四种打通渠道的方法-你会几种？

时间：2022-02-23 00:12:02 | 来源：网络营销

时间：2022-02-23 00:12:02 来源：网络营销

现在都说产品不好卖，其实本质上是在说渠道不好做。由于行业内渠道竞争极度同质化。渠道不再像以前一样，只要一做，立竿见影，一时间好像渠道不再有那么强大的作用。

张先生是一个白酒经销商，他在当地运营白酒生意十几年，从一个小卖部逐渐发展成小有名气的经销商。但是他逐渐发现生意好难做，张先生是做渠道起家的，他的白酒渠道几乎覆盖了当地所有的零售终端，但是前不久他接了一个品牌的中高端白酒，按照惯例他把货铺了出去，没想到几个月之后，该酒没卖出去几瓶，导致张先生被埋怨。

张先生遇到的这种问题带有普遍性，这几乎是所有企业和经销商遇到的问题：为什么按照老方法继续做生意，却越来越真难做呢？

在这里，张先生犯下了几个他自己都没意识到的错误，下面详细分析一下张先生的案例，来看看他犯的错误是不是很多企业和经销商同样犯的。

１、物美价廉并不意味着就卖的好

张先生有这样的传统思维：我的产品好，同时又比竞争对手便宜，消费者没理由不选择我的产品，一定会大卖的。今天的商业时代早已不是过去的“酒香不怕巷子深的”的年代了，这种思想不能说是错的，产品物美价廉固然是很不错，但这并不意味着你就能卖得好。

以张先生的白酒行业为例，该行业供大于求，在同等价位基础上，只要有一定品牌基础的白酒，酒质差不了多少，其次如今中国老百姓越来越富，价格不再是消费者考虑的唯一要素，尤其对于中高端白酒，在价格相差不大的情况下，一般更倾向于买贵的，说白了还是面子的问题。

张先生在新产品刚刚进入市场后，为其制定了一个很低的价格，甚至比市场流行的白酒品牌价格还要低10%，这直接导致了张先生市场运作的费用投入减少，针对渠道和品牌投入，无法与成熟竞品相比，短期内无法做到品牌被消费者知晓。终端不断地压货，销售停滞，产品刚开始，就走向了死亡。

2、价格体系不合理，利润分配不合理

由于传统思想的存在，所以张先生在设置产品价格的时候，将价格设置的过低。所以，每瓶白酒仅仅给终端留了10块钱的利润空间，这就让终端销售很疲软，根本就不想力推张先生的白酒。

作为一个百元左右价位的产品，终端的利润空间稍稍多于10%，作为一个新产品，终端根本没有动力。最终形成了一个结局：终端不赚钱，业务员不赚钱，张先生也纳闷，自己怎么也不赚钱。终于，没有积极性，大家都不愿意推，产品就死掉了。

说来说去，是渠道出了问题，是老旧的思维导致渠道的陈旧，那么在新的时代下，我们用什么去打造最新最好的渠道？

首先，互联网思维

世纪互联总裁孟樸在2014年IT领袖峰会上接受网易科技专访时表示，互联网本身是一个技术，但大家经常讨论的互联网思维或者互联网思想的话题比较多。互联网思想就是利用互联网的技术依托广大网民的支持起来革命，这个革命其中很重要的就是把过去传统架构的中间渠道打掉。

2014年5月份，一位码农哥在互联网上引起了轰动，他本来年薪50万，结果毅然放弃，投身于又苦又累的餐饮行业——每天骑着电动车在中关村送外面。记者联系到了码农哥，对其进行了采访，期间记者问道：“你所理解的互联网思维是什么？”

码农哥答：“11年时，我看了《乔布斯传》，这本上让我彻底惊醒，完全颠覆了我对传统行业产品的思维方式。我理解的互联网思维是指人与人连接、互动、数据收集、信息快速传播，实现信息的透明化，使消费决策民主化。

“就拿我做的这个凉皮外卖来讲，消费的大多是女性，我通过各种方式将用户引导到我们的微信服务号，通过微信与客户近距离沟通，比如开业当天，我让客户免费试吃同时让用户直接在微信里反馈味道，馍的厚度和口感，一开始肉特别咸，当有一个用户反馈的时候，在微信服务号后台可以直接跟用户互动，通过反馈快速改进，而进一步赢得先前差评用户的认可。而在传统行业里，如果用户觉得你的味道不好，将永远消失，而互联网让用户给予企业二次纠错成为可能。运用互联网思维，企业可以进一步根据用户的反馈而提高产品的服务和质量。”

另一个类似的故事是火爆的黄太吉煎饼果子，做这件事的人叫赫畅，一个会说英文的煎饼店老板。赫畅：“虽然我们卖的是煎饼，我们用的方法背后是一套互联网思维。”

这种互联网思维的一个直接体现是，他用一种开放的心态与创新站在一起，不放弃一切曝光自己的机会和任何潜在的合作伙伴。2013年的移动互联网创新大会上，当赫畅在台上演讲的时候，场下坐着的还有穷游网副总裁蔡景晖，赫畅与他当场结识。随后黄太吉官方微博发出预告，将在7月28日一周年店庆时与穷游网联合推出“黑暗料理”活动，参与即有机会赢得穷游网限量版文化衫。

销售渠道互联网化，就是让产品自己说话，和用户去沟通，互联网渠道有效降低沟通成本和价格成本，打造一个互联网思维的销售模式。

其次，从竞争对手身上寻找缺口。

拓展新渠道不是一件容易的事，而且现在地方保护主义都比较严重，当地品牌根深蒂固，外地品牌很难打入。这时，我们就可以通过竞争对手打开市场。五粮液集团就是一个成功的例子，2008年白酒销售市场受到诸多外界不利环境因素的影响，但五粮液的销售团队仍然交出了漂亮的、让人羡慕的成绩单。五粮液在2008年创造了3项记录：销售收入达300亿元，创历史新高；品牌价值达450.86亿元，连续14年稳居食品行业第一，运营商盈利水平达到2005年以来最好成绩。

五粮液之所以能创造一个又一个销售神话，很大程度上得益于它打破传统的营销渠道模式，坚持“厂商共建共赢”的理念，经过和经销商联手推行的一系列营销渠道新政。比如，为了避免和当地的品牌直接竞争，五粮液集团和各地经销商合作推出了具有浓厚的地域文化的品牌，浏阳河、金六福、京酒、圣酒、川酒王等，当地经销商把这些品牌当作自己的品牌精心培养，五粮液公司由此获得了独特的渠道优势。现在，五粮液公司大约有近一半的销售额是通过这种方式实现的。

第三，反其道而行之

我们总是习惯正向思考，做渠道的时候也是一样。但那往往意味着更加血腥的竞争，尤其是在别的品牌已经先入为主的情况，再去分一杯羹实在是难如登天。不如换个思维，反其道而行之，发现别人没有发现的市场。

加加食品的主要产品是酱油，总部在湖南长沙。广东的气候更适合酿制酱油(主要是老抽)，因此占据一线城市市场的都是广式酱油厂商，如排全国第一、第二的海天酱油和美味鲜。

加加则避开一线城市，把重点放在二三线城市及县乡一级的市场。在这一块市场上，大型商场和超市的影响力很小。高昂的渠道及物流成本，使生产商难以直接将产品销售到乡镇，必须依赖于传统经销商的实力和渠道。

加加目前在全国拥有1200家总经销商，覆盖了全国80%以上的县。由它们把加加的产品批发给终端的零售店、超市、商场及农贸市场。有分析师称，加加的渠道策略为“农村包围城市”。

第四，代销转直销

以终端为重心改变原有的营销渠道管理。直销的最大特点就是产品销售实现了从生产厂家直接到顾客，中间没有经销商、代理商、批发商等环节。直接销售减少了中间环节，有利于对产品从生产到销售环节的过程管理，有利于信息的流通，使公司政策更利于实施，使公司更容易了解市场信息，同时中间环节的减少，还有利于节省传统渠道中进口、代理、批发、零售等环节的费用。

果来果趣是一家倡导“原产·时令·健康”的高品质果实电商品牌，果来果趣坚持原产地果实直供，为保证原产地直供，他们剔除了所有中间环节，实现了基地直供，以此保证产品、服务和渠道的全面把控。果来果趣还采用“大樱桃还在树上，消费者即可下单”的模式，力争做到当天订单，当天配送，保证水果能从原产地新鲜直达消费者。

这是新时代电商的常规模式，做电商渠道可以让很多企业收到事半功倍的效果，新的商业环境打造新渠道，打破常规模式，让企业占得先机