拼多多商业模式简析

时间：2023-03-23 17:44:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-23 17:44:01 来源：电子商务

[摘 要]随着科学技术的日益进步，移动互联网的不断普及，网上购物模式已经成为当代重要的购物方式之一，在2015年，淘宝和京东是最广为人知的网络购物平台，而拼多多在此时正式成立，凭借其与众不同的经营模式和营销手段，发展至今，已经成为了位于阿里巴巴、腾讯、美团之后的中概股第四大互联网公司。本文主要分析拼多多成功背后的商业模式，目前存在的问题及将来的改善措施。

[关键词]“拼多多”；商业模式；团购社交电商；消费群体；

1. 拼多多的发展背景

拼多多成立于2015年9月, 由黄峥创立, 是一个由用户、商家、公司三方构成的电子商务行业平台,所采用的为C2B经营模式,即拼多多不参与任何商品的生产经营活动。商家在拼多多上首先上架未生产出的商品信息,然后等用户拼团成功后,再集中向原料商采购原材料,进行批量生产。最终由商家自行管理订单,并直接将产品交付给快递公司进行派送。

在2015年，淘宝、京东两大主流电商已经趋于成熟，占据了国内最大的消费者市场，但是他们的主要目标用户定位主要集中在一二线城市，都抛弃了低端消费市场。在消费端，根据国家统计局给出的数据，人均可支配收入在当时大概4600元，除去房贷和一些生活必要开支，某些地区的消费者的可支配收入是不足以支撑其进行大牌消费的，这就说明其实潜在的低端消费市场非常大，他们有消费的需求和欲望，只是主流电商并没有注意到这个群体和市场，他们所能支配的金额，无法在主流电商平台消费，这导致他们急需一个与他们消费水平相匹配的电商平台；在供给端，由于当时工商部门的监管力度加大，各电商平台的打假力度增加，淘宝强制关闭许多小厂商的店铺，但是这并不等于他们就不再生产，而是他们会想尽办法去寻找一个允许他们交易的平台。消费端和供给端都迫切需要这么一个平台进行双方的交易，有消费需求，有供给，这时候，拼多多恰好瞄准这一群体，应运而生，解决了这一群体的需求，再加上采取一系列的营销手段，使得其成为在电商领域的一匹黑马。

2. 拼多多的商业模式分析

2.1 拼多多的发展战略

2.1.1 新电商模式---团购社交电商

在移动互联网快速发展之后，出现了两个大的免费流量场，一个是新浪微博，另一个就是微信。而拼多多刚开始发展的时候主要就是依靠于微信平台进行社交裂变。拼多多借助其小程序在微信以发起团购的模式，以超低价吸引了一大批客户。它最核心的逻辑就是把毛利让出去，作为获取新客户的成本，然后用拼团的方式获得用户之间的传播。通过鼓励用户分享到朋友圈，分享到群，源源不断的用这种裂变去获得新用户。而且通过拼多多小程序可以在很短时间内，积累出庞大的精准客户，并且这些客户都是基于同一个圈子，有着差不多的消费水平。

利用国内活跃用户数量排名第一的社交工具微信，以拼团模式抓住移动社交的红利——让原本是个体的购买行为变成了多方的交流社交活动，在分享过程中不仅获得低价商品，还使用户获得了一次全新的共享式购物体验。

拼多多小程序通过这种微信拼团的新颖玩法，不仅建立了庞大的拼购社群圈，同时，通过这些用户之间的口碑效应还引爆了很多的爆款商品吸引了更多新的消费群体，越来越多的用户以拼团的形式加入意味着订单大量且迅速地涌入，使拼多多可直接与供货厂商合作对话，省掉中间环节，价格优势明显。

　　所以拼多多的一个核心的成长逻辑是借助微信的社交裂变大量吸收新用户，并以低价团购的模式留住一大批下沉市场的消费者，从而实现自身的成长。

2.1.2“百亿补贴”战略

2019年是拼多多首度参加电商平台618年中购物狂欢节，为了在这场博弈之战中博得头筹，它祭出了百亿补贴的杀手锏。在黄峥的战略思想的指导下，拼多多正在进行的百亿补贴是具有战略意义的战术动作。拼多多进行百亿补贴的目的，可以从消费者和商家两个维度进行分析。在消费者侧，其一，百亿补贴主要是针对“大牌”商品，由于拼多多以往的客户定位主要集中在下沉市场而它现在借助补贴来获取新用户，特别是中高端客户，以补贴去吸引他们购买“大牌”产品； 其二，补贴可帮助建立品牌形象，借助“信任消费”的心理以连接用户在拼多多平台上进行过大额消费后更有可能与平台建立信任并进行小金额的消费。在商家侧，百亿补贴可以吸引更多的商家入驻拼多多，进而更好地满足用户对服务多样化的需求。拼多多总商品数在200万左右，以日均9000左右的百亿补贴商品量也即总量的不足0.5%贡献了10%左右的总GMV。百亿补贴对整个平台销售增长和商家增长起到强大的推动作用且在稳步发展。

2.2 目标消费群体

商业模式的核心要素之一是客户，能带来利润的客户是企业持续发展的动力。拼多多定位明确，其目标客户是三四线下沉城市人群，这些用户的特点是对商品要求不高但是对价钱很敏感、愿意为了优惠参与分享活动、倾向性价比折扣类购物，这些低消费人群的人口数量巨大，可支配收入不高但消费欲望强烈。而拼多多一开始的小程序低价团购的模式，正好迎合了这一群体的消费需求。依托于微信平台，发掘出了一大批不使用淘宝但是使用微信的消费空白客户；再加上其简单便捷的选购付款方式，更加使得对手机操作不算熟悉的中老年人得以有机会加入消费者队伍。有相关调查发现，拼多多的用户以女性为主，主要年龄在30岁-50岁之间，其有三类典型的用户：从未有网购消费的人群，有在淘宝消费过但是没有形成消费习惯的人，淘宝无法满足的人。在2019年“双十一”期间，拼多多新增用户的63%来自于三、四、五线城市。

同时，随着拼多多对下沉市场的开发趋于稳定，它有了往上游客户发展的念头。在2019年年中大促期间，它给客户发放了百亿补贴，其补贴大多是针对大牌产品，比如苹果手机等。拼多多想要借此契机去拉拢一批在消费时会注重品牌，看重质量和售后服务的上游一二线城市用户，与天猫，京东去争夺这一部分消费者的利润。

2.3 分销模式

拼多多和京东不同，它作为不具有自营业务的电商平台, 其主要业务不是产品研发、和制造, 而是基于团购模式, 对产品的供给渠道和经销渠道进行整合。首先, 拼多多的团购模式对产品经销渠道有所创新。在电商平台出现前, 产品要经过供货商、总生产商、分公司、经销商等供应链节点才能销售给客户。多层次的经销体系使产品的最终价格较成本价偏高, 即消费者长期面临着较高的市场价格，而如今拼多多的团购模式使得其能在短时间内获得大批量的订单，以大需求去撬动生产商，打动供应链，减少中间环节成本，避开复杂的经销网络，从而使得产品的价格更加低廉。

其次, 拼多多的团购模式对生产供给的流通模式也有所创新。在拼多多出现以前，作为生产厂商直接对接的是各类超市，为他们提供小批次，大批量的商品，而出货多少完全取决于市场的需求，也就是事先并没有计划的，在一定程度上属于完全市场经济；而在拼多多的团购模式出现以后，则可以使集中起来的用户在同一时间内有对同一产品的共同需求, 即对供应商提供了确定的需求信息, 这可视为半计划经济。此时，在供给侧方面由完全市场经济转变为半计划经济，为厂商带来了更多的发展机会和前景。

3. 发展现状

截止2020年5月15日，拼多多的市值已经突破700亿美元，成为仅次于阿里巴巴、腾讯、美团的中概股第四大互联网公司。在美东时间5月22日盘前，拼多多将发布2020年第一季度财报。根据多位分析师给出的一致预期，拼多多2020年Q1营收将达49.69亿元，较去年同期增长9.3%，或出现拼多多上市以来的营收同比增速新低；调整后净亏损26.70亿元，较去年同期继续扩大93.6%。可以说，就目前而言，拼多多算是走着一条正确的道路，并不停地向前发展。

4. 拼多多目前存在的问题

4.1 产品质量问题

拼多多目前存在的最大问题是产品劣质和虚假销售，由于其采用低价销售的营销策略，使得产品的利润空间被大幅度压缩，同时不得不降低商家的准入门槛，商品的质量更加难以保证。早在2018年7月29日,著名作家郑渊洁就举报拼多多的平台销售盗版的图书,其中就包括郑渊洁自己的作品。此外,售假涉及的品牌也非常多,当你搜索小米电视时,则出来了一个小米视界的牌子,搜索三星,则出来了三星视听等等,被山寨的牌子涉及小米、三星、创维等, 拼多多平台上涉及的售假种类也繁多,大到电器,小到生活用品,数不胜数。由于涉及的商品较多,在一段时间内,拼多多就遭受了大量的举报,举报其平台销售的商品假货泛滥、侵犯知识产权等，拼多多一时之间被推上风口浪尖，也让一直使用其的用户产生信任危机。

4.2 售后服务不完善

拼多多除了商品质量问题之外, 还有其售后问题不完善, 有部分消费者反映其售后服务差, 处理速度慢, 回复不及时等, 给消费者带来不好的购物体验。由于拼多多商家入驻条件无门槛, 没有很好地监制系统, 店铺客服态度差等现象普遍。拼多多平台两年内迅速发展, 官方客服处理速度慢等问题严重。导致了消费者对其售后服务问题的不满, 降低消费者的满意度。

5. 改善措施

5.1 加强平台监管力度

拼多多作为新晋的一个购物平台,更应该加大对商品上架平台的审核管理,加强品牌审核力度,完善商家质量评审的相关机制与惩罚措施,与此同时也要和高品质的品牌建立合作关系,把其引进到平台中,做高质量购物平台。同时后台也要做到实时审查,实时排查,对资质有问题的商户 进行及时处理。

5.2 增强责任感,承担企业应有的社会责任

主动打假,参加打假,对于电商平台尤为重要,这是关乎到一个电商公司存亡的关键,也是表现社会责任的一种形式。让用户对一个电商平台产生信任，有赖于产品的质量，依靠于企业平台对自身存在问题的切实改正，更有赖于企业自身的社会责任。企业应当积极勇敢的承担责任,让消费者看到平台的诚意,让社会感觉这个企业是一个有社会责任感的企业,紧紧跟随社会的主流正能量政策,对平台的发展也是百利无一害。

5.3 完善对客服人员的培训

随着电子商务的发展, 客服的需求量也越来越大。拼多多应加强对客服人员的培训, 熟练掌握工作技巧, 适当完善售后客服人员的评价奖惩机制。对于重复繁琐的问题，可构建一个智能客服，针对某些确切回答的问题，可由智能客服进行解答，减少客服人员的工作量。只有给用户带来满意的售后服务，才会提高用户在这个平台的复购率和企业的声誉口碑。

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