直播电商，拼的是什么？直播电商红利依然可期

时间：2022-05-29 23:09:01 | 来源：行业动态

时间：2022-05-29 23:09:01 来源：行业动态

电商直播发展至今，头部主播势力已逐渐稳定，像薇娅、李佳琪、罗永浩等，究其原因：除了社会背景和时代的催生，拥有强大而稳定的供应链体系、主播极强的直播带货能力、庞大的粉丝基数群体和极强的粉丝黏性，这些都共同促使头部主播频频超越预期，成就今天的直播电商格局。



第一，供应链体系

直播电商的驱动力内核其实来自于供应链能力，这同时也意味着更多的可能性，新的品牌、渠道、供应商、供应链会随着直播的专业化提高而逐步出现与完善，当然这中间也充满着一定独立的创新和创业的机会。

供应链在直播电商这条链路中有多重要，相信商家和主播都非常能明白。依赖于优质的供应链，可以快速拉开主播与主播之间的距离和竞争力。

一样的客群，不一样的品类

虽然相同于网红电商的时代，直播电商主要目标受众依然是中青年女性群体；但在直播构建的场景中，热销品类大都包含以下关键词：真实展现、低价抢购、原厂直供、产地直发等关键词。

一样的品类，不一样销售路径品

随着直播带货品类的改变，销售路径也相应地发生了变化。供应链是否完整、与工厂的配合是否默契、产品在市场上是否具有优势、产品价位处在哪个层级、品牌的竞争力在哪里。这些都决定了你的供应链能力。



第二，主播直播能力

直播能力并不是说拥有粉丝数越多，他的带货能力就越强。往往我们能看到，几十万粉丝的主播直播，比几百万粉丝的主播，在线人数还要多。这是很正常的现象。

直播电商和网红电商本质驱动因素不同

网红电商强在社交属性。粉丝们往往是对网红的某一种记忆点、或生活方式产生认同感和崇拜感，从而建立起强信任关系。沉淀下来的粉丝资产，进而被转化为客户，形成量化的成交。本质是基于是用户对于网红的社交信任。

而直播电商强在产品本身。弱化了社交属性之后，主播不再受限于网红。他们可以是主持人，甚至商家亲自上阵，通过直播展示商品，引导用户下单。

从账号来说，定位不同，他的内容不同，粉丝属性自然也有所不同。有些账号短视频做的很好，但是主播没有直播能力，很难通过直播来实现变现。而有些主播的直播带货能力是非常强的。

1）主播表现力强，感染影响用户下单

主播的表现力，语言要丰富，要有代入感！语言对产品的形容要贴切到位，并且让观众知道为什么要购买你的产品？

2）节奏把控力强，掌控全场，张弛有度

一场直播带货一般需要3-6小时，整场过程中在线人数高低起伏。作为一个优秀的带货主播一定是要具备很强的把控力。卖货节奏的把控，讲解时间上的把控，直播间气氛的把控。明白在线人数高的过程中知道自己应该做哪些，用什么台词，在线人数低的时候做什么，用什么台词。使整场直播能够张弛有序的进行，并且通过每场直播不断优化直播间的权重。

3）话术设计，卖点讲解

主播的话术设计决定了观众购买的欲望，优秀的主播拿到商品后。会知道从哪几个方面来讲产品。用什么话术来做营销，使商品利益最大化，从而让客户在最快的时间内形成一个转化。没有一个好的话术前期别的工作做的再好，客户也很难下单。好的话术就是球场上的临门一脚，助力你每一次的讲解和每一次的成交转化。



第三，团队选品能力

要清楚了解自己账号的粉丝画像，通过对粉丝画像的数据和特征多维度选品，并且要多与粉丝沟通，了解他们的需求。这样推品才会更精准，粉丝黏性也会更强，在直播带货中会更有优势。

第四，产品核心

这里必须要充分透彻地了解产品，不仅是自家产品，还要了解市场、竞品的信息，这样才能在直播中让粉丝选择你，购买你的产品。金婵新电商学堂每款产品都配备一套手播卡，并且有专业商务，双向对接商家和主播，有效促成双方资源链接，提高商品下单率和复购率。



第五，成本控制

无论是传统的淘宝电商，还是现在的自媒体电商，无疑都需要进行成本控制。因为电商的逻辑是求量，而大型电商的发货量惊人，低价销售是为了占领更大市场，而成本控制就成了每一个电商都需要做的事情，甚至成本控制可以决定一个电商的成败。

第六，“信任”成为直播电商新一片蓝海

增强“信任”加持，直播电商红利依然可期。 信任就是传统中国的“熟人社会”。在传统的集市中，买者和卖者产生非常稳定的关系，潜在的交换伙伴从小的买卖开始，逐渐走向大的生意。买卖双方都会给对方“合理”的价格，不是简单标榜“最低价”。反映中国熟人社会变迁的《乡村爱情》电视剧中谢大脚的“大脚超市”与其说是一个营业场所，毋宁说是一个社交舞台。

抖音、快手引领的信任电商模式塑造了网络世界的“熟人社会”。主播西安的大迪迪专注于中高端大码女装行业。 在直播过程中，不利用滤镜骗老铁。因为真诚的性格，与许多粉丝成为了朋友，在生女儿时收到粉丝手工制作的棉被，还有粉丝邮寄对嗓子好的小东西。据数据显示，2021年9月大迪迪店铺复购率达到了71.6%。草原牧民娜仁，最初拍摄视频分享生活，得到粉丝喜爱。粉丝纷纷表示想吃家里的牛羊肉。娜仁每次直播都是现场称重，每份商品都是真材实料。平台让大家从陌生人变成好朋友，娜仁一家也在带货中挖掘更加优质的产品带给每位老铁。

人类学家项飙提出，当前存在“附近的消失”。“在我们的日常生活中，对门的邻居、楼道的保洁阿姨、小区门口的保安、小区底商的理发师……经常能见到，但好像从来不知道他们是谁，他们有着怎样的生活经历。” 找回“消失的附近”，为个体生活重构一份有市井烟火气的场域，正是抖音、快手的“新市井”和“（半）熟人经济”的魅力所在。



在这样一个网络“熟人经济”中，商家通过非常快速的口碑传播，带来了潜力巨大的粉丝运营，产生了远高于行业的复购率。消费者在购物中体验到了理解和尊重，收获了“有温度”的商品。这是在数字经济助力下的消费平权，是一幅和谐的网络“清明上河图”。