小贵子自学外贸第一编---对外贸易讲解

时间：2023-03-17 09:56:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-17 09:56:01 来源：电子商务

[duì wài mào yì]

对外贸易

编辑 讨论80 上传视频

同义词 外贸一般指对外贸易

对外贸易，亦称“外国贸易”或“进出口贸易”，简称“外贸”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。这种贸易由进口和出口两个部分组成。对运进商品或劳务的国家（地区）来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家（地区）来说，就是出口。这在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用由不同的社会制度所决定。

中文名

对外贸易

外文名

Foreign trade

别 名

国外贸易、进出口贸易

简 称

外贸

性质和作用

由不同的社会制度所决定

目录

00001. 1 相关概念

00002. ▪ 贸易依存度

00003. ▪ 价格竞争

00004. ▪ 非价格竞争

00005. 2 常用术语

00006. 3 成本加运费

00007. 4 地理方向

00008. ▪ 贸易区别

00001. ▪ 方式

00002. ▪ 作用

00003. ▪ 公司形式

00004. 5 目的特点

00005. ▪ 目的

00006. ▪ 特点

00007. ▪ 资格

00008. 6 一般流程

00001. ▪ 操作流程

00002. ▪ 民国时期

00003. ▪ 中国外贸

00004. ▪ 发展问题

00005. ▪ 国家政策

00006. ▪ 形势报告

00007. ▪ 最新动态

00008. ▪ 人才需求

00009. ▪ 能力要求

00001. ▪ 沟通表达

00002. ▪ 信息技术

00003. ▪ 外语能力

00004. 7 外贸库存

00005. 8 中国情况

00006. 9 外贸交易技巧

相关概念

编辑

贸易依存度

贸易依存度亦称“外贸依存率”“外贸系数”。一国对贸易的依赖程度，一般用对外贸易额进出口总值在国民生产总值或国内生产总值中所占比重来表示。即贸易依存度=对外贸易总额/国民生产总值。比重的变化意味着对外贸易在国民经济中所处地位的变化。贸易依存度还可以用贸易总额在国民收入中所占比重来表示。贸易依存度=贸易总额/国民收入总额。外贸依存度分为出口依存度和进口依存度。出口依存度=出口总额/国民生产总值；进口依存度=进口总额/国民生产总值。

价格竞争

价格竞争是依靠低廉的价格争取销路、占领市场、战胜竞争对手的一种竞争形式。当一国或企业与另一国或企业生产的产品在性能、效用、样式、装潢、提供的服务、生产者的信誉、广告宣传等各方面都相同或无差异时，国家或企业只有以低于其竞争对手的价格销售产品，方能吸引住顾客，使自己的产品拥有市场。产品在功能或外观的差异一定程度上可以抵消了这种竞争的效果。实际上，在中国外贸企业中经常出现的抄袭现象，无疑使企业陷入恶性的价格竞争。

非价格竞争

非价格竞争是指在产品的价格以外或销售价格不变的情况下，借助于产品有形和无形差异、销售服务、广告宣传及其它推销手段等非价格形式销售产品、参与市场竞争的一种竞争形式。由于社会经济的迅速发展，商品生命周期不断缩短，单靠价格竞争很难取得超额利润。同时，生产力的提高，使消费结构发生显著变化。因而，非价格竞争就成为扩大商品销路的重要手段。其主要方法有：①采用新技术，提高管理水平，改进产品的质量、性能、包装和外观式样等。②提供优惠的售后服务。③通过广告宣传、商标、推销手段等造成公众的心理差异等。非价格竞争是垄断竞争的一种重要形式。

常用术语

编辑

Ex（Point of Origin）（产地交货）又称EXW（Ex Works）

EXW是国际贸易术语之一，是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。

FOB（Free on Board）（在运输工具上交货）

FOB也称“离岸价”，实践中的使用通常为“FOB……港（出发地）按FOB成交，由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。在实际交易中，买方都会委托卖方来帮助租船定仓，交保险等，也就是准CIF，买方会另行支付给卖方额外费用！货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。

FAS（Free Alongside Ship）（船边交货；船侧就岸交货）

船边交货贸易术语，英文为Free Alongside ship（named port of shipment）即船边交货（指定装运港），缩写为FAS。它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边，从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险， 另外买方须办理出口结关手续。

FCA（Free Carrier）交至承运人（......指定地点）

FCA是free carrier也就是“货交承运人（……指定地点）”是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货

C&F（Cost and Freight）（成本加运费）后改为CFR（对外贸易的实际操作中也有很多客人喜欢用CNF来表示C&F，实际上只是把符号&换成N，意思是一样的）

成本加运费

编辑

成本加运费（Cost and Freight）（named port of shipment），指定目的港。它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。

CIF（Cost, Insurance and Freight）（成本加保险费、运费）

CIF术语的中译名为成本加保险费加运费，（指定目的港，其原文为Cost, Insurance and Freight named port of destination）按此术语成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除具有与CFR术语的相同的义务外，还就为买方办理货运保险，交支付保险费，按一般国际贸易惯例，卖方投保的保险金额应按CIF价加成10%。

CPT（Carriage paid to）运费付至指定目的港

CPT是贸易术语，是Carriage Paid To named place of destination的缩写，即“运费付至指定目的地”。它是指卖方应向其指定的承运人交货，支付将货物运至目的地的运费，办理出口清关手续。亦即买方承担交货之后一切风险和其他费用。

CIP（Carriage and Insurance paid to）运费保险费付至指定目的港

CIP是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费，亦即买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。但是，按照CIP术语，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险。

Ex Dock（Named Port of Importation）（目的港码头交货）又称DEQ（Delivered Ex Quay）

DEQ是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。

DAT（Delivered At Frontier）（边境交货）是指卖方将货运输到目的地，并且承担卸货责任。（2010年修改的贸易术语）

DAT（delivered at terminal）目的地或目的港的集散站交货类似于取代了的DEQ术语，指卖方在指定的目的地或目的港的集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，术语所指目的地包括港口。卖方应承担将货物运至指定的目的地或目的港的集散站的一切风险和费用（除进口费用外）。本术语适用于任何运输方式或多式联运。

DAP与DAT相对应，但是DAP不承担卸货责任，只需将货物运送到目的地，买方自己承担卸货责任。DAP和DAT是2010年修改后的国际贸易术语，简称2010年版本贸易术语。通常情况签合同时，买卖双方会指出使用2000年版本或者是2010年版本的贸易术语，这些会牵扯到很多不必要的麻烦，比如，卸货费用也是一笔高昂的资金。

DES（Delivered Ex Ship）（目的港船边交货）

按此术语成交，卖方必须负责运送到目的港船上为止，负责货物到港前的一切费用及风险，买方负责办理进口通关手续。

DDU（Delivered Duty Unpaid）（未完税交货）

它指卖方将备好的货物，在进口国指定的地点交付，而且须承担货物运至指定地点的一切费用和风险（不包括关税、捐税及进口时应支付的其他官方费用），另外须承担办理海关手续的费用和风险。

DDP（Delivered Duty Paid）（完税后交货）

DDP指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。

2010年版本的，已经不区分船边还是船舷，都一律使用船上交货。

地理方向

编辑

对外贸易地理方向又称对外贸易地区分布或国别结构，是指一定时期内各个国家或区域集团在一国对外贸易中所占有的地位，通常以它们在该国进出口总额或进口总额、出口总额中的比重来表示。对外贸易地理方向指明一国出口商品的去向和进口商品的来源，从而反映一国与其他国家或区域集团之间经济贸易联系的程度。一国的对外贸易地理方向通常受经济互补性、国际分工的形式与贸易政策的影响。

贸易区别

对外贸易是指一国（或地区）同其他国家（或地区）所进行的商品、技术和服务的交换活动。因此，提到对外贸易时要指明特定的国家。如中国的对外贸易等；某些岛国如英国、日本等也称对外贸易为海外贸易。

国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务（或货物、知识和服务）的交换。它由各国（地区）的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。国际贸易在奴隶社会和封建社会就已发生，并随生产的发展而逐渐扩大。到资本主义社会，其规模空前扩大，具有世界性。

方式

对等贸易：买方承担向卖方购买同等价值商品或劳务。

展卖：在本国举办和参加国外举办的各种国际性博览会或集市，集中一段时间进行进出口贸易。

加工贸易：来料加工、来件装配、来样加工，被称为“三来贸易”

补偿贸易：我方先以赊购的形式，从国外进口机器设备和技术等，待投产后，用所生产的产品和劳务偿还贷款的本金和利息。补偿贸易和加工贸易结合，通常称为“三来一补”。

技术贸易：技术转让、技术引进。

作用

对外贸易

对外贸易不仅把商品生产发展很高的国家互相联系起来，而且通过对外贸易使生产发展水平低的国家和地区也加入到交换领域中来，使作为一般等价物的货币深入到他们的经济生活中，使这些国家和民族的劳动产品日益具有商品和交换价值的性质，价值规律逐渐支配了他们的生产。随着各国的商品流通发展成为普遍的、全世界的商品流通，作为世界货币的黄金和白银的职能增长了。黄金和白银除去具有货币一般购买手段之外，还被用来作为国际支付、国际结算与国际信用的手段。随着黄金、白银变成世界货币，产生了形成商品世界价格的可能性。世界价格的形成，表示价值规律的作用扩大到世界市场，为各国商品的生产和交换条件进行比较建立了基础，促进了世界生产和贸易的发展。通过对外贸易，参与国际分工，节约社会劳动，不但使各国的资源得到最充分的利用，而且还可以保证社会再生产顺利进行，加速社会扩大再生产的实现。

1．发展对外贸易，可以互通有无，调剂余缺，调节资源的优化配置。

2．发展对外贸易，可以节约社会劳动，取得较好的经济效益。

3．发展对外贸易，可以吸收和引进当代世界先进的科学技术成果，增强本国的经济实力。

4．发展的对外贸易，接受国际市场的竞争压力和挑战，可以促进国内企业不断更新技术，提高劳动生产率和产品的国际化水平。

公司形式

1．XX国际贸易（股份）有限公司

2．XX进出口贸易（股份）有限公司

3．XX对外贸易（股份）有限公司

4．XX贸易（股份）有限公司

5．XX外贸有限公司

6．XX国际贸易控股集团

我国发展对外贸易的基础是：建立外贸的生产基础。

目的特点

编辑

目的

对外贸易管制是为了发展本国经济，保护本国经济利益。

对外贸易管制有时也是为了达到国家政治或军事目的。

各国实现对外贸易管制，也是为了实现国家职能。

特点

贸易管制政策是一国对外政策的体现。

贸易管制会因时因势而变化。

对外贸易管制以实现国家对内对外政策目标为基本出发点。

对外贸易管制是国家管制。

对外贸易管制是政府的一种强制性行政管理行为。

对外贸易管制所涉及的法律制度属于强制性法律范畴。

资格

1．取得进出口权

2．准备货源

3．商品检验

4．申报出口

5．办理国际运输

6．通过银行收取国外客户支付的货款——一般是美金。

7．向外汇管理局申报

8．向税务机关申报

一般流程

编辑

1．外贸洽谈前期，制作形式发票用于报价、交易参考或客户申请进口许可等。

2．交易确认以后，制作外贸合同。

3．准备交货的时候，制作商业发票、装箱单、核销单、报关单，申请商检通关单等报关出口。

4．报关后海关退返核销单、报关单的收汇联与核销联等。

5．交货付运后，得到提单（有时是直接做电放提单）。

6．如果付款方式是信用证等方式付款，需要制作、申办、整理客户所需的全套单据，如发票、装箱单、商检证、产地证、受益人证明等等以收取货款。

7．凭收汇银行水单、核销单、报关单核销联等办理核销与退税。

操作流程

1．外贸业务人员在国外采购商的询价，做出产品报价前，应了解客户基本信息，包括是否终端客户、年采购能力、消费区域，以及产品的用途、规格及质量要求，我公司是否能够生产等。

Before quoting, the Salesman should know the basic information about the clients, for instance, the end users or not, the annual order quantity, the places of consuming, and the products the purposes, specification, quality and the abilities whether our factories to meet.

2．对于外商的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间。

Generally as a rule, to reply the clients’ mails shall be within 24 hours after receiving; and please explain the reasons to the clients due to the things particular and need more time to deal with.

3．对于外商的产品报价，原则上按照公司财务部门经核算后的价格表（外销）执行；公司财务部门根据市场状况及生产成本，定期进行核算，对产品价格进行调整。

Quotations will be according to the prices list (for oversea market) made by the company Accounting Department, which will make prices adjustments according to the market and the production cost at regular periods.

4．对于定单数量较大，外商所能接受的价格低于我公司公布的价格的，业务人员应先上报部门经理批准实施；部门经理不能批复的，报总经理批准后实施。

For big orders, the acceptable price from the clients is lower than our listed price, the salesman shall first report this to the manager of the departments for approval; and when the manager have no rights to approve, the price will directly go to the general manager for approval.

5．对于C&F及CIF报价，需要我方办理运输、保险的或需要进行法定检验的等事项，业务人员应事先联系相关中介机构进行确定，选择中介机构应考虑业务熟练、服务效率高及收费合理。

In C&F or CIF price terms, the salesman shall contact and deal with related companies in advance to confirm the things of shipment, insurance, commodity inspection etc. The basic conditions for selecting the related companies will be considering rich and professional practices, service with high efficiency and good prices.

6．对于外商的寄样要求，原则上要求到付；对于样品数额较大，原则上对方承担成本费用。在正式定单后，可以扣除成本及寄样费用。特殊情况，如关系比较好的老客户，我方可以预付并免收样品，报部门经理批准后执行。费用较大的，可报总经理批准后执行。

Per the clients’ requirements of sending samples, freight collect shall be generally required; and when the samples quantity is large, the cost shall be charged accordingly. However the cost and freight paid by the clients will be deducted in the trial orders. In cases particular, for instance the clients with long term and firm relations, we can pay the freight in advance with the samples free after approved by the manager of the departments，or by the general manager if the amount is large.

7．对于外商需要打样的，外贸业务人员应和生产部门协调，确保样品的质量及规格符合要求；样品需要部门经理审核后寄出；外商对于产品有包装或唛头要求的，正式包装或印刷前需经外商确认。

The salesman shall coordinate closely with the production departments in the samples making process to guarantee the quality and specifications meeting the clients’ requirements, and send the samples after the approval by the final checking up of manager department.

8．付款方式上，原则上考虑前TT全部或部分作为定金，剩余见提单传真件付款，及全部短期信用证。收汇银行和业务员负责对信用证做形式和内容的检查，发现差异的，应及时通知外商修改。信用证审查无误后，报部门经理复核。

Generally as a rule, the following ways of payments will be considered:

1, wire transfer 100 in advance

2, wire transfer part as deposit, the balance against copy of B/L.

3, 100% L/C at sight

Our beneficiary bank and the salesman will check up the L/C in form and contents respectively, and inform the clients to make change in time if differences existing, and submit to the manager of the departments for re-checking after no faults or differences found in advance..

9．原则上，公司在收到外商的全部货款、部分定金及信用证经复核无误后，开始安排生产计划，组织货源，进行生产。

As a general rule, the company will arrange the material and plan for production after receiving the payments in above No.8 terms.

10．在定单生产阶段，外贸业务人员应到生产车间会同生产主管对产品生产进行监督、检查，发现问题及时解决；或由部门经理协调解决，或部门经理上报总经理解决。严格把握产品的规格、质量、包装、生产时间符合同外商的约定。

In the production processing, the salesman shall be at the workshop to supervise and inspect the production with the person in charge, to find and solve the problems in time, or to report the problems to the manager of the department for coordinating to solve, or to report to the general manager for solving, to guarantee the specification, the quality, the packing and production time according to the requirements of the clients.

11．对于C&F、CIF价格条款的，业务人员应在生产结束前一周，安排好货代，确定定舱事宜；一般在船期前二日，安排装柜、运输。

In C&F and CIF price terms, the salesman shall arrange and confirm the shipments with the related agents a week in advance, and to load the goods to the container and transport the goods two days in advance.

12．需要委托中介机构进行报关、商品法定检验、保险的，外贸业务人员应及时准备相关资料交中介机构办理；办理过程中，业务人员可以协助。

The salesman will prepare the concerned documents for the Customs declaration, Specified goods’ inspection and Insurance by related departments if needed; the salesman can make coordination in the process.

13．收汇方式为信用证的，外贸人员必须细心操作，谨慎处理，注意单证的一致性，做到安全收汇。

In the cases of L/C payments, the salesman need to deal with carefully and cautiously to sure the consistency of the documents and the L/C and to receive the funds safely.

14．全部收汇后，外贸人员请对相关资料进行整理，将相关单据较财务部门及时外汇局、税务局办理核销、退税。并注意对外商的售后服务，进行跟踪，以建立长期的可信赖合作伙伴关系。

The salesman shall do the classification and collation of the business documents, and submit the related to the accounting department for the purposes of foreign exchange settlement in the concerned administration departments timely. And to keep the service work aiming to establish long-term reliable cooperation partnership.

民国时期

1912年元旦，中国第一个资产阶级共和国——中华民国临时政府在南京成立，孙中山就任临时大总统。这标志着中国资产阶级从此登上了政治舞台，也揭开了近代中国以国家政权力量为杠杆，直接推动资本主义经济发展的历史篇章。中国的对外贸易虽仍然处于西方列强的控制之下，但在政府积极促进对外商务活动的政策下，发展的速度逐渐加快。

一、北洋政府时期的对外贸易

尽管南京临时政府存留不长，但孙中山等人拟订了一系列“开放门户”、“振兴实业”的政策。袁世凯上台后，在社会潮流的推动下，也明确宣称“民国成立，宜以实业为先务”、“以开放门户，利用外资，为振兴实业之方针”。1912至1925年间，中国的通商口岸进一步增加，新开口岸21处，这些新设立的口岸几乎全部位于内地，极大地便利了商品的倾销和从中国更广阔区域攫取原材料，中国的对外贸易随之迅速发展。

二、关税自主运动

南京国民党政府的成立，为经济发展创造了一个较为有利的客观环境。在这一时期的对外贸易史上，关税自主运动尤为引人注目。

“协定关税”给中国社会经济造成了深远的危害。1927年4月，南京国民政府成立，朝野上下一致要求关税自主。1928年7月，国民党政府外交部发表《对外宣言》，宣布废除中外一切不平等条约，将与各国订立平等互尊主权之新约。随后国民党政府开展了一系列争取关税自主的外交活动。为争取国民党政府好感，获取最大利益，美国首先表示愿与中国谈判，随后国民政府又与英、德、法、荷、瑞典、挪威、西、意、葡、丹、比11个缔约国谈判，相继与各国签署新的关税条约，新约承认中国有关税自主权。国民党政府遂于1928年12月宣布中国自1929年2月1日起实行国定税率。此后国民政府陆续制定颁行了新的进出口税则。

三、抗战时期的中国对外贸易

“七七事变”后，日本侵占了华北、华中、华东及华南的广大地区，国民政府退守西南，中国被分割为沦陷区和国统区两大区域，对外贸易也分为国统区对外贸易和沦陷区对外贸易。

在国统区，1937年9月，国民政府财政部提出《增进生产，调整贸易办法大纲》，随即在军事委员会下，分别设立“工矿调整委员会”、“农产调整委员会”，10月设立“贸易调整委员会”，对工矿业、农业、商业实施全面的经济统制。1937年10月，国防最高会议制定《总动员计划大纲》，其中明确规定对外贸易要实行国家统制，利用有限的渠道出口盟国需要的中国农矿产品等战略物资，进口中国急需的军用及民用物资。

而在沦陷区，日本同样采取了对外贸易控制政策。1937年“七七事变”后，随着华北、华东、华中、华南的相继失守，越来越多的中国领土沦陷。日本帝国主义将其在东北的一套殖民统治制度移植到广大的沦陷区，疯狂掠夺中国的经济资源，试图将中国变为其原料产地，即形成所谓的“工业日本，农业中国”。

四、抗战后的中国对外贸易

抗战期间，美国通过与国民党政府的军事联盟及经济援助大大加强了其在中国的政治经济地位。为获取最大利益，美国支持国民政府发动反共内战，当年美国的一家媒体即明确宣称：“美国在海外阻止共产主义，等于建立军事基地；救济与复兴落后地区，也就是获得商业市场。”为独占中国市场并确保其独占利益，美国还与国民政府签订了一系列新的条约。从抗战结束到国民党撤出大陆，美国与国民政府共签订了25个经济协定，其中最具有代表性的是《中美友好通商航海条约》。

抗战结束后，处于前现代化的中国与现代化的美国在生产力极端悬殊的情况下，签订了权利完全对等的贸易协议，实质上构成了美国在华新的特权。中国对美国商品的贸易壁垒大幅度削减，导致中国企业、中国产品处于极端不利的竞争地位。产业的普遍落后，竞争力低下，使中国市场完全向美国商品敞开。加上内战的爆发，经济环境的恶化，中国企业完全无法抵御外货的冲击，以致纷纷破产，国统区正常的经济秩序被彻底打破，从而加速了国民党统治下经济的总崩溃。

中国外贸

面临内外多重压力

2013年，我国外贸发展面临的内外部环境可能略好于2012年，但国际国内的风险因素叠加仍将对我国外贸发展造成较大压力，主要表现在如下方面：一是外需不足的矛盾尚未根本缓解。在世界经济复苏态势疲软、风险持续高企的情况下，我国出口企业订单不足的问题依然突出，特别是短单、小单多，长单、大单少的局面还将持续；二是贸易摩擦的影响持续加大，中国是贸易保护主义的最大受害者；三是转变外贸发展方式的任务更加紧迫。中国要素成本上升较快，在一定程度上削弱了制造业的成本竞争力。随着国内外环境的深刻变化，中国外贸难现前些年的持续高速增长。

外需改善不明显

世界经济已进入深度转型调整期，低速增长态势仍将延续，经济回升的基础并不稳固，对我国外贸利好作用有限，预计外需的改善并不明显。

随着国家稳增长和促外贸一系列政策效果的逐步释放以及后续配套政策的陆续出台，预计2013年我国出口增速有所回升，但难有大幅改善，仍将远低于过去10年的平均增速，进口增速将有所提高。2013年上半年外需状况难有明显改善，外贸将基本延续2012年的低速增长态势。其间因美国“财政悬崖”问题、我国春节等因素影响，外贸增长会出现暂时性波动。2013年三、四季度，全球不确定因素若转为明朗，我国外贸增速有望继续提高。

出口上升空间有限

国际经验表明，中国出口的高增长可能已触及“天花板”（一国出口金额占全球GDP的比重不超过3%，一国出口金额全球占比不超过10%）。这意味着我国出口高速增长传统模式的黄金期已过，中长期内出口增速上升空间有限，将在低水平企稳。展望2013年，美、欧等发达国家私人与公共部门去杠杆的过程中，必然伴随对其逆差的纠正。对应地，中国和其他新兴工业国贸易顺差将随之减少。我国出口竞争力正处在稳步下滑通道之中，以大宗商品进口为主的一般贸易逆差将持续扩大，总体顺差将呈收窄趋势，贸易顺差占GDP的比例将进一步下行。

2013年，国际环境倒逼我国要扩大内需、提高创新能力、促进外贸发展方式转变。要由以劳动密集型为主的产业结构向资本和技术密集型的产业结构转变，扩大高新技术产业的外向程度，培育品牌、营销网络和研发设计，由“中国制造”向“中国创造”转变。要继续稳定和扩大中国出口在国际市场中份额，发挥进口对结构调整的支持作用，促进国际收支平衡。

发展问题

2011年11日，商务部发布《中国对外贸易形势报告（2011年秋季）》。报告称，2012年，中国外贸保持平稳发展具有一定基础和有利条件，但是制约外贸稳定发展的不确定和不稳定因素越来越多。2012年中国外贸发展面临的主要风险来自于日趋复杂的外部环境。

从外部看，世界经济有望延续复苏态势，但下行风险增大。从情况看，2012年世界经济有望延续复苏态势，只要不出现大的外部冲击，再度出现危机或“二次衰退”属小概率事件。但国际金融危机爆发已历时三年，其深层次影响还在不断显露，旧疾未愈，又添新伤，更加凸显了复苏的长期性、艰巨性和复杂性，世界经济增速可能长期低位徘徊，面临下行的严重风险。国际货币基金组织将2012年世界经济增长预期从4.5%下调至4.0%。2012年世界经济面临的风险和挑战主要有：

一是欧洲主权债务风险上升。欧洲问题国家债务规模史无前例，欧洲主权债务危机正在从希腊等边缘国家向意大利、西班牙等核心国家扩散，从公共财政领域向银行体系扩散，市场信心极其脆弱，引发金融市场持续大幅震荡。各成员国债务链相互交织、经济联系紧密，危机加深并拖累银行系统和实体经济的可能性上升。随着部分国家主权债务陆续进入偿还高峰期，如果不能及时出台有效的救助措施，一旦欧洲银行业风险集中爆发，必将对世界经济金融体系产生新的重大冲击。

二是世界经济复苏动力依然不足。从情况看，世界经济复苏动力比国际金融危机爆发时有所恢复，但总体呈现政策支撑效应减弱、传统增长动力仍较疲弱、新增长动力尚未形成的格局。主要发达经济体失业率居高难下，房地产市场持续低迷，消费投资需求疲弱，以技术创新为代表的新增长点尚未形成。财政金融政策空间已十分有限，为应对债务问题而采取的财政紧缩政策会削弱经济增长动力，“流动性陷阱”导致扩张性货币政策有效性受到制约。新兴经济体则面临通胀上升和经济增速回落的双重压力。

三是全球性通胀压力短期内难以缓解。国际金融危机爆发后，主要经济体相继实行超宽松货币政策，全球流动性严重过剩，全球性通胀压力持续加大。新兴市场和发展中国家价格“高烧不退”，发达经济体通胀水平持续整体走高。9月越南、印度、巴西居民消费价格指数分别上涨22.4%、9.7%、7.3%；美国、英国分别上升3.9%和5.2%，欧元区连续十个月超过欧洲央行设定的2%调控目标。，主要发达国家普遍强化宽松货币政策。英国已经推出新一轮量化宽松货币政策，欧洲央行维持低利率并将重启长期再融资操作，美国宣布将低利率水平维持到2013年中期，并推出4000亿美元规模的扭曲操作。土耳其、巴西等部分新兴国家货币政策也从抑通胀向促增长转变。未来一段时期，国际资本大规模无序流动风险增大，大宗商品市场可能频繁大幅震荡，全球通胀形势不容乐观。

四是非经济因素干扰不断增多。国际金融危机阴霾不散可能进一步影响相关国家社会稳定，一些国家通胀、失业、社保等问题和两极分化加剧相互叠加，可能导致政局不稳、社会矛盾冲突加剧，各种风险触发点增多，都可能对世界经济产生难以预料的冲击。去年以来，英国、德国、希腊、法国、泰国等多个国家爆发大规模群众抗议示威或骚乱。旨在声讨金融制度偏袒权贵和富人的“占领华尔街”示威游行，短短两个月已蔓延至四大洲1500多个城市。此外，中东地区局势动荡仍在持续，直接影响全球石油稳定供应。

世界经济复苏放缓和下行风险增加，势必对中国外贸稳定发展带来诸多风险和挑战。

一是国际市场需求不振。世界经济复苏步伐放缓，补库存效应减弱，外需有可能继续萎缩。美国经济复苏乏力，失业率居高不下，房地产市场持续低迷，消费者对未来经济前景的悲观情绪持续恶化。据信托网报道美国消费者信心指数从年初70左右一路下跌至9月份的45.4。欧盟迫于主权债务危机，各成员国不得不紧缩财政，既制约经济复苏，又将不可避免影响社保、养老等福利支出，削弱消费者支出意愿。9月份欧盟消费者信心指数为负19.1，为25个月来新低。新兴经济体经济增速放缓也将抑制需求增长，制约中国企业进一步开拓新市场。巴西进口增速比同期下降了19.7个百分点。

二是融资难度增大加剧外需萎缩风险。欧洲银行系统受主权债务危机牵累陷入困境，各家银行纷纷收缩业务范围、降低风险忍耐度，造成信贷银根紧张、融资输血功能受阻，贸易融资深受影响，加大外需萎缩风险。美国银行业也远没有从金融危机的阴影中走出，经济增速放缓减少了贷款需求，低利率降低了投资回报，市场波动加剧增加了投资风险，加强监管抬高了经营成本，经营压力越来越大。金融系统不稳定将是影响未来国际贸易发展的新变数。

三是经贸摩擦形势更加严峻。尽管针对我国的贸易救济案件数量和案值有所下降，但摩擦强度不减，反倾销、反补贴等贸易救济措施屡遭滥用，政策性和体制性摩擦更加突出。部分发达国家经济衰退与选举政治周期叠加，经贸问题政治化倾向明显，针对中国的贸易保护主义再次抬头。形形色色的“中国责任论”层出不穷，要求中国承担超出自身承受能力的国际责任。

四是非经济因素可能对中国外贸发展带来难以预料的冲击。中东局势动荡对中国企业开拓中东市场以及稳定石油供应的影响仍不容忽视。全球重大自然灾害频发，不排除个别国家发生重大的自然灾害，从而影响其与中国的双边贸易。此外，“占领华尔街”运动的走向仍不确定，在经济全球化的今天，这一运动对我国经济乃至外贸的影响要密切关注。

从国内看，保持我国外贸平稳发展既具备一定基础和有利条件，也面临成本上升等压力。

当前中国经济发展仍处于重要战略机遇期，各方面的有利条件、内在优势和长期向好趋势没有改变，经济将继续保持平稳较快增长态势，必将对中国外贸发展形成强有力支撑，最终利民利得财富的增长。同时，我国外贸传统比较优势依然存在，新的竞争优势逐步形成，市场多元化战略稳步推进，企业在激烈的竞争中不断成长，特别是经过国际金融危机的磨练和洗礼，抵御风险、拓展市场和创新发展能力明显增强。但是，国内一些制约外贸发展的长期矛盾和短期问题叠加，外贸企业经营压力明显增加。劳动力工资、原材料价格、人民币汇率、贷款利息、厂房租金等生产经营成本上升，在一定程度上削弱了外贸企业的价格优势，挤占了企业利润，致使外贸企业尤其是小微型外贸企业不堪重负。成本上升、利润下降，导致有单不敢接、不愿接，也将加大结构调整难度。商务部重点联系企业出口利润指数由106.9降至9月份的101.2。利润下降导致企业技改、研发、品牌等环节投入不足。

综合考虑各种因素，2012年中国对外贸易将继续保持增长态势，但增速比2011年可能有所回落。在国内能源资源需求不断增加、扩大进口政策支持和国际大宗商 [1] 品价格高位震荡等因素共同作用下，进口增长有望继续快于出口，贸易平衡状况将进一步改善。

面对复杂严峻的国内外环境，中国对外贸易将继续保持政策的稳定性和连续性，努力克服外部环境变化的不利影响，保持进出口稳定增长；注重调整进出口产品结构、市场结构和地区结构，加快转变外贸发展方式，增强外贸可持续发展能力；坚定不移地扩大进口，为企业扩大进口创造更加有利的条件，继续为全球贸易平衡发展做出积极贡献。

国家政策

2012年9月12日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究确定促进外贸稳定增长的政策措施。 [2]

国务院总理温家宝12日主持召开国务院常务会议，研究确定促进外贸稳定增长的政策措施。

为支持发展对外贸易，会议讨论通过《关于促进外贸稳定增长的若干意见》，确定了以下政策措施：

（一）加快出口退税进度，确保准确及时退税。

（二）扩大融资规模，降低融资成本，支持商业银行努力扩大对小微企业的贸易融资，增加对符合条件出口企业的贷款。

（三）扩大出口信用保险规模和覆盖面，特别注意发展对小微企业的信用保险。扩大短期险业务，支持中小企业开拓国际市场。认真落实大型成套设备出口融资保险专项安排。

（四）提高贸易便利化水平。简化审批手续，提高通关效率，降低通关成本。在保障有效监管的前提下，将属地申报、口岸验放的适用范围放宽至部分B类企业。进一步调减法定检验检疫目录。免收2012年四季度所有法定检验检疫物出入境检验检疫费，2013年起执行降低后的检验检疫收费标准。

（五）妥善应对贸易摩擦，维护我出口企业合法权益。依法实施进口贸易救济，保护国内产业安全。鼓励企业用好区域、次区域合作机制和已生效的自贸协定。

（六）积极扩大进口，重点增加进口先进技术设备、关键零部件以及与人民群众密切相关的生活用品，支持企业技术改造，促进贸易平衡。

（七）优化外贸国际市场布局，支持企业开拓非洲、拉美、东南亚、中东欧等新兴市场。

（八）优化外贸国内区域布局，扩大中西部地区对外开放，推动边境省区发展对周边国家的经贸合作。会议要求各地区、各有关部门认真抓好政策落实，加强对外贸形势的监测研判，及时做好对企业的服务。 [2]

形势报告

2011年，我国外贸进出口总值36420.6亿美元，比2010年同期（下同）增长22.5%，外贸进出口总值刷新年度历史纪录。其中，出口18986亿美元，增长20.3%；进口17434.6亿美元，增长24.9%。贸易顺差1551.4亿美元，比上年净减少263.7亿美元，收窄14.5%。

2011年，虽外有国际金融危机再起波澜、世界经济一片低迷的冲击，内有通胀压力较大、中小企业经营困难的挑战，但2011年国民经济继续保持平稳较快发展，实现了“十二五”经济社会发展良好开局。2011年中国经济比上年增长了9.2%，对外贸易着力于“稳增长、调结构、促平衡”，外贸政策保持基本稳定，进出口平稳较快发展，贸易结构继续优化，外贸发展更趋平衡。

中国外贸形势愈来愈复杂，外贸企业面临的风险上升，生存环境有所恶化。无论是国际代工企业，还是进出口公司或是对外贸易公司或是有进出口业务的企业，更应该关注国内外贸易环境的变化，及时调整经营战略，赢得企业的持续发展和壮大。

中国对外贸易形势报告（2012年秋季）

10月26日，商务部发布《中国对外贸易形势报告（2012年秋季）》，回顾2012年前三季度我国外贸运行情况，预测全年外贸形势，并展望2013年我国外贸发展趋势。

报告分析，2012年以来，中国外贸发展面临的内外部环境复杂严峻，进出口增速下滑至个位数，进出口企业困难增多。针对形势变化，中国政府及时出台一系列促进外贸稳定增长、优化外贸结构的政策措施，提振了企业信心，对外贸走势趋稳发挥了重要作用。随着这些政策措施进一步落实见效，四季度进出口有望延续9月份的回升态势，全年中国占全球贸易的份额有望保持稳定或微幅上升。

报告认为，2013年中国对外贸易发展面临的内外部环境可能略好于2012年，但制约外贸稳定回升的阻力依然存在。在外需不足的情况下，中国出口受贸易摩擦的影响持续加大，转变外贸发展方式的任务也更加紧迫。随着国内外环境的深刻变化，中国外贸可能难以再现前些年的持续高速增长。

报告指出，针对严峻复杂的国内外环境，中国对外贸易政策应继续着力于稳增长、调结构、促平衡。一方面，立足当前，密切跟踪形势变化，确保已出台的各项政策措施落实到位。另一方面，着眼长远，充分利用市场环境趋紧形成的倒逼机制，加快转变外贸发展方式，增强外贸长远发展后劲。同时，完善进口政策，搭建更多进口促进平台，促进对外贸易平衡发展。 [3]

最新动态

海关总署13日发布最新数据显示，2014年我国进出口总值26.43万亿元人民币，比2013年增长2.3%，没有达到年初预期的增长7.5%的目标，这已是外贸增速连续第三年未达既定目标。海关总署新闻发言人、综合统计司司长郑跃声昨天在国新办新闻发布会上表示，虽然去年外贸进出口增速与目标存在不小差距，但取得这一成绩也“确实不容易”。 [4]

中国外贸总额首超美国 成世界贸易规模最大国家

根据渣打银行7日公布的人民币环球指数，2012年人民币在国际贸易中的使用量增加了50%。渣打银行称，在全球需求减弱、世界金融形势不稳定以及缺乏人民币升值预期的情况下，2012全年人民币环球指数仍然上升50%。这可能得益于香港人民币储备的增加，香港与中国内地市场的贸易日益繁荣。

此外渣打银行还宣布2012年12月份渣打人民币环球指数升至新高报748，较11月份的728上升2.8%，创造了新纪录。

渣打于2012年11月推出渣打人民币环球指数。指数覆盖三个主要的人民币离岸市场，包括香港、伦敦和新加坡；计算四项业务的增长，包括存款（财富储存）、点心债券和存款证（融资工具）、贸易结算和其他国际付款（国际商贸）以及外汇（交易渠道）。随着人民币国际化继续深化，指数未来会考虑增加其他参数和市场。

本周台湾银行业开始“历史性”地经营人民币业务，因此从2月份开始台湾市场也将被覆盖到渣打人民币环球指数中。

中国计划让经济中心上海在2020年成为世界贸易、金融和后勤中心，让它的各方面水平达到国际标准，具备与纽约、伦敦和香港一样的影响力。为此中国还提出在2015年将上海建成全球人民币贸易、结算和价格确定的主要中心。

渣打银行专注亚洲金融服务，它在中国开设第100个分行，成为中国网络覆盖广阔程度第三的外国银行，仅次于英国汇丰银行和香港东亚银行。

2012年，中国的贸易总额首次超过美国，成为世界贸易规模最大的国家。这再次证明了中国在世界经济中的地位。

根据美国商务部8日发布的贸易统计，美国2012年的商品贸易总额比前一年增加了3.5%，达到38628.59亿美元。而根据中国海关发布的数据，中国2012年的贸易总额为38667亿美元，已经小幅超越美国。 [5]

2013年5月份外贸经济形势分析

受汇率的持续影响，5月份珠三角中小企外贸扩散景气指数收于98.65，低于临界点1.35点，环比2013年4月份下降5.15点，降幅为4.96%，数据显示，5月中小企业外贸景气程度快速下滑，外贸形势堪忧。

对500家固定企业样本进行分析后得出了上述结论。5月份“当期新增订货量”、“实际出口货物量”、“开工率”、“盈利水平”5个正向指标中有4个出现下滑。其中“当期新增订货量”、“实际出口货物量”和“开工率”三个指标下滑幅度均超过7%，“盈利水平”指数下滑幅度也达到5.27%，整体滑落趋势非常明显。

逆向指标中，“劳动力总成本”环比4月有小幅上升，指数高于临界点10.90点，成本压力依然明显；“原材料与能源成本”环比呈现2.77%的小幅下降；“汇率波动影响”指数微微下滑，但依然高于临界点12.24点，汇率波动对中小企外贸的影响居高不下，在“当期新增订货量”和“实际出口货物量”快速下滑条件下，“汇率波动影响”未有明显下降，表示汇率波动影响正在加剧。

同时，报告对2013年2月—5月的异常指标进行了趋势解析，结果显示，“当期新增订货量”、“实际出口货物量”、“开工率”指数从3月开始一直呈现递减，且幅度较大，至5月均已接近临界点，中小外贸企业经营景气程度和盈利能力堪忧。

2013年，中国海关特殊监管区域进出口7074.7亿美元，占同期外贸进出口（41603.3亿美元）的17%，区域进出口同比增长16.6%，高出中国进出口总值增速（扣除汇率因素，7.6%）一倍多。

人才需求

外贸人才猎头十分活跃，相关人才需求旺盛。随着外贸行业进入新一轮的发展高峰期，因此对高级人才的需求更显急迫。尤其那些掌握现代贸易与物流理论、具备扎实的语言能力，同时又具备一定操作经验的人才，在贸易进出口领域非常走俏。据悉，不少企业与中东、非洲的贸易不断增加，对小语种外贸人才更是十分渴求，对于符合条件的应聘者，企业对待遇更是承诺可以再商量。与此同时，由于近几年国际贸易呈现出许多的新问题，那些能解决国际贸易的实务人才更是成为企业所追寻。

能力要求

市场上对外贸人才的要求越来越高，要入此行，不仅要掌握最新的专业知识，有一定年限的实务操作经验，同时还须持有国家颁发的资格证书。此外，以下几项能力也是必不可少的：

沟通表达

如果说专业知识和技能是外贸人员的敲门砖，那么良好的语言表达能力和沟通能力就是职业发展的推动力。有效发挥自己的沟通技巧，才可以从容谈判接单，留住老客户，发展新客户，不断开辟商品购销新渠道，扩大进出口贸易数额。

信息技术

如今，国际贸易已进入了飞速发展的信息化时代，越来越多的企业对电子商务需求迫切。这也就对外贸从业人员提出了新的要求，包括计算机能力及敏锐的信息发现利用能力。从业人员需要利用计算机和网络通讯技术，创建一条畅通的信息流，链接顾客、销售商和供应商，以最快的速度最低的成本回应市场，开展有利于企业的商务活动。

外语能力

不难理解，英语流利也是进入外贸行业的前提。尤其在上海，大多外贸针对欧美，因此流利的英语能力必不可少。同时，随着中国与世界各国外贸合作的加强，懂得俄语、西班牙语、日语、意大利语、德语、阿拉伯语等小语种的外贸人才也将有更强的竞争力。当然，在外贸活动中，也要了解不同国家客户谈判的风格，这样才能推动外贸业务的顺利进行。

外贸库存

编辑

外贸库存是财路，是福星，一大特色亮点，物美价廉的尾货出口到其它国家和地区，卖出去的价格就算再低点也能赚到一大把。因为，这些产品质量并不比正常订单差，而价格呢，只比废品价高出一点点。这与内销市场的甩货有很大相同点。

广州广大、北京天兰天、义乌五爱，已经形成了库存尾货市场。江苏常熟四号桥也有外贸库存处理，有时还出口到欧美非洲等地。真正库存的一大发源地——东莞——却没有专业的库存市场。这边的库存虽销往全国各地，以及全球其它国家和地区，但都是通过其它大的库存市场，或者翻译等中介商。这边的一线库存商人，很少与外国人直接合作的。东莞这边做这个行业的，大部分比较专业，收鞋子的就收鞋子，而收衣服的就收衣服。而深圳笋岗、罗湖，广州广大等珠三角地区的商人，什么都收，包括倒闭厂、海关货，赚得也多。

中国情况

编辑

2019年1月14日，海关总署发布数据显示，中国2018年外贸进出口总值30.51万亿元，比2017年的历史高位多出2.7万亿元，同比增长9.7%，规模再创历史新高。 [6] 1月23日，海关总署广东分署发布数据显示，广东省2018年外贸规模首破7万亿元人民币，创历史新高，并连续33年保持全国第一。 [7]

2020年1月14日上午，海关总署公布了2019年我国外贸进出口相关情况。2019年我国外贸进出口总值31.54万亿元人民币，同比增长3.4%，其中，出口17.23万亿元，增长5%；进口14.31万亿元，增长1.6%；贸易顺差2.92万亿元，扩大25.4%。全年进出口、出口、进口均创历史新高。 [8]

外贸交易技巧

编辑

如何与客户讨价还价

首先要分清楚，客户的动机。

A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY, YOU GIVE ME A CRAZY PRICE, I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE. 这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES, SIR, I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRODUCT, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS. 接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8—12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

你可以回答：“DEAR SIR, THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED. PLEASE NOTE. I HAVE TRIED MY BEST.”或者说：“ACCORDING TO OUR COMPANY'S POLICY, ONLY WHEN ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHES XX, WE CAN GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORTED YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……”总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1—2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。

如何面对客户的拒绝

作为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY, WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER.

这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。

你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手画脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。

我一般会告诉他：DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US. BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE, DELIVERY OR……

有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。

假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到2014年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。

发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。

价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气地跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。

最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手画脚。

先做人，做好人，然后才能做个好商人。

如何面对客户的投诉

作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。

大家一般的反应会如何？“这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊。”“真倒霉，被投诉，干脆不理他。”

这样问题就会越来越糟糕了。

我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。

假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR, THANKS FOR YOUR MESSAGE. WE WILL FOLLOW THIS CASE. WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT, INSPECTION DEPT……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A.S.A.P. PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE.

记住啊，朋友们。第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，一定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE比用I更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表1个CO而不是你私人，当然自己单飞的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的！第三，一定要有照片为证，俗话说“口说无凭”，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？

和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。

假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。

如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。

喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。

词条图册