这才是外贸销售过程中，最难的地方
时间：2023-03-12 23:14:01 | 来源：电子商务
时间：2023-03-12 23:14:01 来源：电子商务
再好的产品再好的技术，如果没有特别好的推广销售方案，那也是零。
也就是说，再好的产品或技术，也需要好的营销方案配合。
01这就是现实
特别在于对日常的消费品也好，日用品也好，你一些新的技术，新的产品，新的概念可能
非常好。
你觉得只要这个产品做出来，一定会给你公司带来大量的利润。
对，这预期是很好，但如果你没有一个很好的宣传策略，很多客户还是会因此而放弃你的
这个项目，这个想法。
因为我们知道，这世界上每天都会有新的技术产生，有新的想法出现。
但是我们往往在欧美的一些大超市大卖场里面，发现在上面最热卖的东西，并不见得就是
最新的技术或者是最好的产品。
很多客户，很多消费者，还是相对比较保守的。
买手为什么不采购你最新的产品，或者说只是适当象征性地，采购一部分去测试市场呢？
他们出于安全的考虑，他有风险考量。
老产品，哪怕说这个东西再老土，但是市场证明这个东西是可以销售的，而且销售还可以。
哪怕他自己心里再看不惯这个产品，他也会卖，没关系，因为消费者喜欢，
市场为导向。
某一个新产品他可能自己非常喜欢，但哪怕这种情况下，他还是会做各种各样的评估去测
试这个市场。
哪怕他真的忍不住想下单试试，他也绝对不会一口气下个百万美元的订单给你。
他肯定会下一小部分订单，先买1000pcs试试看，卖卖看，看看情况怎么样。
如果卖得好，行，我再追加；如果不好，说明市场不认可，那这个项目随时可以搁置随时
可以放弃，这就是现实。
所以在欧美美国这种大零售商做买手，很多时候我们首先要做的是什么呢？就是不求有功，
但求无过。
我卖一个成熟的老产品，可能公司的利润比例只有40%。
但是这个东西在市场上被认可，每个月能卖多少，每年能卖多少，都是固定的。
所以我能够不断下翻单，哪怕你这边供应商的价格上涨了，我这边零售价格没有办法上涨。
公司利润可以压缩到35%，甚至有的时候还会搞一些活动促销之类的，但是我们还是会把
这个产品继续做下去。
而不会因为你设计出了一个新产品，就立刻放弃这个老产品，因为这个风险太大，是
买手无法承受的。
如果说新产品销售不利，那可能对公司的损失是非常巨大的，对于产品现在调整来说影响
也非常大。
所以公司最多在有限的情况下，每年可能尝试一点点的新产品。
但大部分情况，核心的订单还在于一些稳定的老产品上，哪怕利润相对低，也会把老产品
老订单去稳住。
02一个案例
应该是2007年的时候，当时我去台湾。
有个台湾的工厂研发了一个很有意思的产品，大家可能没有听说过。
这个产品就是一个非常小的设备，这个小机器装在冰箱里面，作用是什么？
提醒大家不要多吃一些甜食，不要多吃冰淇淋或者多喝饮料。
所以当你去开冰箱的时候，那个设备就会发出猪叫的声音。
就提醒你，不能再吃了啊，你再多吃的话，那你要变得跟猪一样了。
这个工厂的想法非常好，非常有意思。
当时他的老板还踌躇满志，觉得我这个东西一定大卖，我去打美国市场肯定是销售一片红。
他利用他的人脉、渠道，给很多美国零售商准备样品，然后把这个概念方案告诉那些买手。
大部分buyer的确非常感兴趣，觉得哇，你这个想法真的很好很有意思。
但结果是，那么多的美国零售商，在研究跟评估这个方案以后，都没有下单去采购这个产
品。
最后工厂把这个项目
给废弃了，就没有再做这个产品。
那大家想想原因是什么？
后来我在展会上跟美国的buyer去谈这个事情，当时那些美国的买手他告诉我，原因很简
单。
他们也很喜欢这个产品，觉得这个想法很好。
但是他们实在想不出来如何去销售它，如何去营销它，如何向消费者去推广它，这是个大
问题。
你这产品这概念是很好，但是我不可能在超市里面，这个产品放在货架上，然后旁边摆一
本宣传册吧。
肯定是不行的，那我们能做的是什么呢？
可能就要在超市里面各个醒目的地方，放几十台那种大的电视投影，不断播放这个视频。
单纯靠这个视频可能大家还不理解，你还得下面配上文字。
视频结合文字让消费者去知道，原来这个东西是这么样的一个原理，非常有意思，是不是
买一个，提醒自己减肥之类的。
但是这样一来买手又会觉得，这种视频，大家可能会看一下或者会听到。
但绝对不会像看电影一样非常关注，又看图片又看字幕，这样的概率是很低的。
所以他们经过推算以后，觉得这个项目还是
不可行。
产品是很好，但因为没有好的销售策略的营销方案，所以把这个项目给废弃了。
03最难的地方
听起来非常可惜，但事实上我们每天都有这样的经历。
做工厂也好，做贸易公司也好，你总会觉得：
我手里有很好的产品，为什么客人就不买呢？我这个价格非常好，为什么客户就不下单
呢？
所以我希望大家去考虑
一个问题，就是你的这个产品可能是不错，但是你如何把你这个不
错的理念灌输给消费者。
让他知道这个产品跟老产品有什么差别，我为什么要不买老产品，买你这个新产品？
对我来说有什么好处，有什么优势？
你得把这个，用非常简单直接的东西让他明白，而且能够去触动他，让他有兴趣去买，这
个才是消费者的痛点。
也就是说只有你掌握了消费者的心理，你知道如何去打开消费者这一扇门，你才能够去说
服和搞定买手。
否则买手这一关是过不了的。
当他研究不出更好的销售方案去推广的时候，他绝对不会冒险去采购新技术新产品，最多
只是前期的试水。
一旦做的不好，他会立刻收手立刻放弃，这是很简单的一个事情，也是商场上非常正常的
一个规则。
你可能觉得你的产品不错，老板或者同事跟你说，我们产品很好啊，我们价格不错啊。
对，这些是事实，但这些存在的东西，不见得就能让消费者完全去接受。
甚至因为你的产品，而去放弃一些老的东西，他固有的一些生活习惯，固有的一些喜好。
为什么要放弃呢？除非你有一个特别的理由，你有能够
说服得了对方的理由。
那这个理由你如何去灌输给别人，如何通过各种各样的方式能够去浸入式营销，让大家去
能够体验，去感受，去感知。
这些才是销售过程中最难的东西，也是需要有人去想去动脑筋的。
而这些东西，并不见得就是一个产品的制造商能够想出来的。
所以很多时候我们会说，一个产品的热卖，真的很多事情是
天时地利人和的。
不仅仅是他的产品好，而且更重要的是，他能够掌握消费者的心理，他能够触动消费者的
购买偏好。
这才是最难的地方，而不是产品本身。
所以我想跟大家说，如果你一天到晚只是把所有的心思，放在去钻研技术钻研产品上，这
其实是不够的。
因为这些东西是工程师要做的，是技术人员要做的事情。
你作为业务员作为sales，你要做的是市场是消费者是买手，这些地方才是你需要去沟通去
考量，去平衡的东西。
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