建立新型合作伙伴关系
时间：2022-04-12 21:24:01 | 来源：行业动态
时间：2022-04-12 21:24:01 来源：行业动态
云计算大潮来袭，微软在建设生态合作伙伴生态方面发生了不小的变化，无论是传统渠道分发商（CD）、系统集成商(SI)还是独立软件开发商（ISV）都不例外。
以独立软件开发商（ISV）和系统集成商（SV）为例，这两类是微软早就有的合作伙伴，微软的重点是帮助它们转型。过去传统ISV的主要业务是定制软件开发，而今天的ISV重点是把软件作为一种服务，借助云来提供给最终客户，而作为用户的企业无需花费巨大成本和精力来维护复杂的IT系统。
那么，微软的云能为软件独立开发商（ISV）带来什么改变？能为其提供什么帮助？包嘉峰表示，首先，ISV能把自己的软件和解决方案部署在微软的公有云上，专心于业务的发展，由微软来保证底层的基础设施的稳定和提供相应IT支持。其次，微软的Co-Selling（以合作伙伴为主的联合销售）模式也可助力ISV伙伴，让合作伙伴的解决方案卖得更多、卖得更好。
现在微软不再只是卖我们的服务、卖我们的产品，同时还在卖我们合作伙伴的解决方案。包嘉峰说，比如，我们的销售如果能销售合作伙伴的业务，他们也可以提成。
在包嘉峰看来，这两年合作伙伴对微软的满意度逐年上升，这和微软的技术支持分不开。另外，针对创业公司，微软还推出帮你搭、帮你推、帮你卖的三帮政策。
而对系统集成商（SI）而言，主要的挑战是传统的部署模式难以满足用户需求，这迫使SI开始重新思考发展方向。它们的出路之一是向上走，提供各种解决方案或者为客户提供各种咨询服务，比如搭建哪种云、大数据分析是否在本地进行、隐私数据和其他数据如何处理等。而微软的Azure给了它们新的机会。
微软的第三类合作伙伴是渠道分发商（CD）。经过多年的成长，渠道发展已经相对成熟，集成商、服务商、分销商各司其职，这是再平常不过的事情了。但是在云时代，他们的界限已经开始模糊，逐渐相互渗透，逐步提升。今天微软正联手云的总代理，一起拓展二、三级分销商，将其开发的应用移植到云平台上来，一起面向市场，让原来的分销商商从原先的卖产品变成了云的提供商，实现了转型。
值得一提的是，在合作伙伴体系中出现一类新的角色MSP服务商，这是因云而生的一类新的合作伙伴。它们的出现是因为企业上云特别是采用混合云后，要满足高效使用云资源的需要，此时对云管平台的需求开始凸显。一部分微软的合作伙伴看到了这里的机会开始提供MSP服务。例如在2017年10月，神州数码宣布收购参股云角70%的股权。专注于开发基于云服务的云角，与神州数码一同为中国的企业级客户提供整合云服务。这类合作伙伴（MSP）就是这两年来才真正发展的，我们可以看到，以前很多大的合作伙伴都往这个方向发展。包嘉峰说。
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