互联网推广之客户分析（二）

时间：2022-05-08 09:03:01 | 来源：网络营销

时间：2022-05-08 09:03:01 来源：网络营销

一、争取其他渠道预算

大多有一定规模企业，会在年初完成年度的营销预算分配。这个时候就是我们最大增长点。具体的方法就是沟通客户网络营销部。

争取要到客户各渠道投放情况和产出情况。然后对比百度的投入产出比。最好可以对比一些传统渠道投放，更能明显突出互联网推广优势。

利用投入产出比和网络影响力来更大程度的争取负责推广渠道投入在今年营销费用的占比。

二、挖掘行业空间

该点主要是针对行业深度充分开发，包含客户自身行业上下游开发；包含对比同行业其他客户的情况做到产品精细化投放；包含自身产品线在负责渠道流量的一个开发情况。

A、完成对于产品种类、核心产品、最佳盈利产品、以及品牌情况获取和分析

（1）产品功能、应用范围及上下游产品或者行业、替代产品、别称

（2）产品价格、利润、回报周期等

（3）了解产品销售政策、优惠政策等

（4）同行产品的销售模式和运营模式对比和了解

通过以上基础信息了解，对于客户现有产品或者业务线进行有效整合建议，从而提高单笔销售额或获得最近产品模式。

B、用同行刺激，挖掘客户潜力

（1）客户线下最为关注的竞争对手、客户行业标杆对手；

（2）客户行业中网络营销投入较大对手以及对手整体推广情况。同行刺激一直都是说服客户一个非常有效也是最为常用的一个手段，但是真正在使用中很不规范。那么在使用需要注意的几点是：

（1）所有的刺激点都必须有明显的横向数据对比，而不是单纯靠说，这无法给我们客户直观的感知。这是我们需要充分了解客户线下和线上实力以及行业所处地位的原因。

（2）同行刺激需要使用针对性同行进行刺激，而不是只要是同行就行。而我们需要找到客户视为竞争对手的客户，以及行业标杆客户的可借鉴的某一种或者集中形式。

比如，一个小作坊企业，和一个上市公司进行对比，他们可比性就很差。

针对于同行运用的价值所在：

（1）了解行业情况可以预判推广竞争激励程度，合理设置企业预算和推广效果预期。竞争激烈的行业的中小规模企业很难达到行业领先者投入水平，按行业标杆规划企业的投资难以与企业达成一致，即便短期达成一致实际推广也难以达到领先者回报水平，最终会导致推广受挫企业放弃。

（2）竞争激励行业中大型企业，应按当前标杆水平甚至超过当前标杆的水平规划企业投入和回报，以实现价值和回报最大化。如果投资规划过低固然很容易与企业达成一致，但实际推广回报一定在企业整体营收中占比极低，导致企业不重视推广最终反而放弃。

（3）了解企业主要竞争对手情况，能有效促进企业改进现有推广方案，包括推广投入、推广策略等。很多企业关注的是整体水平相近的同行竞争对手，而不一定是行业领域的龙头企业，而且龙头企业的推广经验也难以在整体水平差距较大的企业复制成功。对线下经营为主的传统企业，竞争对手一般是实际经营规模相近或略高的同行，而对于主要依赖网络推广的企业，竞争对手一般是指推广投入水平相近或略高的同行。

三、有效转化提升

1、有效效果统计和评估机制的建立

目前很多人对于客户效果层面关注度不足，或者客户本身缺失这一块的评估体系：

A. 协助客户建立百度层面的效果统计；

B. 及时有效了解百度层面效果占客户总体业务的比例。

2、 网站营销型黏性和优化

网站，作为企业网络营销宣传的窗口，是客服最容易获取信息的地方。通过网站，可以很清楚的看出来客户对网络的重视程度，看出客户的网站是否符合营销型，客户的产品线推广的是否齐全等等。

网站更多情况下，是隐性的提升点，通过网站这个点沟通客户，可以很好的判断出客户的网络意识如何。如果客户对此并不排斥，那么说明客户的营销意识很好，对于下一步的提升，只要账户层面的增长点运营合理，提升并不是难事；网站如果营销型很好，说明客户对网络营销已经有一定的认识，那么更多的沟通就集中在企业发展和新的营销思路方面，减少对账户方面的沟通。

网站作为一个企业对潜在客户推销的最为主要的交流平台，进行网站优化，提升网站营销性和黏性，是提升客户转化效果，增长点落实的一个重要保障。那么什么样网站才是一个好的网站？什么网站才能有效的吸引网民、留住网民，从而与网民达成订单呢？或者说摒除营销型网站的理论知识点，日常维护和客户沟通中，怎么样让客户的网站可以配合好推广，实现流量更好的变现呢？

重点分析以下几个层级：

A 网站打开速度-页面响应速度快，5s以内。网站的兼容性强，能兼容各大主流浏览器。

B 潜在目标客户通过检索词触发推广广告，点击推广链接进入推广网站后，能否清晰快速的找到想要了解的产品和服务内容？（创意点击链接页面是否跟关键词相关程度较高）

C 在网站落地页面上，是否把自己的产品和服务优势信息表现和凸显出来？潜在目标客户进行产品检索，都带着需求和目的，网站上是否有相应的产品独特的优势和优惠等信息凸显出来，满足潜在目标客户的需求？在落实网站产品和服务的优势信息凸显时，建议设计优化原则是具体、生动、有案例。

D 咨询工具个性化

解决了网站页面相关程度高，产品或者服务独特优势凸显以及实际的生动案例提供后，难道就可以收获到潜在目标客户咨询信息了吗？我们认为还需要加强对转化促进环节的优化。

网站是否有可以直接进行转化咨询方式和按钮，基本大多数客户都可以做到添加在线沟通工具和留言等咨询工具的使用。但是针对不同潜在目标客户的分析，什么样的咨询转化工具更为适用，什么样的咨询样式可以更有效的激发潜在目标客户的咨询兴趣，这些是可以思考并进行优化加分的部分。

最后需要注意的是，网络时代一直在发展，网民的喜好也在一直变化，所以网站优化是一项长期工作，没有不需要优化的网站。在网站优化过程中，需要循需渐进，先挑最紧急的优化；并且网站深入优化需要数据做基础，必须安装数据统计软件。

3、 咨询环节精细化管理

我们满足网民，而不是让潜在网民适应我们；简化咨询环节和支付环节的流程。

（1）是否具有完善的联系方式——明显的联系电话（最好为400）、在线沟通、在线留言、在线注册等等。网民就是顾客，顾客就是上帝。应该是我们满足网民，而不是让潜在网民适应我们。

（2）是否联系人员具备专业素质，无论是从对于产品的了解、企业的熟悉、沟通技巧的掌握以及应答的及时性上，还有就是持续跟进的系统性。

（3）每页显示明显的咨询电话、每页显示在线咨询、留言等

（4）订购支付功能及快捷的购买流程

（5）多样化付款方式，如货到付款，微信付款、支付宝付款等