MBA

时间：2023-03-30 16:36:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-30 16:36:01 来源：电子商务

1、变量有哪几种属性？

2、请画出消费过程的三个阶段，并说明每个阶段的内容。

3、态度的构成要素有哪些？请画出消费者态度效果的三个层级。

4、请画出认知型及情感型消费者的决策模型。

5、请任意画出一种产业原型图，并说明其产业特征。

6、请问一个好的题项需要包含那些要素？

7.何谓内部一致性，须符合哪些要件？

8.因素分析分为哪两种？各适用在何种情况？

1.美国政府发行1000美元面值债券，，息票利率12%，期限25年，如果对该债券期望收益率为12%，并且每年支付利息，该债券目前的价值如何？

2.有一只股票，最近一期的股息是2元（D0=2）以后各年的股息以6%的比例逐年递增，这时投资者的期望收益为12%，这只股票的价格如何？

3.假设2021年8月1日发行的国库券面值为2000元，票面利率为4%，期限为3年，利息以单利计算，投资者要求的收益率为4%，则国库券的价格是多少？

4.企业如何发行公司债？

（一）创新管理案例（创造利润与专业道德）分析案例说明：

婴儿奶粉市场竞争激烈，知名的山露婴儿奶粉公司的销售量持续下滑，销售部门承受的业绩压力相当大，而且这种现象已持续一年多，公司已面临生存的问题。此时，研究发展部门经过多年的创新研发，终于在关键时刻送来及时雨，已开发出一种新的配方奶粉，可以大幅降低成本，让公司的奶粉在市场上具有价格方面的竞争优势。

但是，这一种新的配方奶粉虽然符合国家各项检验标准，却存在一些食品安全上的风险，对于体质较弱的婴儿，可能造成立即性的心肺伤害；对于体质较佳的婴儿，也可能造成永久性的智力损害。

在公司高层管理的会议中，现任总经理A坚持不愿推出该新配方奶粉，经过董事会讨论后决定，要强力推出该新配方奶粉，辞退总经理A，选任一位知情，且有配合意愿的B担任新的总经理推展新业务，但公司中层管理者及基层的员工，特别是销售部门的销售人员，均不知道新配方奶粉的风险，正积极的采取各项创新的营销方式推广新产品，使公司获利提高。

问题分析：

1.您对于董事会的决策，有何看法？

2.现任总经理A宁可被辞退，也坚持不愿推出该新配方奶粉，您有何看法？

3.新的，总经理B知情且愿意配合，推出该新配方奶粉，您有何看法？

4.山露婴儿奶粉公司现已经是一家高获利的公司（意谓着能提供员工较高的薪资水平），您愿意成为该公司的员工或管理者？请说明您决定的原因。

5.试以本案例说明，公司在创新管理过程中，您认为我们应该如何看待创造利润与专业道德之间的关系？

案例：大脑会说话找出潜在购买欲

日本的脑科学与事业发展专家获原一平在他的新著作《用大脑行为科学玩营销》，用深入浅出的文字以及实际案例，说明大脑运作与消费者行为的关系，只要掌握操作顾客记忆与情绪的诀窍，就能创造更好的营销成果。

苹果开发phoe，要求只能按三次按钮就要完成任何一项功能吗？你知道问卷调查与访谈等市调对于消费者行为解释十分有限吗？你知道我们一天当中有意识决定的行为有多少吗？

人类95%的决定，出自「潜意识」

人的意志或行动，有95%都由潜意识决定。我们通常认为自己是在有意识之下做决定或是采取行动。这是因为人只知道自己有意识的事情，意识层面就是主观的全部。

大脑在人毫无察觉的情况下不断处理信息，它只让你觉察你少数的事情，然而多数选择与行为，在意识外就已作出决策，并向身体发出指令。

实验显示，人大多时候不知道在购物那一瞬间的选择理由，事后才赋予意义。因此，企业营销时，针对消费者喜好做的问卷调查或访问，其实很难精准察其所好，因为消费者并不清楚自己真正喜好，而是按潜意识做出决定。掌握记忆与情绪的脑科学观念，掌握消费者的潜意识与行为间的关系，就能让营销成果更上一层楼。

制造消费者对商品的「记忆」

顾客回忆起商品，就像用计算机寻找档案数据，首先我们必须确定它存在长期记忆区，像是硬盘的地方，才能避免记忆一闪即逝，再来，如果没有输入清楚的文件名或分类，就无法取出数据，帮记忆贴上卷标也非常重要。

忘不了的回忆，关键在情绪刺激

要让记忆难以忘记，除了反复记忆外，更有效的方式是让记忆被情绪卷标。让大脑感到不愉快或是判断为危险的负面情绪，或者是大脑感到非常愉快的正面情绪，在记忆瞬间伴随这两种情绪让记忆更牢靠。

大家应该都曾有记忆深受情绪影响的经验，生日第一次收到男女友送礼物的愉快情绪，这样的记忆很难忘；相反地，卷入灾害或是犯罪事件的恐怖经验造成负面情绪或创伤情绪，也会使记忆难以抹灭。

在营销广告中利用影片、图像或文字，创造有趣、温馨或恐怖等强烈的情绪，都会让广告更容易被长期记忆住。

建立记忆卷标，你的商品会是首选广告已经被深刻记忆住，但你必须为记忆留下卷标与线索，让它在消费者脑中容易被联想、提起：这些线索可能是：形状、颜色、文字、味道甚至声音等信息链接。

因为食物很美味，所以用味道作为记忆线索最佳？那可不一定，美国贝勒医学院教授Read Montague的研究团队进行的一项著名实验，请受试者喝可口可乐与百事可乐并选择喜好，当用素色杯子喝时，两边的喜好人数相当；但换成印有品牌标志的杯子后，选择可口可乐较好喝的较多。实验显示，即便是饮食类产品，好的品牌标志比起味道也可能是更好的记忆卷标，而可口可乐的品牌标签深深刻划在消费者心中。

消费者「情绪」对购买行为影响达情绪对于消费行为的影响，除了上述提到的加强记忆强度外，也从选择流程影响最终购买行为，及产品服务是否带给消费者价值，进而决定商品畅销与否。

巧妙的「选择流程」，让项客高兴买单苹果在开发iphone时，Steve Jobs要求「不得让用户按3次以上按钮」，来提升手机的易用性，但背后的道理为何？为什么是3次呢？按三次按钮，就是需要进行三次画面的选择，对大脑来说，选择是一种「权利」，在完全没有选项的时候人会感到不满。另一方面，当选项太多，人又会犹豫，不知道选择哪一个而感到不悦。

应用在购物流程上，就是「有选项代表自己的自由获得认同，让人愉快；但又不能让选项过多、过于复杂。」美国哥伦比亚大学的Sheena Iyengar博士的研究团队与德国知名汽车品牌进行的购车行为研究，结果指出：不同的选择类别有的选项多，有的选项少，让选项从少的开始，逐渐增多，消费者在购物流程中较不容易疲累，满意度较高，不容易因犹豫而导致购物行为中断。

商品要畅销？先了解「价值评估系统」

人在购买东西时的大脑决策过程，有三种评估架构，它们是三种独立系统，但也能够同时发生：

1.「巴夫洛夫型系统」

喂饥饿的狗吃饲料时，让牠听到铃声，久而久之，狗听到铃声就会自然流口水，称为巴夫洛夫反射，因而得名。例如食品或饮料，含有脂肪、糖分、盐份的美味食物，使消费者看到包装的图案或叙述就反射性产生购买行为。

2.「习惯型系统」

这是透过学习而形成习惯的购买过程。像是摄取香烟、咖啡、啤酒等习惯，很多人在初次尝试的时候都觉得味道很糟，一旦养成习惯，如果不进行这些行为就会感到焦躁；或是有的人早餐一定要喝牛奶或吃面包，也都是习惯化的购物型态。

3.「目的指向型系统」

是有意识地达成某个目的的模式，前两项系统是脑部较低阶的功能运作，而目的指向型系统则是脑中主要掌控理性的部位负责的模式，像是为了健康每天摄取保健食品，或是为了减脂吃低卡路里的食物。

脑中的三大价值评估系统会大大影响购物决策，每种系统与购物行为会因人产生不同运作方法，共通点是，人气畅销商品往往能同时刺激受众大脑中的这三种价值评估系统，彼此互相影响，交错运用。

问题：

1.何谓潜意识？你认为是否还有其可促进潜意识知觉的技巧？请说明之。

2.试绘图表示无知觉、潜意识知觉与意识知觉三者关系。

3.试述影响消费者知觉的因素为何？

4.如何增强消费者对商品的「记忆」？

5.脑中的三大价值评估系统会大大影响购物决策，请说明三大价值评估系统。

营销长消失中！麦当劳、Uber都取消CMO一职，发生了什么事？

美式快餐龙头麦当劳的管理高层，近期有一番不小的变动。麦当劳营销长（CMO）或称首席营销官、营销总监席维雅·拉格纳多（Si1via Lagnado）已于2019年10月离职，且未来也不打算任命新的营销长。取而代之，麦当劳升任了鲍勃·鲁普钦斯基（Bob Rupczynski）与科林·米切尔（Co1in Mitchell）两位，分别担任营销科技资深副总裁与全球营销资深副总裁。

无独有偶，2019年6月，拥有132年历史的医疗保健制造品牌娇生（Johnson&Johnson）

也取消了CMO一职，并将其职责拆分由其他管理层接手。同月，U6r高层也经历一波重组，营运长巴尼·哈佛（Barney Harford）与营销长丽贝卡·梅西娜（Rebecca Messina）

纷纷离开了Uber。与麦当劳一样，ber也没有继任CO的新人选。

「营销长」这个职位似乎显得岌岌可危，发生了什么事？难道品牌、企业不再需要C0了吗？

（1）请问您认为CMO是真的不再被企业所需要吗？原因为何？（未说明原因及未以相关知识点说明不计分）。

（2）从上述内容中，您是否能发掘CMO的工作似乎开始面向什么？营销人员该如何面对？（未以相关知识点说明不计分）。

以下图形是营销组合（Marketing Mix）与目标市场的关系，请据此图形回答以下问题：

（1）请问营销组合指的是什么？

普罗大众对营销有以下批评：

营销活动是透过广告、产品设计、巧妙的促销活动挑起人们的欲望，掏空了人们的荷包，让人们买了一大堆不需要的东西。没有营销，人们可以过清贫的生活。没有营销，人们不会被物欲所驱使。因此，营销是邪恶的。

而需要、欲求、需求三者的概念如下：

需要（Neds）就是人对某种目标的渴求，例如人为了生存就要满足他的生理的需要，肚子饿了就想要吃东西，觉得冷了就想要加件衣服。

欲求（Wants）是指对于能满足某一特定需要（Needs）之物品的欲望。

需求（Demand）需求是指在购买能力所支持下，而得以满足的欲求。

根据上述，请问：

（1）请问营销人员的所作所为是在创造顾客Needs，Wants，Demand的哪一个？还是都会创造？

还是只创造其中两个？（未以相关知识点说明不计分）。

（2）请问对于上述营销是邪恶的的批评是真或假？（未以相关知识点说明，本题不计分）。

日本大和运输公司管理

大和运输公司是日本最大的从事商品运输、配送的专业公司，创立于1919年11月29日，公司总部位于日本东京中央区的银座。现有资本金1095亿日元，职工89981人，1999年实现销售额7439亿日元，经常利益为322亿日元，现有营业所2311处，此外，还有27家分公司以及15家海外分公司。

1，物流战略

（1）配送服务的差别化战略

（2）市场竞争的服务战略

（3）配送先导者战略

2，营运体系

从总体上看，大和运输公司经营业务体系由三个系统构成：

即BtoB的商物分离体系、BtoB的零部件输送体系以及BtoC的无店铺销售支持系统。

（1）BtoB的商物分离体系该系统主要是为企业间的业务交往服务，大和运输公司作为专业物流服务提供商，通过其发达的数据库处理系统和物流中心，提供从订发货到库存管理、商品保管、出货管理、配送管理等全套的物流服务，从而使顾客企业能专职于经营活动，彻底从物流活动中解放出来，构筑商物分离体制。

（2）BtoB的零部件输送体系该系统是大和运输公司充分利用集团的各种设施和网铬，采用宅急便、航空运输、摩托车运输、船运、集中运输等最佳运输手段，对应日本全国各地市场的外都委托业务。这种配送服务的对象主要是计算机零部件和精密仪器的零部件，实行从零部件调入到运输全过程的紧急配送，而且这种服务全年24小时开展。

（3）BtoC无店铺销售支持系统该系统是大和运输公司顺应网铬销售、电话销售等各种无店铺销售的发展趋势，为供应方（即卖方提供从订发货到商品保管、配送以及带收货款等全套的物流经营服务。

（4）BtoC配送服务大和运输公司的经营业务还包括一般意义上的Bt.C配送服务。基本流程是发货方通过契约的形式委托大和运输公司配送商品。

3.物流管理系统

（1）物流业务管理系统

①有效的物流业务网铬布局。

②特定的客户服务管理系统。

③先进的系统服务理念与措施。

（2）物流信息管理系统

①大和运输公司完善的物流管理是靠发挥信息管理职能的控制中心来支持的。

②从控制中心的职能看，主要有三种：一是订货职能；二是查询职能；三是销售促进职能。

③从信息支持的具体形式看，主要有针对产地生产商的信息支持、针对通讯销售等业务的信息支持和消费者个体的信息支持。

（3）物流经营服务系统大和运输公司为使委托企业能有效地从事经营活动，提高他们的经营管理业绩，还开发有其他各种服务活动，以充分对应客户企业的需求。服务活动中最典型的是：营业员经营支持、CD服务和人力资源服务。

①营业员的经营支持主要有两种形态：一是，通过营业员所携带的便携式终端，及时把据营业员的经营活动；二是，通过营业员实现有效、快捷的订货。

②CAD服务是大和运输公司针对利用CAD设计的建筑业者和精密仪器生产使用者所提供的从利用CAD进行图纸设计到作业人员派遣等全过程的服务。

③人力资源服务也是大和运输公司经营服务系统中很具有特色的一个方面，即大和运输公司向急需各种经营人才的公司提供人力资源服务，以帮助客户企业能顺利、有效地从事经营，时间从1个月到1年不等。

4.物流作业系统

（1）AB系统

（2）空场所管理系统

（3）出货流程管理系统这种先进的管理系统主要有B-cat和E-cat两种形式。B-CAT主要是大和运输公司帮助客户强化出货管理，从而简化自身的物流作业，迅速对应客户的配送需要，并提高物流效率的一种出货管理方式。

E-cat是B-cat的发展，主要应对多元化物流模式。

5.评述

社会对运输与配送的需求，属于派生性需求。因此运输与配送服务的水平是客户需求的首选。

问题

A如何评价大和运输公司的专业运输服务战略与体系对中国运输服务业发展可能带来的一些思考？

B一个运输企业如何确定和协调市场、服务、技术、管理、竞争等多个因素组成的有机体系？

C如何统一运输作业的技术性和环节多样性？

D你认为运输企业的核心竞争力应包括哪些？

E你认为专业运输服务与综合运输服务的发展战略是否一致？运输发展战略的确立基础是什么？