拼多多商业模式分析-草稿版

时间：2023-03-21 19:40:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-21 19:40:01 来源：电子商务

某次面试被问了很多拼多多的问题，结束后自己翻翻资料写了点分析，作为自己3月份的作业，欢迎探讨交流。

案例分析目的：拼多多的模式为什么发展这么快？拼多多未来方向？对其他电商平台的影响？

一. 拼多多做到了什么

• 发展迅速：自15年起步，17年底达到3亿用户数和过千亿的GMV。渗透率达到20%，逼近京东，占据电商第三名。
• 高三四线渗透率：在三四线城市渗透率超过淘宝京东。

二. 拼多多商业模式

• 业务模式：
• 用户侧：主动用户 -> 发起拼团 -> 触达被动用户加入拼团 -> 拼团成功-发货 / 拼团失败-退款；
• 商家侧：注册账号 -> 交押金 -> 上线商品 -> 报名平台活动 -> 上活动/上首页（？）
• 盈利模式：广告费&交易佣金。低价爆款引流，长尾高客单价商品赚钱。

三. 关键成功要素

（内部因素&外部因素，拼多多做了什么能够达到这种发展速度？只有它做了这件事么？别人能不能做？为什么别人没有做or为什么别人没有做成？）

1.聚焦低价商品：差异化定位，在大平台都在消费升级的背景下，定位三四线城市用户，提供最低价的可用商品，找到空白市场。

• 典型商家：尾货甩卖商家（诉求清库存），工厂商家（诉求低毛利走量）=> 缺低成本用户流量
• 典型用户：三四线城市新网民，价格极其敏感，用微信但不用淘宝 => 缺低价商品信息

2. 找到了低成本的增长模式：微信拼团（利用微信规则漏洞及腾讯阿里的竞争关系）（获客成本有多低？）

3. 起步阶段合适的商品品类选择：低客单价低品牌化的高频消费品（如水果快消），打爆款SKU

四. 拼多多的竞争壁垒：

• 低成本流量：利用微信红利，低成本获得了现在的3亿用户，可以为小B提供最低成本的流量。
• 淘宝想做但做不到，因为历史流量成本偏高，现有业务中的大B小B也需要流量养着。没有社交关系作为低成本渠道，独立淘宝特价版app增长有难度。而京东，做不到也没必要对标做，竞争优势不同。对于新入场企业，微信红利已被拼多多挖掘了一遍，没有天时地利。

五. 拼多多的未来：

1.守住质量服务底线，可以站稳脚跟：

• 现有买卖双方需求长期存在，对小B的低成本流量竞争优势也能持续一段时间，但也限制了企业的盈利预期。
• 可用的商品和过关的服务是底线，否则用户流失会很严重。

2. 下一步扩张竞争对手众多，拼多多尚未形成明显优势：

• 现在靠低价爆款打下三四线城市的蓝海市场，进一步增长要么将用户群体拓展到高收入用户群体，要么持续引入高客单价商品拓展全品类。
• 引入高客单价商品（通常由品牌大B主导），拼多多的现有低成本流量的优势不明显。大B不仅仅需要低成本流量，产品设计、仓储物流、客户服务等环节的value-add也很重要。
• a. 作为日常销售渠道，拼多多现在没有能力对大B提供额外的valueadd，降价空间有限，服务质量难以快速提升，对现有用户的吸引力有限。<= 京东的优势
• b. 作为尾货甩卖平台，相比唯品会在品牌商家尾货甩卖领域的品牌商积累和供应链优势，拼多多没有明显优势。<= 唯品会的优势
• c. 抛弃品牌大B，C2M直接接触生产商是一条现在竞争没那么激烈的路，但是要求较强的采购、设计和供应链整合能力，尚不确定拼多多比其他平台更有优势。
• 高收入用户相对重视商品品质和服务质量，并且已有稳定的网购平台，当前拼多多现有品牌形象和商品比较难获取这批用户。

3. 发展精准推荐成为未来的“电商届头条”的愿景不太乐观：

• 拼多多计划的通过社交关系推荐商品的模式，相比淘宝依靠历史记录和搜索推荐商品并无明显优势。（个人判断）
• 阿里不是百度，淘宝早就意识到了商品推荐的重要性，并且已有一定成效。

六. 拼多多对于京东是机会大于威胁：京东可以收割拼多多教育过的三四线用户

• 机会大于威胁：拼多多对于京东的威胁远小于淘宝。拼多多现在是低配版的淘宝，未来可能可以成为平台化全品类的唯品会，和京东完全是错位竞争。
• 收割的基础存在：
• 拼多多覆盖到的新网购用户需求点会从“多”“省”转向“好”“快”，后者恰好是京东的优势，拼多多虽然有高频打低频的机会，但短期难以快速提升服务质量。
• 京东和拼多多一样具有微信流量入口，相比淘宝有明显优势。
• 怎么收割，核心是收割重品质用户
• 高频消费品，在保障高品质的前提下，用拼多多的增长模式获取流量：拼团本质上是把广告费让利给用户，激励主动用户触达被动用户，是一种低获客成本且较高信任度的增长方式，同样适用于京东。
• 低频消费品，3C等京东传统优势，继续主打低价，高品质和高服务质量，通过线下融合强化优势+引流。

end

感想：电商真是个足够大市场，足以养活一个超级大的阿里，一个很大的京东，和一串差异化定位的大公司，例如拼多多，唯品会，网易严选，各类跨境电商平台。

ps 感觉同时对比一下实体shopping mall和各类大卖场的发展历史和定位会有帮助。

pps 国外好像是amazon绝对主导，市场结构差别好像有点大？