深刻洞察“人货场”，年销售额3000万的线上展到底哪里与众不同？ 展会增长黑

时间：2023-03-20 05:16:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-20 05:16:01 来源：电子商务

11月23日，由上海超百家会展企业联名提出《关于推进上海展会复展的联名书》。

11月25日，上海疫情。

11月30日， 上海博华国际展览有限公司宣布原定于12月16-18日召开的CPhI & P-MEC China世界制药原料中国展延期至2022年6月21日-23日，这也意味着该公司放弃接近3亿元的营收。

虽然CPhI & P-MEC China线下展延期，但是线上展在2021年11月18日至2022年1月18日期间照常进行（注意，这个时间点在本轮疫情开始之前一周，所以并非临时起意）。

在外界看来，线上展会无非是线下展会无法举办，而给到客户的一阵安慰剂，而博华的模式无非捆绑销售（参加线下展绑定销售线上展），失去了强大的线下展的支撑，没有展商愿意为线上高额的会费买单。那么，实际情况是这样吗？

真实的情况是，2008年开始就布局线上的上海博华，因为疫情的推动迎来了展会数字化的春天，公司的数字化营收迎来爆发式增长。

2020年制药在线的会员价格

2021年制药在线的会员价格

与疫情之前相比，线上会员的付费意愿是：

A. 原有对捆绑持有反对意见的展商，积极付费；

B. 一部分展商愿意从普通会员晋升为更高级的会员，以获得更多的销售线索（钻石会员承诺每年1000条销售线索，黄金会员承诺每年500条销售线索）；

C. 非展商会员更多的加入到平台；

然而，相较于博华在数字会展上的一枝独秀而言，更多主办方在线上展会的经营上是失败的。

如果说2020年我们能看到不少展会是取消线下，改为线上举办。那么在2021年这种情况就几乎没有了，绝大多数的展览公司在2020年的尝鲜失败后，不再举办线上展。

因为绝大多数的主办方在做线上展会后发现，这事儿根本玩不转！

所谓的大数据精准匹配，3D、VR还原线上场景，在线视频实现面对面洽谈电子签约实现在线交易等等高逼格的概念，真的只是概念！

人、货、场

人、货、场是2016年马云提出的新零售概念，这三个关键词是贸易发生的三个必备条件，无论是线上还是线下，都离不开这三个场景。

我们把线下展和线上展的这三个环节，做一个对比。

人：

线下展会将人聚合起来，面对面相见。而在线上，为什么B2B是询盘功能，而不是聊一聊功能为主导，因为你很可能联系不到对方。

C端接收的是零碎的订单，频次很高，所以会有客服值守，而B端的频次不高，这就决定了无法及时的去响应用户需求，也就不会在线上及时响应。

我们在做线上展会的时候，很多主办方提出来说我们要实时聊天，要视频通话，实际上根本不符合B端的业务场景。

货：



很多人会说线下能看到实物，网上是图片和视频，感受不同，线上不如线下，这是对的，没说到本质。

如果我们去参加一个展会，展位上只有货物而没有人，你的体验会好吗？

线下展实物体验区别于网络信息的不仅是触摸的感受，更因为在展会现场，高级业务员还会以服务作为舞台，以商品作为道具来使顾客融入其中。为顾客塑造感官体验及思维认同，吸引顾客注意力，引导并促进采购决策。

场：

场，具象来说是我们发生交易的一切场所，商店，超市，商场，餐厅，网店....

那么场，包含哪些要素呢？信息流、资金流、物流。

To C端电商的成功是不仅是建立了信息流的优势，更解决了资金流和物流。

那么B端的场是什么呢？今天多数平台，既无法解决资金流，也无法解决物流。所以，信息流成为了唯一可以建立优势的地方。

然后多数的主办方在收集展商资料上就遇到了很多困难，能做到内容详实的平台寥寥无几，因为多数的线上展都太仓促了，十天半个月就要把资料收集齐，要知道这是需要一个过程的，我们服务的很多客户，从平台建立到内容丰富，通常都要6个月的时间。

线上再次完败！

照搬线下必然失败

今天，我们看到很多展览公司做线上展，就是照搬线下，最终让用户感受到的只能是，比线下差的太远了。

IM即时通信，视频，可以是好的沟通工具，但是永远不如面对面来得高效。

VR可以比图片更好看，但是永远不如实物。

互联网的接入更方便，但是无法让人保持沉浸式停留。

“制药在线”在人、货、场三方面的差异化竞争优势

一个产品不能真正解决问题，就不能建立起差异化优势，就注定无法获得成功。我们来看看制药在线是如何做的。

人：

简单来说就是流量，仅以PC端为例，制药在线的网页收录量为476498个网页，我们都知道网页收录越多，流量越大，这个基本的道理，所以，每年制药在线有几千万的访问量。这就建立了相对于线下的流量优势，而这些流量经过引导转化，形成了超过10万的线上认证买家库。



货：

制药在线的产品数超过100万，首先是建立了相对于线下的产品数量优势，其次是这100万数据怎么找。

制药在线的采用阿里云Elasticsearch搜索技术，让用户能够精准搜索到产品，ElasticSearch能解决什么问题，我举个例子：假设平台内有一家 北京利丰装潢有限公司，用户搜索“装修公司”，“装 潢”（中间有空格），普通的搜索技术就搜不出来，而Elasticsearch可以搜索到，而我所举例的仅仅是最基础的搜索技术。

除了搜索，还会根据买家喜好进行定期的推送，今天我们很多人知道了匹配能力，比如我喜欢鞋子，网站可能就会推给我鞋子，但是要知道B端业务是低频需求，不仅需要匹配能力，更需要推送能力。

场：

首先，制药在线平台的场是一个365平台，而很多的线上展是3天的。当然，我相信所有的线上展3天之外都是可以继续被访问到的，但是有人运营吗？

如果是3天时间的集中选品，线下的优势太强了。线上应该解决的是365碎片化需求，而非集中选品的需求。

制药在线的每周都会上新一大批采购需求，数量不多，但是网上贸易的特点就是小额的，散发的。从小订单到大订单，生意的道理莫非如此。

做任何事情弄清本质最为关键。无论在线下做生意，还是在线上做生意，都必须搞清楚“人、货、场”。

如果说，2020年上半年的展会大面积延期和取消，在2020年下半年获得了广泛的恢复。那么，对于2021年而言，时断时续的疫情反复带来的就是高度的不确定性，2022年疫情会如何发展，政府对于办展办会的管控政策是怎样的，没有谁能够知道。

但是很多数据分析报告都显示，对于会展公司而言，数字收入将在未来十年快速上升。所以，如果你对于展会数字化的发展前景看好，不妨在这段大家又办不了线下展的期间重新学习一下展会数字化。

我是杨叫兽，一名展会增长黑客，如果您需要学习或交流更多展会数字营销知识，欢迎加我个人微信：huizhanxing 或扫码