订阅服务：免费和收费的阀门

时间：2022-02-23 06:44:01 | 来源：行业动态

时间：2022-02-23 06:44:01 来源：行业动态

增值服务是另一个很难把握的博弈。免费用户享受的服务太少，整个用户基数会减少；免费用户享受的服务太多，没有人愿意为增值服务付费了。类似博爱和专宠的问题，普通用户需要“露水均沾”而不至于倒戈逃离，同时又必须祭出更多的回报以获取用户更多的付出。而用户只会问一个问题：增值服务值得我掏钱么？

看看LinkedIn的这个阀门吧。建立个人主页包括公司主页、建立自己的网络这是所有用户的普适权益，必须不能收费，SNS的精髓便在于此。免费和收费的区别在于用户信息的可获取性，由此带来的各种解决方案的效率差别。换句话说，你要找到更合适的人，你要和他们取得稳定的联系，你要提高找工作、找人才的效率，OK，交点钱吧。“大数据时代”的赚钱思路在这点上体现的尤其直接。

同样，LinkedIn在收费业务上也根据广告营销、招聘做了区分，收费账户分为针对工作者的账户，针对招聘者的账户、针对广告营销者的账户，每类账户根据付费的多少分为三种不同的等级，但整体逻辑是一样的。

首先是信息数量多少的度：LinkedIn在创建自己的关系网络时，设置了二度朋友可见的原则，也就是说，你能免费看到你的朋友（一度）的朋友（二度）的信息，并向他们发出邀请信息（connect），如果你想开拓三度好友看到他们的信息，那么就需要升级成高级账户，购买订阅服务；面对这个限制，LinkedIn的用户可以转向在整个LinkedIn搜索选择，这样1.8亿用户不照样能被获取么？答案是否定的，免费用户通过搜索可以获得的用户可只有100个，根据不同的价格付费后可以看到300、500和700个。

其次是信息获取难易的度。无论对于找工作者、招聘者还是营销者，在LinkedIn上的活动难度不在于搜索到匹配的对象，而在于如何获得联系方式并成功联系到目标用户。LinkedIn的所有付费用户可以得到获得一个新的服务“inMail”,通过这个内部邮件体系给目标人群发送信息，LinkedIn确保对方给予回复，这显然是个“有来有回”的好东西，因此inmail的价格不菲，单价高达10美元1个。具体到不同的人群，付费和收费的“阀门”是否好用呢？

对于找工作者而言，另一个好处是搜索结果优化，类似google的竞价排名，付费用户可以排在某职位申请者的搜索结果的较前位置，这可能是找工作者更为看重的“福利”。

而对于招聘者，付费用户的一个重要获益是，设置搜索关键词的数量，在招聘者的三个付费等级里，关键词的设置跟着付费额同步上升，最高等级的招聘者付费账户包含等级、公司、职务、兴趣、工作经验年限、是否财富1000强工作过、小组、在当前公司工作年限、在此职位的年限等多个关键词，显而易见，关键词越多，搜索越精准，不用再费劲在大量的搜索结果中进行二次筛选。

从提高效率的角度来看，LinkedIn的收费服务物有所值，提高了无论是招聘者、找工作者还是营销者的工作效率和目标人群到达效果。订阅服务的收入在持续增长，但这部分盈利在LinkedIn的三大盈利方式的比例逐步下降。

再回到收费付费的博弈中，收费服务再有价值，也不能“亏待”免费用户造成他们的流失。LinkedIn应该是考虑到了这个因素，对个人求职者的限制没有招聘者和广告者限制多，譬如你能看到所有匹配你的关键词的工作，没有数量限制，即使不付费获得inmail，LinkedIn的用户也通过直接申请、或者通过进入公司主页找到公司人力资源，曲线联系提升就业效率。求职者、高端职业人士构成了LinkedIn的价值根本，无论广告收益、招聘收入甚至是订阅服务本身，所有盈利都根植于这1.8亿高端职业用户中，而免费成为扩大新用户并黏住老用户的起点。这样来看，LinkedIn在收费付费的阀门还算是松紧得当了。