会员营销有什么好的案例吗？

时间：2022-05-09 15:15:01 | 来源：网络营销

时间：2022-05-09 15:15:01 来源：网络营销

会员营销是20世纪初期而产生的营销手法，不过并没有具体的概念，当时主要的表现形式是用于俱乐部会员身份识别。随着时代的变迁，会员营销的手段变得越来越成熟，知道20世纪90年代，由于数据库技术的成熟，商家才开始运用会员制来计划精准的营销活动。现如今，会员营销的模式已经在各行各业里面普及开来。下面我为大家讲述几个经典的会员营销案例。

案例一：星巴克星享卡

星巴克的会员卡叫做星享卡，划分为三个等级：银星级、玉星级、金星级。消费者买一张98元的星享卡后成为初级会员，根据消费的价格不断累积星星来提升会员等级，消费满250元可以升级到玉星，消费满1250元升级金星，而升级可以享受更多的优惠和额外服务，比如：初级的银星会员可以享受3张买一赠一券、1张免费早餐券和1张升杯券，而玉星级会员的优惠为3张买一赠一券和1张生日当月免费券，到了金星级的会员则在前一级基础上添加了周年庆优惠免费券、消费10次获赠一杯和一张金卡。根据不同星级提供的差异化服务，也可以看到设置不同等级的主要目的，银星级会员主要是培养消费者的消费习惯，让客户对星巴克产生习惯和依赖，玉星级提供的优惠主要是促进消费者的消费者总额，金星级更侧重于提升消费者的消费次数。

星享卡还配合星巴克的手机APP一起使用，从APP上可以清楚看到个人账户的余额、等级、几分和卡券使用情况，利用这些具体可视的数据，顾客会不断地去星巴克金星消费，以享受优惠券和积累积分；而在使用优惠券的同时，通常还会顺带进行更多的其他消费，比如在使用免费早餐券时总是会再点一杯咖啡；另外，各种免费券可以不断增加消费频率，而买一赠一券更是为星巴克带来了很多新客人，凭借这些会员优惠和特权吸引更多人办卡。

总的来说，星巴克的星享卡体系从分级、优惠内容、服务上来说都是可圈可点的，循循善诱、各有侧重，很好地洞察了消费者心理和习惯养成。

案例二：孩子王重度会员制度

孩子王是一个专业从事母婴童商品一站式购物及提供全方位增值服务的品牌，它采用的是线下营销为主，线上渠道为主的销售策略，同时采取重度会员制度。据称，孩子王的销售额中，有97%~98%都来自于会员，可见会员对于孩子王是多么关键，也可看出孩子王会员营销的成功之处。

孩子王的一站式购物囊括了从0~14岁孩子以及准妈妈的吃、穿、玩、教、学、购等全方位的需求，从产品到服务，可供消费的选择多种多样，这吸引了很多客流量，并将这些顾客转化为会员。

那么孩子王是如何管理好顾客关系的呢？孩子王线下实体店的商品消费、服务和顾问，专业、便利，能够准确地将目标客户群体由普通的消费者转化为会员，再通过一款线上APP，让客户进行反馈、预约、查询等，提升顾客的消费体验。而且员工可以看到新引进的客户数量，也可以看到自己的业绩，同时能够对客户的反馈进行量化分析。如果有会员很久不来消费，APP会主动发送一个优惠活动吸引用户再次光临，同时也会适时地针对会员开展一些优惠活动，以增加互动性、活跃度以及会员的粘性。

由此可见，孩子王对于会员的依赖程度是很深的，这意味孩子王需要不断地挖掘新的会员，将更多的普通消费者转化成会员，所以，孩子王每年都要举办大量的活动来达到这一目的。据悉，孩子王每个门店平均一年要做1000多场活动，这意味着每天就有至少三场活动。如此频繁的活动增加了门店的业绩压力，但也确实取得了非常好的效果，每一场活动的转化率都几乎可以达到100%。正是这样的开拓方式，孩子王获得了源源不断的新会员，并凭借会员的稳定性和活跃度取得可观的销售业绩。

从孩子王的成功案例来看，我们可以总结出会员营销的以下几个特点：

1.自愿性

消费者加入会员必然是出于自愿的，而不是因为强迫。消费者会因为很多原因加入会员，但一般加入的原因具有某种相同点，这是根据消费者的心理需求来衡量的。如孩子王的一站式购物体验能够让消费者更加方便地进行选择和购物，而加入会员可以享受一定的优惠。孩子王为了挖掘新会员，花费了很大心力举办活动吸引新的顾客，也是要让他们满意，从而心甘情愿地成为会员。

2.共同的目的

会员都有一个共同的目的，对于商场、超市的会员来说，他们追求的是购物的方便实惠；对于俱乐部的会员来说，他们有着特定的主题和活动；对于一些媒体网站的会员来说，他们需要的是快速或者优先获得资源。会员内部一般享有的权利大同小异，有时也会根据资历和缴纳费用的层次来划分一定的等级，但总的来说他们成为会员的目的是一样的。

3.建立在一定的契约基础上

成为会员有一定的要求，不同的场所条件不一样，如缴纳会费、一定的购买量、完成某一活动等，甚至有很多只需要填写基本信息的，只要达成这些条件，就能够成为会员。商家不能轻易将会员作废，只有用户需要时才能够按一定流程注销。所以说，这是需要一定的契约基础的，虽然不是特别严格，但依然具有契约的效用。

4.结构性关系

会员与会员之间、会员与组织者之间往往会形成一种相互渗透、相互支持的结构性关系。这一关系决定了会员与组织者之间并不会是单纯的交易双方，还同时是伙伴关系。从心理和情感上增强会员的归属感和依赖感，这种结构性关系会让会员与商家的联系更加密切。

孩子王通过会员营销获得了巨大的成功，那么具体而言，这种营销方式的优势有哪些呢？

首先，能够培养忠实的顾客，建立一个长期稳定的市场。

会员制的有一个特征是薄利多销，通过会员的期限，让会员自发地在时间期限内进行消费，这一时期企业或者产品会在消费者心中留下一定的印象，如果消费者满意，很有可能继续成为会员，这样就获得一批长期稳定的消费群体。拥有了固定的顾客群，企业可以省去广告推广的大部分成本，同时也可以对竞争对手造成压力。

其次，可以开发新顾客。会员制的优惠可以稳定老顾客，也可以借此吸引新的顾客，同时，因为现在的会员可以灵活地出借给身边的人使用，这样就能够借助已有会员的交际圈，挖掘到新的会员。

最后，会员制可以促使企业与会员之间进行双向互动。成为会员后，企业有更多机会与顾客进行交流，了解他们的需求，为他们提供更具有针对性的建议和产品。通过会员提出的意见和反馈，企业能够完善和提升自身，改进营销模式。

案例三：万达电商O2O会员体系

万达电子商务的模式也是建立会员体系，并且是通过免费注册的形式来获得大量的会员加入，而其针对大众市场也主要是采用大数据进行统计和分析，掌握会员的消费喜好和习惯，并借此进行精准的推荐和服务。为了使万达的会员更加吸引人，万达做出了和以往会员制不同的改变：一是和传统积分体系不同，会员获得的万达积分可以直接作为货币进行使用，无需兑换；二是建立CRM体系，并借助大数据技术对掌握用户心理和行为，进行自动化、人性化的推荐服务，培养消费习惯；三是不仅优化线上消费体验，在线下进行消费时，客户也可以在店面内享受到与线上相对应的精准定位和智能化推荐服务。

通过万达的O2O会员体系，可以看到其创新之处在于借助现代科学技术，对会员的服务更加智能化和个性化，相对于一般的优惠券、积分制体系，这种O2O模式更加具有针对性，其精细化营销能够为更多消费者带来量身定做的更优体验。万达的这套会员模式，基于线下的消费场景，利用线上的交互，搭建一个更为立体的体系，从而顺应和引导客户的消费喜好和习惯，刺激用户进行重复和多次消费。

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