快车道上换轮子

时间：2022-04-21 09:00:02 | 来源：行业动态

时间：2022-04-21 09:00:02 来源：行业动态

通过打通一条条渠道，完成一个个破冰项目，华为企业业务被快速做大。2014年，华为企业BG中国区营收就突破了100亿元人民币。

虽然聚焦与被集成依然是主战略，但华为意识到优化合作伙伴管理的需求变得越来越迫切。

跑步太快，心肺能力跟不上。当时，我们发现渠道经营的持续性和满意度，以及渠道能力都出现了问题，所以提出合作伙伴数量和质量并重的原则。蔡英华说。

落实到具体执行层面，首要任务以目标为导向，对合作伙伴进行精细化的管理。例如，华为对总代除了业绩考核，还有MBO（ManagementByObjective）考核。MBO考核是一些具体指标，诸如总代的区域覆盖是否符合华为的战略，总代如何投入，投入的能力匹配是否达标，投入效果如何等。

多位华为渠道商负责人表示，不少渠道商的管理原本比较松散，华为驱动他们提升了管理水平。

在协助合作伙伴能力提升上，战术是多管齐下。

华为首先打造了国内第一个ICT行业的全周期人才供应链，为生态造血。所谓全周期人才供应链，实际上是以华为生态大学为平台，联合各方资源，从人才进校园开始到毕业求职，到职场新人，再到成为企业高管等各个阶段进行职业支持与提升。

初步解决了人才供给问题后，华为进一步帮助合作伙伴打造行业解决方案并实现规模销售，提出了解决方案伙伴计划。即通过数字平台、OpenLab（面向伙伴与用户的开放实验室）、Marketplace（联合解决方案的销售平台），从联合方案开发、验证、发布、上市到销售提供全流程的业务支持，一起打造贴近最终用户业务需求的场景化解决方案。

蔡英华向笔者透露，华为企业BG中国区每年用营收的10%发展与激励合作伙伴。

为合作伙伴精准赋能并非只是资金投入，还表现为与合作伙伴联手打下一场场硬仗。

先进数通与华为曾共同负责一家大型省级农信业务系统升级工作，即打造基于分布式架构的金融核心交易系统，用x86服务器取代原来的IBM小型机，支持银行的互联网业务。

这个项目难处在于，此前基于x86服务器的分布式系统架构在互联网企业虽然应用普遍，但当时在金融行业鲜有人尝试，因为必须保证金融交易不能中断，且数据的一致性和交易的完整性都要求百分百准确。

我们和华为2012实验室成都支部一起联合开发，从底层架构开始设计，难度高、压力大，研发负责人事后回顾这段经历时，讲着讲着就掉下了眼泪，最后我们成功实现了农信业务系统的分布式改造与升级。林鸿说。

北京睿呈时代信息科技有限公司（简称睿呈时代）是一家200多人的软件公司，主业是开发大数据可视化平台产品，跟华为合作了多个智慧城市项目。

睿呈时代作为软件方案商跟许多公司有过合作。很多合作伙伴规模远大于我们，有的公司甲方感比较强，华为就像战友，我们一起加班打硬仗，一起解决客户问题，一起做大市场。睿呈时代总经理王建康对笔者说。

大部分的合作伙伴都跟上了华为节奏，在业绩和能力上不断升级。例如，神州信息与华为的合作始于2012年，2016年正式达成战略合作伙伴关系，成为华为四家战略合作伙伴之一，双方合作业绩相比最初实现了几十倍增长，2018年还携手推出智慧城市物联网解决方案，并在北京副中心物联网项目落地。



表：华为企业BG中国区收入及合作伙伴数量（2011年-2018年）

资料来源：华为制图：于宗文

但也不乏一些合作伙伴因为能力问题掉队，蔡英华告诉笔者，这些合作伙伴不一定会退出。我们生态体系越来越庞大和多元化，我们愿意帮它转型，在这个生态里找到新的角色，我们也希望合作伙伴多元化，这个生态就会更健壮。

此外，华为在渠道秩序整顿上的坚决与彻底令合作伙伴们印象深刻。

华为很早就提出了阳光聚伙伴、价值创未来的渠道合作理念，宣称严抓内部反腐败，对腐败行为零容忍，要给广大客户和合作伙伴营造开放、透明、公平的合作环境。但渠道腐败是行业痼疾，一开始许多人没想到华为真的会管、敢管。

2012年，在一场华为轮值董事长徐直军与合作伙伴的工作饭局上，徐直军向在座的十位左右华为核心渠道合作伙伴负责人一一指出其公司存在的业务违规行为。

我当时就在饭局上，在座的多多少少都会有一些问题，（大家）倒没有太狼狈。小徐总（徐直军的别称）的意思就是点醒大家我很清楚这些问题，但华为绝不容许。李大庆对笔者说。

李大庆评价说，华为应该是全球治理渠道腐败方面做得最好的公司，并表示早就开始向华为学习治理之道。

不仅仅李大庆，许多华为合作伙伴收藏了很多华为触动他们的故事。有人说真正高阶的合作伙伴管理在于文化认同，那可以说华为已经触及到这一层。