高燕 高燕战略营销工作室创始人、前北森市场副总裁

时间：2022-03-16 17:48:01 | 来源：网络推广

时间：2022-03-16 17:48:01 来源：网络推广

高燕战略营销工作室创始人前北森市场副总裁高燕《B2B企业拓新获客的系统化思考》

建立品效协同的「拓新增长」体系是跨越期企业B2B职能要推动的最核心任务。

高燕

作为前北森市场副总裁，高燕根据多年深耕B2B领域的经验，为我们带来了关于B2B企业拓新获客的系统化总结和思考。她说，建立品效协同的「拓新增长」体系是跨越期企业B2B职能要推动的最核心任务。

高燕提出，要通过清晰的核心价值描述、持续有节奏的品牌传播来打造品牌吸引力，同时通过市场Inbound、销售Outbound、Referral作为开源渠道，获得更多的新客户。

高燕为我们总结了三大市场Inbound开源渠道：

付费流量渠道：SEM、信息流

有机内容渠道：

内容渠道：微信、知识星球、职业社交类网站、短视频平台...

活动渠道：直播、行业活动、自办活动

内容类型：大数据报告、白皮书、最佳实践、独家观点、方法论能力

社会化渠道

基于转化的内容型网站：自然流量、外部链接、更加proactive的在线咨询

对于截流和提升转化率，高燕提出，Martech是基础营销能力的乘数，全流程数据打通 逐层提升转化率是关键。要用用户心理学、设计、品牌、传播来真正理解客户的需求，读懂这个时代客户的心，实现流量转化率的提高；用销售、市场、内容创作、产品思维，深度理解客户业务，理解产品和方案价值，实现线索商机转化率的提高；要对新工具及软件、大数据、AI技术在营销领域的应用时刻保持敏感，用数据完善客户画像及购买旅程，用技术优化与目标客户连接的方式，持续优化Martech。

关于拓新获客的未来，高燕也有自己的思考。她说，内容获客已经告别有没有的阶段，付费获客迎来了精准 转化的阶段，需要通过更有效的客户画像、更积极和前置的需求探索精准获客。基于营销漏斗全流程的截流，实现维老、培育与获新并重。

高燕表示，以不变应万变的是基于战略思考的系统营销方法论，要敏捷变化的是：基于进化思维的创意与技术创新。

03 冯卓 欧司朗汽车照明亚太市场总监

欧司朗汽车照明亚太市场总监冯卓《B2B营销人，如何搭建内容营销金字塔？》

好内容=解决客户痛点，给客户带来价值。

冯卓

作为欧司朗汽车照明亚太市场总监，冯卓拥有超过18年的外企营销和管理实战经验，她为我们介绍了B2B营销人，应该如何搭建内容营销金字塔。她提出，内容营销金字塔模型从下至上分别是：内容的根基和素材，内容的形式和媒体组合，内容营销目标及策略、品牌价值观。

对于内容的根基和素材，冯卓指出，B2B企业要建立基于产品和客户这两个中心点相结合的案例库，要通过共享共建的内容云平台形成内容营销的产品素材库，通过用户参与打造产品口碑形成内容营销的用户池。

在内容的形式和媒体组合层，冯卓提出要根据用户触点设计内容营销蛛网式的媒体矩阵，选择合适的内容输出形式，比如通过角色打造入驻抖音，拍摄互动小视频，进行品牌推广。

在内容营销目标及策略层，冯卓提出要做内容营销的四有青年，有目标、有互动、有故事、有分享。有目标是要指设定目标，进行数据监控，好内容=无限增长的流量入口，可以发展微信为客户服务平台；有互动是指可以通过打造人格化的卡通形象与客户互动、用游戏化思维让客户升级打怪、用问答挑战对客户进行知识营销、让客户分享抽奖实现裂变传播；B2B的商业故事要围绕着价值图谱展开，可以从品牌层面有规划地讲故事面对核心用户打造体验营销，或者从应用层面持续讲故事；有分享是指可以通过节日热点海报加强客户粘性、通过产品海报植入裂变元素服务客户。

在品牌价值观层，冯卓提出要通过品牌愿景、使命和DNA统领内容核心思想，要做内容营销四问：内容根基扎实吗？媒体组合和内容形式恰当吗？有没有明确的内容营销目标和实施策略 ？有没有清晰的品牌价值观作为统领？

冯卓表示，要始终与用户在一起，打造最有价值的内容，对于坚持做内容的人，成功也许会迟到，但是绝不会缺席。

04 蒿淼 阿里学院实战派营销教练

阿里学院实战派营销教练蒿淼《B2B销售的科学转化》

有漏斗比好漏斗更重要。

蒿淼

针对销售团队面临的种种困境，阿里学院实战派营销教练蒿淼为我们介绍了B2B销售的科学转化。蒿淼指出，科学推动B2B业绩尤为关键，能够让团队竟对明确、重决策、弱化英雄、实现能力复制。

蒿淼给出了销售团队的培训流程：设立量化的标准；从知识到技能进行反复练习；通过最少84天的反复练习形成习惯；持续迭代，优化标准。同时，他提出了要建立销售漏斗，实现数据的完整、真是、持续，销售漏斗从下至上分别是，成交客户、谈判客户、沟通客户、确立机会、寻找潜在客户。