“互联网销售”工作内容及技能分析

时间：2022-05-10 11:24:01 | 来源：网络营销

时间：2022-05-10 11:24:01 来源：网络营销

销售，意味着企业的收入来源，更深层次也就意味着企业的生死；每个单位招聘销售人员之后，都是非常希望销售能够在最短的时间当中创造出业绩，业绩也直接决定了销售你在企业的价值、地位和去留，所以销售是一个直面压力的岗位，需要具备很强的目标性和执行力。

什么是互联网销售

销售，简而言之，就是把产品卖出去的人；那互联网销售呢？

或许有人会说，互联网不都是网上卖东西么，怎么会有销售这个岗位呢；大概是我们每个人接触最多的都是O2O、电商、社交平台等互联网企业，我们习惯性地认为互联网就是如此。

其实不然，依据面向市场用户群体的不同，互联网企业可分为两种类型：面向C端用户和面向B端企业；互联网销售岗位，主要是面向B端企业产品或服务所设，互联网销售的主要目标，是将自身企业的产品或者服务售卖至其他企业，从而获取其他企业为此所支付的费用。

互联网销售卖什么？

销售的本质是通过分析、挖掘、引导客户的需求，从而成功将自身的产品售卖给客户。

那么互联网企业究竟有什么可以拿出去卖呢？企业到底有什么需要买的呢？

不同于诸如卖主机、卖文具、卖打印机等等传统类型的企业买卖，互联网企业提供的产品更多的是程序化的服务，程序化服务的显现可以是一款saas化的企业应用软件，例如：ERP、销售易、ZOOM、jira等等；也可以是一项功能性的企业服务，例如：云计算、大数据服务、Ai 服务。互联网销售也由此分为了：ERP软件销售、视频会议软件销售、云计算销售、大数据销售、AI销售等等。

互联网销售的工作内容

无论你卖的是软件，还是卖的是大数据服务、AI服务、云计算服务等等，销售的工作内容大体可以分为几个流程。

01行业学习和产品学习

现今的互联网销售越来越有着其特定的行业属性（云计算、大数据、AI等），也越来越没法像传统型关系型销售那样，可以完全依靠单纯地商务关系敲定一单单合同；在不具备一定的产品知识体系或基础的技术了解前，大概你都没法跟客户讲明白你到底是卖啥的，可以满足客户什么样的需求。

所以基本刚刚进入行业的互联网销售，都会有一个相应的行业和产品学习的阶段，这个阶段企业会安排售前、解决方案、产品给销售做企业产品的培训，大体就是介绍公司的产品功能、产品应用场景、产品目标客户。

在销售出去见客户推销产品前，很多公司会在产品培训完毕后，设置相应的考核，让销售学习完毕后，制作自己的产品简介PPT，模拟客户现场进行产品介绍，不通过可能有一定概率直接淘汰。

02客户拜访和客户跟进

在掌握了基本的企业产品知识后，销售开始基于自身和企业分配的客户资源，不断进行客户拜访和客户跟进，一般互联网销售每周都是有拜访客户数的指标的（7个左右），越没有业绩收入的时候，越是会被严格要求，大销售一般可以无视规则的。

新销售一般这个时候会感觉很难受，没有太多的客户积累，也没有很好的搜寻客户的方法，新客户开拓困难，客户拜访的指标和业绩压力，会让一部分人选择放弃。但实际上这是一个很正常的过程，企业也大体会给上半年的时间让新销售适应和成长，多跟老销售学习，多找行业内其他公司的销售触碰是一个快速成长不错的选择。

03客户攻关和客户接入

我们的目标并不是单纯的跟客户聊天、吃饭，我们拜访客户的目的是期望能够发现客户的需求并推动客户购买我们的产品。

很多销售的客户拜访量很大，但是实际业绩却不高，有些销售拜访量少，但是业绩每每名列前茅，就在于销售的客户筛选过滤和目标感；客户很多，有效客户很少，大客户更少，我们每个人的精力都是有限的，拿下大小客户有时候所花费的精力却并不会相差太大，那如何从客户当中筛选中有效客户，从有效客户当中排列出客户优先级，依次分配投入精力进行客户攻关，是每个销售都需要面对的问题。

在发掘出有效客户后，销售需要采用各种方法，推动客户接入公司的产品，管理整个试用阶段，并尽快推动客户确认商务合作合同，正式确立合作关系。

04客户维护和客户回款

企业合作是一个长期的过程，并不是一单买卖，而且对于互联网销售而言，每个企业客户都是自身所积攒的未来资源，是将来职业发展的强有力的助力。

互联网销售会依据自身客户的重要程度，一次设定相应的拜访周期，隔三差五问候，隔五差七拜访，过年过节送点小礼品，客户维护工作的重要性远大于新客户拜访，它不仅仅是维持当前客户合作的保障，也是开拓新客户的一种非常重要的方式，行业性企业客户之间会存在千丝万缕的关系，当一个客户认可你后，它可以帮你介绍一个接着一个客户，比单纯依靠自身去开拓，简单很多。

互联网销售的收尾工作就是客户回款，钱没回来啥都是空话，很多企业是以实际回款作为提成的基数，合同款项只做参考。回款也是一个技术活，尤其是在经济下行期间，企业财务紧张随处可见，如何回款，如何不影响客户关系的回款也是一个技术活，这里就不展开说了。

销售如何开拓新客户

01销售从产品学习开始

那怎么去开拓新客户？客户在哪里？客户从哪里来呢？别太着急，虽说销售首要是业绩，但是若你连自己卖的是什么、解决什么问题、市场价值如何、竞品有哪些、优势如何等产品基础问题一概不知，相信你就算再忙也只是瞎忙而已，“磨刀不误砍柴工”，请在出门开拓客户前，先好好把自身的产品好好学习一番吧。

02客户从行业分析开启

在具备基础的产品理论知识后，我们肯定也了解到了目前公司产品所应用的行业及场景情况，接着我们可以结合自身的情况，从行业层面着手分析，试着看看行业当中哪些产品、哪些客户是属于自己的目标群体：

用户模式看：回答谁是你的用户，这个群体是否足够大？

产品模式看：产品解决了用户的什么需求，是否是用户的痛点，是否给用户提供了价值？

市场模式看：在市场中怎么定位自己，怎么推广、销售？

收入模式看：解决怎么赚钱的问题。无外乎两种，前向收费（即向用户收费，典型的如游戏）和后向收费（向 企业客户收费，如广告）

03发掘行业潜在目标客户

通过行业分析，发现目标行业之后，可通过媒体查找该行业的目标企业信息。

①　IT 桔 子 http://itjuzi.com/

②　拉勾网 http://www.lagou.com/

③　Appannie（ 榜单每日Top100 应用）

④　36 氪 http://36kr.com/

⑤　Mindstore http://mindstore.io/

⑥　alexa：查询网站排名、公司名称

⑦　行业协会、行业资讯网站

04了解分析目标客户

分析、了解目标企业的信息，当然首选公司官网，官网一般了解该企业的产品、客户、企业架构，也客户通过其他论坛、招聘、百度等收集该企业的市场评价及情况。判断一目标客户是否应该确认为重点目标客户的方法：

①　看企业规模及营收状况

②　看行业规模：新兴行业和原行业的迁移

③　看用户规模：是否具有足够体量的用户

④　看产品：产品本身的质素，对比竞品的情况

⑤ 看人和资源：靠谱的人做靠谱的事。

⑥ 看制约和促进因素：社会规则、产业链格局、技术能力、经济环境、文化环境

05触达目标客户

知道自己要去做什么客户，很多事情就变得简单了很多，保持吃苦耐劳、厚实、心大的状态，我们要去获取目标客户的联络人及联系方式并主动去触达客户了。获取目标客户的联络人及联系方式的道路有很多，最好的结果当然是目标客户有人就在你的圈子里面，直线连接会减少很多工作，也很容易建立彼此间的信任；但更多时候肯定是我们并不认识当中的任何人，更多的还是需要我们主动去获取、陌生联络的方式触达到我们的客户，这里仅提供几种我比较熟知的方式：

(1) 获得企业名称后，查询企业工商注册信息，了解企业基本情况，查找相应股东法人的名称，再通过社交渠道触达相应人员 （工商局：全国企业信用信息公示系统 http://gsxt.saic.gov.cn/）

(2) 通过域名解析方式（whois：http://whois.hichina.com/）查询域名联系人电话或邮箱

(3) 通过社交渠道触达目标客户人群。

互联网销售的职业发展前景

大家都说销售是条不归路，是也不是，只能说走上销售的人，很少会再变换赛道走上研发、运营等其他岗位。

资深销售：互联网销售不同于其他行业销售，互联网销售的底薪其实不低，应届毕业6-8K，资深销售可以高达2W+随处可见，在行业上积累一定的客户资源以后，销售的收入大体上并不会由于客户业绩而受到很大影响。基于积攒的企业客户资源，销售完全可以在互联网行业当中兜兜转转。

销售管理岗：每个职位发展的一个固定渠道都是相应岗位的管理岗位，销售也不例外。销售管理岗常常首要的不是你的管理多牛逼，首要的还是看你的资源积累有多深厚，能够给企业带来多少收入，然后才是你的销售技能、管理技能等等

创业：销售每天周旋于市场当中，是距离市场机会最近的一批人，对金钱灵敏的嗅觉也让他们很容易就抓住合适的机会就开始单干。不过随着互联网市场技术门槛的不断提升，单纯依赖销售关系越来越难单独创业了，更多的还是需要找个靠谱的研发一起搭档。

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