第六篇：保险销售渠道介绍

时间：2022-02-22 23:14:01 | 来源：网络营销

时间：2022-02-22 23:14:01 来源：网络营销

保险业是国家的支柱性金融产业，由于金融业的高端形象的加持，使得很多保险从业人员，眼中的自己是这样的。

然而，在大众眼中的保险从业人员，是这样的。

这其中落差的原因不言自明，多数人对保险业的评价，源于对曾经接触的保险代理人的评价。这个评价可能是来自于销售活动的过程，或者是理赔活动的体验。而这些负面的评价，又会通过朋友圈、网络等媒介无限放大。可是，保险是一个庞大的产业，从业在其中的人们绝不仅仅是保险销售人员，比如，有行业监管、公司、各种中介渠道等，单就保险公司的从业岗位，可能就含有如下图的工作岗位类型。

细心的你也许会发现，保险销售员（代理人），并不在保险公司的工作岗位中。这是因为，我们常见的保险销售员并非是保险公司的劳动合同关系职工，他们与保险公司之间签订的是代理人合同。

寿险代理人这个角色在国内的发展，可以追述到1992年，这一年国内成立了友邦中国，它首次在国内引入了寿险代理人机制。此后国内各保险公司纷纷效仿，寿险在国内自此开始快速发展。可以说，没有代理人的个人营销，就没有中国保险业繁荣的今天。客观上，保险代理将国内的保险深度和广度做了较大提升，但同时，代理制的残酷现实，以及保险公司的“人海战术”、“员工就是客户”的策略，也给行业树立很大的负面形象，甚至于很多人因为对保险代理人不满而排斥保险。根据统计，寿险代理人素质在1994年到1997年之间较好，当时做代理人的主要有两类人，一类是大学生，一类是下岗工人。自1997年中国保险市场全面扩张后，情况就有所改变，大批的人涌入这个行业。代理人的残酷现实让高学历者纷纷退出了这个行业，形成恶性循环，从业人员专业素质参差不齐。

近几年来，随着国内消费者的保险保障意识逐渐增强，传统的保险销售的弊端也越来越突出。市场上小规模的寿险公司，作为行业搅局者，向市场带来了更具竞争力的产品与解决方案，引入了与国际接轨的高端销售渠道（比如顾问式行销渠道），加之互联网等线上应用渠道的大发展，都在倒逼各大保险公司做出改变。这种改变令人欣喜，只有行业内的不断革新，才能令整个行业不断发生向好的改变。

目前，保险的销售渠道，主要包括如下图所示的6种。

保险公司专属代理人

保险公司专属代理人是国内分布最广泛、人数最多的保险销售渠道。根据业内的宣传数据，国内在册的代理人当下已经超过了800万人，在人数上占据绝对的优势。

保险公司为专属代理人办理业务的行为负责（《保险法》第一百二十七条，“保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。”）。由此我们可以看到，保险公司会为代理人的业务行为负责，这也是为什么保险公司对业务员实施强管理的原因。同时，为避免出现责任混同或交叉事故，法律强制规定个人代理人不得同时接受两个以上保险人的委托（《保险法》第一百二十五条 “个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。”）。

优势：

1.由于保险个性化需求较多，对于重疾险、寿险、医疗、意外、年金险等产品的用途和搭配方案，通过销售人员与保险客户当面的交流，沟通效率最高。因此代理人的人数众多，网点覆盖全是一项较大的优势；

劣势：

1. 从业机构、人员在前期的野蛮增长时期泥沙俱下，业务素质和能力参差不齐。很多业务员的业务能力不足，
2. 从业门槛低，人员在前期的野蛮增长后，市场竞争激烈，加之人员队伍良莠不齐，为了成交，销售误导情况时有发生，整体拉低了公众对于保险行业的信任。

银行保险渠道

国人对银行存在天然的信任感，保险在银行渠道的销售也是保险销售的一个重要渠道。

优势：

1.客户有明确的稳定资产保值需求。

劣势：

1.主打理财型保险（年金、分红），产品形态的复杂及应用一般短时间无法沟通清楚，容易销售误导。

电话销售渠道

电话渠道最常见的产品是返本型的意外险，由于保险产品比较复杂，普通消费者在三五分钟内很难记住保障权益，做出理性的消费判定。特别是最近人工智能技术逐渐深入电话销售行业，形成了智能电销的新型产业，消费者在电话的这一端甚至不能确定通话的另一方究竟是人还是机器。

团体保险渠道

团体保险渠道，一般是对接企事业单位职工的统一商业险，此类保险一般是由公司为全体员工统一投保，可以视为是员工的福利。

优势：

由于是团体集体投保的方式，具有规模经营效益的特点，所以团体可以以较低的保费获得较高的保障。一般是公司免费赠送员工，或者向其收取较低的费用。

劣势：

团险一般是一年一签，员工在职时有该保障，一旦离开公司就不享有该保障。如果在此之前没有为自己准备好足够的保障，此时再去购买保障可能会因身体变差而投保困难。

互联网销售渠道

网络销售是保险公司利用互联网的技术和功能，销售保险产品，提供保险服务，在线完成保险交易的一种销售方式。由于互联网保险的价格低廉、投保方便的特点，近几年业务呈现出了爆发式的增长。其中，第三方的网络销售平台，如支付宝、微信，依托平台的入口和流量优势，逐步成为保险销售的前沿阵地，另一方面，各家保险公司也都通过互联网构建了自己的网络销售平台。

优势：

1. 价格低廉，相同类型的保障，保费相比个人代理渠道便宜；
2. 投保操作方便，随时随地可以投保；

劣势：

1. 需要投保人对保险知识有一定的了解，可以自行选择对比保障方案及搭配产品。

这里多说几句，短短几年的时间，互联网在零售、餐饮等多个行业有了革命性的颠覆，改变了人们的生活和消费习惯，相信随着更多的新技术的持续引入，未来互联网对人们的生活会有更为天翻地覆的改变。

个人认为，就现阶段而言，互联网投保渠道，还并未很好的解决，多数消费者的保险保障知识不足，与保险投保需要高度专业化的技能要求之间的矛盾。比如，在常见的保险网购平台，在投保人最需要关注的保险产品条款内容的呈现上，通常是通过小号字体的链接给出，非常容易被忽略。在投保前的健康告知提示上，给出的信息对投保人的操作建议不强，这些都是有待改善的地方。

对于是否应该选择互联网渠道来购买保险，我的建议是如下：

• 如果从购买保险的性价比考虑，对于保险达人，可以通过互联网渠道，毕竟价格优势明显。对于保险小白来说，投保过程涉及的保障方案设计、产品选择、条款解读、健康告知等环节，都建议有专业人员配合或指导，避免埋下理赔的隐患。
• 如果从保障服务的角度考虑，可以多考虑代理人渠道，毕竟如果后续理赔时，理赔报案、报销材料准备与提交，甚至当理赔出现了争议、纠纷时，有专人协助的服务，会对处在等待保险金救治或赔付的消费者或其家人来说，都是一个极大的帮助。

保险经纪人销售渠道

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。我国目前只允许法人单位从事保险经纪活动。

优势：

1.代表客户的利益，向客户负责；

2.保险经纪公司可以和多家保险公司签约，专业的保险经纪人，可以从多家公司的保险产品中合理选择，来满足客户的多样化需求；

劣势：

1.目前该渠道规模较小，有限的人力主要服务于高端及大城市的中产阶级人群客户，市场认知程度有限。

总结一下本篇内容，保险销售渠道有很多个，每个渠道可能涉及到的产品一般都不完全相同，加之当前市场上存在许多家的保险公司，导致普通消费者在选择保险时很容易就陷入到了无休止的产品细节对比上去了，有时反而会忽略了保障的需求。如果您也遇到了类似的问题，那么建议您解决问题的方法，就是找一位靠谱的专业寿险代理或经纪人，向他们咨询保险保障方案建议。通常这类服务是不收费的（大的经纪公司前期及即使收取咨询费，也会在实际购买后退还），而且同一款的产品，在不同渠道的价格也会是完全相同的。同时，通过代理人与经纪人渠道购买的保单，同时包含了渠道保单后续服务。

保险是与普通老百姓关系密切的金融产品中，最专业最复杂的产品。以目前市场上需求最热的重疾险为例，仅条款文档内容 就有35页，其中包含保障责任、免责责任、轻症定义、中症定义、重症定义，另外常见的保险合同还会附加上费率表、现金价值表、健康告知内容，甚至附加险条款，每一项都可能涉及到法律、医学、财务等基础知识，非专业人士很少有能够完全看懂、理解明白的。这时，多数投保人会轻信销售人员的宣传，轻信亲友的介绍，从而盲目选择产品，直到理赔时才发现实际购买的保障与最初的想法不一致。

特别的，目前国内的某些保险公司，在培养和管理保险代理销售人员时，以销售话术培训代替保险相关的专业培训，以盲目拉人头代替组织发展，以夸大宣传和风险恐吓代替专业咨询和顾问，为了成交诱导不规范投保或者违规返佣。导致在国内的保险行业，出现了最具黑色幽默的反差——最复杂专业的金融产品，由一群素质参差不齐人员在销售，进而将需要被尊重的保险从业人员，变成了传销和骗子的代名词。

虽然这种模式在客观上，为社会、为家庭带来了一定程度的保障，但同时给行业、社会带来的很大的负面影响，让真正需要保障的人可能要花费数倍或更多的精力才能够为自己建立一份合适的保障。

同时，我们应该能看到，在这个大环境下，仍然有一群人在做专业坚持与道德坚守，以客户的需求为导向，保持中立、客观，为客户设计属于自己的保障方案，对得起保险保障客户一生的承诺。与在社会上广为流传的，医学界著名的南丁格尔誓言、希波克拉底誓言相类似，寿险顾问也有着自己的宣言，愿以此真诚对待每一个需要保障的家庭。

扩展阅读，作者本人目前所在的顾问式行销保险销售渠道相关说明。（如下内容引自公众号“百年财经”bncj-2015）

渠道源起：
寿险顾问理念成形于美国，从字面上不难理解，是以专业顾问的形式为客户提供咨询及服务的一种营销模式。欧美国家的保险业有着200多年的发展历程，期间经历过经济大萧条、一战、二战洗礼的保险业，早已不再以人海战术为主要发展模式。关注人，把重点放在对客户的服务与满意度上，成了绝大多数保险公司转变的方向。顾问行销的雏形，便是建立在策略的转变之上——以销售人员本身以及其提供的服务为核心竞争力，而不是靠产品或价格策略取胜。这就要求营销者具有更高的素质，用更专业的态度和技巧，为客户提供服务。七十年代的美国，保险业掀起了金融一体化风潮，公司不但加强从业者寿险专业方面的培训，更引导代理人学习各种金融领域知识和技能，提升自身的财务分析和规划能力，于是寿险顾问的理念形态开始慢慢成形。

发展革新：
美日合作使其成为一种专业的模式。70年代的日本，保险业已经处于亚洲先锋地位，但市场已经严重同质化，老牌公司靠传统模式竞争激烈，产品同质费率相同，代理人队伍，缺乏专业的培训，用粗糙的销售手段推销着保险产品。日本保险业的传统营销模式陷入全面危机，在此环境下，1979年，索尼与美国保德信合作成立了索尼保德信人寿，开始创建顾问行销模式。他们筛选本科以上、10年工作经验以上、30-35岁、有知识、穿着体面、渴望成功的男士来做全职保险销售。这在当时的日本是一个震惊的做法，很多同业人士质疑甚至嘲笑。然而，在日本保险市场连年负增长的大环境下，索尼保德信业绩异军突起，新单保额规模和总保费的市场份额保持高速增长趋势，让业界咋舌,也将顾问行销打造成为一种专业的销售模式。

引进扩容：顾问行销模式90年代初被引进中国台湾、韩国、西班牙、意大利，2004年才由外资公司引进中国。在中国发展短短12年里，外资主导的顾销模式，仅以4000多人的团队，便创造出了高达4.2亿的ANP，其高利润占比更是让业界侧目。但顾销自有体系、专业管理团队、独立价值观等众多因素，基于经验、现有团队改造困难、理念等限制，大多数公司对于顾销的尝试都很难做到大规模。而外资保险公司，由于股东策略的转变、高层变化频繁，也很难继续纯粹的运营顾问行销模式，顾销在中国发展经历巨大挑战。目前，百年人寿是唯一一家以独立的渠道、独立管理体系、独立产品体系、独立基本法，完全独立运作顾问行销渠道的中资寿险公司。