙虾，好欢螺于立身于螺蛳粉，炎亭渔夫聚焦海味零食，他们都在各自的赛道上，取得了不俗的成绩。

江小白- 传统酒类领域颠覆者，创建新酒饮赛道，开创青春小酒品类

喜茶- 创建新茶饮赛道，开创中国新茶饮的时代

元气森林- 卡位无糖碳酸饮料赛道，抢先占据气泡水品类专家、领导者身份

莫小仙、自嗨锅、食族人 - 自热食品赛道，方便火锅品类

王饱饱 -入局谷物代餐市场，瞄准传统领域的空白品类，开创健康麦片新品类

爆品思维：创业品牌财力人力有限，应该集中兵力，阶段性选好1个品进行饱和攻击，通过一个高势能品类的产品去建立一个信任锚点，然后基于功能和场景去做产品品类的拓展。例如：鲨鱼菲特、秋田满满、宝宝馋了等。

3、品牌创新

1）好的品牌名

品牌名是企业的核心决策之一，一个好的品牌名可以降低一半的营销成本。 我们来看一下新消费品牌的品牌名：元气森林、喜茶、江小白、莫小仙、自嗨锅、食族人、王饱饱、小仙炖燕窝、野兽派、花点时间、钟薛高、三顿半、完美日记、奈雪的茶、花西子、泡泡玛特、内外等。

欧赛斯帮母婴产业路由器连锁品牌妈咪全知道打造了英文名称MOMWOW，MOM与WOW形成了奇妙的对称及反转，产生了极强的视觉冲突效应；MOM往往是孩子发出的第一个音节，而WOW则可以成为孩子发出的第二个音节；这个名字不单是名字，更是一个声音符号，还可以直接融入到孩子的自然语言，成为母婴的一个天然符号。

wow表达了哇，呀；惊叹一刻！

WOW

就是妈妈的惊喜时刻

是卓越的产品品质

是全新的服务体验

2）好的符号

在品牌传播之中，一个是符、一个是咒，符即符号；咒即咒语，或者说是广告语。在上述妈咪全知道案例中，欧赛斯策划的是让声音成为品牌的图腾，成为品牌的超级符号，宝宝开口的第一个词是“妈妈”MOM，MOM WOW有机会成为宝宝所说的第一个词，融入宝宝的语言记忆。

欧赛斯同时讲这个WOW符号一正一倒，形成颠倒对称排列的视觉强记忆力效果，创造了与生俱来的戏剧感。

同时欧赛斯还帮妈咪全知道设计了WOW的超级手势，做为WOW超级符号的延展，进一步加强超级符号的记忆。

3）好的色彩

每一个国家，每一个产品，每一个性格，每一个气质，它都有一种色彩，色彩是占领最大的面积、形成快速品牌识别的一个高效载体。

欧赛斯为妈咪全知道选用了Tiffany蓝的超级色彩。为什么用Tiffany蓝？因为它是90后、00后梦想的少女般的颜色。在妈咪全知道的整个视觉落地中，都是用Tiffany蓝把色彩做到极致！

4）好的IP

好的IP可以帮品牌对外传播沟通的人格化载体，并通过内容与用户持续进行有价值的互动，从而赢得越来越多的用户的情感共鸣及喜欢追捧，是品牌内容分发的核心。

Miss WOW

家庭的好陪伴：

家庭营养学博士

外表萌萌哒，其实很有内涵

是很多爸爸妈妈的好朋友

口头禅：“据WOW所知……”

严格的品质检验官

对于寻找好物孜孜不倦

特别痛恨品质不好的产品

会紧追不舍.进行举报

口头禅:“啧,这个不行下一个……”

宝宝们的开心果

特别会讲故事

爱搞笑，特别会哄小朋友

照顾小孩特别贴心负责

口头禅：“宝贝们朝WOW看……”

妈咪们的学习榜样

知识渊博特别有生活品位

本身也是一位好妈妈

持续努力提升自我修养

口头禅：“世界如此美好，我要热爱学习，这样挺好挺好~~”

4、颜值创新

今天颜值即正义。

颜值就是生产力。

品牌在做外包装设计时，高颜值更能撩动消费者。譬如有些品牌，在产品的研发阶段，就已经考虑到如何进行之后的线上推广，如直播时主播镜头下面的呈现，开箱的仪式感、包裹的设计，包裹卡的类型，赠品的数量，产品的差异化卖点和品牌故事，一气呵成。

三顿半咖啡 靠颜值俘获了不少用户

5、营销创新

在新的时代，谁离消费者更近近，谁就能获胜。

（1）站内外种草效率，决定了起盘的速度，例如小红书、天猫、淘宝平台的种草。

（2）撬动直播及自播的力量。

（3）内容的话题性、创意及深耕。

（4）绑定艺人/博主/主播。

（5）跨界联名，引爆性营销。