关于网络货运的思考

时间：2023-03-29 14:46:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-29 14:46:02 来源：电子商务

一 市场

1 宏观数据

（1） 场景变了，大多数驾驶员都在手机上找活了，很少去信息部/中介哪里了，但是信息部和中介依旧存在，只是换上了科技的载体。

（2） 全国200万辆货运车辆，1406条公路线路，公路货运2019年290万亿

（3） 全国网络货运资质遍地开花，取得网络货运资质的为374家，还在增加，2020也被开始称为网络货源的元年，人力资源和科技的力量开始集中，加速科技化，大家都在同一个赛道，怎么卡位，守住自己的客户再拓展。

2 行业竞争加剧

1. 行业竞争者多

满帮，顺丰等等一些巨头开始涉足网络货运，百度也投资了陕西货达。

1. 联盟出现

物流的合并，联盟频繁涌现，传统的物流毛细血管开始整合，物流行业只有已规模才能取胜。

1. 科技赋能

随着物联网、大数据、人工智能技术赋能物流行业，在这新一轮科技集成进物流行业，物流行业面临的市场需求、业态格局、服务模式等都发生了巨大变化，这些技术将为物流产业赋能，让产业效率更高，更加集中。

3 目前市场

存量：现有客户第二场景需求挖掘

增量：增量很难，地域销售的天花板很明显，需要有新的服务，赢利点

二 行业

1 物流行业有门槛

物流的门槛越来越高，各个物流公司开始加盟包团，物流随着整顿和洗牌，门槛会越来越高，干线运输，合同物流，同城，零担都有一定的门槛，利润也越来越低。

2 实体物流和网络货运没有边界

实体物流和网络货运没有明显的边界，干线，大宗，同城，零担都归为综合物流，解决企业一揽子物流需求。

3 行业服务商

（1） 工具转型

一直做物流信息化的产品，从传统的一套，一个用户多少钱到平台，目前还可以靠卖一套多少赚钱。

代表：onetms（每年8万），运管家等

（2） 生态的延生

做甲方的信息化产品，erp，crm，因为erp和crm都是内部，tms是链接多边的属性，从而延生到平台，还有社区和车辆后服务电商延生到货源信息，再到运输流程，还有车辆gps厂家，Gps的想把自己的用户价值再扩展下，作为车源，车辆后服务市场扩展。

代表：路歌

硬件：中交，G7，一汽

（3） 实体传统行业甲方，承运商自己内部孵化

发货方本身体谅比较大，常见有兖矿，中石化都有内部孵化物流平台，有些是物流公司，体量比较大，从研发部转成网络货运平台，都是按照自己的管理模式摸索在搭建。

代表：66快车（中石化），危品汇（海科），运小虎（密尔克卫）

例如：京东做了物流，天猫做了菜鸟，顺丰做电商一直不顺利。

（4） 信息玩家

信息发布的平台，等于垂直行业的58，不对信息负责，里面信息很多是真的，但是转了好几手，都不是优质信息，和58一样，中介居多。

代表：运满满，货车帮，危化镖局

总结：

总结下来，之前有点用户资源基础的，沾边的都切入网络货运，快成为一个百货大战，赛道上大家都在做资源二次开发，服务的延生，巨头也参与进来，目前来看大一统很难，有些物流行业地域性强，下沉比较深，本土政府和货主也支持的本土的平台。

为了短期内提升，大多数平台开始联盟，进行资源互换，优势互补，比如一汽和二手车平台合作，一些实力大的会留下来。

平台是前期不赚钱的，目前都还没有清晰的盈利模式，需要有未来的盈利模式来支撑前期的投入，利用新的前言技术怎么改变，这些都是概念，没有对行业和工作带来推动和变革，如果看未来的话，通用的赢利点是深挖数据，撮合更多的交易。

资金雄厚的玩家一开始高举高打，尤其是甲方孵化的多半一开始在上而下，有定制化的影子，而工具出生的都是对接市场到群众去，从群众中来，工具的通用性和可配置有很大的包袱，销售模式不一样对内部都是很大的挑战。

以上的玩家都是从点开始，从一个点去突破，然后慢慢的供应链的各个环节来推动，资源整合，相互促进，是供应链，产业链，生态的竞争。

网络货运平台分类

3 行业规范制度

（1） 政府监管

国家每次监管法令都会让行业洗牌，未来国家对运输的管控越来越严格，国家希望运输安全，有序的发展，需要有大的企业符合行业的要求，国家的要求，不让零散的小的，混乱的企业存在，减少社会监管资源。

电子运单国家会统一，危化品管控的比较严格，交警要看他能扫出来的电子运单，国家让几家公司做， 承运商把运单上传，普货可能不需要这么严格，未来这些数据都会到一些监管平台和国家的财税等系统。

（2） 行业组织规定

行业协会吸纳80%以上的市场头部企业，行业自身协会也有规定，都在逐步资源优化，

查看了：《网络货运平台实际承运人信用评价指标》和《网络货运平台运单验证要素和管理要求》两项团体标准，协会还在拟定《网络货运平台托运方信用评价指标》及《物流车货撮合平台服务规范》，规范对于统一来说是好事情，地域壁垒也会慢慢的消失。

（3） 企业内部

货主，车队企业内部为了达到利润最大化，也会逐步完善管理和加强信息化建设，降本增效。

三 产品方向

1 产品路线

产品路线图：工具--管理--营销--平台--金融--规模扩张--资源整合

（1） 工具属性

需要满足用户基本的业务需求，企业物流信息过程协同管控工具，信息的展示和协同，车货源的信息转化，各种运行记录信息化，线上化，我想看到整个运输环节的流程，想看想查都查得到，三方的单位管理和需求匹配有理有据，各个环节有风控体系，不断的吸收和采纳新技术，让用户操作更加便捷，提高效率，业务上让生手很快变成熟手，需要你干的都开放，流程都有，哪里需要提示全部都在，提高业务员的线索量，业务量。

支持多角色，多用户操作，我们每个表单数据，权限可配置， 用户自定义统计，分析，给客户提供决策经营依据，用户操作可追溯。信息多平台无缝操作，平台的功能和数据都有限的，我们会集成行业好的软件，比如第三方地图，第三方硬件（gps，地磅，车载设备，工厂的排队系统），并且开放平台，数据托送给相关的数据需求方，比如对接K3，监管平台对接，给他们想要的数据， 给他们被监管方愿意给的数据。

平台功能满足单位不同岗位要求

高层：提供了数据分析决策工具，那个环节和点需要改善和修改，高层是对软件付钱的人，只关注价值，不管具体操作，关注自己关注的内容。

中层：平台提供了管理的抓手，提高工作管控和效率，管理好几项指标，各项工作细致管理，分门别类。

执行层：来提供给足够多的工作便捷，因为是单一的岗位，需要操作便捷，傻瓜化的操作。

（2）管理属性

记录表数据的汇总分析，管理的核心是咨询，就是我希望得到别的公司是怎么管理的，那些我需要学习的，那些是需要优化的，改进的，通过效率线，时间线，成本和利润线来分析展示。

经验作为知识输出就是咨询，凡是管理软件都有一定的管理思想，掏钱的是老板，提供建议的是中层，只有执行层是被监管着，怎么管理业务和员工，就是管理软件的目的，有些管的好，有些管的差，如果再结合一整套班子，标准化的流程，就可以做托管。我们要把这个先进的管理经验把它就复制出去模式扩张出去，亚朵酒店的故事，华住就另当别论了，就他扩张其他也是托管特别那个酒店拿过来托管，要不就是他起个方案，真是辛苦都是众筹大件的酒店看完缺铁骨他的品牌特标准化的服务这事各方都收益的一个过程。

（3）营销属性

建设crm功能，把真实的业务和公司，业务员真实的数据可以发布出去，获得更多的客户，从企业内部走出去，每个企业都渴望销售额的增加，结合市场成熟的营销云对本行业进行进行优化。

（4） 金融属性

没有钱的流通是不足以支撑为平台，你的用户很多你就是一个工具，当通过结算，支付建立历来的都是强关联，和钱没有关系的工具都是随时想用就下载，留存率很低。

对接资本市场，守住金融风险的底线，只要有付钱就是一种交易，只是一种服务而已，付钱的时候提供金融服务。

（5）平台属性

信息全部在这里展示，多角色和用户，在这里交易，我们重构不了物流行业，只是切进去，成为一个服务商，演变成一个赋能企业的平台，让每个企业成为一个小的平台，服务小平台的平台，就是广义上的第四方物流，服务第三方的物流平台

服务平台的平台目前实力还不够，可以将我们的客户抽象为一个小平台，虚拟的合作组织结构来服务。

1. 规模扩张和资源整合

平台到天花板只能是线下的规模扩张，整合行业的上下游资源。

2 供应链

布局到行业供应链各个环节，多点战斗，单独的中介，单独的车辆运输，单独的贸易都很难，我们通过布局多点，通过只有供应链，一个面的去市场链接，资源整合，服务互补，利用平台提升服务质量。

对接上游下游信息平台，和一些网络物流信息平台合作，一些信息平台只是信息处理，没有产业链的后端、和物流管理，erp和crm，tms之间已经没有明显的边界，而上下游的协同才能提高资源整合的效率，从而建设自己的生态位。

3 深挖垂直领域特性建设护城河

产品找两三个特种垂直领域的场景，占领护城河，一些特种行业领域刚信息化，结合行业特性做出性价高的产品，让体量大的一段有个简单的抓手可以看到物流信息，产生网络效应。

4 数据分析

用咨询的方式方法去做数据分析，运输链条中对时间和费用的理论值和实际值的进行对比，进行机器学习修正，理论值会越来越准确，积累的数据对未来为未来预测做好准备，现有的优化大家都觉得效果不明显，对于未来的预测才是重点，我们对未来都充满了焦虑。对沉淀的历史数据也可以借鉴，就像支付宝，可以统计你一年花了多少钱，预测你明年会花多少钱，对自己来说多半是花多了，告诉他明年市场不好，少花钱。 这个支付宝是不愿意告诉你的。

组织上行业物流供应链专家，提供咨询和软件捆绑的形式，软件给咨询提供数据，咨询服务的解决方案落地到软件，物流的行业 竞争越来越多大，只有信息化和数据化发现问题，从而解决运营的漏洞。

数据是死的，系统做不到的让人去做，去沟通，中国很大，也比较复杂，有地域划分，需要人去沟通，去发现一些创新点，再去普及其他公司，对历史数据资产进行维护，分析，挖掘后成为一种咨询服务。

5 集成第三方的物流优化算法

集成市场中的个性化数据分析和推送，达到营销运营功能，集成物流行业调度和货源，车源匹配算法，提高企业物流效率。

6 产品竞争力

（1）开票不是网络货运企业的核心竞争力

在网络货运生态中，企业各有优势，并没有固定的成功模式可以复制，企业打磨产品，贴近市场，获得更多的客户，留住客户才能在行业洗牌中站稳脚跟并崭露头角。

（2）资源整合能力

行业目前还没有技术壁垒，如何发展双边网络效应，建立属于自己的服务生态和用户圈子，建设行业护城河，你的规模才是护城河，和摩拜单车一样，我们的护城河是规模和数量，我想要用的时候有车，这就需要足够多的车来维持市场中的需求。

上游尽可能直接对接一手货源，下游整合社会车辆，减少中间环节。在此基础上，加上对接和整合其他包括金融、保险、维修等内外部资源，让各个资源方结成利益共同体，建立以网络货运平台为中心的物流生态圈。

（3）数据服务的能力

A 车货匹配

需求方画像，供应商的画像，运单数据给AI车货匹配做数据的积累。车货匹配从数据指引和指导业务，手动，半自动，全自动进行，建设数据价值，让数据驱动业务，平台积累足够多的数据，利用AI算法将数据分发和匹配，让平台用户丰富起来，让数据指导和参与决策，从而减少人工。

B运输路径优化

物联网轨迹的数据，给AI运力和路径优化积累数据，运输全程在途管理，减少风险，提高效率，降低成本。

以下的运输路径

我们用时间线和费用线进行算法处理，时间点和变量都有不同的权重，利用算法进行匹配效率最高的路径，将装货，卸货点的排队和平均装卸货速度加进去后可以做到事前预排3车以上，或者更多。不光优化现有的运力，还有未来的预测能力

（4） 信用能力

一个平台是否能给一个行业背书，因为金融需要体量大，行业信用好的企业，我们平台需要不断的积累真实的信息，就像链家一样，目前主要差距在于平台之间信息没有共享，因此违约成本很低——在A平台违约后，因为B平台并无相关信息，仍可以在B平台随心所欲。

网络货运作为轻资产，要发展壮大就要走供应链金融之路，因此信用至关重要。信用能降低交易成本，能够创造价值，是网络货运平台必须要建设和健全的内容。

（5）线下的服务能力

在线上得到信息，线下服务的时候有个标准，并且筛选出好的服务商，这个需要运营来优化线下的服务，线上和线下是两条腿走路。

7 车队

车队是行业唯一一个没有信息化管理的企业，都是按照甲方的在提供信息，或者用甲方的系统，车队和车辆服务有很大开发空间。

未来车队合作模式：强关联管控：参股，收购，托管，参考亚朵酒店，采用众筹，托管的模式实现品牌扩张每个人都是股东，让专业的人做专业的事，大的品牌带来大的业务。

平台有了整个服务流程，输出管理模式，通过加强线下的运营能力，能会在一个省一个运营中心，业务员在全国省会都会设立办事处，分公司，运营当地的政策，资源，协调关系，让业务遍地开花。

从车队为切入点，货主中的煤场等大型企业很难切入，车队信息化管理才刚起步。平台目前围绕开票，然后转成TMS工具，从这个点切入进运输行业，汇聚行业数据，建设行业数据优化模型，然后提供信息化工具，给行业赋能，建设数据分析，比人为算出来更好的路线，更加利润搞的路线和排程。

从TMS工具到结算平台，两端的数据上来了，在做匹配平台，不用你去找活，而是根据货源和车源的画像自动匹配推送，接单，运输，结算，完成的物流供应链。

四 销售

1 一站式信息化服务

以物流工具为切入点，切入进企业信息化服务商，对客户crm，贸易信息化建设。

从发货方到司机到收货方的物流环节全程可视，实时追踪，提升终端客户满意度，节省对账时间。实时在途追踪，真实可信，异常随时上报，送达交接，加速结算回单，打通货源企业的ERP系统，和货源企业无缝对接，推送给发货方和收货方物流的实时进度和安全指标，在整个运输过程中对发货和收货方提供高品质客服服务。

2 以地磅为基础的结算平台

（1） 平台提供一站式物流服务交易结算平台

平台建设完整的闭环的运输信息流，从货源发布，运力匹配，运单全程管理，结算支付，财税开票全程参与，多方信息共享，提供物流交易，结算平台，让每一单数据准确无误的展示完整的运输链条，一竿子可以打到底，从宏观到微观的数据到环节细微数据都可以查阅，

地磅真实的数据切入贸易结算，地磅就是时时结算，也是电子签收。

（2）行业供应链平台

运营中心学习链家，信息就是资源，提供优质真实的信息高度展示，服务标准，优质，用平台管理更多的门店，不是干掉中介，而是让服务标准化，提高服务。

（3）建设行业诚信安全物流

平台赋能企业，建设企业中台，多家企业组成行业中台，再到产业中台，让多单位，多角色，多用户都在一个平台，横向的都在一个供应链上，纵向的各个业务都是独立完成，从源头可以追溯到每个运输的环节。完成从互联网+物流，到数据算法参与的智慧物流，才演变成行业诚信安全物流。

3 开阔新的业务

平台有了草地，吸引了羊群，还有更多集成服务，成为一个产品，就是我们给所有企业，车辆提供了保障，可以在平台对接业务，托管财务，享受车后服务。

五 运营模式

行业和客户每天都在变化，有些趋势是慢变化，我们在行业中找到所属自己的位置，占领属于自己的生态位，需要判定做什么，不做什么？

1 定位

卡住物流生态位，多元服务资源集成，整个卡车服务，平台提供支付服务，手续费，咨询服务，金融服务，运单保险等服务。

思考：靠什么来赚钱

当下：开票差价，增值服务，保险，油卡等。

未来：靠金融赚钱，只要用到钱的地方我们都有解决方案，提前给驾驶员打款，预付功能也是行业的难点，因为运费具有交易性质，行业垫资比较严重，我们给运单提供保险，为交易提供第三方金融服务。

2 线上+线下

业务运营直营模式+入驻的混合模式，依靠线下的服务能力建设护城河，依靠信息化建设加盟和自营的服务网点，线下+线上模式，线上业务信息，线下全流程监管服务，线上，线下相结合，相辅相成，线下业务模式用信息化稳固和有效的分析，分公司之间资源整合互补。

内部发展扩展到外部，怎么去复制我们的模式，利用自营车辆来磨合数据，从内到外 先自己用的顺畅，先内部使用，然后服务更多的企业和用户。信用--沉淀下来的数据，我们的产品给实际有需要，合适的客户。

如果只做线上的信息连接器太轻了，信息属于公司，很容易被对手击穿。对手很抄袭加用钱用运营就做的比你好，连接的模式早被大厂垄断了，58同城的细分领域都没机会，模式很轻，容易被击穿，只有细分根深，线上加线下。

我们建立的是一种模式与生态.就是精细化工承运的生态，线上信息展示，线上成交，线下提供标准化服务，逐步建立行业的标准和话语权，用户选择权，你才能实现利润增长。

参考企业：罗宾逊（美国最大无车承运平台），密尔克卫，链家。

3 车载硬件

目前只有gps定位，只是管理，还有视频：防撞，偏离，等于辅助驾驶。解决人管车，解决管理的盲区，物联网科技和实体园区网络联动打造的第四方平台型物流企业。

车载智能硬件：车载语音导航，交互，采集位置，视频，车况数据分析。车载智能硬件作为一个车辆数据收集器，在gps和视频监控管理系统基础上，提供辅助驾驶， 倒车，车距自动刹车，路线纠正，将智能监管，报警，生产数据，应急处理，指挥指令，短信等，提高车辆利用率，监管接单，运输，卸货，，闭环链条监控，电子签收结算，开启物流物联网服务市场。

并且和汽车合作， 连接车头T-BOX联通，对行车安全距离，倒车安全，车况事前安全预警提示，左右两侧摄像头起到辅助驾驶功能，多维度的数据监管车辆安全运输，一旦发现异常终端会发出预警声音，持续5秒安全中心会弹出干涉任务，安全员电话通知驾驶员规范操作。

备注：硬件天然的付费能力，软件的价值很难估量，你做的很好，被人都觉得微信免费的，人家交互好多了，硬件觉得我们也是花了材料的，适当的付点钱，替换成本也高。

六 核心功能点

1 车货源广场

将车货源广场展示，用户就像淘宝一样，不用登陆就可以看到车货源，相当于交易大厅，物流服务也是一种商品的交易，买定离手的交易。当选中需要交易的时候需要注册和认知，完成后完成整个交易过程。

至于需求方怎样看到自己想看的服务商，服务商怎么看到适合自己的机会，需要用到匹配算法和推荐的算法，匹配市场有比较成熟的，头条下的火山推荐的算法适合千人千面的精准推送，目前我们的数据变量还不太完成。

参考：

地图的形式展示

2 客户管理=需求方画像

1. 客户管理对于用户来说就是一个电子表格记录，如果发生交易来说就有很多关联，关联联系人，合同，订单，运单和财务，需求最大的是用户怎么获客，不管在方便的第三方查询还是平台对剑需供方，首先满足，可以采用多种方式获得客户，可以加入营销的手段，借鉴加推等营销用户，将公司信息进行链式推广和追踪，很类似链家的业务员分享的图片，有真实的业务员，还有介绍和联系方式。
2. 对平台来说就是客户画像，给需求画像，积累需求资源，客户本身有很多标签和属性，再通过交易数据来判断客户的需求，给未来匹配做数据的积累。
3. 可以给发送一些活动，推送的消息，比如我注册了货拉拉，每月短信，有些商家很准时，每隔多长时间，就是后crm提醒，将客户分三六九等，针对不同的客户，不同的应对策略。替公司管理客户资源也算，权重不大，b端的生意很多都是吃饭，压出来了，销售普遍认为我签个合同和crm系统没关系。

3 车队管理=服务方画像

1. 对于车队来说就是一个物流公司，物流公司一般也有业务员，找的货自己运，如果货自己的运力不够就会外溢给市场。目前普遍面临着车多，货少，车队希望将自己的空车信息推广出去，收到更多的货源，选择优质和适合自己的运输。
2. 对于平台来说车队的运力就是服务商资源，对服务商资源中的车队，车辆，驾驶员进行画像，标签，给未来匹配做数据的积累。
3. 精细化管理

红海市场中大家都是降本增效，随着运价的下降，就是拼的是管理，而信息化作为管理的抓手，体现在对车队的流程，车辆和驾驶员的合理化管理，给驾驶员提供高效的运输路径，成本各个环节分析出可优化的点，查看一个车队管理的好不好，就看他轮胎管的怎样。

1. 车队的管理方式

车队一般分自营，挂靠，混合模式，随着企业改革发展，很多车队开始走向混合模式，司机自己参股，卖车，车队使用车是贷不出来钱的，自营需要资金，挂靠不稳定，所以混合模式让司机成为一个小的运营个体，发挥效力的最大化。

4 调度=匹配

目前还不确定咱的客户中有没有这个角色，在一般的物流公司都有调度一职，他是物流的一个车货节点，在物流公司的调度一般是安排那个车去运什么货，在煤场等企业叫物流主任，是安排货让那个物流公司或者车去运。这个匹配仅限于企业内部，而且一般是一个调度最多安排40个车左右。而平台的匹配多半的逻辑就是调度脑海中的规则，需要将这些规则用算法来处理，从手动人为调度到推荐给人去调度，再到自动调度，自动匹配，而且比人的准确度更高，随着数据的积累，而且会越来越高。

参考：可视化的调度看板，效率分析

5 合同

业务中涉及风控部分，一些运输的结算，授信额度等管理，一个车队健康的发展的话，合同业务占比超过80%，车辆的利用率最高，路线也很合理，对于货主和车队都有保障。

一般合同没啥用，主要是风控，就像我们和公司签署合同一样，都是到异常的时候拿出来看看，因为合同受法律保护。

6 订单

订单是货主的叫法，车队一般叫承运单，可以从货主的erp和crm中同步，一个订单可以是多个运单，如果拼货的话一个运单等于包含多个订单，销售在乎订单，物流部门的人在乎运单。

备注：订单一般涉及erp，erp是资源的协同，对于一个订单拆分成多个任务，比如该订单需要采购多少，怎么生产，怎么运输。

7 运单

在运输中两大核心元素是车辆和运单，市场上运单目前还是已纸质的发货单为主，每个厂家的运单核心元素一样，一些特定行业的元素不一样，目前危化行业的因为危险性，国家要求统一，路上的危化品交警可以扫码查阅运单，看是否合规。

运单是基础，所有的财务数据，效率数据都来源于此，涉及装卸货和运输过程，运单需要全程可视化监控， 对运输过程中异常操作等情况进行风险预警， 实时掌握车辆、司机的运输状况，减少风险、实时跟踪，数据分享给相关人员，有效降低沟通成本，提高工作效率。

8 财务

1. 利润

从过合同，订单，运单各个点来自动化结算，通过数据来计算利润。

1. 成本

精细化运单的运输成本，和车辆固定平摊成本。以上两点作为匹配中权重最大的策略。

9 统计分析

1. 报表

所有的记录都有台账报表可导出，按照企业要求，运营和客户可配置出所属的报表。

1. 分析

对历史数据输出图形化的分析图，按照一些关键节点和维度，作为管理者优化工作和战略决策的依据。

1. 预测

通过对运输历史数据中时间和费用的理论值和实际值的进行对比，再进行机器学习修正，系统中理论值会越来越准确，积累的数据对未来预测做好准备，现有的优化大家都觉得效果不明显，对于未来的预测才是重点，我们对未来都充满了焦虑，依据有很多的算法可以预测未来的数据，对接下来的安排作出决策，导航的预计到达就是未来的预测，利用历史数据来计算的。

10 地图

地图作为一个基础工具，符合物流公司用户的操作习惯，大家够的语言都基于地图

1. 地图标记

地图显示车辆，车货源，一些服务网点，

1. 路线

轨迹规划，导航。