销售｜外销销售第一步：学习行业&产品知识

时间：2023-03-12 23:24:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-12 23:24:01 来源：电子商务

当我们在进入一个新的行业的时候，作为一个销售，大部分可能都会赶紧先去撩客户，毕竟有了客户才可能有订单，有了订单才能赚美金嘛，所以往往会对行业&产品知识相对忽略一些。

这种做法稍微有点急，我们来换位思考一下：如果你是客户，跟进你的销售对行业和产品都不熟悉，甚至于一问三不知，你会愿意跟他合作吗？

换到我们自身，如果我们在跟客户沟通时无法体现自己的专业度的话，那我们就无法给客户提供最合适的方案或产品，那么我们剩下的就只有打价格战了。

所以，磨刀不误砍柴工。

今天这篇文就从 Why，What，How这3个方面来讲讲我对与行业&产品知识学习的理解。

Why - 为什么要学习行业&产品知识？

1. 工作需要

俗话说：干一行爱一行。Teco在这里再加一句：精一行。

学习行业&产品知识，进而学习客户的业务。只有理解客户的业务，才能更好的服务客户。

有人说过：要把打印机卖给钢铁厂，就要知道钢铁是怎样炼成的。

大家细品。

2. 保持个人竞争力

作为一个销售，我们要时刻关注自己行业的变化，以及对自己的影响。

在现在这个高速发展的时代，行业变化趋势越来越快，企业的存续时间越来越短。柯达、诺基亚的案例还在每天发生。前几年还很火爆的Zara，今天已经关闭了1200家店了。

如果这个行业衰败了、企业倒闭了，我们还可以去哪儿？我们的价值在这里能得到多大提升？

3. 全局观

不识庐山真面目，只缘身在此山中。如果我们可以从宏观的角度去看问题，就会更加系统更加全面。

我们做销售，就是在从事一种商业活动。商业，是一种有组织的提供顾客所需的商品与服务行为，所以自然要深入的去学习行业和产品知识。

What - 应该从哪些方面去学习行业/产品知识？

学习一个行业，可以分为3个层次：

1. 第一个层次：让行业和自身产生连接

一是在自己的生活中去连接行业。假设我们初次接触拉杆箱行业，我们可以很快地让行业和自身发生关联，我会想到我之前用过的拉杆箱，比如尺寸大小，细节设计等等，脑海里会浮现很多使用拉杠箱的场景。

二是将行业语言纳入自己的思维体系。我们在初次接触一个行业时，都会听到很多行业术语，比如采购说的，比如工厂说的，比如客户说的，一开始听起来总会稀里糊涂。这个时候就需要一个“存储”和“翻译”的过程，需要把各式各样的行业语言纳入自己的思维体系中来。

整体而言，这个层次就是要做到“听懂别人在说什么”。

2. 第二个层次：了解行业的过去和现在

从定量上看，了解行业的规模和财务指标。还以拉杆箱为例，我国一年要出口多少个拉杆箱？拉杆箱的主要外贸市场在哪些国家？这个产品的毛利率、净利率等财务指标数据是怎样的？

了解了这些信息，就能更好地理解行业。

从定性上看，了解行业的过去，知道行业存在的价值，以及目前所处的生命周期；了解行业的现在，知道行业的产业链运营，分析影响行业发展的关键因素。

整体而言，这个层次就是要做到“告诉别人该行业现在是什么样的”。

3. 第三个层次：探讨行业的未来

这个层次就是要做到“告诉别人这个行业未来可能是什么样的”。探讨行业的未来需要站在了解行业的过去和现在基础上，而这个层次仅有埋头苦干是不够的，需要长期的行业和产品知识积累和一定的天赋。

所有的学习方向都可以围绕一个根本性的问题：整个行业的销售供应链条是如何运转的？

以下列举了一些方向，包括但不限于：市场规模、核心驱动、政策环境、上游态势、目标客户、竞争形态、重要公司、行业术语、核心指标等等。可以朝这些方向去深入学习，针对每个问题的答案再做一次6W2H分析（What，When，Where，Why，Who，Whom，How to do，How much），打破砂锅问到底。

• 这个行业的发展历史和趋势是怎样的？
• 这个行业的存在是因为它提供了什么价值？
• 这个行业从源头生产到终点售后都有哪些环节？
• 这个行业有哪些细分领域？
• 哪些细分领域增长最迅速？哪些正在衰败？
• 每个环节，有什么样的关键因素？创造了什么样的价值来让从业者获得他应得的利益？
• 谁掌握产业链的定价权？
• 行业里有什么新技术产生？这种新技术会如何影响这个行业？
• 行业的主要竞品（不只是同品类的）有哪些？发展趋势如何？
• 行业的主要增值发生在价值链的哪一环？近期是否有变化？
• 这个行业的市场集中度如何？
• 行业的领导者们的动态和大事记有哪些？

How - 如何去分析行业&产品？

1. 收集『点』的信息

就像上面说到的，这些『点』包括但不限于：市场规模、核心驱动、政策环境、上游态势、目标客户、竞争形态、行业大佬、行业术语、核心指标等等。

信息获取渠道主要有：

• 行业标杆公司的Linkedin，Facebook，Twitter动态
• 行业网站的新闻
• Google Trends分析行业和产品的搜索趋势和热度
• 行业交流论坛的热门帖子
• 业内企业的培训课件
• 参加行业展会或者论坛
• 从业者的私下交流

2. 使用成熟的逻辑框架来将『点』连成『线』

使用行业分析的成熟的框架去组合各个『点』，这样就不会有比较严重的缺陷或遗漏。

（1）PEST

（2）SWOT

（3）五力分析模型

3. 继续提高『点』的质量

这个没有捷径，就像做学术一样，必须老老实实的下点死工夫：

（1）读一本这个行业的综述性书籍。

（2）阅读金融投资机构的行业报告，或者咨询公司的行业分析报告。

（3）直接请教行业大咖。比如APP“在行”就是一个轻量级可以快速使用的行业咨询服务。

4. 从『线』到『面』，形成自己的框架

在不同的『点』之间继续连线，形成『面』

供应端<>市场：供应端如何影响整个市场规模？如果供给缺乏会不会影响终端销售？

供应端<>用户：批发商是不是供应链中的重要一环？批发商和零售商的关系？零售商又是如何服务终端用户？

竞争<>供应端：激烈的竞争是否会导致中间商的减少？

品牌<>市场：行业大佬的品牌定位改变是否会影响市场？

竞品<>供应端：其他品类的竞品出现是否会影响供应端的发展？

等等。。。

我是Teco，外贸知识分享者
做过软件研发，现在做外贸
致力于缝合理论和实操之间的缝隙
发布了一套课程《钉课｜外贸销售手册》
经营知识星球「Teco外贸A-Z」