史上最强独立站入门教程-独立站的商业模式

时间：2023-03-27 21:26:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-27 21:26:01 来源：电子商务

下面说B2C模式下的几种主流商业模式

图片来源：图虫创意

这里是<史上最强独立站入门>系列教程的第一篇，这篇先主要讲商业模式。这个方面的话题我看很少有人提及，但是其实这是最重要最基础的部分，因为商业模式选错的话，后面再努力都是白搭。这篇文章这样，我先把主流的商业模式全都梳理一遍，然后每种的特点以及适合什么样的人都说一下。
首先从大类上我们这篇主要讨论B2C这个商业模式下电商业务的详细分类，其他的商业模式比如B2B (举例：在Aliexpress速卖通上做一个供应商)，C2C（比如ebay和Craigslist) 和C2B（比如Affiliate Marketing）等，先暂不讨论。
下面说B2C模式下的几种主流商业模式：
【1】Dropshipping
这种大家比较熟悉，简单来说就是卖家自己本身并没有这个产品并没有库存，只是在自己的网站上给这个产品做营销，消费者从卖家这里买了产品之后，卖家会让供应商直接发货给用户。如下图

这个商业模式的好处是：(1) 没有库存，基本不存在压货，不用付商品的仓库存储的费用，不用处理商品的物流运输 (2) 初始起步，资金压力较小，不用提前备货，可以等确实能起量的时候再大量买货 (3) 不用担心物流发货，可以把所有的精力和资源投入到站点建设，marketing，或者客服等方面。
缺点：(1) 对产品的质量没有把控力，可能会出现商品质量不佳，导致后续很多售后问题，对这个商业的长期发展不利。这种情况其实很多见，筛选供应商本来就是一件很累，工作量很大的事情。(2) 虽然不用亲自发货，但是还是要盯着物流，物流并不全部由自己掌控，还是可能会出现很多问题。(3) 这个商业模式的准入门槛几乎等于没有，因此竞争也会非常激烈，不仅国内做的人很多，国外做的人也非常多。

做Dropshipping也有两种主流做法，一种是传统的卖爆品的方法，做一个爆品站，然后spy别人的广告，然后直接找几个供应商然后自己开始卖，这种方式在前几年还行，这1，2年不太能玩儿得转了，这种方式可以出单，但是要做到盈亏平衡已经没有那么容易了，现在再入场要么只是新人练手熟悉下，也不指着能一步挣钱。或者是已经在这方面有很多积累的老团队再下场来做，可能还能有一点点机会。虽然看起来Dropshipping爆品站是最容易上手的模式，但是竞争已经太白热化，直接下场用传统Dropshipping做几乎很难再盈利了。另一种做法是找一个垂直的领域，奔着垂直站和品牌站的方向去，垂直化最极端的方式就是One Product Store整个店铺只卖一个产品，这种做垂直站的成功的几率相对大一些。比较传统的Dropshipping 网站的例子：https://hygoshop.com/ ; 垂直领域的例子：https://www.gadgetmycar.com/ ；One Product Store的例子 https://solarflametorch.com/。
补充一下，Print - On - Demand (POD) 也可以看做Dropshipping的一种，只不过POD卖的产品比较特殊一点，POD都是卖有定制化图案设计的T恤，马克杯，手机壳，连帽衫等。POD的一般流程是卖家把带有定制化图案设计的T恤，马克杯等产品上架到网站上(产品图只需要P一下即可，不用实打实的做出来一件真的带有这个图案的产品)，消费者在卖家的网站上购买喜欢的产品，卖家在收到订单后，从第三方供应商(比如Printify and Printful) 订货，然后第三方供应商会把对应的产品发送给消费者。举例：https://lovimals.com/ ；https://myfacesocks.com/
【2】Wholesaling And Warehousing
这个模式和Dropshipping主要的区别在于货品是先从供应商那里运到了卖家的仓库，然后卖家从自己的仓库里直接发货给消费者。一般的流程是 [1] 消费者在卖家的网站下单 —> 卖家收到了很多订单，然后从供应商那里买货到自己的仓库 —> 卖家自己通过物流的方式把这些货从自家仓库发出去 —> 消费者收到货。或者 [2] 卖家从供应商那里进一些货，运到仓库 —> 消费者在卖家的网站上购买产品 —> 卖家从自己仓库发货 —> 消费者收到产品。整体流程如下图：

这种模式下又有两种细分，[1] 有些原先做Dropshipping的卖家后来慢慢做大了，卖的货量多了可能采用这样的方式，因为物流和货稍微可控一点，然后一次批量购买大量的货可以节省成本。比如:https://www.inspireuplift.com/ [2] 还有一些本来就是想做批发生意的商家采用这种方式比如 https://www.beardandblade.com.au/。当然还有一种情况是卖家本身自己就有仓库，只是刚开始做独立站的。
这种模式下其实也是可以选择做爆品站或者垂直站或者One Product Store的，但现在我个人会推荐往垂直了去做，且最好在销量相对稳定了之后，再做这种，毕竟搞仓储和物流还是有些麻烦的。
这种方式的优点是：相比于纯Dropshipping，这种方式对货品质量，物流这些的掌控力相对强了一些，毕竟要亲手接触到这些产品，并自己去规划物流配送。
缺点：[1] 主要是多了一个仓储和物流要管，这两块要管好其实不太容易，这两块属于搞得好，前端业务没什么感觉，就是感觉比较顺滑；搞的不好，对前端业务会有极其大的不良影响。[2] 可能会出现有库存的情况，这就需要对销售的预期这些做的比较好，否则最后大量的钱压在库存里会非常难受。
【3】White Label
这种说白了就是贴牌，就是把市面上本来就有的产品，贴上自己的牌子，做上自己的包装。整体商业模式也可以是用Dropshipping或者Wholesaling and Warehousing，但是在售卖产品的时候，不再是和所有人卖完全一样的货色，而是贴了卖家自己品牌和包装的产品。如下图：

这种模式的优点是：相比于普通的Dropshipping和Wholesaling and Warehousing，这种方式更有利于构建品牌，也是一个比较容易的开始做垂直站和品牌站的方法，这样可以先有一些品牌积累。
缺点：可能会在库存上压力比较大，毕竟产品你打上你的品牌，加上你的包装之后，如果卖不出去也不太好退回去让供应商做回收了。如果库存管理不当的话，可能会因为库存问题而头大。
【4】Private Label
这个模式就比White Label更进一步了，White Label的话产品还是工厂本身的产品只是包装和品牌换了，而Private Label的话则是产品本身都是这个卖家自己设计研发的，再加上卖家的品牌，由卖家卖出去，供应商只是扮演一个制造商的角色，和最近提及比较多的DTC模式比较类似。据我所知其实也并不一定是完全从头到位研发一款新产品，有些卖家把市面上一些还OK的产品拿出来，根据消费者的需求做一些小的改进，按照这种方式很多卖的也不错。很多目前做的比较大的DTC的站都是走的Private Label的模式（比如https://casper.com/ 和https://www.forhims.com/），具体模式如下图：

这个模式的优点是：由于这种模式下，卖家拥有相对独家且特别的产品，而且研发，品牌，售卖全都卖家搞定，这样品牌的完整性更强，并且更容易和竞争对手区分开，并卖出高价。
缺点：[1] 不管是从头到尾研发还是只做小的改进，这种针对产品的迭代能力一般的卖家是很难拥有的。[2] 即便是自主设计没问题，找到合适的供应商保质保量得生产也是一个不小问题。[3] 投入比较大，毕竟自主研发，加上产品生产，包装这些，不是一笔很小的投入。
【5】 Subscription
订阅式电商，这种一般是用的White Label或者Private Label的商业模式，主要的不同是Subscription不是只让消费者买一次产品，而是让用户直接订阅一个服务，定期给用户送来产品。比如https://www.dollarshaveclub.com/ 订阅了他们家的服务的话，这家公司就会定期给你送刮胡用品以及清洁用品。再比如https://sockpanda.com/ 订阅他们的服务的话，他们就会定期给你送袜子来。
这种模式的好处是消费者直接订阅，相当于直接在你这里长期复购了，你只要专心引入用户订阅就OK了，不用那么担心用户复购的问题。且因为用户有长期复购，所以可以提前对库存这些进行安排，这样也会比较舒服一些。
缺点是：要说服消费者长期订阅，复购，并且维护好这些消费者也是不容易的事情。
以上几种都介绍完了，那么哪种适合你呢？
其实选择哪种，主要基于以下几个因素 [1] 目标市场和目标受众 [2] 要卖的产品 [3] 自身资金量的大小 [4] 个人或团队的能力范围 [5] 你做这个公司短期和长期的目标，下面我们来讲讲每种商业模式比较适合的人群。
Dropshipping 这种模式比较适合零基础，且也没啥供应链积累的商家作为入门。这个方式对资金的要求也没有那么多，可以快速的先把一个点子去验证掉，把一个项目先启动起来。如果前期验证下来效果比较好，那么可以继续去往下把客服，仓储，品牌化这些的事情补起来。Dropshipping里我个人是推荐不要做纯爆品站，除非你之前有过跑起来的经验；而是做相对垂直的站，这样对后面的长期发展比较有利。
Wholesaling And Warehousing这个模式适合量已经有一些，且相对稳定的卖家。虽然自己搞仓储物流比较痛苦，但是如果要好好做一个垂直站，品牌站的话，这一步也是很重要的。我知道有一些卖家因为和供应链的关系极度紧密，比如供应商直接投资了这个卖家或者卖家直接投资了供应商（或者供应商自己就是卖家），那这种情况下，也确实可以考虑不自己单独搞仓库，而是让供应商直接发，这样还能省点成本。总而言之Wholesaling And Warehousing的核心目的是让产品质量(你在发给消费者前能实际看到货并做评估和调整)，发货时间，库存等处于比较可控的情况，如果有其他方式能达到这个目的，那么不自己搞仓储物流也OK，这个大家不要觉得自己100%一定要搞个仓库，而是看情况，如果有这方面需要再整，能达到核心目的就行。这个模式也适合那些本身就有供应链资源和自己本来就在卖某些产品的商家，或者自己本来就有仓库的，那直接走这模式也比较便捷。
White Label 这个模式是这样，如果你确实对这个站有比较长期的规划，且资金相对来说充裕一点，那可以搞White Label。一般是Dropshipping先开始，然后发现这个垂直领域很有搞头，要长期做下去，且是奔着一个品牌去的，开始做White Label（让供应商发货的时候加上你的品牌以及加上你的特制包装，这个是否能做也看不同供应商的情况，并不是所有供应商都能做），再往后量继续增大，开始整Wholesaling And Warehousing + White Label（由于不同的供应商情况不同，有的可能你在Dropshipping少量要货的时候不给你做White Label，那你就等你的量相对稳定了的时候去做White Label）。另一种情况是，你本身就有供应链的资源，本身就有擅长卖的垂直领域的产品，或者你本身已经有了自己的品牌，且你也确实想在这块长期投入的话，你可以直接从White Label开始。
Private Label 这个适合那些已经有较深厚供应链基础和行业积累的卖家，且在这个领域确实有要长期做下去的计划的，可以考虑这个模式。这个整体的要求比较高，不管是对产品的还是用户体验的，还是营销的。如果是新手的话，不建议一上来就搞这种这么重的模式。
Subscription我观察到的基本是White Label起步开始做，因为消费者如果每次收到的都是Dropshipping的产品的话，观感也是比较差的。这个商业模式需要你先去找到一个用户真的有持续订阅式的消费诉求的领域，然后才能开始做，而找到这种领域并不是很容易的事情，且这个模式对资金成本的要求就稍微高一些。但如果你本身有洞察到这类需要求，或者就在做相关的垂直领域，且觉得这类需求有做订阅式电商的希望的话，那可以试试。
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