一张图看懂阿里国际站的交易逻辑

时间：2023-03-19 16:08:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-19 16:08:01 来源：电子商务

阿里国际站作为一个电商交易平台，虽然经常在更新，不断推出各种新的功能，令人眼花缭乱。但是其商务平台的本质并没有变。

简单的说，就是构建在线交易闭环。

围绕这个目标，阿里国际站设计的逻辑遵循了基本的商业逻辑，那就是：寻找供应商或客户>沟通交流>达成一致>签合同付款>交货。

抓住了这条根本的主线，就不会被阿里国际站后台不断推陈出新的功能弄的不知所措，跟不上节奏。

通过这一张图就可以掌握国际站在线交易的根本。有了这张图，你就容易明白平台运营的内在逻辑、客户跟进的正确思路。

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买家所处阶段

与实际生活中的业务场景相对应，买家在国际站上要找到合适的供应商并完成交易，需要经过如下7个阶段。

1.寻找供应商：买家进入国际站后，是来寻找产品或供应商的。也是网站的第一入口。

2.联系供应商：平台提供了大量的产品和供应商，可以供买家来挑选。

3.了解供应商：买家向自己初步看好的供应商发去询盘，获得反馈。进而深入了解沟通。

4.成交确认：买家觉得卖家可信后，建立正式合作关系。

5.等待生产：订单往往需要一定的生产周期，买家处于等待中。

6.等待交货：订单完成后，买家需要核实产品的交付情况，再决定支付尾款、运费等。

7.确认收货：通过国际物流，买家完成收货。

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买家的国际站行为

国际站提供了一系列的工具帮助买家完成前面7个阶段的工作内容。

1.寻找供应商：买家主要通过产品关键词搜索、类目浏览、发布RFQ等方式来寻找供应商。

2.联系供应商：平台通过智能算法和买家浏览喜好，按照一定的排序逻辑，将产品展现给买家，让买家进行筛选，如果是现货，则买家可以直接付款购买，如果是需要加工定制，则买家可以给意向供应商发询盘、通过旺旺等沟通。

3.了解供应商：买家向自己初步看好的供应商发去询盘，获得反馈。进而深入了解沟通。

平台通过卖家星等级、及时回复率、国际站在线年限、是否开通信保等数据向买家展示供应商的信息。方便买家筛选决策。

当买家对某个供应商有意向时，平台提供了语音或视频、文字等多种在线及时沟通工具、也有非及时沟通的询盘工具。

4.成交确认：经过沟通，如果买家认可该供应商，则可以在线确定商务合同，平台作为第三方提供担保。这就是阿里在2015年推出信保的初衷。

信保的推出可以说是具有战略意义的一件大事，阿里平台在2015年之前一直只是信息发布的平台，信保的推出使得国际站成为了一个交易平台，实现了信息流、商流、物流和资金流的闭环和统一。国际站成为了一个重要的贸易数据沉淀平台。

对于买家而言，信保对买家又多了一重保障。

5.等待生产：买家付了预付款后，供应商才会安排生产或者打样。这个等待期少则一个星期，多则几个月。如果货做的差不多了，有实力的买家还会安排质检人员到厂检查。

6.等待交货：这个时候，供应商基本上把货做好了，但是需要做最后的数量确认，减去质量不合格的，如果是服装行业，由于手工因素，最后的实际交货数量与当初的计划数量可能有出入，有可能多或者少。这就是需要重新核算合同总价。

同时，大货做好了，才好核算最终的包装数量、体积重、实重等，从而核算运费。

如果买家自己在中国有货代，则要提前与货代沟通船期、交接方式等。

信保约定，买家一般要在供应商发货之前付清尾款。

7.确认收货：待供应商发货后 ，买家可以在后台看到物流信息，报关状态等。收货后，如果发现有不合格的，可以在线发起申诉，阿里国际站客服会根据情况选择是否介入裁决。这个时候，阿里俨然就充当了“法官”的角色。

如果对卖家很满意，买家还可以对卖家的产品和服务发表评价，这些评价会展示在卖家的店铺上。如下图：

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卖家所处的阶段

依据卖家找客户的商业逻辑，国际站也提供了卖家与买家达成交易的7个阶段的功能。

1.吸引买家：要让买家关注到你，进入到卖家的店里来。这就是引流。对于卖家而言，就是要使你的产品排在前几页。

2.联系买家：收到买家消息后，就与买家建立了正式的联系。平台提供的商机管理中心、旺旺等都是接收买家询盘信息的来源。

3.了解买家：买家质量有好有坏，需求变化多端，卖家要学会分析买家背景，引导买家。

4.促成交：沟通交流的目的都是为了成交，这个时候考验的是卖家的硬实力和软实力，如培训机制、绩效考核机制、供应链水平、服务能力等。

5.安排生产：外贸业务员接了单，就要转给工厂开始生产。大的公司，有专门的跟单员处理，小的公司，可能业务员还得跟工厂对接。

6.准备交货：待货物即将做好的时候，卖家需要联系买家，做好准备工作。

7.物流跟踪：卖家需要货代或者国际物流公司把货交付给客户。

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卖家的国际站行为

对应商务成交的7个阶段，卖家在国际站上分别要做哪些事情呢？

1.吸引买家：卖家需要围绕客户的需求，发布产品，优化产品的排序，用直通车、顶展等付费营销工具，将产品的排名推向前几页。使得公司和产品得到更好的曝光和展现。

2.联系买家：卖家需要装修好店铺，向买家展示公司的实力、服务与产品等，赢得买家的兴趣与信任。

3.了解买家：平台提供了多种信息，供卖家评估买家的质量。例如：

4.促成交：在国际站平台，卖家可以通过询价单、旺旺与客户沟通。为了提高成交的成功率，卖家还需要通过WhatsApp、邮件等多种手段与客户联系沟通。这个阶段考验的是业务员的销售能力、谈判能力了。

客户同意后，卖家可以起草信保订单，让客户在线完成支付。

5.安排生产：客户付预付款后，卖家就要安排工厂生产了。为了提高客户满意度，卖家可以开通“生产可视化”和“质检服务”，让买家对卖家的生产进度了然于胸。

6.准备交货：货物做好了，卖家要提前给买家反馈最终交付数量、包装、重量等信息，核算总价与运费、尾款，确认收货地址、物流方式等，做好报关资料。

阿里后台的出口服务工具，可以为卖家提供办证、通关、退税等全面的服务。

7.物流跟踪：发货后，卖家需要上传或者绑定物流信息，阿里平台就可以自动同步各大物流公司的物流信息，及时提供给买卖双方。方便卖家提醒卖家做好清关、收货准备。

一旦买家发起了纠纷，卖家就要在后台进行限时响应，国际站平台也可以了解双方的协商情况，如果协商不成，最终阿里国际站的客服会介入进行协调或裁决。

以上，就是阿里国际站的交易逻辑，总共分为7个阶段，每个阶段，买卖双方都有对应操作工具进行处理。这个交易逻辑，是商业的本质，不会变，任何的交易必然是从双方的不了解，不信任，到通过沟通，建立信任，深化信任，签署合同，完成交付这样一个过程。

大家明白了这张图，就不会被阿里国际站后台的功能经常性的升级与优化，弄的不知所措，感觉跟不上变化一样。

唯一的不变就是变，掌握了商业的本质，就可以以不变应万变。

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我是超哥，12年国内职场销售经验，5.5年跨境电商创业经验，操盘过10+个电商平台。

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