全媒体运营师实战教程：免费才是最好的拉新策略

时间：2022-05-09 20:57:01 | 来源：行业动态

时间：2022-05-09 20:57:01 来源：行业动态

去年疫情期间，除了各种秒没的周末随心飞，免门票也成了拉动旅游业增长的一大措施，比如上个月湖北省就宣布，全省A级旅游景区对全国游客免门票开放。

此次活动时间从8月8日开始持续到年底，其中还包括了“十一”黄金周在内。当然大前提还是安全，全国疫情低风险地区游客，需实名预约，测温、扫健康码后均可免门票进入景区。

“景区免费”的消息一出，群众呼声自然也是很高，甚至大有“在线组队，同吃热干面”的磅礴架势。



免费是一种将补贴做到极致的营销方法论，对无论口碑还是话题度的帮助都很大，湖北省深谙其道。这样的局面，一方面完成了“答谢全国人民的真情关爱”的初衷；另一方面也有助于消费加码继而恢复湖北省经济发展，完成增长小目标。

正如网友热评，“你看的他的免门票，他看的是你的消费”。但为什么“免费”二字，有如此大的魔力，以至于消费者几乎只要见到它，就纷纷失去了理智？

因为人本能的就会“损失厌恶”。

多吃不动，是为了避免“热量损失”；经验主义，是为了避免“脑力损失”；拼团砍价，是为了避免“金钱损失”；出门打车，是为了避免“时间损失”；而拼车、打快车当然还是为了尽可能减少“金钱损失”。

既然消费者不是报表中冷冰冰的流量数字，而是活生生的人，所以天然地就会厌恶损失。

对于还未进入发达国家行列、人均可支配年收入才15666元（2020年上半年数据）的国内消费者而言，金钱仍是最容易感知的损失。消费者可谓，“一睁眼就感受到了金钱的压力”。

免费，以最低的门槛值，最大程度的破除了人们的“损失厌恶”心理。没有成本，总可以试试的吧？反正又不亏。这样想的人，可以在评论区留言~

免费面前，人人皆是勇于尝试的“价值敏感型消费者”，而非犹豫再三还货比三家的“价格型消费者”。

当然，免费也需要理由。

因为无缘无故的免费，会引发人本能的风控机制。从小熟知“天下没有免费午餐”这一朴素道理的中国消费者，在面对免费馅饼的时候，还是不免眉头一紧，“不会是陷阱吧”？

再加上，人是理由化的动物，人一定要相信某种理由，被某种意义所驱动，才会采取行动。哪怕这个理由很荒谬。

在一项复印文件队伍中插队的实验表明，有理由的插队者成功率远高于不说任何理由的志愿者。而这个理由竟然是“我有一些文件需要复印，请让我先，好吗”？

请问谁不是来复印文件的？？？

而在湖北省的免门票政策中，有一个绝好的理由——为了答谢全国人民的真情关爱，湖北将举办“与爱同行 惠游湖北”活动。这个理由就很暖心，不像“我要赚你的钱”那样赤裸而无法接受。

有着充分理由的免费政策，说是最好的拉新策略真的不过分。但放眼看去，拥有最广大群众基础的产品哪有免费，可能只是你交了 “贪小便宜”的税。

一、常见的免费套路，你经历过几个？

“免费”策略在中文互联网世界应用之广，无论是360还是腾讯均是利用免费模式完成了商业颠覆。用一句“中国网民被免费宠坏的一代”来形容怕都是不过分的。现如今免费手段多不胜数，在这里粗略地给大家总结一下套路~

1. 低价的亏损引流品，电商、外卖平台是老玩家

你是否和我一样被美团“1元吃炸鸡”的广告吸引过？我还专门下载了。只是我没有注意到，这是针对新用户的福利活动。

新用户通过领取消费券配合店家折扣，就能实现1元吃炸鸡的广告诉求。不过，美团在产销链上做了优化，就算活动长期霸屏花不了多少钱。

一只炸鸡的成本可能不过5元，美团正常获客成本只有几元钱（新APP获客成本通常在100-200）用炸鸡换取新客户，就算免费赠送美团也不亏。

在再加这是通过与商家促销合作，配合红包券领取的炸鸡。消费者除了吃炸鸡，想要把消费券用完还需要继续消费，美团推出这个活动几乎是0成本。

相同的案例还有很多，比如0.01元的鲜切芒果，诱人吧？等你点击进去下单就会发现，25元才配送，整个店唯一便宜恐怕就是这份芒果了。为了薅这一分钱的羊毛，绞尽脑汁凑了25块心满意足下了单，也不知道是谁占了谁的便宜。

2. 免费试吃、试用、赠送礼品，大卖场屡试不爽的推新方法

面包切好，酸奶倒好……逛累了，吃点吧？多少人一时没抵制住诱惑，就把东西放进了自己的购物车。当然，这类产品往往价格不高，真的买不了吃亏买不了上当的那种类型。

不然，消费者还是会在结账台毅然抛弃之。

不同于上面说到的两种“免费产品引流，本质还是在卖东西”，运费自理、免费拉人头，这类就真的是醉翁之意不在酒，人家压根没想卖东西，赚的就是运费，甚至倒卖你个人数据的钱。

前两年社交电商的常见玩法，本质就是把广告代理费、渠道进场费、媒介投放费还之于民，把营销费用都补贴到了用户身上，让原来的第三方拉新变成了用户自己拉新。

二、免费的，往往也是最贵的

老话真是永远有老话的魅力，天底下真的没有免费的午餐。

看似免费的，往往并不是毫无成本，甚至可能还是最贵的。因为免费而额外付出的等待时间、人情脸面，甚至是所谓的形象成本，可能都比你省出的五毛一块有价值的多。

0元砍10斤芒果还好，你消耗的只是七大姨八大姑的人情面子，礼尚往来，你下回也得在拼多多回应热情；

0元砍iPhone可长点心吧，不是在拉999个新用户的道路上半途而废，就是在“就差一点”的惋惜中问候活动设计者的爹妈，最后不是你薅了平台的羊毛，是平台把你八竿子都打不着的社交关系给摸了个门清。

当你承认“免费的，往往也是最贵的”的同时，大概率也会意识到另一句话，当你享受免费而没有付出的时候，你已经不再是“人”而成为了“商品”。这一点，恐怕不难理解。

当你看着免费视频而不忍受漫长的贴片广告的时候，你不再是上帝，而只是被明码标价转手卖给第三方的流量。

免费的叫用户，收费的叫客户，免费用户通常不过是成就氪金玩家良好游戏体验的道具之一。这就是商业世界的真相：交易的本质永远是公平的，只是每个人的价值标的不太一样。

作者：南有板栗

文章转自微信公众号：yochuanso

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