【方向的力量】市场营销职业规划（三）具代表性的行业解析

时间：2022-02-21 00:14:01 | 来源：网络营销

时间：2022-02-21 00:14:01 来源：网络营销

导读：从前文了解了Marketing的分工情况后，再让我们从这个领域最具代表性的行业来更进一步地增进感触和理解。

在社会中，大多数人在就业时愿意选择大企业，比如中国五百强、世界五百强等，而往往几乎所有学习市场营销专业或希望从事marketing工作的人士的首选则是“世界五百强”中的“快速消费品行业”（FMCG-Fast Moving Consumer Goods），另外随着国内经济持续保持高增长、老龄化趋势加剧以及国家医疗体制改革等举措，使得国内医疗保健（Health Care）行业的发展和需求也相应持续增长，该行业对Marketing的需求也不断增强。

因此，这个环节将主要以这两个行业为例给读者讲解最真实的Marketing领域的工作。

（一）快速消费品行业（Fast Moving Consumer Goods）

快速消费品指的是非工业类的、使用率（量）和消耗率（量turnover rate）都极高的日常生活用品，比如说吃的面包、用的洗发水、喝的果汁以及烟草等。

快速消费品行业主要受到中国人口增长、人均可支配收入（经济、GDP增长）增长、二三线城市的城镇化覆盖率提高（原农村自给自足的模式逐渐转为需要购买快速消费品生活的模式）、持续的日用品高通胀等因素的刺激，在中国的市场份额不断扩张，2013年增速放缓后，仍然维持在10％左右，现已拥有近两万亿美元的市场容量（market size）。

世界最顶级的FMCG企业包括：玛氏、PG保洁、联合利华Unilever、雀巢等。

不同的企业在marketing运作方面都各有千秋，或者说它们的优势环节都各有不同，比如JJ的sales渠道管理和分配方面更强，而保洁PG的branding方面更强，因此读者在定位自己兴趣后应当更有侧重点的关注对应的企业，以此为目标来进修求职规划和人士规划。

总的来说，FMCG领域对于marketing的重视程度几乎是所有行业之最，因此对于前文中提到的七大块分工方面一定也是体现和执行得最为细致、到位和完整的，如果能够进入该领域从事marketing工作，无疑等同于站在了marketing领域的金字塔顶端，对于自身专业能力、经营理念、运作模式等方面的经验提升和眼界开阔将大有裨益！

（二）医疗保健行业（Health Care）

这个行业分为两大类，医疗器械（Medical Device）和药品（pharmaceutical）。

医疗器械方面，再细分可以分为两类：第一类是大型医疗设备和仪器（如医院的CT机，再比如GE、飞利浦、西门子卖的的大型设备）；第二类是医用耗材（disposable，纱布、缝线、心脏支架等）。

药品方面，可以分为处方药和非处方药。医疗保健行业目前在国内拥有3570亿美元的市场容量。

在医疗器械领域工作的从业者往往需要和各大机构的设备处主任、采购部负责人打交道，而负责药品类的从业者则更多地需要和医院从上至下的各类医生打交道。通常很少有人从医疗器械领域跳槽至药品领域，反之，跳槽的情况则比较普遍。

HC行业商业模式属于分销网络模式，但其终端消费者一般是医院医生、经销商、各机构的设备采购部门与FMCG有较大的区别；另外HC行业的margin大，因此团队往往比FMCG的更大，因为可以支付得起更多的员工；HC行业由于需要对于相关医疗器材或药品有专业方面的认知以便业务操作和谈判，所以对于人才的专业背景有特定的要求，但也不绝对，不少企业比如J&J在大多数岗位上还是更注重人的基本素质（比如interpersonal skills），在入职后也会提供大量的专业性培训来强化员工的专业知识储备；

另外，由于外企很多相关的产品都是英文说明，业务的交流和国外也需要英语，因此对于求职者的英语能力要求较高；待遇方面，外企要高过国企和民企；在部门设置上HC行业的公司基本都分为研发部、医药部、市场部、销售部、公共关系部，而在部门重要性上与FMCG行业相比，HC行业的研发部、销售部与公共关系部往往扮演着更重要的角色，这些部门需要输送大量的“前锋”冲杀在战场上直面终端消费者洽谈合作，而市场部主要负责协助提供一些辅助的“装备”。

在HC行业，大多数求职者的dream employer有GE、西门子、飞利浦、J&J、波士顿科学（Boston Scientific）、雅培（除众所周知的雅培奶粉外，还经营医药和医疗设备的业务）、GSK、辉瑞、诺华、戴尔等。对市场营销感兴趣的读者可以自行进一步深入了解这些公司的情况。

在药品类领域工作分为处方药与非处方药（OTC）两大类：

对与处方药的市场营销而言，由于该类药品需要医院医生的处方作为购买许可因此医药公司并不能按照传统的市场营销方式来向消费者宣传和做广告，国家相关部门的监管也非常严格，因此在营销上药品公司的目标客户实际上大多是医院的医生而非最终消费药品的患者、病人；

而对于非处方药，由于消费者可以有自主购买的机会，因此药品公司在做市场营销的时候也能与其他正常商品一样地去开展，典型的例子有比如我们电视中看到的“泰诺”、“新康泰克”等药品广告。

如果说前文提到的marketing七大块环节比较约定俗成的话，那么以下这些便是需要随着时代科技和人们消费理念变化而随时改革跟进并融入上述七大环节的市场营销主心骨——营销模式！

上图中，Traditional传统的营销包括服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销、合作营销等。而随时代科技发展网络营销、绿色营销、整合营销、公益营销、事件营销、饥饿营销、病毒营销等也如雨后春笋般出现于人们的视线中，其中当今社会中最火热的无疑是网络营销和电子商务了。

在以E-Marketing为基础的商业运作中，运作方式都有许多共通之初，这边由于篇幅有限，我们以电子商务——B2C和B2B为例，来让大家深层次了解这类机构的内部运作方式：

（三）B2C

B2C的全称是Business-to-Customer，是电子商务的一种模式，即商业零售，在这种模式中商家直接面对消费者进行产品的销售与服务。规模较大体系较成熟的B2C类企业一般分为七大部门：客服部、技术部、市场部、采购及物流部、网站运营部、财务部和人力资源部。

客服部：大家自然都知道客服部自然是以为客户服务工作职责，那么客服部对公司而言有多重要呢？从市场营销的角度来看，客服部对外服务的质量会很大程度影响到客户的产品使用体验、满意度，客服处理问题不当可能讲其它市场营销Marketing所做的长期努力化为泡影，客服为客户处理问题得当不但可以提升客户的忠诚度，还有机会促进该客户对公司其它产品的二次消费的可能性、转介绍可能性等，最终则是以公司营业额的增值与价值的最大化为目标。

技术部：技术部的职责是企业内部各种信息化系统的建设与维护，包括公司网站、呼叫中心、

电子商务系统的建设与维护，以及采购、仓储、CRM等各种系统的优化等工作。

市场部：负责产品研发、市场调研、品牌战略、媒体推广、广告设计、渠道公关、对外合作、网站策划与美工、CRM营销等。

在诸多部门中，我们重点来研究一下其市场部，通过以下各种不同的划分方式，我们可以看到其各个工作部分的工作内容与职责衔接情况。传统的划分方式有两种，按照对内对外的工作方向性划分，以及按照媒介推广、活动公关和营销分析的“三组式”划分：

第一种划分：对内和对外

1. 对外mkting：采购及物流部负责根据采购名单进行招标和采购、网站仓储在全国的布局和设计、制定仓储标准和物流配送标准、设计仓储管理系统、选择物流配送合作伙伴、设计产品配送包装、根据订单的进行配送、并根据销售状况调节产品在不同仓储之间的库存等。
2. 对内research：研究分析CRM体系（包括会员级别、积分机制、客户活跃机制、沟通机制等），优化购物流程，提高用户购物体验，制定CRM营销战略，分析销售数据，研究用户购买行为，最终提高订单转化率。

第二种划分：三组

1. 媒介推广：支付合作（支付宝、银联、手机支付）、网络推广（SEM、合作营销——门户和合作网站合作、EDM邮件营销、CPS投放合作）、投产分析——投资渠道效果分析，渠道重心调整。

2. 活动公关：通过新闻撰写、活动策划、品牌公关、高层访谈和口碑营销等各种方式不断向用户渗透网站品牌理念。

新闻公关：寻找媒体对本公司/产品曝光、评论。

品牌公关：品牌定位，危机处理、各渠道媒介的口碑营销、活动策划公关。

活动策划执行组公关：负责策划、参与各种活动，包括行业研讨会、新闻发布会、高层访谈（含网络访谈、电视访谈、报纸访谈等），组织安排相关负责人参与，并与其沟通确定发布文稿（word、ppt、演讲大纲等）。

3. 营销分析

产品营销分析团队有三个主要职能：产品分析筛选、产品定价和销售分析。

（1）产品分析筛选：分析各个种类的产品，确定网站主推产品名单，预测产品销售额，跟采购部协商确定采购量，并根据销售情况不断调整。
（2）产品定价：根据传统渠道价格、竞争对手价格、采购成本等各种因素确定网站产品定价，保持产品竞争力和毛利润。
（3）销售分析：分析网站各种产品的销售情况，将产品分为若干等级：畅销品（现金牛）、滞销品（瘦狗）、潜力产品（明星）和不确定产品（问号）；寻找并确定畅销品的品种，尽快用促销等方式消化滞销品的库存，通过内外部资源提升潜力产品的销量，分析研究不确定产品的原因。

（四）B2B

B2B的全称是Business To Business，指的是在互联网为平台的企业直接对接企业的市场营销模式和关系。通过B2B企业间更好地更有效率地对接，最终实现合作共赢，可以说近些年来B2B的发展势头非常迅猛，而趋于成熟B2B网站的用户一般有两种，一种是供应商，一种是采购商。

B2B模式中的市场营销主要是网络营销，包括网站流量推广和品牌提升、负责研究SEM搜索引擎营销、SEO搜索引擎优化、竞价排名、购买关键词广告、邮件营销、新闻公关营销、会议营销、线下展会、报纸杂志广告、户外广告。

其中以较具代表性的SEM为例，其服务流程分为以下几个步骤：

第一步：商业分析——公司宏观战略目标的确立。

第二步：市场调查——调查的内容包括“人们是怎样搜索到网站？常用关键词？性价比更高的关键词？竞争对手战略与策略？搜索引擎机制？什么样的网站值得去洽谈链接合作？”等等。

第三步：网站优化——从结构与功能角度出发、根据搜索引擎偏好等特性对网站的页面结构、数据调用以及URL结构进行规划与优化。

第四步：搜索引擎优化SEO——通过对网页的URL、正文标题、正文内容、标题、META标签、ALT标签、链接等的优化操作使得目标关键词更容易被客户从搜索引擎中搜到且排在考前的位置。

第五步：搜索引擎收费服务——付费收录、付费排名、点击收费。

第六步：搜索引擎管理——定期跟踪了解目标关键词的排名变化；通过服务器日志来挖掘访问者来源信息、关键词使用情况等信息，从而定位搜索引擎管理对公司产品推广的产出价值，用以决策今后搜索引擎优化策略该如何调整，比如是否需要更换别的关键词、相应网页的代码和内容是否需要调整等。现实生活中，由于SEO已经被绝大多数公司广泛认可并重视，同行竞争者在搜索引擎方面每天都处于激战之中，很少有公司能够长时间获得考前的排名。

通过对SEM工作的具体步骤了解，你是否对当代流行的网络营销有了更深的认识和感触呢？
随着科技的发展，消费者获取信息的习惯与消费习惯也发生着巨变，网络营销的模式不但更与时俱进符合消费者的消费行为与习惯，且往往与传统营销模式相比成本更低、效果也更佳，各类企业几乎无一例外地对网络营销也越来越重视与依赖。

推荐系统阅读：

若有个人问题希望提前与我沟通，也欢迎私信，或添加我个人微信chsw37。

往期部分精彩内容及相关文章

【合集】职业规划&实习&求职（74篇视频-211210)持续更新中...

【合集】个人成长&职场发展（59篇视频-211210）持续更新中...

【合集】美国硕士留学之规划&申请&文书&面试（55篇视频）持续更新中...

【方向的力量】市场营销职业规划（一）营or销？

【方向的力量】市场营销职业规划（二）职能与分工

【方向的力量】市场营销职业规划（三）具代表性的行业解析

【方向的力量】市场营销职业规划（四）市场行业发展趋势

【方向的力量】市场营销职业规划（五）提高职场竞争力

【职业规划之】 四维定位模型（市场营销）V1.0-200427

【精】本科大学生毕业发展路径——四大方向+四大维度深度解析（全文共2万余字，建议深度阅读）

本专栏作家和主理人：陈思炜

Siwei Chen（陈思炜）

• 国际教育与职业生涯教育领域全国资深专家，12年+行业经验，8年+创业经验
• 中国民主促进会最年轻入会会员之一、民进上海市教委直属系统委员会会员
• 美国约翰•霍普金斯大学商学院杰出校友，经济学学士、金融学硕士
• 复旦大学经济学院特聘学生生涯规划教育校外导师，上海交通大学安泰经管学院、上海大学、上海大学悉尼工商学院等高校客座教授
• 欧美同学会&青年委员会会员、“留学人员进校园讲师团”特聘讲师
• 《方向的力量》（2014年出版22.4万字）《方向的力量 修订版》（2018年出版32.8万字）《知己知彼—职业定位、规划与发展》（2021年9月出版23万字）
• 曾全职供职于迪拜主权财富基金－迪拜世界资本（PE-私募股权投资）、欧洲最大投行&全球九大投行－瑞士银行（UBS），曾任平安银行总行副行长助理
• 知乎特聘专栏作家，“在行”首批百单行家&2018年度行家 （1对1职业规划咨询预约平台）

留学规划与申请指导背景：

• 9年来始终专注美国研究生申请，作为全国性高端留学机构组织“留学手艺人联盟”创始机构常年为兄弟机构提供专业上的技术支持
• 730+成功案例（职业生涯无失败案例）其中全程亲自跟进负责的占230+，全程+文书的占95+。
• 所带学生平均每位获7所大学录取，近90%的学生被美国综排前20名校录取、近80%的学生被US NEWS美国综排前10的名校录取，其中40%以上获2所或以上Top10录取
• 截止至2022Fall申请季，已累计助60多位本科背景或其他条件有严重短板的学生获美国综排Top10大学录取，其中的22位同时被美国综排Top5大学/英国Top2大学录取，offer包括MIT、耶鲁、哈佛、哥大、芝大、宾大、霍普金斯、杜克、牛津、剑桥、伦敦政经、帝国理工等

❤️如果觉得我的文章对你有帮助，想邀请你帮我做三件事：

1. 点一下「赞同」让更多的人也能看到这个内容【收藏之余不要忘记点赞哦】
2. 关注我 和 我的专栏，持续关注职业规划、职业发展优质内容
3. 关注公众号「知己职彼」（搜yourcareer）， 首发干货等你来学