小程序推广中，客户的四种心理

时间：2022-06-01 02:27:01 | 来源：行业动态

时间：2022-06-01 02:27:01 来源：行业动态

昨天，一个服务商朋友跟我说了一件烦心事：他有一个谈了很久的客户，所有的事情都谈妥了，只差签单付款，可临了客户又搞价钱，让他再便宜个一两百块……

钱不多，事儿也不大，但是这个服务商朋友却很生气，他说当时真恨不得把这个客户一巴掌乎死到墙里边去……

他感觉这个客户不讲诚信，自己费尽唇舌，给他做科普，帮他设计运营方案，所有的问题几乎都站在他的立场上考虑，结果还拿一两百块钱来要挟他签合同！

或许，这样的情况很多服务商在和客户谈判的时候都会遇到，今天我们就聊一聊服务商与客户谈判时，客户存在的一些心理：

1、搞价是天性

先讲个故事：我姑姑在镇上开了一家服装店，生意特别好。但是姑姑在顾客结账的时候经常会给予那些已经得到优惠的顾客一双袜子或者鞋垫，再或者减免他们零头的一块两块钱。

我问她为什么已经给顾客打过了折扣，结账的时候怎么还要送东西？我觉得即使不送东西，顾客该买的东西还是会买走。

姑姑跟我说：讲价钱是人下意识的行为，占便宜是人的天性。这些不值钱的袜子和鞋垫其实是为了满足顾客这种搞价的行为和占便宜的心理，其实，这也是一种需求，顾客的需求获得了满足，下次有需要时他一定记得来这里。

我曾经在多篇文章里提到过一个观点：我们一定要跳出卖货的思维，我们为客户提供的是一整套完整系统的解决方案。

客户购买了我们的小程序这仅仅是第一步，后续小程序升级，客户增添模块要不要给钱？还有我们的广告业务，顾客在推广的时候有没有需要？第二年还要不要客户过来续费？

有时候适当的让出一小部分利润，满足客户的搞价钱、占便宜心理其实只是在为下一次交易打下一个基础。

2、啰嗦、疑神疑鬼是怕忽悠

先给大家讲一个我自己买电脑的故事：这件事发生在我刚参加工作的时，那时候我对于电脑类的产品并不是很清楚，虽然事先做过一些功课，但是到了电脑城，看到琳琅满目各种品牌的电脑自己还是有些晕了，我不知道自己该买什么电脑。

于是，我开始一家挨着一家的看，从价格到性能，再到款式，各种问题，每进一家店我都会问上一遍，店家态度好，有耐心我就多聊一会儿，态度不好就少聊一会儿，反正就是只问，不买。

最终，经过一天的转悠，我选择了一家一天内去了三次，每次商家都很耐心给我做科普的店……

作为一个性格直爽粗豪的汉子

当时的我为什么要那么啰嗦的一家店一家店的查看去问一些重复性的问题？

为什么会对一些内心深处其实已经确定的答案依然要进行反复的确认？

现在想来，其实最大的原因在于我不懂行，对于一些未知的产品和陌生的领域有一种莫名的恐惧，我渴望自己走进去，但是又害怕上当受骗。

有一些服务商觉得自己的客户太啰嗦，太纠结，同样的问题翻来覆去的问，一遍又一遍的解释，他们貌似还是不懂的样子。

其实他们的啰嗦和疑神疑鬼只是害怕上当受骗而已。

因此，我们面对这样的客户时，如果我们能够拿出更多的耐心，能够一直保持热情的态度细致地位客户解答疑惑，那么反而会更容易获得客户的认可，而且，这样的客户一旦成交，往往忠诚度会比较高。

3、产品贵要贵的有价值

我经常听到服务商说这样的话：

XX客户说，XX公司的产品比夺冠的产品要便宜多少多少……

XX客户说，同样的产品为什么夺冠的要比其他公司的贵？

既然友商的产品便宜，客户为什么不直接选择便宜的，还是要跟我们联系？并且进行反复的比较确认？

其实，客户并不一定是真的差钱，他只是不知道我们的产品贵的理由，或者是说不明白产品贵的价值。

我用一个案例来进行说明：

客户跟我们说，友商的微商城卖3000块，我们夺冠的微商城卖6000块。

同样的产品我们的贵一倍，为什么？

这一倍的价值体现在哪儿了？

我们要把这两个为什么给客户讲清楚：

比如说，我们的产品可以组合升级，友商的是实现不了的。

客户或许还会问，这算什么优势？

我还可以继续告诉他：

第一，小程序是工具，工具只有用对了地方才能产生效应，爆发能量。

这就像一套螺丝刀，要大小都有，平口、梅花各个型号都要具备，你只有这样，在使用过程中才不会被难倒。我们的功能组合让你在市场竞争当中有更多的施展拳脚的机会，更具备竞争力。

第二、我们有相应的组合方案思路，比如说用WIFI替换分销码做场景植入；再比如说线下场景设计该如何做才会有创意……等等这些具体的解决方案。

第三、我会跟客户讲清楚我们的服务，我多要的这3000块钱会提供什么服务，什么标准。

如果客户可以清晰的感知到我们所塑造的产品价值，我相信有长远目标的客户一定懂得怎么选择。

4、客户要的是结果

有一部分服务商在向客户推广小程序的时候总会长篇大论的去畅想小程序的未来，描绘小程序小程序背景是多么多么的牛逼……

这些话对于客户做小程序有一毛钱关系？

没有！

客户购买产品，实际上买的是一种结果，通俗的讲就是客户在做了小程序之后能够给他解决什么问题，能够给他带来什么好处，能够满足他的什么需求，这些内容才是他们关心的。因此，我们和客户聊天的时候，这些内容才应该是我们关注的重点。

我们要清楚一件事情：我们的客户实质上与我们是同一类人，他们之所以选择做小程序其目的同样是为了服务他们的客户。大家都是生意人，谁会比谁多聪明一点？因此在谈判的时候尽量的少一些套路，多一些真诚，小程序市场这么大，前景这么好，需要的是双方共同的努力。