涉猎广泛还是垂直领域的发展？

时间：2023-03-23 12:38:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-23 12:38:01 来源：电子商务

关于涉猎广泛和垂直领域的发展这两个方面。可以理解为字母“T”，那一横就是涉猎广泛，那一竖就是某一个行业深入钻研。

我有一个问题想问大家，你们从参加工作到现在，前前后后换了多少份工作？古人云，人之初性本善，性相近习相远。我都忘了我的语文老师是怎么教我去理解这句话的意义了。但是现在用我自己的认知来理解的话就是，大家生来都一样，但是不同的生长环境造就了大家不同的性格特征。也正是因为这一点，所以现在有很多问题，想法，你会觉得大家和你都是一样的。咱也不去妄论其他人，就用我自己举例。在工作这个事情上面，我从毕业到现在，大概五六年的时间，换了不下十份工作。然后我就会下意识的认为，可能大家都差不多，只是我会更频繁一些。忽然让我想到我之前考虑去中国平安，然后在参加宣讲会的时候，那个讲师是我们当地一个事业部的领导，就可能类似于咱们公司某某业务小组的小组长这个职位。但是从开始我就一直保持着理性，并没有被讲师的慷慨激昂所影响。直到他说，他从毕业就加入了中国平安，现在已经二十多年了。这句话让我肃然起敬，我感觉就是自己为他的坚持所深深的折服，因为我自己对比下来我缺少的就是这个东西，坚持。

然后说到咱们文章的主题，涉猎广泛还是垂直领域的发展。先说说涉猎广泛吧。我感觉这个方面呢的特质对于销售人员来说的好处是以下几点。

1. 丰富的谈资。在销售与客户交流的过程中，谈到当前订单的时间，和其他陪客户扯犊子的时间占比基本上是一个8:2的状况。20%是聊当前订单的事儿，80%的时间是在和客户扯犊子。但是这个扯犊子，并不真的是在扯犊子。就可能你们会聊当下国内疫情情况，聊俄乌战争，聊国足，聊行业相关前景或者热点事件，或者是聊家庭情况。这个时候谈资的积累很重要，比如客户想要聊什么，然后作为一个销售，就应该具备相应的谈资去回应客户。一方面让他觉得咱是一路人，能聊到一块儿去，另一方面在行业相关的时候，如果你能接的上，他会觉得你很专业，值得信赖。但是我自己的感觉，尽量不要聊行业相关聊得太深，比较做销售年龄阶层都是二三十岁居多，满打算从二十岁参加工作，你也就是十多年，而且还不一定是是同行业。但是你面对的客户，二十多，三十多，四十多，五十多都有，别人干这个事儿很多时候都会比你长，经验积累更是咱们丰富。所以丰富的谈资积累实际上也是一名合格的销售人员所必备的。然后涉猎广泛，像我吧，我做过电销，陌拜，地推，大客户。行业做过传统家电，工程机械，互联网，旅游，汽车后市场。所以在和客户聊天的时候我就知道很过这些方面的相关知识，我可以和有交集的客户聊得来，这就是涉猎广泛的好处之一，有谈资。

2. 方式方法。这个方面，我感觉就是面对不同的客户，要知道我要用什么方式方法去搞定他。因为每个行业，面对的客户群体都是不一样的，B端C端G端面对的都不同。打个比方，像我之前做工程机械，面对的客户群体，他们有一个显著的特点，受教育程度不高。这就导致了他们江湖气息比较重，比较接地气，生活方式比较粗犷。这一类的客户爱好，吃饭喝酒打麻将（西南地区），然后我作为一个销售就是投其所好呗，和他们混在一起，混成了他们的自己人。每天称兄道弟，一口一个大哥，老板的喊着。聊聊去哪儿钓鱼，聊聊去哪儿吃烧烤，聊聊那天打麻将的经历。他们爱听的就是这些，投其所好。但是你要和他们去聊怎么看待特斯拉收购推特，日料哪家好吃这些东西可能就聊不下去。然后之前的有一份工作是政府客户，这一类人，那又是不一样的方式了。你叫他哥，他觉得你要不得，职业化程度不高，太轻浮。你和他聊吃烧烤喝酒打麻将，他会用异样的眼光看你。政府类的客户，基本上都有一个特点，不管是小科员还是处长。眼睛长在脑袋上的，别人是政府的人，公务员。而你是啥？你是个跑业务的，凭啥和他称兄道弟。咱们见到了，张处，您好，我是XXX公司的业务，小曹。划重点，张处，业务，小曹。这一类人客户，都是知识分子，而且一般业务相关的经办人都是某个处的副处长或者处长，年龄都是40+，普遍。所以在沟通的时候，得聊聊高大上的，富有文学气息或者科学相关的。切记，业务这方面不要细聊。他们很多都是之前的XX国有工厂或者其他机构的技术岗位过来的，对业务技术都是比较懂的，并且有老学究属性。面对他们，捧大于聊，而且他们也不会和你聊太多，关心的更多是两个方面，一个是技术层面的，一个是商务层面的，实际的东西。上面这两个栗子就是我说的关于方式方法的概念。见的多了，大概的判断之后就是见人说人话，见鬼说鬼话。

这上面的就是我目前能想到的关于涉猎广泛带给销售的好处的一个分享，然后再聊聊垂直领域的发展。

关于垂直领域的发展的好处我自己理解也是两个方面吧，一个是资源的积累，一个是知识的积累。

资源积累主要是考虑人脉资源。分为三类客户资源，渠道资源，工具资源。

1. 客户资源。这个比较好理解，就是行业内的客户积累。就像咱们一样，比如你今年想买一辆车，你感觉自己的车用了很久了，于是加了一个汽车销售的微信，问了一下价格，行情等。但是因为贫穷，或者选择困难症。可能计划滞后，没有立即下单。然后你就成了那个汽车销售的客户资源，每天你刷刷朋友圈，时不时的看他发发广告，忽然那一天，你想通了，就下单了。这就是垂直领域的客户资源的作用。当咱们在们一个行业，积累的行业客户多了，就形成了自己的一个私域流量池，在这个行业的销售工作就好开展很多，如果自己维护好了，那基本上就能实现真正的躺着赚钱。你躺在床上，客户一个电话打过来，小曹啊，我想买个XXX，你带资料过来我看看，如果可以，咱就把合同签了~

2. 渠道资源。通俗理解就是合作资源或者是中介。像之前我做旅游的时候，我的客户都是大爷大妈，他们是团体性的，每个团体都有一个类似于组织者或者是说话比较管用的人。比如，广场舞领舞的阿姨，比如某某大学退休教师书法班的老师。当时我们基本上发个广告，我们有去马来西亚的团，3300块，啥啥啥行程，怎么样。就向这几个带头人沟通，由他们去做这个事儿，更是事半功倍。平时维护好关系，过节送送礼啊，报团的时候给他个人便宜几百块或者根据情况直接免团费，甚至于直接挑明了，一个人给你多少钱这样的分润。他们，这些带头人，就是我的渠道资源。同行业渠道资源的积累基本上和客户资源是一个道理，量变引起质变。

3. 工具资源。就是工具，不直接作用于业务成果，但是业务开展过程中会用到，主要是节约成本这方面的考虑。比如，我之前做工程机械，会涉及到客户设备上牌，保险，年检等。这个时候就车管所是黄牛，保险经纪人，这就是咱们的工具资源。客户的车年检一般的黄牛过不了，但是咱们找的长期合作的黄牛就把这个事儿办了，客户的车保险3600，哪儿都是一个价，但是你去找自己长期合作的保险经纪人，3600但是别人多送300的油卡。这些附加的价值都是咱们自己因为长期的资源积累和别人合作，别人出于渠道维护的角度给的，就向上面提到的逢年过节给带头人叔叔阿姨送礼一个道理。你做了这些客户就会觉得，小曹可以，确实不一样。这样咱们就从10个同行中脱颖而出了，这也就是我上一篇文章里面销售人员价值传递的一种体现。同时呢，也会培养客户对咱们的依赖感，今年你给我买了保险，明年要买保险了，去年是小曹给我买的，今年我还找他；保险理赔出问题了，小曹帮我买的，我问问他。千万不要觉得事儿多不耐烦，客户找咱们是因为信任，那么在他有业务的时候同样也会找咱们。

然后第二个好处就是知识的积累。在同一个领域长久的待下去，会积累很多的行业知识，行业知识能干嘛？

1. 谈资，和客户聊天行业知识我能聊很多。什么作用？让客户觉得我们很专业，我们公司的这个业务也很专业，值得信赖。

2. 处理问题得心应手。很多时候面对不是太常见的问题，因为咱们的知识积累，这个情况我见过，上次是怎么处理怎么处理的，处理起来得心应手。

然后最后聊聊涉猎广泛和垂直领域发展的个人心得。小伙伴，切记，如果你不是海龟，不是985，不是211.垂直领域的行业工作经历是你以后搬砖跳槽的唯一跳板。涉猎广泛，基本上一文不值~