快消品区域业绩增长五大方式分享-品项增长
时间：2023-03-17 18:54:02 | 来源：电子商务
时间：2023-03-17 18:54:02 来源：电子商务
业绩增长五大方式之二：品项增长 通常情况，在市场区域不变的前提下，公司经营的SKU越多，在市场上的竞争力也越大，市场可见度越高。一个产品能完成100万的业绩，10个产品可能完成1000万的业绩，这些也是大多数快消品公司每年都会推出一些新品，在市场打组合拳的原因。当然产品组合往往是成长型或成熟公司采取的策略，初创型公司大多数都是以一款产品打天下，采用所谓的爆款策略，集中一个产品上发力，因为成功率会大一些。
品项增长类型可以分为几种：- 淡旺季互补
- 价格带补充
- 即饮&礼品互补
- 渠道补充
淡旺季互补型产品：一般饮料的旺季时间为5-9月份，10-3月相对属于淡季，是指在相同渠道内不同时间段销售符合当季最好卖的产品。比如：夏季卖碳酸饮料、冬季卖奶茶类或者奶类的，也有一些厂家的PET奶饮料会在核心渠道投放暖箱，来保证冬季销量增长。
价格带补充型产品：常见是同一个产品分不同的包装规格来设定不同的价格带。如东鹏特饮的250ml瓶装，零售价3元，250ml罐装，零售价4元，500ml瓶装5元，三个价格带满足不同的消费者需求；还有银鹭的花生牛奶、百事可乐等等。
即饮&礼品互补：随着即饮饮料竞争的激烈，越来越多的企业对礼品市场投入在逐年的增大（私以为：一些原中高层加多宝员工跳到各个企业也有助推的作用，都说加多宝礼盒是自己推成功的）。即饮产品我们全年在主流渠道销售的同时，也会在中秋、春节两个礼品旺季，把产品做成不同的包装规划（1*6，1*12，1*16，1*20，1*24）南方市场以小包装为主，北方市场以大包装为主进行销售。礼品市场的销售想做好，需要几年的沉淀，不是一蹴而就的，目前的礼品市场虽然有主流送礼品，其他产品也是有机会的，春节的消费只要你想不到，没有卖不了的产品。在这里说个事实，之前礼品市场很少见到功能饮料，19年春节第一次东鹏礼盒在苏北卖了15000箱左右（往年没有认真做的时候也就2-3000箱），20年受疫情影响也卖了20000箱左右，所以做饮料的礼盒品市场千万不要放过。
渠道互补型：第一种以不同的包装规划来划分，如：特种兵就是靠大瓶装在餐饮渠道推广起来的，百事的大瓶装在餐饮渠道也是核心渠道；第二种是通过场景营销来培养消费者习惯，如：加多宝、王老吉的怕上火，喝XXX；餐饮渠道的产品推广是需要长期的拉力的，光铺进去很难看到动销，本人之前做过一款类似凉茶饮料的产品，有人员推广的门店和没人员推广的差异很大，有些门店被我们的促销员拉动的店主自己把加多宝和王老吉清掉了，但是拉动的成本也不小，要做规划。
小结：关于品项增长，上到公司总部，下到基层业务员都是需要注视的，尤其是在最基层的销售部门，都是以业绩为导向，不管是以标箱考核，还是自然箱考核，都是有销量才能拿到钱，业务代表在终端多卖一个SKU，当月及未来的销量就有增长。至于新品如何铺市，不同的公司会有不同的政策，怎么利用经销商的资源加快铺市就是另一个话题 ，以后有机会再讨论。
以上是我个人总结的品项增长分类及需要注意的地方，有兴趣交流的，欢迎来联，谢谢！
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