行业协会和产业园区的网络营销成功案例 上海添力

时间：2022-05-04 07:15:01 | 来源：网络营销

时间：2022-05-04 07:15:01 来源：网络营销

行业协会和产业园区的网络营销成功案例

如果此刻你在百度上搜索“矿山机械协会”，会找到好几个协会的网站，有的看起来像是个协会的门户网站，有的则更像是一家企业的网站，如果你再仔细研究，会发现都来自于同一家企业，为什么会这样呢？

十几年前，A公司还是矿山机械行业的一家小公司，但A公司老板独具慧眼，早早看到未来互联网营销对于公司业绩的影响，不惜花大价钱组建自己的网络营销团队，试水头两年线上业务成指数攀升。但通过数据分析，也发现存在的问题，那就是来自线上的业务，有90%以上都是自己企业消化不掉的，要么是单子太大，自己没有能力做；要么就是单子太小，自己不愿意做；还有就是需要上下游产业的配合才能做……当时A公司老板就在想，要是自己能拥有整个行业的上下游资源，那至少50%以上的线上订单都可以接。

也是十几年前，矿山机械协会只是中国重型机械工业协会矿山机械分会，当然目前仍然是。跟大多数小行业协会一样，矿山机械协会的主要工作就是在行业内弄个理事会，有几十家企业成员和几十位个人成员参与，一年办几次会，出几次刊物……当然作为协会负责人也希望通过某种商业运作，能够扩大协会在行业的影响力，问题是缺少运作的人力和财力。

作为矿山机械协会的理事，A公司老板与协会的主要领导多次协商后，提出了自己的方案，那就是以协会的名义在线上进行全面推广，由A公司出人力和财力，从线上获得的业务，A公司可以自己独立承接；也可以以协会的名义分配给其他企业承接，但其他企业需要支付一定的费用，这个费用通常是比较低的；对于比较大的或者是系统性的订单，A公司还会联合行业的上下游企业一起接。

以前协会央求行业内的企业加入协会，收会员费是比较困难的，许多企业觉得不值得，不乐意参加。现在协会从网上接到的订单，首先满足协会的理事成员，其他企业看到理事成员企业因为线上业务，业绩持续增长，而自己参加协会就有可能分到单子做，就积极加入。会员多了，有了竞争，就更能促进线上业务的转化。

在协会内部的业务分配上，协会也是进行了精心设计。首先提高会员费，再把会员费分为两块，一块是协会的日常活动费，另一块则是获取业务的充值费用，想获取业务就需要从这个费用里面扣除单笔的信息费。线上的业务根据客户的订单大小分为几个等级的信息费，从1000元到10000元不等。每当有新的线上咨询进来后，协会在内部系统里公布该订单的基本信息，比如：客户是哪个国家哪个地区，需要哪些设备，什么时间需要等信息。协会成员企业看到后，如果认为该订单适合本企业做，就在后台提出申请，系统就自动收取约定的信息费。

协会接业务明显比单家企业接业务的优势大得多，不管是业务量还是线上营销团队每年都在翻倍增加，到了2019年，线上团队已经发展到100人以上，不但能替协会的企业接线上业务，还能为部分企业建设网站，代运营线上推广工作，打造企业自己的营销平台。为了适应前几年外贸出口订单的需要，协会还特意成立了线上的小语种小组，专门解决企业谈德语、法语、西班牙语地区业务的需要，这也大大解决了协会成员谈外贸订单的困扰。目前协会每年在线上接到的国内外询盘约有10万条，每年的线上推广成本，人工和广告费加在一起大约是4000万，平均获客成本是500元左右一条销售线索，而产生的信息费收入达到上亿元。

这还没有完，矿山机械设备主要是向矿产企业、煤炭企业和建材企业卖各种碎石机、制砂机及其配套设备的。这些客户除了需要以上加工设备外，还会需要开采设备（如挖掘机）、运输车辆（如工程车）等上下游设备和配套设施，这些开采设备和运输车辆供应商为了能获取矿山机械协会的订单，也主动加入协会，为销售线索买单。更有意思的是，竟然食品加工设备商也会加入协会，原来在百度上搜索“破碎机”的客户，有可能是想买石头的破碎机，也有可能是想买玉米的破碎机，所以在实际推广过程中，总有些食品加工客户误打误撞地在协会网站上咨询食品破碎机，市场经济这只手自然就把食品加工设备商也拉进来了。这些外围的企业虽然贡献的信息费不多，但有了他们的加入，让协会变得更加强大，影响力和知名度更广。

说到这，现在大家明白了本文开头所讲的，为何搜索“矿山机械协会”，会找到好几个协会的网站，其实这还只是冰山一角。这十几年来，在互联网上，在国内外，协会的网络营销团队已经建设了几万个各种语言的网站，有的是协会的，有的则是协会企业网站。建这么多网站的意义在哪呢？我给大家分享这一组数据就明白了，刚才提到每年这个团队大约能从线上获取10万条询盘信息，其中有一半询盘就是通过这几万个网站做自然排名得来的，而不是通过广告费得来的。

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