“三只松鼠”市场营销计划案例分析

时间：2022-02-04 17:00:01 | 来源：网络营销

时间：2022-02-04 17:00:01 来源：网络营销

一、公司简介

三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。

二、核心战略

三只松鼠的核心战略包括“一个核心，四个要点+四化”，其中一个核心是让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略。四个要点分别是品牌，速度，服务，品质。其中品牌注重和消费者更好地沟通。考虑到消费者可能会拒绝帅哥美女偶像，但很少会拒绝童真和可爱。因此品牌设计是三只可爱的小松鼠。为了与消费者更好地沟通，使用的互联网宣传工具也是利用了微博，旺旺等进行沟通，话语方式也是采用了松鼠的口吻拟人化沟通，另外做一些与销售无关的杂志，其实是一种情感沟通。在速度方面有效地提高了坚果从树枝到消费者客厅的速度，追求速度就是在追求产品的新鲜和更好的消费者体验。服务方面，努力做到更加个性化，基于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，从而做到更个性化的服务。最后就是追求品质，追求美味与健康。而“四化呢，主要有品牌动漫化，这样可以更好地为消费者所接受，也展现了品牌可爱开朗的一面；数据信息平台化，三只松鼠就是抓住了数据海量的互联网平台，数据的碎片化，可以通过客户遗留在在微信、微博和天猫等平台的数据，借助IT系统，将数据信息打通，将客户资源有效地运营起来；仓储物流智能化，有利于提高单位容积的仓储效能，提高货品的周转速度，进一步提升消费者体验，同时也是提升企业核心竞争优势的关键因素；视频信息可追溯化，用物联网的技术实现农产品从采购到餐桌的全程溯源，强化食品安全和保障食品品质。

三、竞争策略

① 明确的定位

与传统企业企业相比，三只松鼠将品牌定位于纯电商，依托电子商务及互联网网数据大环境，从而在新的一轮潮流中脱颖而出。

② 优良的团队

与传统企业那种职业经理人带队营销相比，纯电商品牌则是由老板亲自带队，带领一群基激情满满，充满活力的年轻一族一起创业，控制力和活力要远远高与传统企业，而且团队实战能力强，更加灵活。

③ 合理的定价

纯线上企业可以根据消费者消费趋势发生的短周期内的变化进行快速反应，绕过经销商。

④ 高质的产品

纯线上企业积累了大量的消费者数据，可以根据这些数据来进行产品的设计，而满足核心人群需要，让产品设计的更贴切，更灵活。

四、营销策略：

渠道：采取线B2C品牌销售，拒绝分销，不做线下分销。三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。除非

未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线下加盟的商友。不做线上分销，主要还是坚果的发货。

三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是影响新鲜度。

宣传：

(1)电脑端的宣传活动：最近天猫店铺首页做的促销活动有最低两折，满69元包邮，优惠券发放，满99加0.99换购。其中满多少包邮和发放优惠券是一直存在的，用来促使顾客多买东西，提高客单价。折扣和换购是限时的，用来调动顾客的积极性维护老客户，也使得很多新客户在折扣的大力促销时下单购买。

(2)微淘端的宣传活动：微淘主要是针对老客户做的维护活动，很多时候售卖的并不是商品，而是和公司文化有关的纪念品，例如松鼠老爹的《为什么是松鼠》，小贱玩偶等 另一方面是提高顾客的关注程度。

具体方法：

①互动游戏。互动游戏是对话是营销中比较典型的，通过参加小游戏，顾客会加深对店铺的认识像松鼠物语中的投票系列系列，有奖竞猜系列，提高忠诚度和回购率有助于培养铁杆的“鼠粉”。

②店铺动态播报。比如最近仓库的成都仓开始试运营，松鼠新公司的

松 鼠 萌 工 厂 城 市 成 立 ，松 鼠 动 画 《 贱 萌 三 国》的 上 线 等 等，这 样 会 培 养粉丝的主人翁意识，提高忠诚度的同时，还会免费进行朋友圈的营销。

③ 做一些促销活动，促进老客户的回购率。这也是一个留住老顾客的好方法。促销力度可大可小，根据实际情况进行合理安排，从而增加客户。

(3)无线端的宣传活动：无线端设有中秋专场的手机专项活动，利用节假日大部分人不会守在电脑边上，而是拿着手机出游的特点开展专项活动，促使吃货们在感受到优惠之后下单购买。

(4）其他平台宣传活动：像微信，微博等方面，三只松鼠也是不会错过的。像微博里面开展的促销活动，如免费试吃，9.9狂欢购，新品发布会等等，和微淘有着相似之处。