促成二次消费的营销策略</title> <meta http-equiv=＂Cache-Control＂ content=＂no-

时间：2024-04-27 04:30:01 | 来源：建站知识

时间：2024-04-27 04:30:01 来源：建站知识

今天给大家分享一个营销案例，看看大家能从中体会到什么：

顾客甲：老板，我们买了那么多，优惠一点吧，我们下次还会在来购买的。（相信很多卖家都会遇到杀价的高手，尤其是女孩，撒个娇卖个萌，不给优惠就显得你小气了。）

老板娘：优惠当然有的了，我们那么多客户，我们都会针对情况给予客户优惠的，请问您是我们的VIP吗？

顾客甲：VIP吗？不是呢，一定要VIP才能有优惠吗？

老板娘：是的，我们的VIP分3种，充值100元是铜牌VIP，可享受9.5折的优惠，办理VIP卡需要50元；充值500元是银牌VIP，可享受9折优惠价，免费办理VIP卡；充值1000元是金牌VIP，可享受8折优惠价，免费办理VIP卡，只要是VIP客户，消费满100元均可在柜台后面领取红包，充值在VIP卡里的钱可用于本店消费，一点也不亏，之前的客户就是办理了VIP卡，打折加上领取红包，都节省了100来块呢。

顾客甲：你等等，我算算我们这里购买了多少钱的，哎呀，789元，那我办理金牌VIP卡，谢谢。

顾客乙：老板，我看之前的朋友都能领取红包，我们可以领取吗？红包都有什么呀？

老板娘：红包里有购物券，现金，话费和VIP卡，是我们给消费者的一个优惠，让大家消费得舒心，不过红包是需要办理VIP才能领取的，办理VIP的好处不仅可以打折，还能领取红包，我看您已经消费了五百多，可以的话不妨办理一个银牌VIP，可享受9折优惠，并有领取红包的特权，或者办理1000元套餐的金牌VIP，既能用来消费，还享受优惠打折，节省您的预算。

顾客乙：那好，直接给我办理一个金牌VIP吧，消费不完的，下次再继续来消费。

我们来总结一下老板娘的营销策略：

1.产品分类全，价格分类多：对于一些大型的商场，面对不同的消费群体，把产品分类好，节省顾客筛选的时间成本，正如该例子来说，男女服装分两层，男士服装放二楼，是因为男士的一个消费习惯：不喜欢逛，目的性强，合适就拿走。因此二楼会显得冷清一些，相比一楼女士服装来说，就算女士不购买，都会有逛一逛的想法，显得比较热闹，对于逛街的人来说，就会具备吸引力，天朝的人有一个特点，就是喜欢跟风，看到商场人很多，下意识的就会认为这家一定做得不错，既然有那么多人都来这里购买，相信一定不会被坑。同时价格分类也很多，有品牌有低价的产品，受用与任何消费者，这个市场是消费者选择卖家，而非卖家选择消费者。

记得有一次，有一位装修公司的老板加了我的微信，说是让我们免费帮其推广，成交一个客户能捞多少提成，产品如何如何好，成交一单钱是多么多么多，反正是造了一个发财致富的道路，我们之前也做过装修推广，就在网上弄了下，在日后的时间里，我们陆续的推荐了一些客户信息过去，不过没换来一声谢谢反倒被装修老板说了一通：你还不了解装修行业啊，你有时间的话，最好多学习一下装修的知识，对你没有坏处的，客户咨询你了，你不要直接就把客户信息给我然后不管了，你最起码要问清楚户型多大、预算多少、地址在哪里等信息，而且我们公司是品牌公司，要做大工程，你给的客户大多都赚不了多少钱，最多的也就140平米的户型，而且还不一定能成。当时我们心里强忍怒火，强挤出几个字：我会继续努力的。当然这只是客套话，一分钱没捞到还成了免费员工，换做你来你不愿意做吧。很多企业老板往往是想让客户来适应产品，而不是产品适应客户需求，导致做起来很辛苦。

2.身份差异化需求策略：正如案例中的VIP身份一样，打造差异化身份，刺激客户消费的一个因素之一，正如手机一样，手机的主要功能是联系和娱乐，为何大家热衷与购买苹果？身份的差异化在这里，不管是互联网推广还是线下推广，卖家是否设置了差异化身份的门槛？是否给客户呈现了两种身份的差异景象。

3.刺激消费者再次消费的策略：客户是否能长期光顾，其次取决于客户对产品是否具备重复消费性，其次是客户对卖家的价值趋向选择性，而刺激消费的最大源头就是用户是否占到便宜，大家不妨把产品整合成一个套餐来出售，或者消费满多少赠送多少购物券等，或者用户二次消费，提供什么优惠等，关于这一点，策略太多了，就不一一说明了。

4.消费者二次消费的动力和价值：为什么消费者要第二次消费？第二次消费为什么要选择你？你的产品好？别人的就不好？在购物中，质量是一大关键，在质量都好的同时，消费者就会把目光转移到价值上，花最少的钱换来最大化的价值，而本案例办理VIP卡的目的除了刺激消费者消费外，更多的是增加用户消费的粘度，迫使消费者二次消费的时候会想到我身上有一张VIP卡，有优惠，不然浪费等心理，用户是需要靠策略去抓住，而非推广展现。

互联网重在推广转换，而线下重在营销策划，不过两者还是有可取之处，例如做微商的朋友，在进行推广的时候，何不采取这样的方法来刺激消费呢？难道还在制造广告信息去污染朋友圈吗？很多人做产品销售的时候，往往只是注重了互联网方面的推广，却忽视了用户内心真正的想法，合作很容易碰壁，那么这个方法适合在互联网中什么地方使用呢？

1.有流量的网站或者店铺：细心的人可能会发现我今天讲的这个例子是针对有客户咨询的前提下，但若是网站没有流量没有咨询量，如何去做营销呢？因此大家想通过这个方法来促进合作的话，最好先看看自己的网络推广工作是否做到位。

2.有资源的微商：我们认为微商适合这个方法，有一些做的比较久的微商，累积了一定的客户资源，可以通过这些方法来促进二次合作。

3.做培训机构或者服务的：现在互联网的培训越来越多，草根站长也把自己的一技之长当成赚钱的筹码，给需要的人做培训，也可以通过设置VIP等来赚钱。

4.SEO或者竞价推广者：现在做网络推广的越来越多，但很多都重在推广而没有重转换，单纯的认为有排名就有展现，有展现就有钱赚，对于竞价推广者来说，每天的展现量也是非常高的，在有流量的基础之下，如何提升网站转换率，就需要用到这些营销策略和思维了，大家不妨自己试试。

总结：本文的核心重在阐述一个营销策略，是基于有客户的前提下，大家可以举一反三，看看能不能用于其他行业，挖掘用户差异化需求，二次冲动消费需求等，若是你的产品不具备二次消费的因素，那么这个方法未必对你有用。

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