浅谈地方门户网站广告业务

时间：2022-07-01 01:57:01 | 来源：建站知识

时间：2022-07-01 01:57:01 来源：建站知识

卖广告先了解广告主的需求，做好客户业务需求分析，我从事多年销售工作，其实对于销售广告并不是很精通，在受邀参加这次培训时我咨询了很多我们这方面的客户，结合我的销售经验我来为大家做这次培训。了解广告主的需求是非常重要的，广告主有什么需求，投放广告是否可以满足他的需求?广告主的需求是如果扩大公司的品牌影响力，促销公司产品的销售，而我们站长需要找到客户的业务需求和自身产品(网站)的结合点，将客户的需求和自身产品(网站)进行匹配。那我们可以从以下几个方面去满足广告主的需求：

第一， 站点的主要网友群，正好是这个品牌影响的范围，包含年龄、教育程度和购买力。(如：某餐具、餐厅的推广就可以结合网站的美食版块。)

第二， 活跃网友的数量、地区和爱好。(如：情感天地版块中可能部分会员有交友的想法那么就可以联合当地娱乐类商家进行互动。)

第三， 本站点在当地的影响力。(如：我们在当地和红十字会联合献血活动，联合网友捐助某失学儿童，得到当地相关部门表彰)

以上三点就是针对结合点匹配我们自身产品(网站)在了解广告主具体需求的时候我们也要分析一下他目前的需求点是否是首要的。比如：年底服装商需要的是销售更多余货，这个时候如果你找他谈品牌影响力就不对了。

与广告主面谈的基本准备是什么?我们如何打好这基础?

个人认为首先我们网站确实在某些行业或者当地有一定的用户量，比如：驴友录在户外运动行业中他就拥有这类用户群体，暨阳社区在江阴当地他就拥有当地不同年龄阶段、不同需求的用户群体。其次我们网站在行业或者当地有一定的影响力，最基本的是表现在我的网站是否覆盖当地生活消费类信息，是否覆盖户外运动相关类信息。最后我们要准备一份广告投放方案，我们要结合产品(网站)的特点、优点以及给客户带来的利益，用此思路来进行方案的撰写。我是做销售的，我结合销售方案说一下广告投放方案，销售方案应该包含客户背景、产品介绍、解决方式、实施计划、售后服务、产品报价。一个广告投放方案应该包括如下几点：

1：网站优势(和报纸、电视、广告牌等对比出来的优势)

2：成功的案例(如：某婚纱摄影在婚嫁版块中的广告合作给商家带来了多少回报)

3：附属于该广告投放的营销方案(如：我们同时做了相关广告置顶帖、热帖宣传或者线下活动，如30人市区主干道试车活动，集体婚纱照等这类活动)

4：执行计划(所有营销方案和广告投放我们是如何执行的这些需要告诉广告主)

5：做好阶段性总结(不同阶段的广告效应、广告效果、用户对广告的反应情况等每个阶段的成果应该定期总结)

6：广告报价(我们要给广告主参考价格，关于如何提高广告价格我们在下面再详细说明)

关于如何打好这样的基础，就看大家怎么运营自己的社区了。我能提供给大家帮助的就是写广告投放方案的思路与方法，稍后我们也共享一份某地方社区站长的广告投放方案。

另外提醒大家一点，在面对广告主的时候一定要了解他是否有广告投放的决策权和话语权。我们习惯叫 Key man，找到关键人物，才有利于我们合作的推进。

我更多的经验来在于互联网，销售软件产品和项目方案。希望我的一些实际案例能对大家有一点点帮助或者参考。也就欣慰了。

比如通常情况下，我们在做一个具体的合作时一般就是2种情况:

第一， 自下向上(从具体做事的人)到 公司决策者 ，如果属于这种，那要确保这个负责人具有推动力，可以考虑发展为我们一个客户中的内部销售人员，帮我们收集信息，向上推动或者

第二， 自上向下(首先获得高层的认可，从高层向下影响)。那就要站在更高的高度，考虑客户的需求，投入和产出比。相对这样的周期会短。

可能说起来比较容易，但做起来比较困难浓缩起来就是需求-----满足的过程。

广告报价是比较头痛的问题，讨价还价比较难应付，如何获得高价格广告投放?

简单点就是：定一个比较高的价格 给比较好的折扣及回扣但是高也不能太高，太高了，广告主一是觉得我们不懂行情，或者远远高于预算，反而错过了以后谈判的机会如果太低了，或者会让广告主觉得我们的网站价值不大，我们没有底气，或者给广告主一个心理的价位期望值，以后不好抬高价格。所以，我觉得有必要知己知彼打有准备的仗。

在任何报价之前，最好得知客户的预算和大概的承受范围，做到对客户所承受的价格有一个大概的把握，关于预算可以直接问客户，也可以通过客户的公司实力、此次合作对客户的重要程度、参与人员的职位等进行判断。

关于报价可以根据不同的客户有不同的选择，如果对于有实力的客户，想将项目做大，那尽量的将报价中提供的合作内容提供的更加全面;

如果对于经济实力比较弱的客户，尽量缩减需求，将客户认为最重要的部分提供了，即可。

根据广告主不同的选择将合作内容最大化就是广告价格最大化。

关于讨价还价，这要具体分享，要说半天或者根据不同的广告主有不同的谈法比如一个豪爽型的人，你就不能采取轮番轰炸的方法了。有的是学者型的那要看你网站真本事 有的是豪爽型的 就要看你是否值得交朋友。

对待不同性格的广告主的销售技巧与方法

任何销售，个人认为主要把握2点，第一公司利益，第二个人利益。无论是一揽子销售业好，量身定做的解决方案也好，整个销售过程要思索，这次合作给客户公司带来的利益是什么，比如和当地某房产中介合作，通过我们站提高了中介公司的销售量、可以享受我们网站的房产搜索功能、把更多好的房源推荐给目标人群。除了产品本身还有带有的附加价值，比如品牌影响力和信誉度。

给个人的利益是什么?比如一个政绩、比如获得销售人员的尊重、或者回扣、或者可以提高个人工作效率。

客户(广告主)的类型可以划分为：

1. 主导型：通常情况下公司的总经理，决策者，关心的是公司实力和投入产出比

2. 理智型：技术部门的客户通常属于此类型，重视的的技术细节和性能，产品架构，此类客户首先要在技术上获得客户的认可。

3. 社交型：市场部门的客户通知会是此类型，可以发展为客户内部的销售，通过他来探听消息，帮助销售工作顺利推进。

4. 表现型：销售部门的客户，此类客户要首先满足其表现欲望，适合当专家一家对客户表示尊重，获得客户的认同。

如何提高广告投放谈判成功率

网站本身的实力、是否找到正确的人提供正确的方案 、业务员水平和做到双赢是成功率的一个保障，个人认为做到双赢是建立在知己知彼的基础之上。对广告主的基本情况有了解，广告主的实力、何时购买、谁是决策者、流程是什么，尽量了解这些的情况下，根据自己的成本来进行谈判。

谈判的成功率取决于对广告主的了解和对客户的把握，这里面要主要2方面，一个是技术层面，一个是商务层面。技术层面来源于广告主对网站人气、成功案例、品牌影响力方面的认可，另外是对销售本人的信任。相比前者更加重要。合作之初，首先要客户认可网站的实力，可达到事半功倍的效果。

举几个广告销售过程中比较困难的案例吧~ 比如有些客户在实质性谈判过程中不断磨价格，如何应对?有些客户十分认可效果但就是不愿意投放，有没有方法可以突破?

这个问题我遇到不少我觉得报价前一定让广告商看到他的需求能在我们的网站上满足，这点最最重要。也就是取得信任。基于此才能抬高价格,报价应该有一个平衡点:1.客户的承受范围，我们要心里有底2.我们的成本，即投入报价肯定在我们保持利润空间的基础上再加价。加价部分就是我们的谈判空间了。

所以，尽量要将谈判空间扩大，谈判的空间包含价格，付款周期，合同其他细节。有些即使我们能让步的也在谈之处不能自己善良让步，让客户提出来。这样，客户提出来满足，再我们不能让步的条件上再去要求广告商。谈判，肯定是满足广告商一个条件，同时要问广告商一个条件。还有具体的个例了，如果确保广告商的确已经非常认可，在我们网站上看到效果，我们也分析了我们的成本，那就可以煎熬下。等几天。嘿嘿，具体个例不同，方式也不一样。

我觉得说广告销售之前应该谈谈如何打造和提升品牌影响力 否则说广告感觉有点空

这些都是空的 网站广告投放 几点要素：网站本身的实力、是否找到正确的人提供正确的方案 、业务员水平但是品牌知晓度一定要高、或者背景要有(政府或媒体)背景，媒体影响力，应该是有虚有实的。网站的流量，这是实的。品牌影响力是影响广告主投放广告的一个重要因素，针对不同广告主的需求，品牌影响力和网站本身实力可以分开而论，如：可口可乐这样的公司是不需要你为他提供销量的。而当地商家的销售情况是他所重视的，现在的商家更注重转化率。所以还是要了解商家的具体需求。

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