B2B营销怎么搞？

时间：2022-05-09 22:33:01 | 来源：网络营销

时间：2022-05-09 22:33:01 来源：网络营销

近些年来，关于 B2B营销的话题可谓是屡见不鲜。B2B 和 B2C这两种模式的企业在营销策略上有所不同，B2C受众群体大，运营玩法多，而 B2B企业受众群体相对就较小，要找到精准的目标群体，并且将其转化成付费用户需要一定的时间。因此，如何做好 B2B营销这是一个并不简单的问题。

那么B2B行业有哪些必用的营销方式和手段以及如何使用呢？下面增长超人团队将简单分享，希望对大家有所帮助：

一、付费广告

关于付费广告，这里说一下搜索引擎营销（SEM），国内推广的话，大多数ToB企业的营销推广只要做好3个渠道就可以了，百度搜索、360搜索和搜狗搜索，线上的信息98%都来自这些搜索引擎。

搜索引擎营销对于企业的商业价值这里不多讲，下面重点说一下，tob企业如何有效的进行搜索引擎营销（SEM）推广？接下来我分5个阶段进行讲解：

第一阶段：前期分析

前期分析能有效地帮助我们更快了解项目的整体情况，以及后续工作的顺利开展，这是做百度推广前必不可少的一个阶段。

分析的维度主要有三方面：

1. 对自身实力的分析

对自身实力的分析之后可以清楚要推的业务方向，明白自身产品的优势、将来要推广的地域等。

比如，我们运营的一个做共享办公室的客户，我们通过对自身实力分析和对目标用户的分析之后了解到他们有共享类（高适配）和办公室类（低适配）两种类型的流量，我们就分开2种流量去投放，做不同的创意，且高适配加大投放，低适配低价引流跑量。

2. 对目标客户的分析

目标人群主要有三种：

• 大企业定制以及分公司
• 小企业，创业小团体
• 自由工作者

所以针对这三种类型的人群后续可以撰写针对性的创意点，比如针对想自由工作者的人群，就可以写：“拎包入驻_一价全含_免中介费”和“长短租都能选,限时1个月租期入驻”等；对大企业定制的人群就写“双地铁上盖,享受通畅的商业枢纽”和“地处金融区核心,拥有便捷的商务空间”等等；

3. 对竞争对手的分析

俗话说，知己知彼，才能百战不殆，以及需要通过前期的分析调研，才能确保后续工作的开展，否则会导致后续的运营和管理毫无头绪和依据。

第二阶段：制定投放策略

根据上面的分析大概可以确定投放方向，并且制定出相应的投放策略，比如以下简单的投放策略：

有相应的预算计划、投放时间、投放地域等等，另外，看客户的业务类型，如果toC多一些，那就M端多投放，如果是像我们这个客户一样想要吸引tob客户多一些，那就在pc端的投入多一点。

第三阶段：搭建账户

关键词筛选：选词主要是以核心词来拓展关键词、筛选关键词以及分组关键词。

可以利用一些拓关键词的工具，在核心词的基础上进行拓展、组合。

拓展的关键词并不能直接进行投放，我们还要再次筛选，筛选过程要考虑企业的营销目标和受众的需求，将相近的词语放在同一单元，方便后期的管理和创意撰写。整理了常见的几种词性。

创意：创意包括文字创意和图片创意，飘红、通顺、内容和关键词相关、吸引人都是很重要的点。也可以创建闪投创意，样式多、占得位置多，也更能吸引访客点击。

在这个颜值当道的时代，不得不承认好看的脸就能带来流量，在百度竞价广告上，商家的广告创意图就是脸。你的广告创意图能否在茫茫图海中让客户多看一眼，全靠视觉上的冲击力。

落地页：大多数公司会选择用自己的官网做为落地页去投放广告，但我们知道官网一般是比较中规中矩，营销点不强。所以我们也可以选择做一个营销点较强落地页去投放广告，有可能会带来不错的转化。

账户设置：预算、地域、出价、预否词等等。

第四阶段：数据整理分析及统计

数据包括咨询数、搜索词报告、实时访客等等，推广的时候一定要做好否词、屏蔽这种基础操作。

但是最重要的还是要具备数据分析的思维，真正明白数据对我们有什么用，可以用来做什么，怎么做。详细的数据分析内容可以看下面这篇文章。

↓

干货 | 顶级广告优化师必备的数据分析思维

第五阶段：账户优化调整复盘

其实我认为除了上面四步的基础操作之外更为重要的是账号运营中的调整及优化，只有通过不断的以数据导向去调整账户才能一步一步提升整体的转化率。

引用上面的那篇文章：

复盘是自我剖析的一个过程，我们需要对关键事件进行回顾，深入分析重点环节出现的问题。

比如：为什么没有达到预想中的效果？是不是操作有问题？是不是方向错误了？需要怎么解决？

复盘的时候需要不断地反问自己，从回顾中找出答案，明白问题所在。

二、官网建设

讲到to B营销，不得不说一下企业品牌营销，ToB企业必须要在品牌的建设和宣传上下很大功夫，这是一件必须做且长久的事情，对于企业来说有非常大的价值和持续发展意义。接下来也会结合一个实际案例重点分享企业官网建设对于品牌营销的必要性。

这是一家专注于定制化一站式测试、组装解决方案的To B型企业。

在近几年取得了快速发展，但官网却没有做到“与时俱进”，他们深知官网是品牌的重要组成部分，因此迫切地想拥有一个全新的官网来提升对外的品牌形象。

我们该如何在官网上呈现出企业的实力以及品牌形象呢？

首先，为了完美彰显企业的实力与形象，又不想让消费者对制造业印象停留在：严谨保守的机械运转、庞大封闭的工厂车间和重复枯燥的流水线作业层面。这时候，我们就需要将制造业的行业特征与创新的设计风格相融合，使用短视频形式完美展现。

在访客打开他们官网的那一刻，我们将客户自主研发的明星产品（非接触压电陶瓷阀），直接用具有视觉冲击的视频方式展示了出来，直观地让访客感受了解，并留下这个记忆点。

企业实力的另一种体现当然就是创新和研发能力，所以我们同样采用了一段流畅的机械操作短视频来托出客户的实验室。相较于传统制造业官网的图文呈现，这种可直观了解到企业工艺研发的视频呈现方式，可以极大提升品牌形象以及用户体验。

除了规模、实力、研发、生产能力以及设备等理性因素，感性层面的输出往往更能击中用户心理。

所以，我们有意在不同版块穿插了东创员工的图片素材，这些都是我们的摄影师扛着设备去真实记录的。依靠人物表情与场景策划保证了拍摄质量，更好地还原了东创团队专注、自信、温暖的工作状态，这些会给访客充足的安全感，让他们知道东创团队是值得信赖的。

整个网站内容上，既有感性（温度），也有理性（硬核）。视觉上，运用了大胆创新的设计风格，为传统制造业加入了更多的科技感，彰显出了企业实力和品牌形象。

交互上，我们做了很多主动出击的动作，既提升了用户体验，也增加了成交的概率。我们也坚信新官网一定能对于之后的品牌宣传起到极大的推动作用。

还有很多细节在这里就不过多赘述了，感兴趣可以查看详细的讲解：

如何打造To B型企业网站的竞争力？｜联合东创案例分享

最终，这个官网给他们的企业品牌与宣传带来质的飞跃，他们客户对于他们的第一印象来说，绝对是惊艳的，把同行远抛脑后，形成了自身的差异化。

三、内容营销

内容营销作为企业营销必要手段之一，对于内容营销的定义以及做内容营销的重要性相比大家应该都能从一些资料和文章中知道，所以下面我重点分享互联网企业怎样做内容营销，主要就是分3步走：

第1步：构建素材库。

首先，我们在做内容创作的时候是会形成积累和沉淀的，因此，通过收集整理内容素材，构建一个素材库，能高效地执行内容营销，快速创作出基础且优质内容，保持内容的更新。

这个素材库可以包括产品功能、团队、优势、痛点、实力、背景、动态、发展趋势、竞品、案例等等，并且这个素材库需要持续更新，以确保内容不被淘汰。

第2步：精准选题

选题方面，一般我们通常以产品或服务的更新迭代去选择输出相关优质内容。其次，基于相关关键词、热点及行业趋势等进行输出。

有了选题以后，可以把选题设计成具体的场景，比如：“内容营销是什么”又或者细一些“内容营销怎么做”，最后把相关的背景、痛点、逻辑、案例、广告素材进行拼装组合和润色，就完成了以获客为目的的内容生产。

第3步：与渠道结合

这一步是最重要的，每个渠道的规则都不同，与渠道结合是影响获客关键因素。

如果你是发布在官网上，就需要特别注意文章的标题（title），其中要包含1个核心关键词和1个长尾词；文章的首尾，多加入一些关键词，让整篇文章都具有一定的关键词频率。

如果是发布在知乎的专栏/文章的内容，可以选择较长的篇幅，回答则需要以一个专家的口吻进行具体的回答，快速输出的做法是首段切题，之后结合素材库内容进行输出即可。之后再做一个缩略版，更倾向结论而非逻辑的内容，可以直接发布到百度知道上。

另外，我们可以通过伪原创将内容简单修改后，发布在搜狐号、百家号等类似的平台上，进一步扩大曝光及品牌影响力。

四、未来的核心：数据资产

数据资产是未来企业在营销非常重要的依据，数据能大大降低企业发展中，每一步的试错成本和踩坑概率。

任何营销都要做数据分析，通过数据指导优化，数据已成为企业以及政府机构执行目标的基础， 数据分析不仅仅限于在线零售商和公司。当地执法部门，政府和科技巨头都花费数百万来提高其收集和分析数据的能力。

在企业做营销时，建议提前做好三件事：

• 数据收集整理，与各个团队一样，做好数据基础；
• 数据的洞察分析，即收集的数据如何做洞察、如何赋能业务及支持业务的决策；
• 数据营销应用，品牌营销三步法聚焦在第三件事情上，在基于数据、用户行为分析的基础上，如何做品牌营销，所有东西都是基于内部方法，就比较容易上手。

与大多数营销活动一样，数据就是一切，但是对于较小的营销部门和企业而言，用数据驱动业务增长不是一件容易的事情，数据增长之路任重而道远。

写在最后：

在混乱而多变的媒介环境下，不少企业连旧的营销体系都没有消化，就着急去寻找新的出路，结果捡了芝麻丢了西瓜。所以，还是要提醒大家，特别是对于 To B 企业来说，要尽量只做企业有把握的事，将自己的优势发挥到极致，例如，巴菲特不投自己看不懂的生意，当年他不投资亚马逊，而投可口可乐，苹果，就是在寻找不变的东西，做自己有把握的事。

有句话叫你永远赚不到超出你认知的钱，这句话也可以换个说法，你可以稳稳赚到在自己认知之内的钱，做到这一点的人，我相信能跑赢至少90%的人。巴菲特只投自己看得懂的生意，就跑赢99%的投资者。

研究发现，在面对市场的激烈竞争时，大部分企业的做法是集中改善自己产品的弱点，以便让自己看起来无懈可击。

但很少有企业反其道而行之，刻意回避自己的劣势，集中力量加强自己的优势。比如对于华为手机来说，其芯片相比高通并不占绝对优势，其设计相比苹果也并没有高出一筹，但其重点加强了手机的拍照功能，借助几乎是市场最强大的拍照功能赢得市场。

差异化战略不是把每一个环节都做到中等，那是平庸的表现，而是集中力量加强自己的优势，以优势特点来吸引消费者，占据市场。

最后，可以关注我的公众号（增长超人），上面会定期分享 企业增长 | 数字营销 | 新媒体营销 等相关干货内容。