苏宁开放平台淘金 得先吃透其用意

昨日苏宁开放平台招商大会深入敌后，到阿里杭州大本营欲虎口拔牙，并释放强势的招商信号，这些信息中透露了苏宁开放平台的立足点，看似庞大的信息量，整理出来也就6个核心点。苏宁开放平台未来如何，暂无法定论，但可以确定的是其已把该做的基础工作做足了。把苏宁的意思吃透，才知道它的开放平台到底在搞什么，有没有淘金的机会。

最低程度降低商家入驻成本

在已有天猫、京东等开放平台在前的情况下，后来者苏宁云台以低入驻成本为市场切入点，推出了“三免”政策，如此优惠的招商政策对中小企业有极大的吸引力。

对于大企业来讲，一年10万左右的平台费用支出不算事，但对于中小企业来讲能节省10万左右的流动资金对企业的周转非常关键。苏宁做开放平台的最大目的是快速扩充SKU，提升网站综合实力，稳定流量，增强转化率。而能为苏宁带来大量SKU的不是几十上百家大企业，而是成千上万的中小企业。

另外，低入驻成本短时间内就可以吸引大量商家入驻，大量商家涌入也让苏宁有更多的选择，可以挑选满足要求、适合自身平台的优质商家。为商户提供最低的入驻成本让苏宁掌握筛选优质商家的主动权。

基础服务准备完善

做开放平台最关键的两点是网站系统的稳定性、好用性和物流建设的仓储能力和配送能力，过去一年苏宁一直在这方面做努力。常在苏宁购物的消费者可以感受到其网站系统明显强于去年同期，而随着全国各地仓库的陆续建设完成，物流配送效率也得到了极大的提升。(当然也还存在服务不到位的情况。)

为了增强自身开放平台的综合竞争力，苏宁在技术与物流建设上的投入不惜血本。苏宁已经在南京、北京成立两大研发中心，后期还将在上海和杭州再建两大研发中心，此外，还将在全国各网络骨干结点，投资建设云数据中心，吸纳和孵化互联网最新的研发和应用，支撑苏宁云服务和开放平台运行;苏宁此前悄然在美国投资建设的硅谷研究院也将于今年年底启用。物流建设上，去年苏宁宣传将投入200亿打造拥有12个自动化拣选中心、60个大型物流基地和5000个以门店为骨干的城市配送点物流体系，与之配套的还将采购10000辆自有配送车辆和成立50000人的快递队伍。

苏宁在北京、南京、成都、沈阳、杭州、青岛、厦门、天津、重庆等16个自有物流基地已经投入使用，年内即将投入使用的自有物流基地还将有24个，计划到2015年完成全部建成“物流云”项目。同时苏宁已获得了全国性快递牌照和北京、上海、天津、南京等34个省市地区的物流快递牌照。苏宁“物流云”项目已经按独立的物流公司在运行，随着开放平台的上线，将逐步向社会化开放。

IT物流系统直接影响购物体验，基础服务建设不完善的话，根本无法与天猫、京东在开放平台上争夺商家。与去年相比，苏宁在IT与物流建设上了有了长足的改进，已经具备做开放平台的基础条件。

控制数量 保证质量 有序竞争

要与两大竞争对手博弈，必须提供一个有差异化的平台，京东与天猫的差异化在物流服务上，苏宁选择的差异化在平台管理上。

苏宁开放平台对同品商户进行限制，把在同一配送能力范围内经营的商户数量控制在5家，通过控制数量保证商家质量，实现平台商家的有序竞争，但这种模式也就注定了苏宁开放平台的广告营销能力受到限制。

根据淘宝、天猫的经验来看，商户太多广告营收虽然好，但是总有很多商户为求获利钻规则空子，影响平台整体服务质量。苏宁开放平台的突破点正是在这里，放弃利润，控制数量，保证质量、有序竞争，提升平台整体服务能力。

反过来看，苏宁这种做法损失的广告收益正是商家节省下来的营销成本，这对于那些无法承受天猫上高价的竞价排名的商家有很大吸引力。苏宁开放平台是想要挖掘那些产品过硬，但苦于没有足够的资金做营销推广的商家。

电商竞争营销过度造成了“酒香也怕巷子深”的窘境，运营成本有限，很多厂商的优质产品无法进入消费者视线。放弃广告收益、注重产品质量的平台运营模式才有机会挖掘出这些优质商家，苏宁做开放平台应该借鉴淘宝的经验，像淘宝扶持淘品牌一样打造一些有苏宁标签的优质商家。

帮助线上落地 帮助线下触网

目前国内零售业正处在行业变革线上线下博弈的冲突期，电商的快速发展对传统品牌的供应链管理体系、价格体系等造成严重冲击，同时电商时代又铸造了众多网络品牌与传统品牌展开市场竞争。激烈的市场博弈下，线下传统品牌迫切想进入电商市场，网络品牌也有非常强烈的杀入线下市场的需求。苏宁开放平台的O2O发展模式的优势在此时体现出来。

对于大中型商家来讲，苏宁开放平台最具吸引力地方莫过于线下实体店资源，苏宁开放平台同时开放线上线下资源，全国范围1600家实体店是苏宁的最大优势。地域品牌可借苏宁线上线下的O2O布局，实现全国铺货、全网销售。

苏宁线下零售形式由苏宁广场、苏宁生活广场、EXPO超级店、旗舰店四种业态组成，拥有展示、体验、服务和销售的四大功能。入驻线上开放平台的商户将依托苏宁店面云实现落地，商户可根据自身需求选择实物进店、电子货架、二维码展示、视频购物等虚实结合的展示方式。

为深度打造O2O发展模式，建立竞争门槛，在前不久刚刚结束的半年度会议上，苏宁明确向互联网转型的发展思路，全力打造互联网门店1.0模式，这是苏宁在为开放战略铺路，而苏宁所谓的平台3.0的最核心特点就在于线上线下资源全面开放的O2O电商平台模式。

不搞封闭 试图拉拢更多的合作伙伴

苏宁开放平台起步较晚，要想后发制人必须要拉拢更多的第三方合作伙伴来做基础建设，相比阿里对第三方的强势，苏宁正以低调的姿态向第三方抛出橄榄枝。

从流量上看，苏宁与阿里存在明显的差距，阿里的利润主要源自流量的广告变现，所以阿里自身需要对流量有着极强的控制力，也就不得不对美丽说、51返利等第三方导购网站持限制态度，为以防万一更是对竞争对手腾讯的移动端微信的导流采取封闭措施。

阿里有强势的资本，也有强势的必要，但对于苏宁来讲，迫切的需要大量第三方流量的导入，拥有流量的支持才能把开放平台做大，做大开放平台才能与阿里抗衡。对于第三方导购网站来讲，完全依赖阿里对自身发展非常危险，说不定哪天阿里再出一个新政就又被断了财路，向多个平台分流，在多方之间博弈之间才可以更安全。好比国际关系，小国需要在大国之间游走，才不会成为被打击对象。

除了流量，在开放平台代运营、店铺软件开发、全网广告合作上，苏宁都需要第三方的积极参与，阿里在这方面已经有成功的模式可以借鉴。众人拾柴火焰高，只依靠自身而不吸引第三方的积极参与，苏宁开放平台很难做大，如果自身就能做大也就不用做开放平台了。

苏宁开放平台愿意放弃收益，把利润让出来，那第三方也没有拒绝的理由。阿里的生态系统已经非常完善了，苏宁要想快速架起自身的生态系统，如何维护管理第三方是一个需要面对的问题。

平台建设刚起步 机会多 空间大

相比天猫、京东POP平台，苏宁开放平台才刚刚开始，很多极早进入天猫、京东POP的商家，或者第三方企业都享受过了天猫、京东提供的初期发展红利。在平台发展初期，平台方会提供很多福利扶持入驻商家快速成长;另外，初期入驻商户数量有限，平台竞争不激烈，苏宁开放平台对SKU需求非常巨大，对于商家来讲苏宁的开放平台是一座先到先得的金矿。

结语：苏宁开放平台必须进行下去

很多人对苏宁开放平台没有信心，抱有怀疑的态度，选择暂时观望，这是正常的。但对苏宁有深入了解的人，都清楚的认识到开放已成其战略核心，开放平台建设若失败，将影响整个苏宁在接来下的市场地位，所以不用怀疑苏宁在开放平台上的投入决心。苏宁已在金融、物流等领域做好铺垫，做金融、建银行，拿牌照、干快递，这些业务的开展推进都需要建立在苏宁开放平台的基础上，所以苏宁势必会大力推进开放平台发展，无论怎样都会将开放平台进行到底。

苏宁搭了台，得有人来唱戏，开放平台刚起步，会提供很多福利优惠吸引商家与第三方合作伙伴，在错过天猫、京东之后，苏宁开放平台是又一次机会。记得当初很多人也不看好京东POP，当有千万交易额商家亮相之后，大家也都闭嘴了。机会摆在那里，有心之人先到先得吧。

文/王利阳

微信公号：科技不吐不快(tucaokeji)