浅析娃哈哈系列产品的营销策略

时间：2022-02-02 17:30:01 | 来源：网络营销

时间：2022-02-02 17:30:01 来源：网络营销

摘要：随着社会经济的发展，人们的生活水平和物质文化水平日益增长，饮料行业的势头也日益增长。消费群体广泛，从刚出生的婴幼儿，到正在长身体的青少年，再到白发斑斑的中老年。娃哈哈高举着民族品牌的大旗，在国内饮料市场打下了一片天。饮料已成为现今社会不可或缺的消费品。。此次我们营销团队，为了打开娃哈哈产品在广大的消费人群中得市场，树立娃哈哈在目标市场中得形象与地位，提高品牌的认知度，进而获得更多的市场份额，占领市场等方面进行了深入的市场分析，做出了详细的市场营销组合策对于市场分析和企业及产品分析使用了swot战略，而且详尽的进行了4PS的分析策划。

关键词：娃哈哈 饮料 市场

（一）公司战略分析

1.集中性战略

娃哈哈从保健食品--儿童营养液起家。1991年，娃哈哈兼并杭州罐头厂之后推出了果奶、八宝粥等食品饮料，自此在食品饮料业专注发展了10余年，从儿童饮料到成人饮料从果奶、果汁饮料、功能饮料(营养快线/酸饮料、茶饮料、奶咖)等，正是它10年如一日的专注成就了娃哈哈在饮料业得辉煌。

2.娃哈哈的差异化策略

娃哈哈可适当坚持差异化营销策略。面对同质化的产品，饮料业的竞争日益激烈，百事可乐、可口可乐、康师傅、统一四大巨头共分市场，基本没有其他国内产品的立足空间。于是娃哈哈绕开了竞争激烈的一级市场，主攻农村市场，利用广大农村消费者品牌意识不强的有利因素，以价格优势抢占农村市场从而取得成功深入农村市场，有一定基础之后，娃哈哈开始进大中城市，推出在功能、包装、价格等方面区别于竞争对手的产品。

3.娃哈哈的多元化发展战略

(1).2002年娃哈哈开始进军童装产业，并希望借势进入休闲装、男装和女装领域。但后来因为跨行业运作的艰难性，使得服装业一直处于一种进退维谷，处境尴尬的状态。媒体报道娃哈哈可能进军日化产

(2).据相关资料显示，娃哈哈可能发展与饮料相关的多元化业务，比如啤酒、冷饮之类.

4.娃哈哈的一体化战略

实业经营方面，娃哈哈只需专注食品饮料业，继续做强做大，如果哇哈哈想要向国际巨头看齐，就必需扩展视野，进行资本运作。有数百亿融资能力的娃哈哈，可以针对食品饮料的上游和横向产业入股、并购。

（二）营销策略

一、市场策略

以挑战者的身份， 以优质的产品质量为保障，赢得消费者的信赖;以优质中小经销商的开发，为网络完善目标;以终端发廊的教育培训为主要工作内容，重心下移;以专卖区的拦截为突破口，提升单店单点销量;以户外广告、，广告为手段配合杂志广告，发挥整合广告宣传形式的作用;以诚信经营为公司理念，抢占市场份额。

二、赢利策略

赢利是每个企业生存、发展的最根本的保障，是企业追求的最主要的目标，离开赢利谈什么品牌的发展、谈什么公司美好的愿景都是空话、是海市唇楼、是幻想。公司要想迅速摆脱目前的窘境，必须从以下几方面入手降低成本。

a、降低成本是企业赢利最基本的手段之一，否则哪怕一个企业赢利再高也会被成本的负担拖累而失去原有的竞争力。

如何有效地降低成本应从以下四个方面着手:

降低制造成本:影响制造成本的最关键因素在于原材料的价格、工人的数量、工人的生产操作熟练程度、工作效率、配套设备等几个方面。如何降低管理成本:管理成本主要体现在管理人管理人员的工作效率并不是员的数量及工作效率。人多就高效，而在于人自身的能力高低与职权范围大小。如何降低营销成本:营销成本一般情况下包括:人员工资、提成、福利、差旅费、招待费、广告费、展览会、管理费、通讯费、邮递费、退换货产生的运输费、办公费等。

如何降低人力成本:

人力成本基本包括人员的工资、福利，招聘人员所需的费用、培训费用等。关键要以工作量的饱和度及工作效率来衡量是否载减。

b、增加销售

提高销量是盈利的最基本、最有效、最重要最迫切的需要。增加销量的主要方法主要在于增加产品线;保证产品质量;及时提供满足市场需求的产品;在区域市场内精耕细作、提高单位面积产量向市场深度要销量;扩大市场范围向市场广度要销量;提高业务人员的综合能力，提高人均销量。

综上所述，改善公司的盈利能力主要在于:成本能否更低、价值可否更高、成本即低价值又高、提高销售额这四个方面。只有同时从以上四个方面入手，才能快速扭转现有的局面。

三、创新策略

创新是企业领先的先决条件，一味地模仿将永而无法超越别人和自我。所以会永远跟在别人的后面。鼓励创新是一个企业有生命力的重要标志，结合行业内现有的营销模式，我们可以从以下五个方面进行营销创新。

a、从薄弱的边缘市场入手

行业内的通路模式和工作重心大多集中在省会一级市场，而对地级市的二级市场区域大部分处于冷冻未开发状态。或者说省会城市的经销商辐射不了的区域都属于薄弱的边缘市场。因此积极地有步骤地开发地市级优质中小经销商是一种创新的尝试。非常可乐能够从“二乐”中杀出血路的成功，就在于避开了可口可乐、百事可乐所占据的中心城市，从地、县级市场入手，成功地占领了二乐的簿弱边缘市场而抢占了足够的市场份额。

b、深度分销

深度分销是迅速提高销量的途径之一，在目前的行业运作模式中也应属于一种创新。区域细化是深度分销的必要条件,只有区域细化才能在有限的区域内精耕细作。广种薄收是一种分销方法，但精耕细作更能增加销量降低经营成本。有步骤地开发优质区域细分的方法为:积极有步骤的开发优质中、小经销商通路下沉，使经销商的数目更多、卖场数目更多，增加消费者的购买机率、解决消费者容易买的问题。抢占更多的市场份额，增加产品的覆盖率。

四、策略管理

管理水平的高低是衡量一个企业中高层领导集一管理的核心是对人的管理。体智慧高低的法码，合公司的整体运作特点，以下2个方面是我们管理的重点。
1、生产管理策略

a、人人有事做，事事有人管。

b、成产流程程序化

c、制度化

d、操作能力的培训与操作规范

e、奖、惩分明，管理人员问责制

f、积极开展内部竞赛

g、质量问题的赔付、严惩制

h、营销管理策略

2、营销管理策略

a、细分市场区域，实行轮换制，最大程度地改变过去的“个人”行为为“公司行为”，避免因人员流动而带来的区域市场负面影响。

b、加强业务人员的市场规范运作，避免因个人失误给公司带来损失。

c、加强业务、客服人员的培训，提高业务技能。并逐步引导业务人员向“一职多能”复合型人才

转变。

d、细化表格化管理，力争把每项工作落到实处。

e、提高市场人员的团队意识及责任感，逐步将营销队伍打造一支积极向上、极具战斗力的团队。

五、总结

本文力求通过对娃哈哈集团管理与营销的深入研究，为娃哈哈公司制定战略提供有益的借鉴，通过对娃哈哈集团公司发展历程分析、对其营销模式进行SWOT分析，得出了以下的结论:娃哈哈集团在管理与营销中存在的主要问题可以分为三个方面:治理转型期管理模式弊端，品牌延伸模式弊端，联销体销售模式弊端。其对策分别为:在管理方面，把握中国商业环境的特殊性，渐进导入西方规则的合理性，本土智慧融合西方规则，是摆脱现在管理瓶颈的科学方式。在营销方面，从品牌做起，改善品牌，改善营销。适度延伸，防止跨度延伸弓|发品牌危机。拓展企业品牌内涵，开发新品牌。以市场需求为导向，积极开拓产品延伸新领域。加强对企业品牌的法律保护。完善现有的营销网络。