外贸新人求问怎么报价？

时间：2023-10-28 04:06:01 | 来源：网站运营

时间：2023-10-28 04:06:01 来源：网站运营

外贸新人求问怎么报价？：

首先，要清楚外贸出口报价怎么算

第一步:查询汇率（AB客免费工具箱，注册即用）

第二步:计算成交货物的体积、重量，选择应采用的集装箱，并查询国外运费。

预订件数/每个纸箱装的件数=纸箱数

总体积=纸箱的长*宽*高*纸箱数

总毛重=一箱货物的重量*纸箱数

若这批货物的总体积和总毛重都没有超过20英尺集装箱的最大内体积(25立方米)和最大载重量(22140千克)，则可以装入1个20英尺集装箱。

登录中国国际海运网，进入集装箱整箱运价查询运费。

第三步:核算出口报价

假设该商品的出口价格为X外币/件。

(1)明确商品价格构成

FOB价=实际进货成本+国内费用+预期利润

CFR价=实际进货成本+国内费用+国外运费+预期利润

CIF价=实际进货成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润

FOB=（实际采购成本+国内费用）/（1-预期利润率）

FOBC=（实际采购成本+国内费用）/（1-佣金率-预期利润率）

CFR=（实际采购成本+国内费用+国外运费）/（1-预期利润率）

CFRC=（实际采购成本+国内费用+国外运费）/（1-佣金率-预期利润率）

CIF=（实际采购成本+国内费用+国外运费）/[1-预期利润率-（1+投保加成率）×保险费率]

CIFC=（实际采购成本+国内费用+国外运费）/[1-佣金率-预期利润率-（1+投保加成率）×保险费率]

(2)核算出口成本

出口成本=采购成本–出口退税额

=采购成本(含税价)–采购成本/(1+增值税率)*出口退税率

对于生产型外贸企业，采购成本即生产成本，是包含增值税在内的企业生产成本;对于流通型外贸企业，若产品是从生产企业采购而来，含税价=货价*(1+增值税率)。

(3)核算出口费用

国内费用包含:

国内运费

业务定额费=采购成本*业务定额费率

银行费用=出口价格*银行费用率

垫款利息=采购成本*贷款年利率*垫款天数/360

认证费

商检费

其他国内费用:仓储费、港区港杂费、报关费用、出口关税等。

出口关税税额=出口完税价格*出口关税税率=FOB净价/(1+出口关税税率)*出口关税税率

国外运费=总国外运费/商品数量

国外保费=保险金额*各种保险费率之和

=CIF价*(1+投保加成率)*各种保险费率之和

(4)核算商品的出口利润

出口利润=出口价格*销售利润率

(5)若有佣金，核算佣金

佣金=含拥价*佣金率=净价/(1-佣金率)*佣金率

其次，清楚报价单基本内容

完整的卖家基本资料、logo

完整的买家基本信息

抬头要写编号、报价日期

产品基本信息：货物描述、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价

贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包装方式

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第三，熟练掌握报价方法

1.对比式报价

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。

2.图片式报价

将产品名称，型号，价格，包装等重要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。产品图片可以用图片处理软件进行美观度的处理，也可以添加对应的参数标注。

3.分割式报价

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1) Charge: 价格

(2) Travel charge: 价格

(3) Ear charge: 价格

(4) Battery: 价格

(5) Leather pouch: 价格

(6) Hands free kit: 价格

(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 价格

(8) Bluetooth Headset: 价格

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

4. 将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家语言的报价单，客户会看到你的细心与专业。

第四，了解讨价还价的方式

1.价格让步式

(1)产品组合式

第一步：引发客户兴趣——A产品报价15美元。
第二步：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。
第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
第四步：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。


(2)虚实交叉式

第一步：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。
第二步：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。
第三步：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC。
第四步：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。


(3)梯度条件式
A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。
第一步：新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。
第二步：动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。
第三步：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。
第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。
B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4)漏斗探底
漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小。就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经过商量，越来越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢？

这时候我们可以运用上面的虚实交叉式，还可以邀请客户来厂参观等等。总而言之，不能就这样僵着，否则就真成了漏斗，永远统一不到一块，而是实时提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。

2.策略让步式

A. 时效性折扣（1 month）
B. 数量折扣 (Quantity discount)
C. 年度折扣 (turnover bonus)
D. 库存折扣 (2% for cash)
E. 佣金折扣 (commission)

总之一个道理：学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。

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最后，不得不知道报价技巧

1. “低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

2. 主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。

3. 多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场，从而有针对性地处理。

4.多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。