如何把o2o模式运营到蔬果类的农产品上？

时间：2023-04-02 21:06:01 | 来源：电子商务

时间：2023-04-02 21:06:01 来源：电子商务

写在最前面：把原来看到过的一些比较精华的文章，数据的统计综合整理过来，有兴趣的可以认真看看


PS：水果O2O，别忘记水果营行的案例。



“量”是王道，有了量你就有了一切

水果不同于其他商品，非常难标准化和品质控制，尤其在中国，无论从咱们基础设施的建设还是流通环节，都很难保证稳定的品质，比如云南的水果甜度等更个方面都非常好，我们曾经试图把那边的一种葡萄引进到京，但是最终通过物流3天运输过来的葡萄到这边已经是烂泥；另一方面水果非常难保存，几天不出货甚至一天就直接变成废品损耗了，所以这个产品做起来会相对较累，也需要大量的时间积累。


另外想拿到好的货，你就得去寻找水果产业链中居上游的大型批发商，但他们追求的是什么？是快速的周转率，所以如果你没有一定的采购量，每次只需要几十斤，那么你们暂时无法进行交易，就算你说服了他们给你供货，你也拿不到最好品质的果，最好的果都被“量”最大的采购商拿走了，北京一家有20多家线下连锁店的水果商，由于他们每天的采购量很大，他们就有了最优先挑选水果的权利，那些进进出出批发市场的水果货车，会先给他们挑完，然后才是同样也有大量采购需求的超市挑，最后才是留给其它人采购的，你们感觉下。


批发商的商业模式就是基于“量”，比如专做某类热带水果的上游批发商品牌，你知道一年流水多少么？将近40个亿，能想象么？还有很多隐形富豪都是干这个的，通过规模和快速周转赚取利润，当然你看不到他们，因为他们不直接进入零售市场。


如果你有了“量”，这代表这什么？你一下就成为了这些商贩眼中的香饽饽，因为他能通过你快速周转变现，减低损耗，提高整体运作效率和利润，所以你就有了议价能力，有了拿货能力，甚至有了控制供应商的能力，这样上游采购端你才会舒服，才能集中精力做好服务用户的事情。所以“量”是站稳水果行业的基础，稳定而又快速增长的“量”的需求才可以保证你在行业中的话语权。




爆款思维，极致单品

没深入进入过水果行业的人体会一定不深，这个行业有很多坑，需要你在行业中摸爬滚打一段时间才能有所领悟，比如每种水果的保存要求都不一样，品牌品质非常混乱，包装缺斤短两等等，没有大量时间的采购积累和吃亏上当，很难采到性价比最好的果，而且由于每种果的保存和陈列方式，配送包装等全都有讲究，如果不仔细研究，贸然追求大而全的品类经营，带来的将会是灾难的效果。


“单品极致快”同样适用于水果行业，运用爆款思维运营水果，通过降低sku提高整体的周转率，降低损耗，而且可以把爆款做极致产品，这是一个很好的方向，很多初创品牌也选择了这种方向切入水果行业，比如专做车厘子的品牌，一个月也能做到几百万流水，我相信2015年将会看到更多这样的品牌诞生。


随着移动互联网的继续渗透和用户消费习惯的改变，传统的水果零售店面将会不断的被这些品牌打压，另外由于实体店面追求水果品类全，损耗相对较大，为了提升销售规模，只能通过降低售价，通过吸引追求小便宜的人群来购买，表面上繁荣，但其实达不成真正的用户沉淀，饮鸩止渴而已。同时越来越低的创业成本将会大大拉低进入水果行业的门槛，实体水果零售店面真的时间不多了。



特定人群，掌握未来

O2O是伴随移动互联网的兴起，80、90后作为消费主力诞生的互联网模式，这人群是最天然的第一批种子客户，他们敢于尝试新生事物，也对网络的使用更加熟悉自然。目前生鲜市场打的多么火热，都在砸钱培养消费者的使用习惯，但从目前数据上来看，国内几家大型B2C生鲜商城的水果消费线上下单的比例相比于线下还远远不足，而且投诉率居高不下，整体运营成本非常高，其中一个原因就是目标用户不清晰造成的广撒网，收益低。


从生鲜B2C这个商业模式角度讲，未来基本发展空间不大，整体运营成本太高，从去中心化的趋势来看，很难成为未来的主流模式；未来一定会被更多的垂直做水果的品牌瓜分掉整体市场份额，随着80,90后成为未来水果消费主力，增长点一定会迁移到O2O的方便快捷和社交关系的利用上，所以如何培养这个人群的线上消费习惯，是水果O2O破局的另一核心，谁能掌握住这些用户的高频使用场景入口，才是竞争的焦点。




真正的O2O，杜绝讲故事

最近看到一则新闻，一个水果品牌拿到了几千万的融资，宣称通过开线下水果零售店的重模式去完成O2O的布局，我认为他们看到了O2O的潜在价值，但方向完全错误，完全没有理解O2O的核心，虽然目前水果零售店选好位置，做好用户体验，还能有不错的收益，（据说资本方就是根据这个投的钱） 但这是表面繁荣而已，我判断未来3年这类型的线下水果零售店一定会逐渐走下坡路，变成鸡肋。


任何模式的变革都会是在既有模式之外的创新，而不是融合，O2O和零售是两个概念，完全是两个生意模式，线下零售店是传统生意模式，讲究的是到店客户的购买，坪效的使用，卖店面溢价，会涉及到店面陈列，损耗控制，产品更新等一系列复杂的事情，能集中精力把线下零售做好已经非常不易，在这之上想嫁接O2O进行变革，基本只能就是一个故事而已，很难落地，而且这个会变成O2O推进中的绊脚石，让你根本无法快速和复制。O2O讲究提高整体运营效率，卖快捷方便，是一个侧重于提高运营效率的商业模式，需要快速，服务的极致，两个模式完全重点不同，无法做到鱼和熊掌兼得，只能顾其一，否则只能算是不论不类，那个也做不到极致。



结论

所以真正的水果行业的O2O，一定是通过技术手段，侧重于服务80、90后这一群人群，通过搭建线上的平台去帮助线下生意提高整体效率，并自身达成稳定而快速的水果采购量的增长，能真正为消费者带来方便快捷的价值，并在短时间内可以快速扩张，取得足够大的用户关注，这才是真正成功O2O的模式。其中整合的线下生意不一定是水果店，目前的水果店信息化程度不够，品质控制始终是难题，整合起来不容易，所以咱们需要从用户角度出发，去思考你的业务模型中真正的价值点在哪里，就去整合哪里。


我认为2015年将是水果行业O2O的元年，很多做水果的品牌从之前的PC电商时代积累的经验将通过O2O的兴起继续发扬光大，谁能最终胜出，就看谁真正理解了O2O的意义，并且付出实践。






看几个比较不错的O2O例子，不一定是做水果的

Dmall

模式：手机App选择附件门店下单--->配送员去合作超市拣货--->配送到客户家里

Dmall是前华为荣耀的掌门人今年初离职创办的一个基于本地生活的生鲜电商，不同于其他的生鲜电商，Dmall是完全基于服务商角色的模式，跟物美、麦德龙、良友便利、农工商超市等合作，自己不做采购、仓储，完全由合作超市提供商品。客户在Dmall的App上选择就近商超的产品，下单后，Dmall的配送员去超市拣货然后配送到客户家中。

Dmall没有选择全产业链的去做生鲜O2O，看似轻模式风险小，而且规避了垂直生鲜电商在采购及仓储物流方面的各类问题。但是对于生鲜这种非标准产品，这种多环节的操作，衔接上很容易出问题。同一公司的不同部门间的流程衔接都容易出错，更何况是不同企业之间的衔接。另外Dmall目前的这种模式是不盈利的，这种前提下非本企业内部的合作前景并不乐观。





食行生鲜

模式：网站/App/移动终端下单--->小区自提柜提货

食行生鲜是2012年苏州起家的生鲜O2O电商，如今已进军上海和北京。食行生鲜的做法是客户线上下单，运营商收到订单后组织订单配送到相应的小区自提柜，然后客户到自提柜提取自己的货物。食行生鲜也曾经提供配送到家的服务，但是配送+自提同时开展费用太高，目前终止了配送到家的服务。

自提柜是生鲜O2O落地的一种方式，不只是生鲜电商，京东也在多个小区和商务楼摆设了自提柜。生鲜自提柜比其他商品的自提柜成本要高，且对于体积较大但单价不高的生鲜产品来说空间利用率低，成本分摊下来就太高了。比如10元一个的白菜就暂居一个柜子，很多10元左右的叶菜一个柜子还不一定够放，这样的话这种自提方式就不划算了。食行生鲜或许会在运营一段时间后对选品进行调整，或者对不同品类采用不同的终端配送方式。





本来生活-本来便利

模式：微信或App选择附件门店下单--->就近店铺装备订单--->自营物流或社会运力结合配送到客户家里

垂直生鲜电商本来生活的做法是推出本地生鲜O2O购物平台“本来便利”。本来便利是独立于本来生活的App，客户可以通过App或者微信下单。在商品的供应链上采取的复合模式，一方面，本来生活把销售预测的畅销款配送到不同便利店（自营或合作便利店）；另一方面，一些非生鲜类的标准化产品则通常由合作便利店提供。在配送方面，也是复合模式，由本来生活的物流或社会化物流配送。

这种做法对于其畅销生鲜品类来说提升了服务也拓展市场。但是这种复合的终端配送模式选择容易产生衔接问题，尤其是跟合作的便利店之间的衔接。比如生鲜产品是否按照要求存放，损耗如何计量，社会物流的配送售后如何处理等。另外每个店各款食品的销售预测非常重要，放多了是损耗，放少了，客户没啥买也不满意，造成客户流失。




许鲜

模式：网站或App下单，每日凌晨1点截单--->统计订单采购商品，然后配送到直营自提点--->客户第二天11点后到直营自提点取货

许鲜是去年年底才成立的一个O2O模式的水果生鲜电商。许鲜的市场定位很明确：作大众消费的水果，先做白领和高校市场。目前许鲜在北京、上海和武汉的高校及一些商务区开设直营店铺，店铺面积很小，但是因为只做订单销售，库存和配送好控制。

许鲜的做法比较适合高校这个特殊市场，这种订单销售的模式也大大降低了库存成本和损耗。但是这个模式很难在非高校市场推广，因为许鲜的购买行为在消费者方面是一次订单两次操作。比如我想吃苹果和香蕉了，那么要先通过手机或者电脑预定，然后还要记着第二天去自提点提货，这或许对于生活规律且提货点就在教学楼下的学生而言不算麻烦，但是对于其他类型的消费者来说就有点麻烦了。因为大众消费类水果人均一单也就20元左右，又不见得比超市或水果摊便宜，犯不着这么麻烦。





沱沱工社-京东到家-百度外卖

模式：跟O2O平台合作，提供商品到合作的线下店铺，由平台或线下店铺完成配送

专注有机健康食材的生鲜电商沱沱工社的做法是跟现有的O2O平台合作，分别跟京东到家和百度外卖合作，希望借助大平台的流量来为自己拓展市场。沱沱工社针对不同渠道选择不同的品类：在百度外卖上主推办公室生鲜和休闲食品，贴近白领需求；而在京东到家，沱沱工社提供的产品则主要是以家庭的生鲜需求为主。沱沱工社每天把预计销售的产品配送到各个合作的店铺，消费者在京东到家或者百度外卖平台上下单，有平台或者线下店铺完成配送。

沱沱工社这样的做法相对风险较小，不需要太大的投入，但是同样面临着销售预测和生鲜产品衔接的问题。




天天果园-天天到家-自营店

模式：天天到家-重点商圈2小时配送，开设线下自营店铺

国内最大的水果垂直电商之一天天果园专注高端水果市场，80%的产品是进口水果。天天果园也是今年才开始O2O方面的尝试，先是在一线城市不断地开设自营实体店，最近又悄然上线天天到家2小时配送服务，目前已在北上广重点商圈试运营。

天天果园的优势是专注高端水果细分市场，这样有利于提供运营效率。同时天天果园的全产业链运营有利于保证产品品质和服务质量，在试水O2O方面也是采取自营的方式，不管是线下实体店还是2小时配送。只是对于天天到家而言，这样的自己限时配送团队或许成本太高，不知将来是否会跟京东到家业务整合。




我厨

模式：手机App下单--->根据下单时间当日或次日配送（送货+门店自提）

我厨是今年初在上海新成立的全品类O2O生鲜电商，定位大众消费。我厨成立之初在上海地区推广力度很大，声称比菜场便宜，跟多家线下店铺合作，客户通过手机下订单后，可以选择就近合作店铺自提或者配送到家。但是近期，我厨暂停了门店自提的模式，全部改为由配送人员配送到家的方式，这主要是因为合作门店非直营，衔接经常出问题，比如生鲜产品的保存。

我厨在选品方面选择了不太适合作生鲜电商的大众生鲜产品，尤其是蔬菜，即使O2O模式也很难解决这种毛利率低且仓储物流成本高的品类。好在我厨的股东之一是望湘园，每日超过销售预测的产品可以转送到望湘园，降低了损耗。




更多例子

1、天猫“喵鲜生”

社区作为重要的线下流量入口，阿里等巨头肯定不会放过任何机会。2015年3月17日，天猫生鲜宣布，全球多个国家的生鲜食品陆续将在天猫首发，配送服务已实现全国301个城市，但是主要覆盖一、二线城市和部分三线城市。

天猫“喵鲜生”对于季节性的商品采用C2B预售的模式，为消费者提供新鲜商品。同时依托阿里的菜鸟物流，天猫不断拓展生鲜配送的广度和深度。在配送速度上，天猫生鲜可实现覆盖全国246个城市的24小时送抵。天猫生鲜平台涵盖了全球70多个国家，商品数量超过10万个，商品大类包括优质水果、水产、肉禽等。

2、苏宁“苏鲜生”

近日，苏宁超市正式宣布进军生鲜电商市场，开售自营生鲜产品，并命名为“苏鲜生”。“苏鲜生”最先以上海、杭州为试点，产品涉及蔬菜、水果、海鲜、禽蛋、肉类等。同时，依托上海冷仓，在上海和杭州全境实现苏宁物流全程冷链配送。

苏宁超市主要分布在各大城市商圈、社区较为集中区域，依托地理区位优势，“苏鲜生”在切入生鲜领域将具有得天独厚的优势，尤其是线下资源的盘活，可能为苏宁带来更多的单量。苏宁超市生鲜相关负责人表示，苏宁超市还将凭借着优质合作商的货源支持与全程冷链的物流配送，逐步推进北京、广州、深圳、成都等重点城市的自营生鲜业务。

3、京东商城生鲜频道

京东商城生鲜频道目前提供水果蔬菜、海鲜水产、肉禽蛋奶等8个大类的商品。依托京东自营快速、系统的物流配送体系，京东商城在生鲜市场上有着很大的市场份额。京东的自提点便是依托于“大社区”概念设立，一般主要建在社区便利店、校园营业厅、城市自提点、移动自提车和城市自提柜。

京东近期发布的O2O新产品——“拍到家”，便是基于LBS送货上门，主打零食生鲜三公里内2小时送达，目前提供三类“到家”服务，分别是超市到家、外卖到家和鲜花到家。从配送服务来看，其主要针对的还是家庭社区、学校医院、各大商圈等。

4、1号店

1号店是国内一家网上超市，主要为消费者提供一站式网络购物，隶属于上海益实多电子商务有限公司。于刚是公司创始人兼董事长，刘峻岭是公司创始人兼CEO。2010年5月，1号医网、1号药网、信息网全面上线。同时平安集团以8000万元收购1号店80%股份。2011年9月平安集团以6500万美元将1号店20%股权转让给沃尔玛。2012年10月沃尔玛完成对1号店的增投,使其持有股份增至近51%。2013年4月，1号店生鲜频道开通上线。同年12月，1号店开始在北京上线冷冻食品，再度拓展生鲜品类。

1号店为消费者提供方便灵活的配送方式，消费者可以选择配送到家，也可以自行安排时间选择线下自提服务。1号店依托于社区便利店为用户提供全家自提、自营自提两种提货模式。

5、顺丰优选+嘿客

顺丰优选主打生鲜食品，另外顺丰优选还覆盖了母婴食品、酒水饮料、营养保健、休闲食品、粮油副食等品类。

亿欧网信息显示，2014年双十一期间，顺丰优选宣布其当天的销售额超过7200万，订单超过19万个。顺丰优选从2014年11月6号便开始了双十一活动，并通过与线下嘿客店联手共同打造生鲜O2O的闭环。围绕社区布局的嘿客店内除了产品宣传展示外，还提供了现场下单和常温包裹自提等服务。依托于物流优势，顺丰优选将进一步发力社区生鲜配送，整合嘿客店，打造购物一站式体验。

6、青年菜君

青年菜君是一家主打O2O模式的网上卖菜服务平台，成立于2014年1月，属于才俊青年(北京)科技有限公司旗下。联合创始人有任牧、陈文、黄炽威。在青年菜君线上平台，用户可以实现在线订菜、到门店取菜。成立之初青年菜君就获得了创业工场VenturesLab数百万人民币的天使融资；2015年3月青年菜君获得由联创策源、平安创投和真格基金投资的数百万美元第三轮融资。

青年菜君的商业模式为：社区+生鲜的新型O2O电商。截至目前，青年菜君在北京昌平区、朝阳区和通州区的7个商圈遍布有40余个自提点。采取地铁、社区自提模式，青年菜君将半成品净菜配送到上班族的家里，解决了最后一公里的难题。

7、社区001

社区001是一个为本地社区提供在线购物及配送的服务网站，成立于2012年2月，隶属于北京家捷送电子商务有限公司。社区001由邵元元、薛蛮子、杜国强三位投资人联合创建。社区001于2013年10月获得海银资本、上海致景投资等数百万人民币的天使融资；2014年4月获得五岳资本参投的上亿元人民币A轮融资；2014年10月再次获得高榕资本参投的上亿元人民币B轮融资。

据亿欧网消息，截止目前社区001已在全国12个主要城市布局近百个实体线下网点，社区001即时送1小时便捷送货业务，已在北京开设26个商圈，覆盖北京的大部分区域。日前其推出了生鲜即送服务，在各大超市直接提货，保证产品质量安全。

8、本来生活网

本来生活网是一个专注于食品、水果、蔬菜的电商网站，隶属于北京本来工坊科技有限公司，成立于2012年4月，联合创始人为喻华峰。2012年6月，本来生活网上线；2013年1月，本来生活网获得鼎晖投资数千万美元的A轮融资；2015年1月获得高榕资本、鼎晖投资的数千万美元B轮融资。

本来生活网其主要定位是立足于社区、写字楼等白领阶级消费者。其曾经成功策划的“褚橙进京”爆款营销，就是吸引了年轻人的眼球，利用互联网，把褚橙推向市场，同时也让本来生活网迅速提升了影响力。

9、爱鲜蜂

爱鲜蜂于2014年5月上线，主要专注于生鲜最后一公里配送，主打闪电配送，隶属于北京众成汇通信息技术有限公司旗下产品，联合创始人兼CEO张赢。爱鲜蜂于2014年6月获得清流资本数百万人民币的种子天使融资；2014年10月获得清流资本领投，红杉资本和钟鼎创投跟投的1000万美元A轮融资。

爱鲜蜂以盘活社区小店资源为出发点，目前在北京市区已拥有2000多个社区配送点，其在北京核心地域实现了30-120分钟快速配送。爱鲜蜂主要产品以生鲜为主，除此之外，甜点小吃、冰啤热咖、生活用品等。爱鲜蜂在配送过程中将这些商品配送到他的网点中去。这些配送网点并非专门的配送中心，而是分布在各个小区中的“夫妻小店”。由于社区店主距离用户很近，配送一般能控制在1小时内完成。

10、沱沱工社

由农场转型做电商的沱沱工社，是九城集团旗下网站。九城集团2006年推出国际贸易B2B平台——沱沱网，跟阿里巴巴、慧聪争抢B2B业务；2009年成立九城生态农业，在北京平谷有千亩农场，初期为线下销售模式，后来转向网络销售，主打高端有机蔬菜、水果、肉类等，于2010年4月上线。董敏任沱沱工社公司董事长，杜非任沱沱工社公司总经理。

沱沱工社主要人群定位为都市白领阶层，平台立足于社区商圈。沱沱工社抓住消费终端用户群体，开拓白领人群，目前主要提供8大类商品，有机蔬果、肉类禽蛋依然是其主打产品。

11、多利农庄

多利农庄是一家O2O模式的有机蔬菜种植、销售服务提供商，隶属于上海多利农业发展有限公司，创始人张同贵。2009年9月，多利农庄产品上线；2010年11月，多利农庄获得青云创投1000万美元A轮投资；2011年12月多利农庄获得由德同资本领投，凯鹏华盈、达泰资本和汇通资本跟投的1.8亿元B轮投资。

多利农庄官网显示，客户在多利商城提交自提订单后，待订单出货时会收到多利商城的短信或邮件通知后，便可前往相应自提点提货。目前多利农庄自提点主要分布在上海地区。

12、15分绿色生活

“15分绿色生活”成立于2012年2月，六个月后15fen绿色生活网上商城正式上线并运营，公司定位于高端绿色生鲜农产品网上商城，隶属于广州十五分钟电子商务有限公司旗下，创始人为贺鸿鸣。15分绿色生活采用网上商城+网下社区体验店相结合模式，主要服务于中高端社区顾客和企业团体，专注于安全绿色生鲜类产品的供应链解决方案。2014年3月“15分绿色生活”获得联想之星1000万人民币的A轮融资。

2014年3月始，15分开始在广州广泛布点，截止至2015年初，已经开设近100家线下体验店和冷链配送服务站，覆盖了广州超过300个高端社区，发展了7万家庭用户。

13、鲜码头

鲜码头是一家O2O商业模式的海鲜网络商城平台，其推出了覆盖全社区的海鲜电子商务配送，成立于2011年12月，隶属于北京未来码头网络技术有限公司，CEO陈述家。鲜码头在许多社区都有配送自取点，鲜码头的自取配送自取网点已全面覆盖了北京五环内大部分社区服务。

社区被比喻为连接消费者最后一公里的驿站，其特殊之处在于，并非致力于解决某种单一需求，而是致力于完善一个生活场景，解决的是复合性的需求。生鲜行业普遍把社区作为线下的切入点和突破口。未来，越来越多的创业者都可能将重心放在“社区”之上，社区已经不仅仅是生鲜的“安乐窝”，美容、美发、美甲、洗车、干洗、推拿等项目也都会“蚕食”社区这块风水宝地。相信已经占位的企业在今后“社区”入口上还将有进一步的投入。



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