双向渠道模式

时间：2021-10-03 02:01:01 | 来源：品牌营销

时间：2021-10-03 02:01:01 来源：品牌营销

传统意义的渠道，是指产品从工厂到经销商，再到终端货架的产品通路。而这种对渠道的定义是单向的，只能涵盖产品流向的实体通路。这种“大流通”时代的渠道定义，越来越不能满足于现在复杂的营销环境了。

“双向渠道模式”是站在现代营销的角度，从品牌运营的不同时期的特征总结出来的营销模型。“双向渠道模式”中，将品牌的渠道分为相互独立相互统一的两种渠道方式，如早期的产品渠道和信息渠道，以及目前主流的实体渠道与网络渠道。

不同的渠道有着不同的经营重心和操作手法，龙狮希望通过运用双向渠道模式系统，为品牌打造平衡的渠道能力，让品牌前进的步法更加坚实，让品牌在运营过程中，收货更佳的成绩。

80、90年代——产品渠道+信息渠道

80年代是中国商业第一次爆发的黄金年代，无数的生产企业将自己的产品输入市场，产品出现过剩状态。企业为解决产品销售问题，开始着手整理自身的渠道资源，逐步形成了从企业到省级代理商，然后到各级代理商，再到终端货架的渠道形式。这种稳定的渠道形式保证了产品流转的稳定性和畅通性，并成为每个企业生存的核心之一。

进入90年代后，企业各自的产品渠道趋于成熟和稳定之后，在相同的终端出现了多个不同品牌的产品，在这种大流通模式中，如何让消费者选择自己的产品，成了各大品牌面临的最大问题。

相对有实力的企业，开始通过电视、杂志、报纸等媒体，发布产品相关的广告，通过消费者的信息接受渠道，让消费者看到自己的产品信息，从而在选择购买之前，就能够对产品有足够的认知和了解，并形成品牌好感度和忠诚度。这种高空广告模式，就是双向渠道中重要的组成部分??信息渠道。

在这个模式中，产品渠道负责传输品牌的实体产品，让消费者最终能在终端接触、购买到产品。而信息渠道负责传输品牌的信息产品，通过各种传播媒体的发布，让消费者在没有看到实体产品前，就能够了解产品的所有信息，并在心智中占据各自的位置。

这个阶段的双向渠道建设中，重点在于渠道的广度，谁的产品渠道铺得广，渠道链越多越长，终端卖点越多，谁就能占据市场的基础结构。在信息渠道方面，谁的信息覆盖区域越大，信息投放的频率越高，谁就能让更多的消费者认识自己，从而在最终的购买选择中占据优势。

21世纪——实体渠道+网络渠道

进入21世纪后，各个企业对实体渠道的控制和管理越来越规范，特别表现在终端的竞争。在销售临门一脚的地方，成为整个市场没有硝烟的战场。企业开始在终端大做文章，规范化的产品陈列，各种终端物料，销售物料在终端展开竞争。

从消费者进入终端开始，各种消费者能够接触到的地方，都被相关的产品信息占据，品牌的信息渠道正式与产品渠道融为一体。各种连锁卖场，KA超市的兴盛是对“渠道为王”的说法高度印证，而这种产品渠道与信息渠道的融合，被称之为“实体渠道”。

同期，网络得到了飞速的发展，网购以其独特的模式，低价便捷等优势，开始成为中国消费者热衷的购物方式。各种B2C平台的建立，特别是天猫（淘宝商城）的开放，让更多企业看到了未来的商机。

在网购模式中，消费者通过网络了解到更丰富的产品信息，同时通过网购辅助的物流渠道，最终获得实体产品。这种全新的渠道模式，冲破了传统产品渠道与信息渠道对时间、地点的限制，能更精确的找到自己的消费人群，并根据他们的特点定制营销策略。这种全新的渠道模式，被称之为“网络渠道”。

无论实体渠道还是网络渠道，都充分整合了“双向渠道模式”第一阶段中的产品渠道和信息渠道，将两者合二为一。这样的整合，大大扩展了企业对品牌的运营能力，同时也利用网络拓宽了自身的市场结构。

在实体渠道与网络渠道的“双向渠道模式”中，企业必须将重点的精力放在品牌信息体系之中，无论是终端的信息系统，还是网络的信息系统，都需要经过周密的构建，从而与消费者形成互动。特别是在网络信息系统中，电商平台、SEO、SEM等营销手段的交叉运用是重要一环，它能把握的线上线下产品信息的平衡发展，对双重渠道都有良好的促进作用。

未来——双向渠道，相辅相成

未来20年，线上与线下渠道必然平分天下。

实体渠道竞争中，谁能最终掌控消费者的购买路线，并与其充分互动，谁就能赢得市场。网络渠道竞争中，谁能在这个市场起步的阶段占得先机，就能为日后在繁盛的市场中打下良好的基础。

同时，在操作过程中，实体与网络双向渠道是互补与交叉的，只有真正掌握线上线下渠道发展的平衡状态，才能在未来的竞争中立于不败之地。

在不断操作的过程中累计了丰富的双向渠道管理经验。希望以此为中国的企业在发展过程中，提供更清晰的渠道建设思路，打造品牌与营销双结合的整体架构，用智慧创造中国价值。

本文来源于亿企邦（）