流量不再为王，直播电商进入下半场

时间：2022-05-26 19:30:01 | 来源：行业动态

时间：2022-05-26 19:30:01 来源：行业动态

“宇宙的尽头是铁岭，直播的尽头是带货”，直播电商行业从萌芽开始，在短短几年的时间里就发展到遍地开花，但随着监管趋严，直播电商这股浪潮也结束了“野蛮生长”的时代。



对于当前的市场阶段，辛选集团副总裁张巍认为，直播电商已经进入下半场，流量不再为王，而是供应链强则直播强。为什么说流量不再为王？从一些宏观数据可以看出，截止到2021年6月，我国手机网民的规模达到10.07亿，网民使用手机上网的比例为99.6%，与2020年12月基本持平。

流量不再为王，直播的电商机会在哪里？直播电商的机会实际上在供应链整合。中国的制造业十分强大，但是供应链还缺乏进一步的整合。

辛选集团成立于2017年，在过去四年中辛选集团形成了供应链管理、红人孵化、数字电商等业务模式，目前员工4100多人。深耕直播电商行业四年多，辛选集团也总结出了一套对直播电商下半场趋势的研判与展望。

01

新主流消费人群值得深耕

新主流消费人群就是很多人说的“下沉市场”，很多人认为新主流消费人群的购买力不强，但实际上在实践中证明情况恰恰相反。

“新主流消费人群是一个巨大的市场，我个人认为但凡想要有所作为的品牌都要看到这个市场。”张巍表示，辛选集团是一家深耕新主流消费人群，以极致性价比产品满足消费升级需求的企业。从辛选公司头部主播的客单价的数据来看，新消费人群的购买力十分强大，而且是不断增长中。

02

头部主播可复制

很多人认为头部主播不可复制，但是辛选集团孵化了十多个各个领域的头部主播。辛选集团将头部主播辛巴的经验复制了给其他主播。

“头部主播实际上是可以复制的，因为直播的技巧可以复制，选品的技巧可以复制，直播的节奏可以复制，可能唯一不能复制的是主播的人设。主播尤其是头部主播，我们认为是可以被复制的，而且在辛选集团已经经过了验证。”张巍说。今年618期间上播的辛选集团的第三代主播，这些主播每个人的单场带货销售额都已超过千万。

为了将头部主播的经验复制给更多的主播，辛选集团还专门设立了辛选教育板块。辛选教育的目的就是要打造直播电商的“黄埔军校”，以直播电商产业为方向，为行业、平台、品牌输送复合型的专业人才。今年10月14日，辛选集团第一批企业职业认定考试在辛选基地正式举行，这是辛选集团在广州市人力资源和社会保障局成功备案获批资质后的首次考试，也是广州首批职业认定的考试。未来的主播都需要“持证上岗”。

03

不是人带货而是货带人

很多人认为在直播电商中主播是最重要的，但是辛选集团的观点恰恰相反。在很早以前，辛选集团就提出一个最基本理念：不是人带货，而是货带人。

张巍认为，直播电商的本质并不是直播。因为消费者进入直播间并不是去看帅哥美女的，而是去买东西的，直播间应该为用户提供高性价比的产品，这才是直播电商的核心。所以，直播电商的本质是电商或者是零售业。在过去几年中，辛选集团打造了链接全球品牌工厂的C2M供应链，已助力多个品牌销售额破亿。

此外，辛选还通过从消费者处获取的信息，反向驱动供应链升级。比如什么东西可以卖得更好，什么样的商品可以在什么样的价格卖得更好，辛选集团可以反向向供应链提供建议。同时，辛选集团也在生产自营的产品，打造自己的品牌，所以在整个辛选集团体系中，还有“辛造”体系。

整个供应链流程包括了招商、选品、品控、核价、直播间运营，以及后面的仓储、物流，再到客服全链条的体系。辛选集团是一家以红人经济为切入点，以供应链为核心的直播新零售企业。

为了给用户提供更多更好的产品，辛选集团在品控系统上做了全面的升级，任何一个产品要进入辛选供应链，需要经过这些流程：包括资质审核、工厂审核、样品测评、买点卡审核、生产跟进、客诉处理等等，包含全链条过程。

对于直播电商来说，客服非常重要，所以辛选集团打造了自己的专业客服团队。因为直播电商实际上是零售企业，客服的好坏直接关系到用户的购买体验，辛选集团现在已经有1000多名专业的客服，包括九大客服基地，还有三大仓储物流中心。

直播间的运营在辛选集团也已经实现了工业化的流程，包括了直播策划、产品策略、达人筛选、预热选择、场景搭建、彩排演练，到现场执行、结案复盘。

“辛选集团希望兼顾到选品、内容、流量、运维，为品牌提供拎包入住式的品牌直播综合服务能力。”张巍说。

04

未来增长点：品牌店播场景革命

直播未来的增长点在哪里？张巍认为是在直播场景的革命。目前直播电商所拥有的场景涵盖比较广泛，未来最为关键的直播场景是品牌直播间，即品牌店播（品牌自播）。很多人以为品牌店播的局限性很大，但品牌店播实际上可以解决很多问题，未来与中小主播的结合将有很大空间。

品牌店播场景是一种可以帮助品牌和中小主播解决非常多实际问题的直播电商形态。“头部主播身后都会有庞大的服务团队，帮忙解决招商、选品、品控、核价、运营等全供应链条的问题。而中小主播很难一次性解决这些问题，店播场景则恰好可以弥补这部分缺失，中小主播只要做好直播间的运营就可以了。”张巍说。

在具体实践中，辛选集团通过品牌店播服务，帮助品牌创造了类目标杆。在今年下半年辛选代运营的品牌快手旗舰店直播的起步阶段，运动休闲品牌斯凯奇15天破100万GMV、新服装品牌PR单月销售额破100万GMV、新美妆品牌滋色15天破80万GMV……在今年双十一期间，运动品牌特步店播突破550万GMV。这些数字背后，都昭示着品牌店播正在助力品牌实现新增长。

“辛选希望通过规范化和专业化的升级，最终成为服务品牌、服务平台、服务用户的综合直播服务商。”张巍说。



《现代广告》杂志社出品

文 | 吕加斌