上半年交易额增长超100%，会员占比54%，这些连锁零售商做对了什么

时间：2023-03-15 09:46:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-15 09:46:01 来源：电子商务

来源：第三只眼看零售 作者：邵齐

上半年交易额增长超100%，会员交易额占比54%，连锁零售商背后的有赞做对了什么？

新冠疫情影响下的2020年上半年，向连锁零售企业抛出了一块试金石。那些具备线上线下一体化运营能力的企业逆势增长，落地破局方案，而相对来说转型滞后的零售企业，则面临艰难局面。

《第三只眼看零售》获得的一组数据显示，王府井集团线上粉丝规模达到2000万人，集团线上销售额达到2亿元。此外，一些百货商场、家居家纺、超市便利类目的连锁企业交易额增速超100%。同时，在超市/便利店/百货商场类目中，会员交易额占比54%，顾客复购率达41%。

数据背后，这些企业的共同点之一便是落地线上线下一体化运营，而有赞连锁则是其重要协同方。

它们在一定程度上突破了线上线下融合难度大、组织架构改革、员工心态转变、营销工具单一、数据可视化能力差等难题，从而升级渠道、门店、导购运营能力等，通过多级架构管理、社交营销、直播带货、全员分销、会员精细化运营等形式获得业绩增长。

这说明，有一些具备前瞻性、落地性的企业已经在线上化进程中获得阶段性进展。例如江苏省知名零售品牌文峰集团，在疫情期间全力突破线上业态，基于14家门店为周边顾客提供防护产品、果蔬食品、日用百货等商品，目前来看效果符合预期。

同时，具备转型需求的企业也已成为行业主流，且增速明显。据有赞2020年H1财报显示，上半年有赞存量付费商家数近100000家，同比增长47%，其中新增付费商家数达32359家，同比大幅度增长58%。包括雅戈尔、DQ冰淇淋、Zippo、合生元、韩束、雷诺表等数百家知名连锁品牌均已和有赞连锁达成合作。

由此也能看出，传统零售企业在数字化转型过程中大多倾向于寻找第三方服务商，由后者发挥“插件”作用，协助零售企业优化“新基建”。而像有赞这样的头部品牌，则需要进一步优化其数字化协同能力，才能对接更多零售商，在诸多品牌中塑造差异化竞争力。

先改心态、再谋经营

有赞连锁“对症下药”

疫情发生后，除了依靠拓展新店及SKU扩容、获取单店营收增长外，几乎所有连锁企业都把增长期待落到了线上线下一体化运营之上。

心态，是不少传统零售企业从非数字化到数字化转变过程中最难的部分。因为传统企业的核心是由一批了解业务形态，对企业足够忠诚的骨干员工组成，他们既共同树立了企业文化和观念。但同时也是转型时最不容易改变的群体。

举例来说，连锁企业想在线上获取新增长，就需要知道自己的客户是谁，而这就需要依靠数据的力量。但很多传统连锁企业此前相对不重视数据，导致很多数据无效和丢失，因而难以通过数据对其客户进行分析。在这种情况下，连锁品牌数字化进程就受到了阻碍。比如很多的品牌，供应链很强大，但就不敢做东西，因为不知道做的东西客户是否喜欢，也不知道要做什么。

同时，门店业绩增长难、网上顾客留存难、多门店协同管理难、门店数字化管理难、线上线下打通难……都是连锁企业数字化转型过程中最常见的痛点。

要改变上述现象，就需要企业内部由上至下了解数字化优势，培养数字化习惯。有赞为此对症下药，推出有赞连锁。有赞连锁的目标是帮助品牌商实现总部赋能门店，实现门店数字化、导购数字化、营销数字化、会员数字化。

在有赞看来，数字化其实是一项创新工作，而创新就需要企业有创新的基因。很多连锁企业，执行力、成本控制或者其它的方面都很强，但是缺乏足够的“创新”基因，所以成为数字化工作进展的很大障碍。而连锁企业往往由总部、合伙人、分店等构成。连锁品牌想要顺利数字化，就需要处理好每个角色的利益分配和场景需求。

有赞连锁推出了多级架构的管理系统。

品牌商可以通过总部运营中台，灵活管理区域分公司和门店。比如针对直营模式企业，总部可对分店采用强管理，通过总部运营中台实时监控分店的数据，并对其经营下达指令。如果是特许经营模式，那么总部也可对分店进行弱管理，每个分店都有一个独立的系统，加盟商可以在后台看到数据，并自主做出调整。

同时，有赞连锁为服务赋能，从交付实施到日常运营全程指导零售企业。例如一些零售企业在数字化经营方面缺乏运营经验。有赞即定期开展商家培训，各类交流闭门会，联合营销活动等，从实操上提升商家线上运营能力。同时有赞也为商家提供运营专家一对一服务，为商家提供个性化服务。

此外，有赞连锁也为商家打通全渠道运营。通过微信、快手、微博、百度等对平台引流，社群营销和导购分销，让每一个门店获得私域流量。同时有赞也帮助品牌商实现线上线下商品通、库存通、订单通、会员通、储值通、营销通、数据通、资产通，为顾客提供更好体验，从而使商家在线上找到门店经营的增长点。

在其他服务上，有赞连锁整合有赞分销、有赞客、精选大号、商盟、MCN、自媒体等有赞生态资源池和服务赋能，满足商家更深度的需求，为商家提供更多的支持。

据有赞联合创始人崔玉松透露，“2020上半年有赞连锁商家数量、覆盖门店数量、商家交易额均实现爆发式增长，其中，家居家纺、百货商场、超市便利行业的交易额增长均超过100%，蛋糕烘焙、服装鞋帽行业的交易增长超过90%。”

让流量从平台到商家

推动企业GMV同比增长110%

当前零售业，流量红利见底，公域流量变现更趋艰难，挖掘老用户更多价值便成为了不少零售企业共识，私域流量从而获得更多关注。

有赞认为，掌握私域流量意味着商家可以直接触达用户。从这个意义上来说,微信公众号、服务号、微博、抖音等平台粉丝均不能算作是私域流量。真正的私域流量主要存在于微信个人号。基于微信的IM属性,一对一的信息推送、一对多的社群运营(群控),都是私域流量运营的天然手段。

此前，有赞CEO白鸦接受媒体采访时说道，“像传统电商平台的底层逻辑是两件事，一是要不遗余力地获取流量，二是要对平台上的商家做好流量分配。”

基于上述逻辑，用户大多是属于平台，而非商家。但有赞的优势是是将商家作为客户，因此从底层逻辑中就促使有赞帮助商家把用户变成自己的。

《第三只眼看零售》了解到，有赞连锁会通过搭建商家线上商城、直播、社群营销、导购分销等多渠道，提高商家的线上私域化运营能力。

在引流阶段，有赞连锁协助零售商通过微信、快手、爱逛、微博等多种平台直播，吸引更多线上用户，并通过拼团+到店自提、优惠券+到店核销等多种方式，带动线上销售。

同时，连锁企业也可以通过有赞裂变工具，激励顾客社交传播。比如网红西餐厅“葳特Vinter葡萄酒体验店”，通过“邀请9个好友即可1.88元体验澳洲牛扒套餐”活动，让老顾客带来新顾客，成功实现门店引流，3天增粉5万。

对于转化阶段，有赞连锁会为合作企业提供满减券、打包一口价、优惠套餐等工具，促进顾客消费。同时商家也可以通过“客户体验地图”工具，通过“故事化+图形化”的方式，直观的看到顾客在进店、浏览、购物、结账等全流程的情绪曲线，从全局视角审视自己的产品和服务。

到了留存和复购阶段，有赞连锁则协同企业打造店长、导购的个人微信号，吸引顾客加微信。同时，门店也可以将已经添加到微信个人号的顾客吸引到群里，通过会员专属折扣，社群拼团、限时秒杀、导购分销等方式促进群活跃度，提高购买转化。

举例来说，雷诺表采取了“社群+导购分销”的模式，100家门店，一门店一社群，不到15天，日常活跃的群人数就达到近万人。导购通过个人号运营，为社群和小程序商城引流。通过有赞上线小程序后，雷诺表的首月销售额就突破了100万。

完整有效的私域运营模式，让有赞商家获得了新一轮增长。有赞2019年财报显示，2019年全年，有赞服务商家GMV达到645亿元，同比2018年提升95%。而有赞2020年H1财报显示，2020年上半年，有赞服务商家的GMV达到462亿元，同比增长110%。

把握企业数字化五大变化

成为企业数字化转型“新基建”

在有赞连锁大会上，中国连锁经营协会副会长武瑞玲表示，未来一到两年，连锁企业在数字化转型中出现了五大变化：

终端用户对于不能直接实现降本增效等价值转化的零售技术的投入会非常谨慎。这意味着企业减少对探索性、不确定性前沿科技的投入。

企业上千万的IT投入会减少；针对业务场景（如小程序，APP，微商城，抖音引流等），或解决特定需求（如核心业务逐步云化）的需求加大。这表明企业不再追求大而全，而是追求小而精，在核心业务上提高竞争力。

技术服务商不再是单一的技术方案提供方，而是能够针对特定场景/需求于终端客户合力研发的合作伙伴。这种变化，显示技术服务商的角色发生了变化，数字化重新定义了他们的角色。

超过2/3的终端用户在调研中提到了在线办公、远程协调。企业希望以即时通讯APP为载体，深度融合OA，HR等常用功能和业务系统，在线处理工作事务。这说明了企业以在线办公为核心的场景需求非常大，技术服务商要在此方面下大工夫。

凡是可以用来提升员工工作效率的自动化和智能化手段也成为终端用户关注的重点。

这说明自动化和智能化，在企业数字化转型中将会发挥越来越大的作用。

变化之下，大部分零售企业在数字化过程中基本脱离迷茫状态，渐趋理智，对转型方向和前景也有了进一步规划。但这也表明企业数字化已经到了一个未知处境，这意味着，未来中国的零售行业很难从国外找到学习或参考案例，必须越来越多地学会在“无人区”探索。

有赞作为SaaS服务商，与其对接的零售企业均为探路者。其中有赞从社交电商（有赞微商城）逐渐切入到门店新零售（有赞零售），乃至推出有赞连锁，不仅说明了零售企业需求更趋深入、范畴更广；也说明有赞作为第三方服务商，也在企业数字化进程中扮演着越来越重要的协同角色，并不断探入深水区。

这意味着，当企业数字化进程加快，越来越多的企业会投入到数字化转型的洪流当中。企业的数字化转型之路前景未知，有赞也需要深耕数字化，承担“新基建”角色，协同企业摸索出一个比较好的转型模式。

而对于有赞自身来说，其改造、协同能力越强，也有利于有赞在诸多第三方品牌竞争中占据优势。尤其是当阿里、腾讯等巨头入场，有赞如何提升其差异化竞争力，就显得尤为关键。【完】