去哪买保险？保险公司的五大销售渠道

时间：2022-02-23 02:12:01 | 来源：网络营销

时间：2022-02-23 02:12:01 来源：网络营销

大家好，这是保单课堂第3期，这一期保单君要为大家介绍的是——购买保险的渠道有哪些，以及他们各自的特点。

保险公司的五大销售渠道

对一家保险公司来说，一般有五大销售渠道，反过来说，这也是我们消费者购买保险的五种主要途径。

1、个险渠道

个险渠道一般是一家保险公司最大的销售渠道，也就是保险公司的保险营销员队伍。

你可能听到这样的描述：“我是某某某公司的，我们公司是中国最……的保险公司，给你讲一下我们公司的产品吧！”

1992年友邦保险第一次将代理人制度引入中国，成为后来中国保险业高速发展的重要引擎，截至2018年底，中国保险代理人人数已经超过800万人，是名副其实的第一大渠道，也是我们买保险是最容易接触到的一个渠道。

但是，代理人模式发展过于粗放、大进大出的人员流动性，则是代理人制度饱受诟病的地方。

个险渠道的特点：

优点：

• 1、人数众多，容易接触。
  与代理人方便随时联系、见面，可以得到细致的保险产品讲解和后续服务。
• 2、品种齐全，保障全面。
  代理人背后是一家大型的保险公司，它的产品种类也是基本都具备的，能够给我们带来一个比较完整的保险规划方案。

不足：

• 1、流动性大，服务不稳定。
  代理人本身的流动性非常的大，很可能今年跟他买了保险，一年后他就已经离职了，这时候需要服务的时候常常找不到人。
  保单君提醒：不过别太担心，原营销员离职的保单在保险公司内部叫做孤儿单，是有专门的团队可以处理这种情况的。如果您也遇到了这种情况，保单君建议您致电保险公司客服说明情况，要求他提供一个服务人员与你联系，对接后续服务。
• 2、独家代理，容易有局限性。
  受制于代理人只能销售所代理的保险公司一家的产品限制，因此没有办法做到货比三家，视野比较局限，因此只能“王婆卖瓜，自卖自夸”，大家都说自己公司的产品最好，那到底哪家公司的产品更好呢？我们需要自己判断。

2、银邮代理渠道

银邮代理渠道也叫银保渠道，主要是银行和邮局代理销售保险的方式，这是保险行业的第二大销售渠道，尤其对很多新成立公司来说，是最重要的业务来源。你可能遇到过这种情况：去银行存钱，银行的理财经理说，“我给你推荐一款我们不错的这个产品啊，5年之后可以领钱，每年都可以领，非常不错，你存的钱我给你转存成这个吧。”早几年的时候，银行代理存在这种误导的问题，尤其是很多年龄较大的客户，本身想存钱，结果买成了保险，当然随着监管的强化，这种情况现在已经比较少见了，银行卖保险时必须明确说明是保险产品。不过，在银行买保险，主要还是年金险等理财型产品理财产品居多。

银邮代理渠道的特点：

优点：

• 1、专业性强，可信度高。
  银行的权威性和专业度还是非常高的，可信度比较高。
• 2、网点众多，购买便捷。
  银行尤其是大型国有银行的营业网点非常众多，可以非常便捷的购买需要的产品。
• 3、代理多家产品，可选空间大。
  银行代销保险一般会代理多家保险公司的产品，选择的空间还是比较广的。
• 4、有机会获得银行和保险公司的双重保障。
  实践中，保险公司基于渠道合作的原因，某些纠纷可能会从宽处理，但这个不一定，这里呢我们就不展开了。

不足：

• 1、产品类型单一。
  银保渠道主要销售的还是理财型的产品，而保障类的产品比较少。
• 2、服务可能不够精细。
  由于银行的客流量非常大，一个理财经理手上成百上千个客户，保险也只是一种产品，此外还有存款、贷款、基金、贵金属等多种产品，可能没有办法做到那么细致的保险服务。

3、电销渠道/网销渠道

电销渠道——通过电话销售保险的方式。网销渠道——通过互联网销售保险的方式，如保险公司官网售卖的产品。你可能接到过这种电话：“女士你好，我们公司现在在做活动，一年只需要十几块元就可以获得十万元的保障，我给你介绍一下……”其实，电销渠道近年来已经比较少了，因为电话销售嘛，大家接的这种销售电话太多了，比较反感，接受度不高。加上电销沟通效率不高，往往只能销售形态比较简单的中短期产品，所以渐渐比较没落了。而随着互联网尤其是移动互联网的普及，网络销售渠道开始兴起，不仅保险公司官网可以买到保险产品，也有很多代理人通过微信展业的，当然电销+网销结合也依然存在，打电话后想要详细了解，可以加微信……

电销渠道的特点：

优点：

• 1、产品形态一般比较简单，性价比高，消费者容易接受。
• 2、购买便捷，购买体验比较好。能够非常便捷的购买，节省购买成本。

缺点：

• 1、容易忽略细节。再简单的保险产品，其条款还是复杂的，仅仅通过短时间的电话沟通，容易忽略重要的产品细节。
• 2、电销人员依靠话术，只需要掌握基本的销售处理话术即可，相对来说不够专业，容易出现夸大保单利益等情况。

网销渠道的特点：

优点：

• 1、产品公开、透明，性价比高。网销产品往往比较便宜，产品的性价比高。
• 2、互联网上比较公开透明。只要有足够的精力，就可以在网上非常方便的货比多家来挑选自己适合的产品。

缺点：

• 1、对自身专业要求比较高。
  在网上自己买保险，没有专业人士进行条款的解读和服务，非常容易进入误区，所以前提是你自己要比较懂，尤其如果因为健康告知出现问题，非常容易出现后期的纠纷。比如很多人在支付宝等平台买医疗险，没有注意到他的告知条款就直接就买了，但是很多人身体情况不符合健康告知，那以后有可能出现纠纷，这也是互联网保险发展中一个很大的问题。
• 2、信息过载，占用很多精力。
  互联网的问题不是信息太少，而是太多，信息过载情况下，很容易看着头大。所以说这个渠道适合有精力、有一定专业知识，同时也怕被线下代理人忽悠的、熟悉互联网的年轻人。如果你有时间和精力琢磨合同的条款和规则，可以选出适合的性价比高的产品。

4、团险渠道

还有一个渠道叫做团险渠道，主要经营的是是针对企业员工、社会团体等的团体保险业务，所谓的“六险一金”，就是在社保基础上，有公司想为员工购买一个补充医疗保险作为员工福利的一部分，就会找到某家保险公司团险部门，设计一个方案。

团险渠道的特点：

优点：

• 1、相比于员工个人购买保险，公司统一购买的议价权比较大，往往能买到性价比更高的产品。
• 2、甚至有时候某些非标准体情况也可以投保。就是身体有一些小问题，自己买保险要被除外或者加费，团险有机会承保，具体要看产品规定了，
• 3、团险产品可以根据每个企业团体的需求进行定制，责任比较灵活。

不足：

• 1、对个人来说，没办法选择保险责任，不够灵活。
  基于成本考虑，公司给员工购买的团体保险只是保一个基础，以医疗险意外险这种为主，不能适应每一个人的需求，
• 2、一般是一年期的短期险，无法保障终身。
  团险一般是短期险啊，一年一买的，不能保障长久，每年也有可能会变化，而且如果离职或者退休的话可能就享受不到这种保障了。

5、经代渠道

最后一种渠道叫做经代渠道，主要由保险公司与专业的保险代理机构和保险经纪机构进行合作，由这些机构销售产品。

对中介机构来说，就有点像一家超市，可以从不同的分销商进货来进行销售啊，所以一般可以根据产品的特点，根据客户的需求来推荐适合的产品。

这种方式在国外成熟保险市场比较主流，比如据统计，在欧美国家，大约60％的财产保险业务都是经由保险经纪人办理的。但在国内由于起步比较晚，目前还不是主流，但发展的劲头非常强劲。这也是保单君比较看好的一个方式，因为专业化分工是发展趋势。

经代渠道的特点：

优点：

• 1、产品选择广、种类多。可以针对不同的客户需求，销售适合的产品。
• 2、相对来说，专业保险中介的专业度更高，受到监管更强，从业也就更规范，可能享受到更专业的保险服务。

不足：

• 1、目前还在发展阶段，国内保险经纪人数量还不是很多，尤其是针对个人业务的保险经纪人数量还在快速发展。
• 2、对从业者个人的素质要求比较高，需要花费较多时间在专业学习和产品研究上。

最后做一个总结

以上五种销售渠道各有特点，它们是中国的保险行业在发展的过程中，结合当时的时代、技术、社会情况而产生的，满足了当时的发展需求，推动了保险行业的快速发展，因此都值得肯定。

没有哪一个渠道是完美无缺的，也没有哪一个渠道是毫无价值的，但是随着时代的发展，技术的进步，社会的变迁，一定有渠道会被淘汰，也一定会有新的渠道发展起来。因此，不管在哪个渠道买保险，其实都可以。而相比挑选购买渠道，更重要的应该是——

• 对自身需求的了解。
• 对保险理念的认知。
• 以及最重要的一点，如实告知。

做个预告，下一期保单君会再详细讲一下我所看好的经代渠道。