2020年社交电商的格局和未来商业
时间:2023-03-14 03:10:02 | 来源:电子商务
时间:2023-03-14 03:10:02 来源:电子商务
一、如何变现?
过去两年分别写了一篇关于社交电商的见解分享。2018年提到一个词:关系链的设计,2019年提到一个词:病毒性的设计,2020年过了大半年,也给一个关键词:商业性的设计。
商业性的设计是什么?不重要。我们主要是让您记住主题。商业性简单说就是变现。社交电商80%以上的商家都知道,做个小程序呗,做场直播呗,做个拼团呗,做个内容呗。常见的模式无非也就这几种。
2020年摆在大家面前的问题就是如何变现?社交电商小程序很成熟了,大大小小商家都有,你很难说有商家不知道这个东西,但用这个做得比较好的,还是大商家,小商家真的做的一般。这里面的窍门,就好像世界的财富掌握在26个人手中一样。强者越强,弱者如何才能由弱到强,机会难道真的很小吗?广告不都写着“小程序也有大世界!”。
2019年到2020年,我们先从工具的角度来说,社交电商小程序平台总之是一个工具,跟自身属性一样,我们要充分理解工具的要素,工具就是便捷、高效等。我们的目标是便捷和高效解决一个或者多个问题。
1、 引流 2、成交 3、沉淀 4、复购 5、裂变
充分理解十个字 “引流、成交、沉淀、复购、裂变”,商家就已经算是运营入门,社交电商小程序是重运营、轻产品的服务模式。这样你就知道大商家和小商家的区别了,大商家拥有完善的配套服务设置和团队来操作,而小商家只能拼一己之力力缆狂澜。
十字精髓,比例成马列主义也不为过。因为这个消费行为路径,是科学方法。当然也可以调换顺序。按照消费者的消费时间,场景,频次等建立新的消费行为路径。中小商家在如何高效的使用工具这个方面,我们也提供了一些有效的方法。详情私询。
2020年,一个明摆着的巨大机会,微信小程序直播。试问,还有机会吗?这个是多数商家思考和关注的点。不用多说,小商家就缺少两点,第一点是粉丝运营能力;第二点是直播能力。以至于不敢轻举妄动,然后就一直站在门口观望。我跟你说一个事实,你就知道事情对可行性了。未来企业家是需要具有冒险精神的,做直播这个事情,是冒险,而不是风险。你的风险不过就是几个小时和一次试错的机会。对于大小商家来说都是九牛一毛。但你却少一次冒险的尝试。因为缺少粉丝运营能力和直播能力。
但我们看到很多商家对直播培训很感兴趣,都想了解什么做,这个对于我们来说真的不是那么难。直播核心的是内容的输出,只要能有效输出内容,销量是不用愁的,观众是在消费你的内容,然后顺带消费商品。这个我们看到多数主播为什么销量平平,就是生产的内容不够有料、有趣、有品味。直播互动是先有互动才有消费的。所以,我们一直在介绍产品的功能和属性,这个消费者早就了解了,他们只是需要一个触发点达到消费G点,消费者兴奋起来就买买买。他们会感觉终于参与了一件激动人心的事情,终于做了一件成功的事情。这个是消费带来的乐趣。只要买买买,心态就自然的好。所以在直播的时候,其实就是用内容引起消费者购买情绪,激发购买欲望。掌握消费者心理的主播,这个带货不火都难。
消费者心理,我们也可以提供最核心的一条,让消费者感觉占了便宜,记住是感觉占便宜,而不是真的便宜。就拿电子产品来说,这个价格都比较稳定,非暴利产品。所以让消费者感觉到占了便宜很难。学习拼多多呗。你发现苹果手机居然比官方便宜200。这个是如何做到的。为的让利,拼多多这里让消费者感觉占了便宜,然后销量飘升。就是基于这种消费特征,销量持续发酵,用户抢着买单。
消费心理的策略其实是很多的,我们只需要执行一条策略,这样想法和做法都容易达成一致。消费者也容易理解服务模式。
对于中小企业来说,直播不是万能,但新时代背景下,面对未来,我们只能拥抱变化,积极尝试,接纳新鲜事物,对新的事物保持敏感度和新的思考维度。
我们仅是从带货的角度来说,商家缺少粉丝运营能力和直播能力。而直播能力,最核心就是内容的输出。只要做好内容,销量自然的好。好的内容应该是什么样的,必须有重复性消费的一个内容了,比如slogan,所以你的slogan是什么,你要消费者记住的内容是什么。你专注的做好一条slogan,你就成功了。而粉丝运营能力,最核心的就是社群运营,私域流量的积累,重复消费,社交电商的GMV计算公式:
GMV(交易额) = 社群人群 * 转化率 * 客单价 * 裂变率 * 终生消费次数
而一般的平台电商的GMV计算公式:
GMV(交易额) = 社群人群 * 转化率 * 客单价
所以在粉丝运营能力方面,重点关注裂变方法和终生消费次数,裂变率通过什么平台提供的裂变方法,终生消费次数通过社群运营方法。整个流程简单明了。
我们回个头来看,2020年微信小程序直播是商家的必争之地。目前比较流行淘直播,抖音直播,于是大家都纷纷找MCN/网红带货。然后什么了,发现坑有点多。然后出来了M2C,厂家直接直播。此外还有官员助力直播、企业老板直播、明星直播、全民直播、AI直播、微信直播等。过去是网红明星参与的事情,现在人人皆可播,不播都不好意思见人了。2020年私域流量直播,消费者终于可以跟品牌方直接互动了,这是5G的福音。
时代就是这样,淘汰你从来都不打招呼。商家都是生意人,有成熟的盈利模式,有稳定的收益来源,冒险精神自然就会减少,因此我们发现中国的很多企业都是在重复的做相同的事情,能在蓝海里创新的企业,就有机会成长起来,这个应该是少数人的情怀吧。
直播是一条有效的变现通路。
二、为什么要做?
我们也遇到很多商家没明白,为什么要做?我们总结了十条理由。
1、 小程序名称的唯一性,让企业拥有自己品牌的小程序。
2、 无需下载,扫码即用,触手可及。
3、 超多入口,流量场景丰富,使用过后留存在历史列表,方便下次使用。
4、 可关联公众号,流量导入。
5、 附近的小程序,运营者只需提交自己的企业或者门店的信息,即可快速的设置特定地点展示自己的小程序。
6、 降低企业的开发成本。开发App需要考虑不同平台的兼容性,而小程序的出现,不仅降低企业的开发成本,节约时间周期,还可以让企业利用微信已有的优势,简化推广流程。
7、 为企业获取更多的流量,结合母体微信平台做丰富的推广。
8、 微信使用的群体巨大,增强企业品牌展现的机会。增加用户粘度。
9、 搭建新的商业体系。小程序可以很好的打通LBS+门店+产品+服务等多种商业模式的闭环。
10、企业营销方式得到丰富。与公众号,企业微信形成互补,将会以更加个性化的服务形式,进一步增强用户的粘性。
中国的商业,你不知道为什么要做,你只要看看同行的头部是什么动态,你直接copy,照单全手即可。但在这个之前,先机是很关键。就在订阅号被唱衰的情况下,你依旧发现有很多10万+,这个是为什么。一句话概括,不断的的发掘消费者的需求,创造新的服务方式。大概需要找100种方法,但99种都需要被pass,而最后一种就是你达到10万+的方法。社交电商小程序也一样,最好的时间在2016年,回望过去,如果你在2016年进入算是抢占了先机,只要你能有效扩大规模,你就能成长起来。2020年,4年后,是不是后知后觉了呢?这个时候进入的机会更加成熟,方法模式思维等都是经验验证过的。
所有零售的生意都是流量的生意,你会发现目前商家最缺少的就是流量思维。因为这个是互联网思维,他们干的是传统产业,讲究的是人货场,讲究的是地段、人流、门店体验。你所谓的流量思维,是拉新、留存、促活,是基于一切方法促进用户关注、用户消费、持续消费的思维方法。非专业人士干专业人人士的事情,你觉得能做好吗。流量思维的打造方法已经形成工具包,拿来即用,这个是不是解决了燃眉之急。可是现在新出来了一个新零售,更是要求商家具备新零售思维,新的人货场理论已经发生了改变。人:主播+粉丝(信任增强,持续购买);货:直播间+基地(源头直采、品质溯源、充足供应);场:自营店+C店(优质低价,网红爆款)。模式迭代也是商家生成的法则。新的人货场理论一样适用在线下,人:门店主播+粉丝;货:门店商品+直播间;场:门店场地+小程序;线下门店通过主播的粉丝信任产生持续购买,这个是不是借力生财呢。
商家在找不到方法的时候,把问题写下来就解决了一半。日新月异的互联网时代,我们这里提一个稍微前卫的方法,商家还需要从流量思维到数据思维的传变。你还没搞懂什么是流量思维的情况下,数据思维是堂而皇之的进入百姓家。不必恐慌,数据思维的核心要义就是关注客户、订单、行为的数据化。交易型的,我们关注下面公式的数据指标即可:
GMV(交易额) = 社群人群 * 转化率 * 客单价 * 裂变率 * 终生消费次数
这个基本能覆盖全业务流程,而且跟GMV挂钩,更能体现出数据运营的效果。
已经知道什么做了,那为什么要做是不是也简单多了。特别是小商业模型,知识密集型劳动的时候,显然是比不过团队作战,因此,任何一个小商业模型都还是需要团队作战。只要有三个人以上的小团队,我们都可以利用成熟的资本、技术、资源进行赋能,我们也期望有更多的中小企业能够实现社交电商梦想。
三、大环境之下,是否入局?
老板关注的永远是一些让人闻风丧胆的关键词,比如,这个行业前景不可估量,这个行业不行。关注点没错,错的是这个跟你有什么关系,中国零售业发展了几千年,依旧存在。我们关注的应该是自适应商业,调整策略和方法,而不是天马行空思考行业的前景和未来。社交电商的本质来讲,就是为中国制造业做点贡献。你很难说这是一个行业,或者这是一个事业,但这个一定是一个商业。只要你是有卖货行为,你就应该尝试自适应商业,与大象共舞。
从本质上来讲,把中国制造通过社交化方式卖给消费者。这个是基于中国的国情,用户在哪里,市场就在哪里。中国已经有12亿人在用微信,覆盖率达到了86%,用户都在这里,市场就在微信里。2021年,预测小程序的成交额达到3万亿,而小程序数量还不到1000万个,就等于每个商家拥有10个亿的交易额。做到10亿级交易规模的商业,中国多吗。诱惑越大,入局者就越多。在未来的2021年,小程序将会达到新的巅峰,我们拭目以待。
微信以前的成交方式是微商模式,现在微商模式已经走下波路了,他们太过骚乱用户了。而社交电商模式,有一些说是微商模式的升级版,如果是升级版的话,用户应该早就烦了。应该是规范化管理,规模化交易的新模式。运营方式是通过朋友圈/社群引流,而非把产品当作第一阵营,朋友圈/社群是基于社交魅力的展示,吸引一批忠诚的买家。任何场景,更加注重,先社交,后电商的思维方式。这个也是符合微信的基本定位,更是符合在信任的基础之上在商业的方法。
蛋糕越大,有时候就会越迷茫,关注数据化运营即可,直播间100和1万人,转化效果是不一样。在时代的洪流之下,你是被推着往前进的。也是在这样的洪流之中,淘汰你从来不打招呼。落实下去最简单的方法就是copy,能微创新最好了。
2021年,小程序的交易额达3万亿,这里面有1000万商家,商家人均交易额可达30亿。商家有正反意见,可是趋势就是摆在面前。趋势大于模式,模式大于产品。
2021年社交电商的格局会进一步凸显出现,专业化运作的团队将会更多。微信小程序直播也将走进寻常百姓家。