o2o模式的电商怎样进行线上线下的引流？

时间：2023-04-02 21:44:02 | 来源：电子商务

时间：2023-04-02 21:44:02 来源：电子商务

在transcosmos China主办的时装品牌零售研讨会上，快时尚 优衣库 EC事业部部长胡国勋透露， 优衣库 的电商团队只有十多个人，一直在尝试前沿的销售方式，在线上与线下联合营销上积攒了一些经验。

　　线上下单线下取货转化率并不高

　　优衣库 曾经尝试过三个月，允许用户线上下单、线下门店取货，但最后达成的实际转化率很低。胡国勋解释说，主要原因有两个：一是中国配送费用很低，与上门自提相比，消费者更喜欢送到家里或公司；二是门店与电商的IT系统并没有打通，消费者到门店自提的货，需要EC事业部快递到门店，从运营上来说反而增加成本。此外， 优衣库 门店货品成列有自己的规划，没有多余的地方放置电商包裹。

　　门店能带动当地用户去线上购买

　　胡国勋表示，从 优衣库 的销售数据来看，门店开得越多的地方，线上销售会越多。因为消费者到了门店，可以亲身体验 优衣库 的产品质量与服务，对品牌的认可度会更高。

　　自2002年9月正式进入中国市场以来， 优衣库 至今在全国拥有约260家门店。目前北京和上海门店最多一共超过80家，华南、华中和西南地区将是 优衣库 未来的重点拓展区域。据迅销集团全球高级执行副总裁、 优衣库 大中华区CEO潘宁透露，按照 优衣库 的计划，今后每年将在大中华区开出80～100家新店，而对于业绩不好的门店会实行关闭。

　　线上为线下新增门店引流

　　针对有媒体报道 优衣库 O2O（专题阅读）策略是线上为线下引流，胡国勋表示 优衣库 的确会从线上引流到线下。线下 优衣库 每年新开80多家店铺，需要线上的新增人流量。

　　优衣库 会通过多种方式吸引用户前往实体店购物，比如APP中提供周边店面的位置指引，其线上APP提供的优惠券二维码都是专门设计的，只能在实体店内才能扫描使用，从而实现从线上的到店引流。

　　不做线上专供款

　　与其他传统品牌做“电商特供”款不同的是， 优衣库 线上和线下的产品是同款同质同价。“除非是一些特殊的商品线上和线下有差异， 优衣库 绝对不做电商专供款，这样才能让消费放心线上的产品质量与线下是一样的。”胡国勋表示。

　　此外， 优衣库 对所有用户也一视同仁，不做会员制，也没有积分制。“所有的人都是我们的用

户， 优衣库 没有区分对待。”胡国勋表示。

　　线上营销费用极低

　　虽然许多品牌在线上大力度做营销，但胡国勋透露， 优衣库 在线上的营销费用控制得很严格：每天直通车的花费不能超过1000元，加上钻展每个月的花费不能超过10万元。他认为在线上品牌商的核心竞争力还在商品上， 优衣库 的理念是沉下心来做实业。

　　除了控制营销费用， 优衣库 还严格控制线上的毛利。“双11活动， 优衣库 是成交量最快到1000万的服装品牌，为什么后劲不足呢？是因为备货不足。为什么备货不足？是因为不给货，伤害毛利的事情我们不做。”胡国勋说， 优衣库 在双11中没有清库存的诉求，客流量反而会翻倍增长。

　　与此同时，和其他品牌相比， 优衣库 在线下门店特别重视快速销货，当季产品打折速度比同类产品快，打折的力度也稍大。 优衣库 平均库存的周转天数是83.72天，比国内服企快一半以上。

　　优衣库 在中国的电商模式全球独有

　　优衣库 在中国的线上渠道只有官网和天猫店，并且官网最终的产品页会跳转到淘宝，共用淘宝的后台。而 优衣库 App的流量也是导向天猫店和门店，重点不在于销售。

　　对此，胡国勋介绍说， 优衣库 在中国线上的销售模式全球独有一例，在韩国和乐天合作，其他国家均是建独立网站。而据迅销集团全球高级执行副总裁、 优衣库 大中华区CEO潘宁透露，将来也不排除在中国会发展自己的电商平台。

　　线上销售目标是翻倍增长

　　潘宁介绍说，目前 优衣库 线上销售约占 优衣库 中国整体销售的6%左右，但未来这一比例将有望增至20%～30%。

　　除了销售不断增长之外， 优衣库 还在积极探索与用户之间的互动。据了解 优衣库 的业内人士透露， 优衣库 未来会让用户之间互动起来。“用户之间可以分享购物体验，这样做的好处是好的感受传播得特别快，另一方面坏的东西也分享得特别快。”

　　胡国勋介绍说，2014年双11上半年三月份左右开售备货，现在正在为明年双11的备货。 优衣库 对中国线上的市场期望值很高，全年销售目标要达到翻倍增长。 优衣库 目前是全球第四大服装零售企业，其中大中华区是继日本之后的第二大区域市场，2013年天猫双11销量过亿。