中国在线旅游行业分为几大门派？

时间：2023-04-02 01:54:01 | 来源：电子商务

时间：2023-04-02 01:54:01 来源：电子商务

• 携程：在规模化、资源端、技术系统、品牌+用户心智上占据优势；
• 途牛：在资源直采+交易系统以及品牌上优势明显；
• 同程：拥有旅游顾问以及微信的流量入口；
• 蚂蜂窝：依靠内容流量，加上用户的高粘性+以及内容流量的趋势红利不断做大平台；
• 美团：凭借高频流量优势和本地生活属性，在酒店，玩乐等相对低客单价项目上优势明显；
• 飞猪：拥有成熟的互联网交易平台+流量优势，交易效率很高。

虽然都是都做在线旅游，但细分来看每家公司的经营模式和角色还有不同，我们先看下经营模式有哪几种。

主要有自营、代理和零售以及供应商代工、动态打包和半打包6种。

自营是产品自主研发，资源直采，产品从生产到服务都是由自己来做，途牛的海外直采，携程自营目前都是这种做法。

代理是供应商提供产品给OTA，OTA来帮助运营，双方以成本加价模式合作，订单的咨询、售前售后的服务由OTA完成，这一部分运营成本在OTA这里，商家只要提供产品和出行服务就行了。比如：同程出境 途牛的度假代理业务。

零售是伴随OTA规模扩大衍生出的一种“淘宝”模式，需要有一定的流量规模，OTA只提供流量入口，以平台交易佣金的模式，订单的咨询、售前售后服务由供应商完成。

平台只提供交易入口，零售模式能帮助OTA提高产品的丰富度和资源覆盖，相对代理和自营模式来说做的比较轻，因为不涉及资源采购，不涉及咨询服务。比如：目前的飞猪、蚂蜂窝和美团，跨界模式适合这种做法。

OEM的模式是供应商贴牌代生产，有点类似于手机行业的制造模式，供应商按照OTA给出的标准提供旅游产品和服务，这种模式结合了资源端的效率，也照顾到了OTA的品牌区分，是比较不错的合作模式。

除了这4种常见的交易模式之外，还有两种技术手段就是超级自由行，也叫动态打包。伴随自由行市场规模的扩大，用户的出行经验不断成熟，需要更多的自主选择来满足丰富需求，携程也提供机票、酒店签证、目的地玩乐、接送机等单项资源给用户自己组合、自己打包成一条线路。

动态打包需要有强大的后台资源系统来保证机票、酒店的方案匹配和价格准确性以及前端足够多的用户规模，来保证整个逻辑跑的通，现在业内真正能做动态打包的也就携程和途牛。

这是OTA常见的6种经营模式，很多时候一家OTA是同时并用多种模式的，比如：携程就同时存在这6种模式。

事实上，每一个模式都有其优缺点 也有决定其成功的必要条件。

零售能最大化解决交易效率问题，但佣金率低，对资源的掌控力度不够、不碰资源、不碰服务是轻运营模式。也因为不碰资源不碰服务，所以服务的标准化以及质量都有欠缺，并且也有飞单和供应商自己沉淀用户的可能。

代理的佣金率相对会高，服务因为是OTA统一提供，所以比较标准化。但需要平台提供客服和运营成本，成单转化率比零售模式要低，因为在对旅游产品的了解上，一定是商家更专业。

自营的佣金率是最高的，并且服务可控，也容易在资源端积累优势，我们说自营模式是多走一公里，就是在你手握流量之后。要去掌握资源，但自营模式需要支撑运营和客服成本，同时对收客能力要求也非常高，包机/包房容易出现硬损，并且往往硬损的数额非常大。

所以做自营业务需要很强的资金实力和底气，自营早期，一定程度的亏损几乎是不可避免的。

OEM模式需要对供应商有一定的掌控力和自身稳定收客的能力，因为只有量的保证，才有足够的筹码去找愿意为你定制产品的供应商，来给你的客人提供专属的服务，比如：统一LOGO的大巴车，餐厅、导游和酒店等。

DP和SDP需要强大的数据系统和用户基数，也是要有规模流量做前提。

伴随飞猪、蚂蜂窝零售平台的兴起，现在出现很多依靠平台生长的新型供应商在平台上开店，这些供应商往往在目的地资源上有多年的积累，依靠OTA平台收客，支付给平台交易佣金，售前咨询和售后服务都由商家自己来做。

这种效率往往很高，如果能够真真打磨好服务和品质，拥有持续的口碑传播和一定比例的复购，适当的把OTA的客人做一些沉淀和自己品牌的转化，这种模式是非常不错的。

尤其是蚂蜂窝上面的商家，还伴随有很强的内容输出能力，资源商在目的地深耕多年，对目的地的了解和专业程度都超过OTA，这些垂直目的地的小而美公司，往往后劲很大，我个人比较看好这种模式。

说完经营模式，再看一下经营角色的变化：

2013-2018年，OTA高歌猛进、资本投融资十分活跃,这5年OTA的发展。我个人经历其中感同身受，经历这5年，感觉到很幸运，个人收获也很大。

近年来，OTA的身份逐步从代理向OTP（在线平台）、OTS（在线服务）和OTC（在线内容）过渡，从依靠投资输血迅猛扩张抢用户，到精耕细作迫切盈利赚到一块钱。

这一段时间的大背景是：互联网用户红利结束了，新用户大家都抢完了，App的新增下载量上不去了，于是开始挖掘老用户的单客价值。

与其花费更高的获客成本去抢一个新用户，还不如精耕细作维护好已有的用户，让一个用户留下来，并且持续的复购消费，这点从现在各家OTA推出的会员模式就能看的出来。

从发展阶段上来说，流量红利的阶段过去了、获客成本越来越贵，盈利能力决定一家企业到底能活多久 搜索流量也越来越乏力，社群流量和内容流量成为了在线旅游的新战场。




旅游行业的产业链条

普及一个商业上的通用知识点，所有的行业都分为价值创造和价值传递两部分。

从旅游行业的产业链条来看，一个产品从资源到用户，中间经历了2个环节：一个是创造价值的关节，一个是传递价值的环节。

我们今天看到的旅游供应商、资源商其实是在创造价值环节，而OTA、线下门店、旅游分销商、对产品的推广、宣传都是在传递价值环节。

前几年的旅游行业为什么有很多的诟病，因为旅游产品从资源商到用户的手中，经历了很多环节的加价。但其实这些环节是没有给用户和产品真正创造价值的，只是单纯的加价，互联网打破了信息不对称，不断消除了中间环节，很多用户以前接触不到的信息，现在很好获取了。所以感觉到了欺骗，看到了你赚了多少钱。

真正好的商业模式，一定是对行业有更高效率，对用户和资源商真正具有价值的。

如果你身在旅游行业，可以对照下自己的工作或者所在的公司，处在价值链的哪个环节，是否对产品对用户真正有价值，是否对行业有更高的效率。

创造价值也分为两个部分：一个是设计（ODM）、一个是生产（OEM） ，设计+生产组成了产品的价值。

旅游产品的价格=创造价值+传递价值（也就是大家熟知的成本价格+渠道价格），有的产品价格不贵，但渠道价格很贵，因为他中间链条有很多或者是传递很费成本。




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